20亿销售额背后 布谷鸟把“单页COD”玩成了东南亚密码

1300人的团队，2017年干出了20亿的销售额，日均单量2-3万，单页COD电商圈里布谷鸟算得上是老祖宗了。2015年杀进东南亚，泰国、马来西亚、越南、印尼，连台湾地区都跟着火了一阵。你说这模式神不神？简单一张广告页，加上货到付款，愣是在支付、物流都不咋地的市场里挖出了金矿。

单页COD：海外版“微商”， 但比微商野多了

很多人管单页COD叫“海外版微商”，听着像那么回事，但真细聊，玩法差远了。微商靠微信朋友圈刷屏， 布谷鸟们盯的是Facebook、Instagram这些全球30亿人刷的社交媒体。你刷到个广告， 点进去就是一张页面卖的东西特单一——要么是手机壳，要么是指尖陀螺，就一个SKU，死磕爆品。下单后有人用WhatsApp跟你唠，本地号码，本地口音，问你“亲，地址对不对？” 货到了快递小哥直接收现金。这套流程， 跟咱们当年淘宝刚兴起的“货到付款”有点像，但人家玩得更野，直接跳开了电商平台，自己搞流量、自己搞转化。

单页COD电商“鼻祖”布谷鸟去年卖了20亿，单页电商还有市场吗？

2015年那会儿，东南亚的电商环境，现在回头看简直是“原始森林”。越南、印尼的移动支付？不存在的。老百姓买东西，要么现金，要么银行转账，慢得要命。物流？偏远地区送一周算快的。这时候布谷鸟杀进来 COD模式直接解决了两大痛点：一是没支付工具，我能让你先收货再给钱；二是不信网上卖家，我让本地客服跟你唠，快递小哥当面收钱，信任感一下子就上来了。

20亿怎么来的？爆品+签收率，缺一不可

爆品是单页COD的命根子。布谷鸟那会儿，从1688上拿货，专挑那些“你线下买不着，网上搜不着”的玩意儿。比如一个10块钱的车充， 设计得特炫酷，能一边充三个设备，在泰国卖的时候，当地人都没见过广告一推，订单哗哗来。还有那个平衡车，现在看普通，2016年在马来西亚，简直是“奢侈品”，卖爆了。服装也行， 但必须是当地没见过的新款式，比如东南亚人喜欢花里胡哨的衬衫，一件拿货20块，卖99，照样抢着买。说白了爆品不是“好产品”，是“有差异、够新奇、价格低”的组合拳。

但光有爆品不行，签收率才是生死线。广告费、货款砸出去了客户拒收，全白搭。布谷鸟那会儿，签收率能稳在80%以上，就意味着每100单里80单能赚钱，20单的亏损能扛住。要是降到50%，直接亏到姥姥家。为啥签收率这么关键？你得想啊，东南亚的消费者，买东西靠冲动，广告上看着“哇塞”，收到货可能就“哦，就这？” 再加上物流慢，等货等得都忘了下单时有多激动，拒收率自然高。所以布谷鸟后来学精了：发货速度必须快， 本地仓+直邮结合，泰国下单3天内到，签收率直接拉高20%；客服也本地化，越南客服说越南话，印尼客服讲印尼语，客户问“这东西能用不？” 回答“亲，绝对能用，我们村老王都在用”，信任感不就来了？

被拒收的货，怎么变成第二桶金？

单页COD有个头疼事：拒收货。100单里20单被退，堆在仓库里仓储费比货还贵。布谷鸟后来琢磨出个招：转寄。比如越南退回的货， 直接转寄到柬埔寨，当地物流成本低，柬埔寨人没见过这玩意儿，换个广告页再卖一次利润就出来了。2016年那会儿，布谷鸟靠转寄，硬是把15%的拒收货盘活了多赚了小几千万。这招现在很多玩家都在用，但前提是你得跟本地物流公司绑死，不然转寄成本比货还贵。

