移动端不是选择题，是必答题

黑五网一的流量战场，移动端早就是主阵地了。别再纠结要不要做移动端，问题是怎么做才能抢到这波红利。Shopify 2018年的数据很扎心：美国假日销售里移动端贡献了39%，但全球这个数字是66%。为啥美国差这么多？说白了以前大家家里台式机多，移动网络也没现在快。可2019年之后这差距肉眼可见在缩小——台式机落灰了5G起来了消费者掏手机下单比开电脑还顺手。

中小卖家别一听“移动端优化”就觉得得砸钱做APP，其实没那么复杂。有个卖蓝牙耳目的独立站老板告诉我， 他们去年就干了三件事：把首页加载速度从3秒压到1.5秒，把“加入购物车”按钮从灰色改成亮橙色，把商品详情页的图片压缩到500K以内。后来啊呢？移动端转化率直接从18%干到了23%，黑五那周移动端订单占比冲到55%。你看，细节比堆钱重要多了。

“黑五网一”临近 出口电商卖家要关注这3大趋势

从39%到66%， 全球移动购物的差距藏在哪

Adobe Analytics 2019年预测，美国假日电商销售里移动端占比能摸到52%。这个数字不是凭空来的，是消费者习惯变出来的。以前美国人逛亚马逊喜欢在电脑上比价，现在呢？排队结账时刷手机下单，等地铁时浏览商品，甚至看电视时顺便买点零食。场景变了卖家的阵地也得跟着挪。

有个做家居用品的卖家跟我吐槽， 他们2018年没重视移动端，后来啊黑五流量来了转化率低得吓人。后来他们发现，移动端商品详情页的“规格参数”字太小，手机上看得眼花，用户直接划走了。改版后把参数改成图文结合，加个“放大镜”功能，移动端转化率直接从15%飙到26%。所以说移动端不是换个模板就行，得真站在消费者角度想：用手机时最烦什么？加载慢？字小？按钮难点？把这些痛点解决了流量就能变成订单。

语音购物别再当“听个响”

你以为语音购物只是问问天气、定个闹钟？2018年，全球语音商务销售额已经21亿美元了亚马逊说Alexa的购物量比前一年翻了两倍多。Adobe预测2019年黑五，语音购物能占到总销售额的3%。3%看着不多，但乘以黑五千亿的盘子，也是百亿级别的生意。

卖3C和家居的卖家得重点盯住这块。有个卖需求，成交反而更快。

21亿到36亿，语音购物的增长密码在哪

语音购物为啥突然火了？主要原因是懒人越来越多。消费者不想打字，不想翻页面张嘴就能下单，这体验谁不爱？但卖家别盲目跟风，得看品类。服装美妆这类需要看细节的， 语音购物就差点意思；但快消品、家居用品、电子产品，只要用户需求明确，语音转化率其实很高。

有个做厨房小电器的卖家， 2019年在Google Assistant上推“帮我找迷你榨汁机”功能，后来啊发现语音用户里70%是25-35岁的女性，她们最关心“好不好洗”“容量多大”。于是他们在语音回复里重点强调“可拆卸清洗”“300ml容量”，黑五期间语音订单占比从2%提到了4.5%。你看，语音购物不是“说句话就行”，得研究用户问什么想什么把他们的需求直接打包送到嘴边。

免费 shipping 和点击提货， 消费者要的“平安感”

黑五网一期间，消费者最怕什么？怕运费贵，怕收货慢。Comscore的数据显示， 2018年81%的在线零售订单都提供免费送货，90%的台式机订单更是标配。免费 shipping 早就不是促销噱头，而是消费者的“基础需求”——不送？那我点下一个。

有个卖户外服装的独立站，2018年黑五前纠结要不要免运费，怕利润吃紧。后来他们算了笔账：设置满59美元免费送后 订单量从每天200单冲到350单，客单价从48美元提到62美元，虽然每单少赚5块运费，但总利润反而多了20%。2019年他们直接把门槛降到49美元， 黑五期间免费送货订单占了83%，复购率也比非免运费订单高12%。免费 shipping 不是“亏本买卖”，是用小成本撬动大流量的杠杆。

