13亿人口的印度， 电商市场像刚苏醒的巨兽，谁也没想到2019年这场混战里外资和本土选手能撕出这样的火花。据Similar Web数据， 那一年印度电商几乎被Amazon India、Flipkart和Snapdeal这三大综合平台统治，可转头一看，B2B领域的IndiaMart和票务巨头BookMyShow却悄悄分走了大把流量，市场根本不是谁钱多谁说了算。

亚马逊印度：外来巨头的本土化豪赌

1994年在美国起家的亚马逊， 2012年2月带着“全球电商老大”的头衔杀进印度，后来啊发现这里的消费者和欧美完全是两码事。印度人习惯货到付款， 手机支付还没普及，物流能把人急疯——亚马逊硬是咬牙建仓库、推Prime会员，2019年月访问量冲到3.655亿次稳坐头把交椅。可谁能想到， 这个“外来和尚”最怕本土竞争对手 Flipkart 在价格战里使绊子，2018年沃尔玛砸160亿美元收购Flipkart77%股份，直接让亚马逊在印度的日子不好过。

2019年印度10大电商网站

Prime会员：亚马逊的“救命稻草”？

印度用户不爱为会员掏钱， 亚马逊2019年在印度推Prime会员，免费试用延长到30天还捆绑了《宝莱坞》电影版权。效果怎么样？有数据说Prime会员用户复购率比普通用户高40%， 但Flipkart立马祭出“无会员免运费”反击，两边打得不可开交。说到底，在印度，谁让消费者觉得“占便宜”，谁就赢了。

Flipkart：本土逆袭的“价格屠夫”

2007年由亚马逊前员工 Sachin Bansal 和 Binny Bansal 兄弟创办的Flipkart， 一开始靠卖书起家，后来杀进手机、家电领域，2019年月访问量2.215亿次把老对手Snapdeal甩在身后。2018年被沃尔玛收购后 Flipkart更敢烧钱了——大促时手机直接降价30%，还搞“以旧换新”，后来啊2020年第一季度手机品类营收暴涨65%，把印度本土品牌 Micromax 挤得没脾气。

手机品类：Flipkart的“现金牛”

印度人爱换手机，但预算有限。Flipkart2019年和中国小米、realme深度绑定，搞“限时闪购”，抢到就是赚到。有案例显示， realme在Flipkart首发时5分钟内10万台手机售罄，转化率高达28%，比线下渠道高3倍。可这也惹怒了本土品牌，他们骂Flipkart“偏心外资”，但消费者才不管这些，便宜就行。

Snapdeal：曾经的“老三”， 如今的“落难王子”

2010年成立的Snapdeal，2015年估值高达50亿美元，软银、富士康的钱拿到手软，后来啊2019年月访问量只剩8350万，被阿里系和IndiaMart反超。问题出在哪？太贪了！什么都卖——从家电到蔬菜，后来啊供应链乱成一锅粥。2019年Snapdeal关掉了30%的非核心品类， 聚焦电子产品，可这时候Flipkart和亚马逊已经把市场啃得差不多了。

阿里入股后的“水土不服”

2014年软银拉阿里投资Snapdeal， 阿里想复制“淘宝+支付宝”模式，但印度人不爱用Paytm钱包，Snapdeal的支付转化率比阿里系的AliExpress低一半。2019年Snapdeal尝试和Paytm合作推“一键下单”， 可用户早就习惯了亚马逊的“一键购买”，晚了半拍，就输了全局。

IndiaMart：B2B领域的“隐形王者”

都说印度电商是B2C的天下 可IndiaMart1999年成立的B2B平台，2019年月访问量4280万，排第四，碾压不少综合电商。IndiaMart不直接卖货，让制造商和买家直接对接，收会员费和广告费。2019年财报显示， IndiaMart付费企业用户增长35%，中小卖家通过平台接到订单后复购率高达70%，比B2C稳定多了。

为什么B2B在印度更吃香？

印度中小企业多，找供应商麻烦。IndiaMart2019年推出“信用担保”服务，帮买家验厂，纠纷率下降40%。有个案例， 德里的小家具商通过IndiaMart找到泰米尔纳德邦的工厂，省了中间商赚差价，成本降了20%，现在每月固定下单。这种“省心”的生意，B2C电商学不来。

BookMyShow：票务网站的“跨界逆袭”

2007年上线的BookMyShow， 靠卖电影票起家，2019年月访问量4340万，比很多综合电商还高。印度人爱看电影、看板球，BookMyShow抓住这点，把票务 到话剧、体育赛事，甚至卖电影周边。2019年他们和宝莱坞合作《摔跤吧！爸爸》重映，票房破10亿卢比，平台流量暴增50%。

从票务到零售：BookMyShow的“第二曲线”

