谁敢相信，卖厕所除臭剂能年入3亿美金？

你有没有过这种经历：家里来了客人， 刚进洗手间就皱起鼻子，或者在公司公共厕所，怕被同事闻到身上的异味，匆匆忙忙完事就逃？这些问题大多数人只会默默忍受，很少有人想过——这居然能做成一门年赚3亿美金的生意。

美国亚马逊大卖家Pourri，就是这么一家靠“解决上厕所尴尬”发家的公司。他们的产品叫Poo~Pourri， 说白了就是厕所除臭剂，但自2007年成立以来已经卖出了超过1亿瓶，覆盖56个国家、5万多个零售点，亚马逊评分4.8星，10万条好评堆出来的成绩单。更夸张的是他们的年销售额突破了3亿美金，纯利润稳定在1亿美金以上。今天咱们就来扒扒，这家卖“气味”的公司，到底把小品类做成了多大的市场。

小赛道大市场！这家亚马逊大卖靠除臭剂年销3亿美金

给臭味盖“被子”：这个除臭剂做了什么不一样的事？

传统除臭剂大家都不陌生， 无非就是两种：要么是喷在空气里遮盖臭味，像廉价的香薰；要么是直接喷在马桶水里效果三分钟就没了。Pourri的创始人Batiz也是个普通女性， 她受不了厕所异味，又嫌弃现有产品不好用，干脆自己动手做了个不一样的。

她的发明很简单：在马桶水里喷洒前， 先喷一层精油混合物，这些精油会在水面形成一层看不见的薄膜，把臭味分子死死锁在水下根本飘不出来。听起来像不像给臭味盖了层“被子”？这个设计解决了传统除臭剂“治标不治本”的痛点，而且用的是天然精油，不含化学成分，连孕妇都能用。

产品本身不复杂，但Pourri在细节上下了功夫。瓶身设计得像法国香薰， 精致小巧，摆在洗手间里不突兀，反而成了精致生活的点缀；香味也选了柑橘、薰衣草这些高级香调，不像传统除臭剂那么刺鼻。用户不是在买“除臭剂”，而是在买“体面的如厕体验”——这才是Pourri真正的产品力。

把“上厕所”拍成病毒视频：他们怎么让1亿人笑着下单？

2013年， Pourri推出了一支YouTube广告，标题叫《Girls Don't Poo》，后来啊成了年度全球观看次数最多的广告之一，现在浏览量已经超过3.5亿次。这支视频到底讲了什么？

画面里 一个穿着蓝色长裙的都市女性，优雅地走进洗手间，拿出小瓶子往马桶里一喷，然后对着镜头一本正经地说：“女孩从不便便，我们只是优雅地释放玫瑰香。”接着她演示了各种场景：约会前喷一下、闺蜜聚会前喷一下、甚至带男朋友回家前也要喷一下。整个视频又搞笑又真实把女性怕厕所尴尬的痛点戳得死死的。

这支视频的火， 不是主要原因是特效多炫，而是主要原因是它把所有人都避而不谈的“上厕所”话题，用幽默的方式讲了出来。Pourri的团队很聪明，他们知道越是尴尬的话题，越需要用轻松的方式去化解。这支视频让无数女性感同身受：“对对对，我就是怕这个！”然后自然就记住了这个能解决尴尬的小瓶子。

这支视频只是开始。Pourri后来又拍了一系列同款广告， 那个穿蓝裙子的“poo pourri girl”成了品牌代言人，外国网友亲切地叫她“便便女孩”。从“吃火锅怕厕所味”到“办公室午休怕尴尬”，每个视频都精准戳中场景，让用户觉得“这说的就是我”。2015年超级碗期间，他们还发推特调侃：“12吨重的玉米片下肚，今晚洗手间见啊！”幽默感直接拉满。

效果怎么样？广告上线后网站流量暴涨130倍，销售额增长超过3倍。这支视频成了Pourri的“核武器”，不仅卖货，还把品牌打造成了“有趣、懂你”的代名词。谁说卫浴产品不能做营销？Pourri用3.5亿播放量证明：只要找对角度，再尴尬的品类也能火遍全网。

锁定女性钱包：为什么这群人愿意为“厕所体面”买单？

Pourri从一开始就没打算做所有人的生意，他们把目标用户死死钉在了“年轻女性”身上。为什么是女性？主要原因是调查显示， 女性对厕所异味的敏感度比男性高37%，而且更愿意为“体面”买单——怕被别人闻到异味，怕在约会中出糗，怕在闺蜜面前尴尬，这些心理成了Pourri的突破口。

