伊朗电商：当“传统零售”遇上“数字原住民”，未被看见的商机藏在哪？

提到伊朗电商， 很多人第一反应是“Digikala像亚马逊一样统治市场”，或是“手机家电卖得最好”。但如果你以为这就是伊朗电商的全部， 那可能漏掉了藏在数据缝隙里的真实需求——一个拥有8300万人口、60%在30岁以下、3000万智能手机用户的年轻市场，消费欲望怎么可能只集中在几个品类？就像德黑兰的街头集市，表面是传统商品在流动，角落里却藏着年轻人偷偷交换的二手潮牌和定制饰品。伊朗电商的“冰山一角”之下那些未被充分开发的细分领域，才是真正值得下注的“流量洼地”。

健康与个人护理：不是“药妆”那么简单， 是Z世代的“自我投资”刚需

伊朗年轻人对“变美”和“养生”的执着，可能超乎想象。伊朗学生投票机构2021年的数据显示， 73.6%的18岁以上伊朗人用Instagram，而在这个平台上，“护肤教程”“健身vlog”的播放量常年霸榜。但奇怪的是 主流电商平台如Digikala的热卖品类里除了国际大牌，真正针对伊朗人肤质、气候的细分产品少之又少。

伊朗电商，是待开发的冰山

2022年，德黑兰本土初创品牌“Naturis”抓住了这个空白。他们不做泛泛的“药妆”， 而是专攻“沙漠肌修复”：结合伊朗本土植物成分，针对年轻女性熬夜导致的皮肤敏感、干燥问题，推出面霜、精华和面膜。上线9个月，复购率达到42%，远超行业平均的25%。创始人马赫迪在2023年接受《中东电商观察》采访时说：“我们没投广告， 全靠Instagram上的素人测评，用户自发分享‘用了脱皮缓解’的效果，比任何广告都管用。”

更意外的是男性市场。传统观念里 伊朗男性对护肤需求低，但2023年Q1的数据显示，25-34岁男性在电商平台的“男士专用”搜索量同比增长了190%。他们要的不是“美白”，而是“抗痘”“控油”——德黑兰气候炎热，年轻男性运动量大，痤疮问题普遍。现有平台上的男士护肤品要么是女性款的“缩小版”，要么是功效模糊的“洁面乳”。如果有人能推出针对油痘肌、 含天然抑菌成分的男士专用系列，配合“运动后护肤”的场景化营销，想象空间巨大。

绿色环保与可持续产品：当“制裁”遇上“环保意识”， 二手循环经济正野蛮生长

伊朗人早就习惯了“物尽其用”——经济制裁让新商品价格高昂，长辈们修修补补的习惯，潜移默化影响了年轻一代。但奇怪的是 伊朗电商的“二手交易”几乎是一片空白：Digikala有“二手区”，但品类杂乱、缺乏信任机制；专门的二手平台寥寥无几，且以电子产品为主。

2023年， 德黑兰大学生莎玛发起的“循环集市”项目，用Instagram作为交易入口，彻底火了。用户只需发布商品照片，平台审核后生成“循环认证”标签，交易成功后抽取5%佣金。上线半年， 用户突破50万，最火的品类不是手机，而是“轻奢二手包”“中古家具”和“几乎全新的母婴用品”。莎玛说：“很多女孩想买名牌包， 但正品价格相当于她们半年工资，二手包能以30%的价格买到95成新的，何乐而不为？”

除了二手，“可持续新品”也有机会。伊朗是全球塑料消费大国之一，但可降解包装、环保材料制成的日用品在电商上几乎看不到。2023年， 一家来自设拉子的跨境卖家推出“可降解咖啡胶囊”，主打“每买一盒，为德黑兰种一棵树”，通过Instagram网红测评，首月销量突破2万盒，复购率达35%。更关键的是 这类产品自带“德行消费”光环，年轻消费者愿意为“环保故事”支付溢价——这可能是突破价格敏感的“利器”。

个性化定制与DIY：工程师大国里的“创造欲”， 藏着未被满足的“表达欲”

伊朗有全球最高的工程师比例之一，每千人中有12名工程师，远超全球平均水平。这意味着什么？意味着这个国家的年轻人，骨子里有“自己动手创造”的基因。但奇怪的是 电商平台上“定制化”“DIY”产品少得可怜：大部分商品都是标准化生产，连手机壳印个名字都要等半个月。

2022年， 伊斯法罕的工程师阿里创立了“DIY工坊”电商平台，主打“自己动手，创造独一无二”。品类从简单的“手工蜡烛制作套装”“刺绣材料包”， 到复杂的“智能家居组装套件”，甚至还有“本地艺术家联名设计模板”。用户买回材料包，跟着视频教程制作，完成后还能上传作品到平台分享。2023年双11期间， 他们的“波斯风格地毯DIY套件”单日销量破万套，用户平均完成时间3天分享率高达80%。阿里说：“伊朗年轻人不是不想表达，而是缺少‘表达的工具’。他们愿意花时间做一个独一无二的灯罩，主要原因是这比买十个工厂货更有成就感。”

更细分的机会在“企业定制”。伊朗中小企业数量庞大，但定制化礼品采购流程繁琐，需要找线下工厂沟通。如果能搭建一个“企业定制SaaS平台”， 让中小企业在线上传设计图、选择材质、批量下单，配合“3D预览”功能，可能会打开一个B端+C端的增量市场——毕竟谁不想给团队定制一款“有故事”的周边呢？

