美国市场这波红利， TikTok Shop跨境店得先过三道坎

说真的，美国市场这事儿，最近看得人心里直痒痒那个。1.5亿活跃用户，每天刷90分钟，这是什么概念？相当于每两个美国人里就有一个在TikTok上晃悠，而且一晃就是小半天的功夫。更别说这地方还是全球最大的电商市场，占了全球消费量四分之一还多，每年还保持着10%的增速。2024年第一季度， TikTok Shop美国站直接把泰国站拉下马，成了GMV第一的市场，这速度，谁看了不眼红？

但别光顾着兴奋，真实情况可能比你想象的复杂。2023年第四季度放开以来 看着商品数量、商家数据蹭蹭涨，可深入聊几句才发现，好多卖家还在喊“缺好货”。说白了平台要的是兴趣电商的爆款，可不少卖家抱着的还是平台电商的老货盘，俩根本不对路。更扎心的是 那些想搞一件代发、无货源的，基本可以跟美国市场说拜拜了——政策卡得死，风控严到离谱，封店比翻书还快，2024年本土小店开放那阵子，多少国内卖家试水直接折戟，就盼着跨境店赶紧上线。

TikTok Shop美国跨境店3大预测，提前看懂美国市场

趋势一：备货入仓从“选择题”变成“必答题”， 本土供应链成硬通货

2024年10月9日TikTok Shop跨境商家自运营模式正式开放美国市场，允许国内主体和中国法人的美国主体入驻。消息一出，不少人松了口气，觉得机会来了。但紧接着， 英国站的操作就给所有人提了个醒：4月份开始，英国跨境店要求全部备货入仓，先把货堆到东莞仓库，有订单再发往英国。美国市场政策更严，这套流程怕是跑不了。

为什么非得这么折腾？数据说话。2024年上半年，美国站月均销售额达到4.9亿美元，比平台平均值还高，这说明什么？美国消费者吃的是“即时满足”那一套，物流慢了、库存断了分分钟转头就投奔对手。那些有本土供应链的卖家，手握现货，针对美国市场选品，优势简直大到没边。比如第一批被邀请入驻的， 大多是亚马逊卖家——他们在美国有仓库，货品早就本地化了物流时效、价格控制都比跨境空运强太多。

有人可能会叫苦：备货资金压力太大，万一卖不动怎么办？这话没错，但换个角度看，平台这么干其实是在筛选玩家。把那些只想赚快钱、不想深耕市场的“游击队”挡在门外留下的才是真打算在这儿长期厮杀的“正规军”。2025年， 跨境店上线后备货入仓会从“可选项”变成“必选项”，没有本土供应链的卖家，要么赶紧找靠谱的海外仓合作，要么就得考虑换个赛道了。

从“东南亚缺货”到“美国压货”， 逻辑变了玩法也得变

之前去东南亚考察，发现那儿有个怪现象：卖家天天喊缺货，TikTok流量忽高忽低，谁都不敢备货，生怕砸手里。可美国市场不一样，流量基数大且相对稳定，1.5亿用户每天刷90分钟，这曝光量足够把库存盘活。你备1000件货，可能短视频爆了三天就卖光，备5000件，说不定能撑到下一个直播带货节点。

关键还是选品。服装配饰、 电脑数码、家居装饰目前是美国站最畅销的类目，但这些类目里普货且定价虚高的产品不少——跟Temu一比，价格差一大截，消费者凭什么买单？有本土供应链的卖家，能直接对接一手货源，把成本压下来这才是王道。比如某家居饰品卖家， 2024年第二季度在美国站备货入仓后主要原因是物流时效从15天缩到3天转化率直接提升了25%，退货率也降到5%以下。这就是备货+本地化的威力。

趋势二：货与流量彻底分家， 专业分工成新生存法则

东南亚考察回来我有个特别深的感悟：TikTok电商行业，“货归货，流量归流量”的趋势会越来越明显，而且在美国市场，这种割裂只会更明显。你可能会说这不是跟传统电商背道而驰吗？还真不是这是兴趣电商的玩法决定的。

先说说“货”的那端。有供应链优势的卖家，不用再费心琢磨怎么拍视频、搞直播，一门心思选品、控价、备货就行。比如深圳某3C配件工厂， 专门给亚马逊供货，2024年入驻TikTok Shop美国站后把精力全放在优化产品上，通过精选联盟对接了20多个MCN机构，虽然自己没发过一条短视频，但靠达人带货，月GMV很快就突破了50万美元。这种“只搞货”的思路，在美国市场会越来越吃香。