回款也是个大学问。物流公司代收货款，布谷鸟那会儿，泰国、马来西亚能一周回款，越南、印尼就得等一个月，现金流压得厉害。后来他们找了第三方支付公司， 直接把美元换成人民币回款，虽然手续费高2%，但资金周转快了敢投更多广告了。2017年，布谷鸟的回款周期从30天压到了21天现金流直接多了2个亿，这钱再投广告，又能多赚不少。

COD模式，到底还能火多久？

现在说COD模式不行，太早了。东南亚、中东那些地方，支付设施还是差。2022年数据， 越南移动支付渗透率才58%，印尼才45%，中东沙特、阿联酋，信用卡普及率倒是高，但老百姓还是喜欢现金。COD在这些地方，依旧是“刚需”。但你得承认， COD的毛病也不少：依赖物流公司，签收率一波动，利润就没了；广告成本越来越高，Facebook现在一个点击要1美元，2015年才0.2美元；还有本地平台的崛起，比如Shopee、Lazada，也开始推COD，把流量都吸走了。

布谷鸟后来也遇到过坎。2018年， 越南政府突然收紧COD政策，要求所有货到付款订单必须实名认证，布谷鸟的签收率从80%掉到60%，一个月亏了8000万。后来他们改了策略：先让客户在WhatsApp上填身份证，再发货，虽然麻烦点，但签收率又拉回来了。这说明啥？COD模式不是一成不变的，你得跟着政策、市场变，不然死得很快。

想玩单页COD？这3个坑别踩

现在想入局单页COD的人不少，但90%的玩家都死在了第一年。为啥？踩坑了。第一个坑：盲目跟爆品。你看到别人卖指尖陀螺赚钱， 你也卖，后来啊货到了当地早烂大街了价格从50块掉到10块，亏到裤衩都没了。爆品得本地化测试， 比如在泰国火的产品，拿到越南可能就没人要，你得先小批量投100单，看转化率，再决定要不要放大。

第二个坑：信物流公司。东南亚的物流公司，嘴上说“签收率95%”，后来啊给你乱搞。2019年有个玩家，找了家越南物流公司，说回款周期7天后来啊拖了40天货款直接卷走200万。所以找物流公司必须实地考察，看他们的仓库、派送团队，最好找本地有背景的，不然死都不知道怎么死的。

第三个坑：忽视本土化。你以为用英文广告就能打遍东南亚？错了。越南人说越南语，印尼人说印尼语，你用英文投广告，点击率低得可怜。布谷鸟那会儿， 每个国家都找了本地团队做广告文案，比如越南广告里会说“用这个车充，边充电边刷TikTok，不卡顿！” 直接戳中当地年轻人的痛点。

未来COD模式会变成什么样？

短期看，COD在东南亚、中东还是能活，但活得不会像2015-2017那么爽。广告成本越来越高，平台越来越卷，利润会越来越薄。长期看， COD会慢慢和本地平台融合，比如Shopee开个“COD专区”，你可以在上面开店，但用单页广告引流，这样既能拿到平台流量，又能用COD解决信任问题。2023年，已经有不少玩家这么干了转化率比纯单页广告高30%。

再说一个，短视频会成为新战场。现在东南亚人刷TikTok比刷Facebook还勤，单页广告+短视频引流，可能比纯图片广告效果好。比如卖平衡车，拍个“骑着平衡车去夜市撩妹”的短视频，再挂个单页广告链接，转化率能翻倍。布谷鸟那会儿没赶上这波，现在的玩家可别错过。

说到底， 布谷鸟的20亿不是靠运气，是靠把“简单”做到极致：一张页、一个爆品、一套本土化流程。现在想复制它的成功，难，但也不是没机会。你得更懂本地市场，更精运营，更敢试错。毕竟电商这玩意儿，永远在变，不变的是谁能解决用户的痛点，谁就能赚钱。