跨境电商这行：有人哭晕在厕所， 有人闷声发大财

跨境电商最近两年，跟坐过山车似的。有人天天盯着后台订单数， 愁得头发一把把掉；有人凌晨三点还在打包货，累得直不起腰，但看着银行账户里的数字，嘴角还是忍不住往上翘。为啥差别这么大？说白了还是没搞懂这波出海大潮到底在玩什么新花样。以前靠铺货、刷单就能赚得盆满钵满的日子，早翻篇了。现在这行，玩的是脑子，拼的是耐力，还得有点赌运气的狠劲。

流量不是问题， 问题是你会不会用流量

说到流量，很多人第一反应就是亚马逊、Shopee这些平台的自然流量。但真相是 现在平台流量贵得离谱，一个点击好几块钱，转化率低得可怜，辛辛苦苦卖一单，利润全给平台打工了。鹰熊汇创始人Mark早就说过流量变现最好的方式就是和电商结合。这话说得对，但没说透——关键是怎么结合，往哪儿结合。

鹰熊汇创始人 Mark：出海大浪潮背景下的跨境电商的新机遇与挑战

以前大家总想着做游戏流量、社交软件流量，觉得用户基数大，变现容易。后来啊呢？游戏靠卖装备、充值，那点流水跟电商比简直是九牛一毛。跨境电商不一样，全世界B2C零售占比才1.3%，规模已经到了4.2万亿。这是什么概念？说明市场大得很，远没到饱和的程度。问题在于， 很多跨境电商卖家根本不懂流量，就知道闷头选品、优化Listing，后来啊产品再好，没人看也是白搭。

反观那些做得好的， 比如跨境通旗下的Patozon，人家合伙人玩流量出身，知道怎么把流量精准导到产品上。2018年前三季度，Patozon销售额就干到了23.27亿，这可不是靠运气。还有执御、俄罗斯的Joom、中东的Fordeal，这些新玩家哪个不是从流量领域杀过来的？他们玩的是独立站、独立页，不用受平台规则限制，想怎么折腾就怎么折腾。所以说 别再抱怨平台流量贵了独立站才是真正的蓝海，前提是你得会玩流量——不是买那种刷出来的垃圾流量，而是真正能产生订单的精准流量。

市场选不对， 努力全白费

很多人做跨境电商，眼睛只盯着美国、欧洲这些成熟市场。没错，市场大，但竞争也大得吓人。一个普通的蓝牙耳机，亚马逊上可能有上万个卖家，价格战打得你死我活，利润薄得跟纸一样。Mark在2018年就说过最大的机会在北欧、中东、东南亚。这话放到现在依然适用，而且机会越来越明显。

先说北欧，丹麦、芬兰这些国家，人均收入高，电商渗透率增长快。关键是距离近，物流成本低，时效有保障。2022年，北欧五国电商市场规模突破了300亿欧元，年增速保持在20%以上。有个深圳的卖家， 专门卖北欧风格的家居装饰，2023年通过独立站，把客单价做到了200欧元以上，复购率超过35%，比做美国市场利润高出一大截。

再说中东，沙特、阿联酋这些地方，石油多，钱多人傻？错！人家是有钱，但基础工业薄弱，90%的消费品都靠进口。而且中东消费者特别喜欢中国的高性价比产品，特别是3C、家居、快时尚。2023年中东电商市场规模增长到了500亿美元，其中沙特占了40%。有个做智能手表的卖家， 2022年入驻中东本土电商平台Noon，专门针对本地化需求开发了阿拉伯语界面和伊斯兰祈祷功能，一年销售额直接冲破1亿人民币。

东南亚更是不用多说人口红利还在物流体系越来越完善。Lazada、Shopee这些平台本地化做得好，语言障碍小。但要注意，东南亚各国差异大，印尼跟马来西亚的消费习惯完全不同，得精细化运营。温州有个做电器的老板， 60岁退休才开始做跨境电商，2023年靠着深耕印尼市场，把小家电卖爆了一年销售额做到40亿，成了温州最大的跨境电商企业，这纪录估计没人能破了。

供应链不是找代工厂， 是建护城河

很多人以为做跨境电商，找个靠谱的代工厂就万事大吉了。大错特错！现在的供应链，早就不是“你出钱我生产”那么简单了。Mark提过“深度掌控供应链”，包括产品研发、原材料、营销渠道三个方面。说白了就是从源头到终端，都得攥在自己手里。

先说产品研发。别再跟风卖那些烂大街的爆款了那些东西利润低，竞争大，稍微有点风吹草动就卖不动。真正的赚钱机会，在那些细分领域的小众需求。比如有个做户外装备的卖家， 发现欧美露营爱好者需要一种轻便但防水的折叠桌，国内代工厂没人愿意做，主要原因是量小。他自建研发团队， 花了半年时间打样，材料用航空级铝合金，成本虽然高了30%，但售价翻了一倍，还供不应求。2023年，这款折叠桌给他贡献了2000万销售额，转化率比普通产品高了42%。

