TikTok Shop变局下 商家的生死局与机会牌

最近总有人问我，TikTok Shop这次的模式调整到底意味着什么？商家到底该往哪走？说实话，这个问题没有标准答案，但我见过太多商家主要原因是盲目跟风栽跟头，也见过有人踩中风口直接起飞。这事儿吧，就像海上捕鱼，风浪越大，鱼确实越贵，但你得先看看自己的船能不能扛住浪。

全托管和平台模式， 本质是两种活法

很多人现在还分不清全托管和平台模式到底有啥区别，我琢磨着用大白话讲可能更明白。平台模式， 就是你啥都得自己来：找主播、拍视频、搞直播、管售后、发物流，相当于你开个夫妻店，事无巨细都得亲力亲为。而全托管模式呢，你就负责供货和备货，剩下的——营销、推广、卖货、发货、售后全交给平台。说白了从“全能选手”变成“供应商”，活儿少了但话语权也变了。

TikTok Shop推出新模式，商家应该怎么做？

我认识一个深圳的商家老李， 2021年刚入局TikTok Shop的时候，自己做平台模式，团队20多个人，主播、运营、剪辑、客服全配齐，后来啊一年下来忙死忙活，净利润不到5%。后来转做全托管， 团队裁到5个人，就负责对接供应链和跟平台沟通，2023年第二季度利润直接翻到了18%。这事儿说明啥？不是新模式一定更好，而是要看你的船适合走哪条水路。

新模式带来的“甜蜜”与“苦涩”

全托管模式最诱人的地方，莫过于“躺赚”的可能性。你不用再跟那些卷到飞起的流量死磕， 平台自带10亿月活用户，相当于你站在了流量最高的山头上，只需要把货准备好就行。我见过一个卖家居收纳的供应商， 2023年3月入局全托管，没投一分钱广告，靠平台自然流量，第一个月就卖了300万人民币，供货价利润12%，算下来净利润36万。这事儿放以前平台模式，想都不敢想。

但甜的背面往往藏着苦。你成了供应商，定价权就没了。平台会根据市场行情给你一个供货价，低了没利润，高了平台可能不选你的品。我认识一个做3C配件的商家，以前自己做平台，一款手机壳卖19.9美元，利润40%。转全托管后平台给供货价8美元，利润直接掉到15%。更难受的是同质化竞争太狠，隔壁工厂比你便宜0.5美元，平台下一秒就可能换掉你。这就像在菜市场卖菜，别人比你便宜一毛钱，客就全走了。

还有成本问题。你以为全托管就不用花钱了？大错特错。转型的时候， 你以前租的办公室可能用不上了主播、运营这些岗位要么裁掉要么转岗，这些沉没成本压得很多商家喘不过气。更别说备货风险——平台让你备1000件货，后来啊只卖了300件，剩下的700件全砸手里这谁受得了？2023年4月就有个做服装的商家， 主要原因是没摸清平台选品偏好，备了5000件夏装，后来啊平台推的是秋装，再说说库存积压亏了80多万。

想抓住机会？先解决这三个问题

很多人看到别人在全托管里赚了钱， 头脑一热就冲进去，后来啊赔了夫人又折兵。我劝你先别急着动手，先问问自己这三个问题能不能扛住。

第一个问题：供应链够不够硬？全托管模式下供应链就是你的命根子。平台要的是“快、准、稳”——上新快、响应快、交付稳；选品准、库存准、质量准。我见过一个做家居用品的工厂， 老板以为自家产品质量好就行，后来啊主要原因是备货周期要30天平台选品周期只有15天硬生生错过了三波红利。后来他狠心改过供应链， 把备货周期压缩到7天2023年5月直接被平台选为“核心供应商”，一个月销量翻了5倍。

第二个问题：能不能接受“黑箱操作”？做平台模式的时候，你还能直接看用户评论、看转化数据，知道用户为啥买、为啥退。但全托管模式下这些数据平台不会全给你，你就像个“盲人”，不知道用户到底喜欢啥、讨厌啥。这时候你得学会“猜”——多分析平台上爆款的共同点，是包装好看？价格低？还是功能新颖？我一个朋友做宠物用品， 天天蹲在TikTok上看同类视频，分析完发现“可折叠”和“易清洗”是用户最在意的点，赶紧调整产品，2023年6月直接冲到了类目TOP3。