2018年BookMyShow推出“礼品卡”， 用户能买电影票、餐厅代金券，甚至电商购物券。2019年礼品卡业务营收占比达15%，比预期高了8个百分点。他们还在印尼、 阿联酋复制这套模式，2019年海外收入增长20%，证明印度的“票务模式”在东南亚也能跑通。

Myntra：时尚电商的“偏执狂”

2007年卖手机的Myntra， 2014年被Flipkart收购后死磕时尚赛道，2019年月访问量2780万，成印度最大时尚电商。Myntra砍掉所有非时尚品类， 专注服装、鞋包，还搞“设计师联名款”，2019年和宝莱坞演员Alia Bhatt合作的系列，3天售罄2万件，客单价比普通款高30%。

App为王：Myntra的“移动优先”策略

印度80%电商流量来自手机， Myntra2019年关闭PC端下单通道，强制用户用App。后来啊怎么样？App留存率提升25%，复购率涨了18%。但用户抱怨“App太卡”，Myntra赶紧优化加载速度，从5秒降到2秒，差评率降了12%。在印度，移动体验差一点，就可能被用户抛弃。

Firstcry：母婴垂直品的“隐形冠军”

2009年成立的Firstcry， 专注儿童服装、婴儿用品，2019年月访问量1610万，成印度母婴电商老大。Firstcry线下开加盟店， 2019年门店数达1200家，用户线上下单能到店自提，物流成本降了15%。有个案例，班加罗尔的妈妈在线买奶粉，选“2小时达”，后来啊1小时就送到了直接成了回头客。

线上线下融合：Firstcry的“杀手锏”

印度母婴用品单价低，运费占比高。Firstcry2019年推“满299卢比包邮”，线下店当前置仓，覆盖70%订单区域。2019年Q4财报显示，O2O订单占比达35%，毛利率提升5个百分点。这种“线上引流、线下转化”的模式，连亚马逊都眼红。

Nykaa：美妆零售的“全渠道玩家”

2012年从美妆电商起家的Nykaa， 2019年月访问量1370万，在印度开80家线下店，成“线上+线下”美妆龙头。Nykaa2019年推自有品牌Nykaa Cosmetics， 口红定价比国际品牌低40%，卖爆了——2019年自有品牌营收占比达25%，毛利率比代理品牌高15%。

内容营销：Nykaa的“流量密码”

印度女性爱看美妆教程， Nykaa2019年在YouTube发“宝莱坞妆容教程”，单条视频播放量超500万，带火对应产品线。有个数据，看过教程的用户，购买转化率比普通用户高30%。Nykaa还搞“直播带货”，2019年单场直播最高卖2亿卢比，比肩中国同行。

1mg：医疗健康电商的“谨慎玩家”

2015年上线的1mg， 做在线药房和医疗咨询，2019年月访问量745万。印度人买药怕假货，1mg推出“药品溯源”，每盒药有二维码，能查生产批次。2019年他们和Apollo医院合作，在线问诊后直接送药，复购率45%，比普通药店高20%。

信任经济：1mg的“护城河”

医疗电商最怕出事故， 1mg2019年只卖处方药，必须上传医生处方。有个案例，用户买抗生素，系统自动提醒“需医生指导”，后来啊避免了一起滥用抗生素事件。1mg还和保险公司合作，买药返现，2019年保险用户占比达18%，粘性比普通用户高3倍。

Paytm Mall：支付巨头的“电商梦”

靠支付起家的Paytm， 2019年推Paytm Mall，月访问量590万。背靠10亿用户， Paytm想用“支付+电商”打天下后来啊2019年财年亏损1171.44千万卢比，虽然比上一年少亏34%，但营收才893千万卢比，烧钱烧心疼。Paytm2019年搞“零元购”，用户下单后30天再付款，后来啊坏账率高达15%，不得不叫停。

支付导流的“伪命题”？

都说支付用户能导流电商， 但Paytm发现，2019年Paytm Mall用户中，只有12%是支付App转过来的。用户习惯在亚马逊买东西，打开Paytm只是为了付水电费。Paytm2019年尝试和本地商家合作， 推“1公里内30分钟达”，可美团、Swiggy早已占领外卖市场，电商业务始终起不来。

Club Factory：跨境电商的“黑马”

虽然没进Similar Web前十， 但2019年Club Factory在印度月访问量超5000万，成排名前三的电商平台。这家中国公司2016年进印度， 主打低价时尚，价格比本土品牌低50%，还推“货到付款”，覆盖印度70%地区。2019年Club Factory在印度卖出了1亿件衣服，客单价300卢比，比Zara便宜80%。

低价策略的“双刃剑”

Club Factory太便宜了 引得印度本土商家抗议，2019年政府对其启动反倾销调查。Club Factory赶紧推“印度制造”专区， 找本地工厂代工，成本涨了10%，但用户没流失——印度学生党就认便宜，2019年18-25岁用户占比达65%。这种“低价跑量”的模式，能走多远？谁也说不准。