原材料把控也很关键。特别是疫情之后全球供应链波动大，原材料价格涨得离谱。如果能把原材料渠道掌握在自己手里成本就能压下来。比如做服装的，棉花价格波动对利润影响太大了。有个深圳的服装品牌， 在新疆直接包了棉田，又跟印染厂签了长期合作协议，2023年当同行都在抱怨成本上涨时他们反而主要原因是成本优势，把毛利率做到了50%以上。

营销渠道的掌控，说白了就是不要把鸡蛋放在一个篮子里。亚马逊、独立站、社交电商、线下渠道，都得布局。但重点是要有自己的私域流量池， 比如WhatsApp群组、邮件列表，这些流量才是真正属于自己的，不用花钱买，转化率还高。有个做母婴产品的卖家， 2023年通过私域运营，老客户复购率达到了28%，复购客户贡献的销售额占总销售额的60%，抗风险能力比纯平台卖家强太多了。

技术不是噱头， 是活下去的命根子

现在还想着用Excel表格管理库存、手动优化Listing的卖家，可以洗洗睡了。跨境电商早就进入技术驱动时代了AI、大数据、这些技术不是大玩家的专属，小卖家也能玩出花样。

选品就是个典型的例子。以前靠经验、靠感觉，现在靠数据。DataVisor这家公司， 专门做大数据反欺诈，他们的系统能通过分析用户行为数据，预测哪些产品会成为爆款。有个做3C配件的卖家， 2022年用他们的工具，发现“无线充电支架+小夜灯”组合在欧美市场搜索量突然暴增，立马调整生产线，提前两个月上市，后来啊这款产品成了当季爆款，帮他赚了300万。

AI客服也是个好东西。跨境电商时差大，客服响应慢容易导致客户流失。现在很多AI客服工具，能自动回复常见问题，还能处理简单售后7×24小时在线。有个做家居的卖家， 2023年引入AI客服后响应时间从平均30分钟缩短到2分钟，客户满意度提升了35%，差评率下降了20%。更重要的是AI客服能自动收集客户反馈，把这些反馈汇总分析，又能反过来指导产品改进，形成良性循环。

未来一定是产业电商的天下 就是整个产业链都打通，从研发、生产、物流到销售、售后全部数字化、智能化。比如现在很火的DTC品牌，直接从工厂到消费者，中间没有中间商赚差价，成本降下来了利润自然就高了。有个做运动鞋的DTC品牌， 通过C2M模式，用户下单后工厂才生产，库存几乎为零，资金周转率比传统模式高了3倍，2023年销售额突破了2亿。

贸易战不是末日 是重新洗牌的机会

一提到贸易战，很多跨境电商卖家就紧张得要命，生怕关税一涨，利润全没了。其实没那么可怕，短期看确实有影响，但长期看，反而是那些有准备的卖家弯道超车的机会。

美国加征25%关税，最直接的影响就是产品成本上涨。但换个角度想，美国消费者真会主要原因是这个就不买中国产品了？不会的！他们只是需要找更靠谱的卖家。2023年有个做智能音箱的卖家， 关税成本上涨了20%，但他没有把这部分成本转嫁给消费者，而是通过优化供应链，把成本控制在10%以内，后来啊销量不降反升，还抢了那些涨价卖家的市场份额。所以说关税涨了受伤的永远是那些没有成本优势的卖家，有供应链深度的卖家反而能趁机扩大份额。

还有结汇问题。以前很多人通过灰色渠道结汇，风险大，还容易被冻卡。现在国家越来越规范，跨境电商综合试验区也多了结汇渠道正规化了。深圳有个卖家， 2022年主要原因是结汇问题被冻了200万资金，后来通过合规渠道，不仅资金解冻了还享受到了退税政策，2023年利润比之前还高了15%。所以别再搞那些歪门邪道了合规经营才是长久之计。

别再迷信“躺赚”， 跨境电商没有捷径

现在网上还有很多“跨境电商月入十万”的割韭菜课程，动不动就教你怎么“铺货赚快钱”“选品无脑爆单”。醒醒吧！这种模式早就玩不转了2023年还能靠铺货赚钱的，不是运气好就是脑子笨。

真正能赚钱的，都是那些愿意沉下心来做事的。比如有个做厨房小家电的卖家， 2021年开始做独立站，专门研究欧美家庭烹饪习惯，开发了一款多功能空气炸锅，用了三年时间，把产品打磨到极致，现在月销售额稳定在800万，复购率超过40%。还有个做宠物用品的， 为了搞清楚美国用户对宠物零食的需求，亲自去美国考察了20多个宠物展，跟几百个宠物主人聊天再说说开发出一款冻干鸡肉条，2023年成了亚马逊宠物类目TOP10。

跨境电商这行，没有一劳永逸的打法，今天的热点明天可能就冷了唯一不变的，就是变本身。平台规则会变， 消费者喜好会变，市场格局会变，只有那些能快速适应变化、持续学习新东西的卖家，才能在这波出海大潮中活下来而且活得很好。