第三个问题：有没有长期扛亏损的底气？全托管不是一本万利的生意，初期很可能不赚钱。我认识一个做电子烟的商家， 2023年初入局全托管，前三个月每个月亏20万，硬是撑到了第四个月，主要原因是供应链优化到位，成本降下来了才开始盈利。他说：“做生意就像熬中药，前期火候到了药才能慢慢起效。”

不同商家， 不同活法

不是所有商家都适合全托管，也不是所有商家都适合继续做平台模式。我给你捋一捋，看看你属于哪一类。

如果你是珠宝水晶类的商家，听我一句劝，别碰全托管。这类产品客单价高，用户决策周期长，需要主播详细讲解材质、工艺，平台很难标准化。我见过一个卖银饰的商家， 2023年试过全托管，后来啊平台推的流量都是低价用户，成交率不到2%，亏了30多万后赶紧转回平台模式，自己找KOL带货，反而做起来了。

如果你有海外仓，也别轻易转全托管。海外仓的优势是发货快、退换货方便，做平台模式能把这些优势发挥到极致。我认识一个做家居大件的商家， 在德国有海外仓，自己做平台模式，48小时达，用户好评率95%，复购率达到35%。这种优势，全托管给不了你。

但如果你是工厂型商家， 或者贸易商，手里有稳定供应链，能快速响应平台需求，那全托管就是你的机会。我见过一个做LED灯具的工厂， 2023年3月转全托管，主要原因是能，一个月就铺了200个SKU，现在每月稳定出货500万人民币，利润比以前自己做平台高了不少。

现在入场，还来得及吗？

有人问，现在做全托管是不是晚了？我的答案是：早入场有早入场的好处，晚入场有晚入场的优势，关键是看你能不能抓住“窗口期”。

2021年TikTok Shop刚启动的时候， 商家少，平台扶持力度大，那时候入局的商家很多都赚到了第一波红利。但现在全托管才刚开始， 平台还在“养生态”——免佣金、免仓储费、免退仓费，SKU还不多，竞争没到白热化的时候。我有个做玩具的供应商朋友， 2023年5月入场，主要原因是选品精准，一个月就被平台推了3次活动，销量直接冲到类目前十。

但这个窗口期不会太长。我判断，最多到2023年底，平台佣金和仓储费肯定会收，商家也会越来越多，竞争会越来越激烈。所以如果你决定了要做， 现在就得抓紧——找工厂谈合作、优化供应链、分析平台选品标准，每一分时间都不能浪费。

和平台“搞好关系”， 比你想象中重要

很多人做全托管，以为把货交给平台就完事了大错特错。这时候，和平台的沟通合作，直接决定了你的生死。

业务启动阶段，平台最缺的就是商品和供应商。这时候你主动跟平台对接，争取资源，平台会非常欢迎。我见过一个做厨具的商家， 天天跑TikTok Shop深圳办公室，跟平台经理沟通选品需求，后来啊平台主动帮他对接了3个头部主播，2023年4月单月销量突破800万。

还有，多参与平台的活动。平台初期会推很多新活动， 比如“新品扶持”“爆品计划”，这些活动不仅能给你流量，还能让你快速了解平台的规则和偏好。我认识一个做服装的商家， 2023年6月参加了平台的“夏季清仓活动”，虽然利润低，但清掉了大量库存，还拿到了平台的“优质供应商”标签，后续选品优先级提高了不少。

再说说想说：别被“风口”吹晕了头

TikTok Shop的新模式，对商家来说既是机会也是挑战。我见过太多人主要原因是看到别人赚钱就盲目跟风，后来啊赔了钱又怪平台不好。但做生意， 从来不是靠运气，靠的是“先胜而后求战”——想清楚自己的优势、劣势，能不能扛住风险，能不能抓住机会，再动手。

如果你已经决定了要做全托管，那就抓紧解决供应链问题，优化产品结构，跟平台搞好关系。如果你觉得自己的条件还不成熟，那就先别动，修炼内功，等待下一个机会。毕竟TikTok电商的变化才刚刚开始，未来还会有更多风浪，也会有更多鱼。关键是你，能不能成为那个既能扛住风浪，又能抓住大鱼的人。