老年与儿童市场：“银发经济”被忽略， “育儿焦虑”待挖掘

提到伊朗的年轻人口，总容易忽略“银发族”和“儿童”这两个群体。但其实吧， 伊朗60岁以上人口占比约7%，绝对数量超过580万；0-14岁人口占比23%，约1900万。这两个群体的电商需求，几乎是一片空白。

先说“银发经济”。伊朗老年人的购物习惯还停留在“去菜市场砍价”“找熟人买药”，线上购物对他们来说“太复杂”。但如果有人能推出“适老化电商平台”：字体放大3倍、 语音导航、一键下单、商品主打“易消化”“低糖”“防滑”，会不会有市场？2023年， 德黑兰一家名为“长辈优选”的试水平台，通过子女下单，主推“老年营养补充剂”“舒适老花镜”“助行器”，上线半年，复购率稳定在30%以上。创始人扎赫拉说：“很多子女在外工作， 想给父母买东西，但又怕买错，我们帮他们选‘平安、实用’的，他们就愿意买单。”

再看“儿童市场”。伊朗家庭普遍重视教育， 0-6岁孩子的“早教产品”在电商上却很混乱：要么是拼凑的“盗版绘本”，要么是价格高昂的“进口玩具”。2023年， 一位年轻的妈妈拉娜在Instagram上卖“波斯语早教盒子”，里面包含原创绘本、识字卡片、手工材料，针对不同月龄宝宝设计。她没投广告，只靠“宝妈群”口碑传播，3个月就卖出了1.2万盒，单价折合人民币200元。更关键的是 这类产品的“用户粘性”极强——一个宝宝从0岁用到3岁，会持续复购后续月龄的盒子，这是纯标品不具备的优势。

数字服务与虚拟商品：当“互联网渗透率”遇上“内容付费”觉醒

伊朗的互联网渗透率是多少？2023年的数据是73%，远高于中东平均水平。但奇怪的是 电商的“数字服务”几乎空白：没人卖“在线课程订阅”，没人卖“虚拟健身私教”，甚至连“付费音乐”都找不到合规平台。

2022年， 德黑兰的程序员团队推出了“SkillUp”，一个专攻“实用技能”的在线课程平台：教波斯语写作、Excel技巧、短视频剪辑，甚至还有“家庭烘焙”。课程价格从10美元到50美元不等，按月订阅。上线一年，用户突破20万，付费转化率18%，远超全球平均的5%-8%。创始人阿明说：“伊朗年轻人想学新技能， 但线下课程贵、时间冲突，线上碎片化学习正好满足他们‘自我提升’的需求。”更意外的是“中老年用户”占比22%——他们想学用智能手机、学拍抖音，这部分需求被彻底忽视了。

虚拟商品也有机会。伊朗年轻人对“游戏”“数字艺术”的热爱不输任何国家， 但受制裁影响，很多国际游戏无法充值，数字艺术品交易更是一片空白。2023年， 一个名为“Crypto Bazar”的试水平台，用“本地稳定币”作为交易媒介，支持游戏皮肤、NFT艺术品的买卖，首月交易额就突破了100万美元。虽然合规性存在争议，但至少说明：伊朗年轻人愿意为“虚拟体验”付费，只是缺一个“平安、便捷”的渠道。

跨境二手与“平替”商品：当“新贵”买不起， 当“平价”不够好

伊朗的跨境电商，一直聚焦在“新商品”上：要么是从中国进口的低价标品，要么是从土耳其、阿联酋转运的品牌货。但很少有人关注“跨境二手”和“平替商品”——前者能满足“用低价买大牌”的需求，后者能解决“国际大牌不适用本地场景”的痛点。

2023年， 一位在迪拜做生意的伊朗商人萨利姆，通过Instagram卖“二手欧洲奢侈品”，主打“无中间商，比本地二手店便宜30%”。他的模式很简单：在欧洲收货，拍照、验货后发往伊朗，用户通过Instagram下单，货到付款。一年时间，积累了10万粉丝，客单价平均500美元，复购率45%。萨利姆说：“很多伊朗女孩去迪拜旅游，就为了买一个包，现在直接在我这儿买，省了机票钱，还保证正品。”

“平替商品”的机会更大。国际大牌在伊朗的定价往往比周边国家高50%， 且款式不接地气——比如欧洲品牌的羽绒服，不适合德黑兰“干冷”气候；美国品牌的护肤品，太厚重，不适应伊朗人“油性皮肤”多的问题。如果能从中国、 土耳其进口“平替商品”，保留核心功能，但价格只有国际大牌的1/3，再通过“本地KOL测评”强调“适合伊朗人”，可能会打开一个“高端平替”市场。2023年Q2， 一家名为“伊朗优选”的跨境平台试水“平替羽绒服”，首月销量破5000件，用户评价“比迪拜买的还暖和，价格只有1/5”。

伊朗电商的“未开发”， 不是“没需求”，是“没看懂”

伊朗电商市场的潜力，从来不在“有多少人上网”，而在“年轻人的真实需求被满足了多少”。他们要的不是“又一个卖手机的平台”， 而是“能解决我变美焦虑的护肤品”；不是“又一个卖标品的网站”，而是“能让我表达个性的DIY套件”；不是“又一个卖新贵的跨境电商”，而是“能让我用平价买大牌的二手渠道”。

Digikala和Bamilo的成功， 证明了伊朗电商的“量”；而那些未被开发的细分领域，藏着决定“质”的机会——谁能看懂年轻人的“小众刚需”，谁能提供“有温度、有故事”的产品，谁就能在这片“待开发的冰山”上，挖出属于自己的“金矿”。毕竟在伊朗，年轻人的消费欲望，从来都不缺缺的，缺的只是一个“懂他们”的平台。