再说说一分钟购物， 点击提货比快递快三天

圣诞前那几天消费者最慌的就是“礼物能不能准时到”。这时候，“点击提货”就成了救命稻草。沃尔玛2018年黑五的数据，点击提货订单量同比涨了42%，为啥？主要原因是不用等快递，下单两小时就能拎走，对于再说说一分钟才想起买礼物的人这体验太香了。

有个做玩具的卖家，2019年在美国开了50家门店，全部开通点击提货。后来啊12月20-24日 每天提货订单都超过500单，甚至有用户上午10点下单，中午12点就来取，当天下午就送给朋友。更绝的是提货时用户顺便又买了点小配件，连带率比普通订单高30%。点击提货不仅解决了“时效焦虑”，还创造了线下二次销售的机会，这波操作，卖家不赚都难。

黑五网一战线拉长， 提前布局才是王道

以前黑五网一就那两天现在完全不一样。某独立站调研显示， 54%的购物者计划提前一个月开始关注黑五优惠，有28%的人甚至感恩节前就把商品加购了。销售周期变长， 卖家的节奏也得跟着调整——别再指望11月25日那天突然爆单，提前10天、20天就该预热了。

有个卖运动鞋的跨境团队， 2019年11月15日就开始推“早鸟折扣”，提前收藏商品的用户能领8折券。后来啊黑五前一周，订单量就比平时翻了3倍，提前购销量占了总销量的25%。更关键的是提前锁定的用户，黑五当天的复购率比普通用户高18%。这说明什么？黑五网一的竞争，早就从“当天抢流量”变成了“提前养用户”。

库存备货不是赌运气， 数据模型比经验靠谱

旺季爆仓谁都想要，但爆完卖不动，库存压垮仓库，就得不偿失了。有个做家居用品的卖家， 2018年凭经验备了平时3倍的货，后来啊黑五销量没达到预期，仓库积压了200万库存，光仓储费就亏了30万。2019年他们学乖了 用Excel做了个数据模型，结合近3年的黑五销售曲线、用户搜索热度、竞争对手库存，再说说只备了2.2倍的货，后来啊销量超了15%，库存周转率还提升了20%。

数据模型怎么搭？其实不难。把过去3年的黑五订单按日期拆开， 看哪几天销量冲得最高；把商品按“搜索量-转化率”分成ABCD类，A类货多备，D类少备；再关注下社交媒体上的热点，比如2019年“空气炸锅”突然火，就得赶紧补货。备货这事儿，别拍脑袋，让数据说话，才不会在旺季翻车。

亚马逊不是唯一选择， 多平台布局才平安

都说黑五网一亚马逊是巨头，FTI咨询的数据显示，2018年亚马逊占了美国在线销售的41%，其中自营14.7%，第三方卖家25.9%。但卖家别把鸡蛋全放一个篮子里——沃尔玛、eBay、独立站，每个平台的用户群不一样，玩法也不一样。

有个卖3C配件的卖家， 2018年70%订单来自亚马逊，后来啊黑五那天平台系统崩溃，一天损失了20万订单。2019年他们把流量分到沃尔玛和独立站各20%，后来啊亚马逊虽然只占50%，但总销量反而多了35%。更重要的是独立站的用户复购率比亚马逊高25%，私域流量越做越稳。多平台不是“分散精力”，是给销量上双保险，避免被平台规则卡脖子。

第三方卖家 vs 自营， 中小卖家怎么选

亚马逊上，自营和第三方卖家的竞争早就白热化了。但中小卖家别眼红自营的流量优势，第三方卖家也有自己的活法。有个做宠物用品的卖家， 专门选亚马逊上“自营缺货”的品类，用“24小时发货”的优势抢流量，后来啊黑五期间第三方订单占比冲到68%，利润比自营还高10%。为啥？自营虽然流量大，但选品死板、库存更新慢；第三方卖家灵活，能快速响应市场需求，反而能在缝隙里找到机会。

不管做哪个平台，记住一点：黑五网一不是“清库存”的时候，是“冲爆款”的时候。把资源集中到3-5个高转化率的产品上，把主图、详情页、评价都优化到位，比摊大饼式铺货靠谱得多。有数据说黑五期间，20%的爆款能带来80%的销量，这波利润，必须死死抓住。