再看看“流量”的那端。MCN机构和内容创作者的日子也会更好过。用户增长部门每天琢磨的是怎么引流、怎么设置优惠券让买家多逛，内容创作者则专注拍短视频、做直播带节奏。去年9月Temu上线后 我发现他们有个特别巧的操作：流量交给平台，用户增长部门负责拉新、促活，内容部门负责种草，供应链部门负责履约——各司其职，效率拉满。TikTok Shop跨境店上线后这套模式肯定会复制过来。

“又碰货又搞流量”的时代过去了 亏钱的人太多

实话实说2024年试水TikTok的美国卖家里亏钱的大部分是那种“全能型选手”——既自己找供应链备货，又亲自上阵拍视频、做直播。后来啊呢？货卖得一般，视频流量也不高，两边都没讨好。我认识一个做服装的卖家， 2024年初自己拍短视频，每天剪片到凌晨，后来啊视频播放量长期卡在500以下库存积压了几十万。后来痛定思痛，把货交给MCN带，自己专心选品，3个月就扭亏为盈了。

专业化分工不是坏事，反而能提升整个行业的效率。有货的人开店搞货， 有流量的机构带精选联盟的货，平台负责打通交易链路，消费者拿到好产品，卖家赚到钱，皆大欢喜。当然 你说我想导主页链接、导私域去独立站成交，那另说——主页挂链接会一直存在这是给有能力做私域的卖家留的后路，但对大多数中小卖家先在平台上把“货”和“流量”的分工搞明白，比啥都强。

趋势三：20-50美金价格带成生死线， Temu模式倒逼TikTok定价觉醒

上周去拼多多上海总部交流，我发现我之前完全低估Temu了。他们定位太清晰了：抢Shein和亚马逊中间的市场， 20-30美金的价格带，比亚马逊60美金客户群低，又比纯低价杂货高一个档次。这套打法在美国市场被验证得很成功——去年9月上线， 半年时间访客数就超过Shein，排到美国购物第12名了。

TikTok Shop在美国会走什么路？从导流独立站的经验看，20-50美金之间的产品最好卖，跟Temu有重叠，但又不完全一样。目前美国小店热销的产品， 不少定价虚高，跟Temu一比，简直像在“杀猪仔”——消费者又不是傻子，同样的东西，Temu卖29美金，你卖49美金，凭啥选你？2025年跨境店上线后定价策略肯定会大转向。

有人传Temu客单价做到60美金了我猜悬。20-30美金是他们的基本盘，60美金可能是极少数高溢价产品。TikTok Shop如果想突围， 要么在20-30美金价格带做出差异化，要么往50美金以上走，做品质升级。比如电脑数码类目， 现在热销的是一些平价配件，但高端手机壳、智能手表这些50美金以上的产品，如果供应链能控好价，空间反而更大。

价格战不是终点， 垂直类目深耕才是破局点

当然你说低价竞争太激烈，利润薄，能不能做点高价位的？可以但得垂直。美国市场足够大，用户足够多，细分需求也多。比如家居装饰里 小众设计师品牌的产品，定价60-80美金，如果能在TikTok上通过短视频做出调性，吸引特定人群，照样能卖爆。2024年第二季度， 就有个做手工陶瓷的卖家，专注北美中产家庭，通过短视频展示产品工艺，月GMV做到了30万美元，客单价72美金，利润率比卖普货高了一倍。

Temu的模式是“低价+全品类”，TikTok Shop的优势是“内容+精准人群”。与其跟Temu硬碰硬打价格战，不如利用短视频和直播的特性，把垂直类目做深做透。服装配饰里 大码女装、复古风格的细分市场；电脑数码里环保材料制作的配件——这些领域，Temu未必能覆盖到，但TikTok的内容生态完全可以孵化出爆款。

美国市场这场仗，早已经不是野蛮生长的时代了。备货入仓是门槛，专业分工是路径，价格带和垂直类目是突破口。谁能把这三件事捏合得更紧，谁才能在这片1.5亿用户的热土上分到一杯羹。至于那些还想靠一件代发、 无货源赚快钱的，趁早醒醒——TikTok Shop美国跨境店的红利，从来都不是给“投机者”准备的。