Pourri的营销内容全是女性视角：广告主角是都市白领， 场景是约会、闺蜜聚会、家庭聚会，连文案都带着点小女人的傲娇。“让你的马桶比你的口红还精致”“喷一下 连妈妈都闻不出你吃了大蒜”——这些话直戳女性用户的爽点，让她们觉得“买这个不是除臭，是爱自己”。

线下渠道也跟着这个策略走。Pourri没一开始就进沃尔玛、家乐福这种大卖场，而是先攻精品店。2014年， Pourri走红后的第四个月，产品就进入了全美8000多家精品店；到现在精品店数量达到了2万多家，还打进了Costco、Target、Bed Bath & Beyond这些连锁零售商。创始人Batiz说：“精品店里的女性更愿意为精致生活付费，她们能成为品牌的忠实追随者。”

这个策略见效了。Pourri的数据显示，90%的线下收入来自零售商，其中女性主导的精品店贡献了大部分销量。女性用户不仅自己买， 还会分享给闺蜜——在Instagram上，无数用户晒出Pourri的瓶子，配文“洗手间的必备神器”“再也不怕尴尬了”，这种自发传播成了Pourri最好的广告。

线上线下一起抓：从亚马逊货架到全美2万家精品店

Pourri的渠道策略堪称“双线开花”， 线上靠亚马逊和独立站，线下靠精品店和连锁零售，两边都没落下。

线上，Pourri是亚马逊的常客，长期霸占家居用品爆款榜Top30。他们很懂亚马逊的玩法：产品页面做得像奢侈品官网， 高清图片展示瓶身设计和使用场景，视频演示“精油锁臭”的原理，评论区全是用户自发的“真实体验”。有意思的是 Pourri经历过几次产品换代，但星评始终维持在4.8分，历史累积评论超过10万条——这在亚马逊上简直是奇迹。要知道，大部分产品评论数过万后评分都会往下掉，但Pourri的用户忠诚度就是这么高。

独立站也没落下。Pourri的官网设计得像时尚品牌，卖产品的一边卖生活方式：“让每个如厕时刻都充满仪式感”。他们搞会员订阅，用户每月花19.9美金就能收到新香味的小瓶子，复购率高达42%。2022年，独立站销售额占比达到了总销售额的35%，成了亚马逊之外的第二增长曲线。

线下更猛。Pourri没学其他品牌死磕大卖场，而是先从小而美的精品店切入，再慢慢渗透到连锁零售。现在 他们的产品已经摆进了2万多家精品店、3万多家零售店，包括Ulta美妆店、Bed Bath & Beyond家居连锁，甚至还有高端酒店采购。线下渠道不仅贡献了60%的销售额， 还让Pourri成了“高端除臭剂”的代名词——用户在超市看到Pourri，会觉得“这牌子比空气清新剂高级多了”。

从Pourri到Native：小赛道里藏着多少“隐形冠军”？

Pourri的成功不是孤例。美国还有个叫Native的除臭剂品牌，只做腋下除臭剂，只在线下卖，定价12美金，照样年销几千万美金。他们的秘诀也很简单：纯天然配方，无铝无防腐剂，抓住“健康护理”的风口。这两个品牌说明什么？小赛道不是没有机会，而是看你能不能找到细分场景，做出差异化。

很多跨境卖家总觉得“大品类才能赚大钱”， 盯着3C、服饰、家居这些红海市场，卷价格、卷广告，再说说利润薄如纸。但Pourri和Native告诉我们：越是没人关注的品类，竞争越小，用户忠诚度越高。卫浴用品、除臭剂、甚至宠物除臭剂，这些“不起眼”的赛道，可能藏着比大品类还高的利润空间。

当然小品类也不是随便做就能成功。Pourri的成功， 靠的是“产品创新+场景洞察+幽默营销”的组合拳：解决“锁臭”而不是“遮臭”的技术创新，抓住女性“怕尴尬”的心理场景，用病毒视频把尴尬话题变有趣。这三个点缺一不可，光有好产品不懂营销，或者会营销没产品力，都走不远。

2023年， 亚马逊上的除臭剂卖家数量比2020年增长了120%，但真正年销百万美金的不到5%。大部分卖家还在复制Pourri的瓶子、 模仿他们的广告，却没学到本质——用户要的不是“除臭剂”，而是“解决尴尬的方案”。这个洞察，才是Pourri年销3亿美金的真正秘诀。

下一个年销3亿的小品类，会不会就在你每天忽略的角落里？也许是一个解决宠物异味的产品，也许是一个让鞋子不臭的喷雾，甚至是一个能让冰箱味道清新的小玩意儿。关键是你有没有像Pourri那样，盯着用户最细小的痛点，做出让他们“非买不可”的产品。