20人直播间里的新加坡TikTok：小市场里的大生意经

“直播间在线人数20， 刚开播时10个，开播半小时后掉到8个，有时候有新进来的人能撑到15。”在新加坡做TikTok电商的卖家Lily最近在社群里吐槽， 她的账号粉丝快5万了直播数据却始终“惨不忍睹”。这几乎是新加坡TikTok卖家的共同困境——比起印尼动辄上万人的直播间，新加坡的直播间显得“冷冷清清”。但奇怪的是就是这些“20人直播间”，有人在闷声发大财。

20人观看：新加坡TikTok直播的日常“常态”

“20人其实是正常水平，只有头部主播才能冲到100+在线。”做了半年新加坡TikTok的卖家Fly说。他观察到， 新加坡的直播间流量池跟东南亚其他国家完全不在一个量级：印尼、越南的直播，随便开个场子都能有几千人在线，而新加坡的卖家们，往往要靠“熟人经济”撑场面——粉丝、老客户、有时候刷到的路人，加起来就是全部的在线人数。

一场直播就20人看？新加坡TikTok是否值得入场

这背后是新加坡市场的特殊性。总人口500多万，比上海一个城市还少，城市化率超90%，每个社区周边20分钟内就有商圈。线下零售太发达了消费者想买个东西，下楼就能解决，根本不需要等快递。不像印尼、菲律宾，很多地方连商场都少，网购成了刚需。新加坡人网购，图的是“方便”之外的“划算”——要么是国内没有的小众品牌，要么是价格比线下便宜的大牌。

更麻烦的是 2023年1月起，新加坡把消费税从7%提到8%，所有进口到新加坡的货物都要征GST。低价商品本来就没价格优势，加上税，消费者更不愿意为“便宜几块钱”等快递了。所以新加坡TikTok直播间，卖低价杂货的基本赚不到钱，只能往高客单价上钻。

20人直播间， 藏着高客单价的秘密

新加坡TikTok直播的“冷”，反衬出“利润热”。嘀嗒狗2023年4月的数据显示， 新加坡TikTok小店里卖保健美妆的Dr. Ora月销量约1500，客单价112新元；卖数码产品的NewByte月销量4500，客单价24新元。而同期印尼、泰国的小店，客单价普遍在4-8美元，菲律宾甚至只有1-2美元。

“20人直播间里只要有1个人下单，就可能顶国内1000人的单子。”做脱毛仪的卖家Uilke深有体会。他们家新加坡小店月销量才251，但销售额11.3万新元，客单价450新元。一场直播20人，哪怕只有2人下单，就是600多美元的收入，足够覆盖成本。

高客单价背后是新加坡人的消费能力。人均GDP 7.28万美元，世界第三，华人占比70%，对国际大牌接受度高。TikTok新加坡站点的案例里 卖电视屏幕的Prism+，5月份销售额100万新元，销量才846，最贵的65寸电视卖1599新元。直播间里可能就20人，但下单的都是“精准客户”——看好了直接买，不会比价、不会犹豫。

20人不是终点， 是高利润赛道的起点

“新加坡是大卖看不上，小卖不相干的站点，但胜在利润高。”卖家Fly说 他2-3个人的小团队，在新加坡做TikTok半年，单量稳定在每天10多单，但客单价高，利润比在印尼做高3倍。TikTok官方也注意到了这个潜力， 2022年6月进入新加坡时就免了交易佣金，支付手续费只要1%，比其他东南亚站点优惠不少。

2022年8月，新加坡TikTok搞了首场8.8大促，赶上国庆节，消费者热情高。本地主持人@leeteng0530和妻子、 KOL合作，卖国际大牌美妆+小众品牌，单场GMV增幅314%，观看量增幅396%。这说明什么？新加坡TikTok不是没流量，而是流量“贵”——需要精准的内容，抓住愿意花钱的人。

TikTok新加坡站点的增长也超预期。2022年电商GMV 82亿美元，预计2025年能达到114.5亿美元。虽然比印尼的590亿美元少，但增速快。字节跳动数据显示，2022年新加坡TikTok月活用户增长8倍，成年人占比36.2%。用户在消费能力在只是需要找到“撬动他们的方式”。

20人直播间，怎么做出“大单量”？

有卖家在新加坡TikTok直播间， 20人在线卖出了2994美元的商品——这是品牌Mobot的案例，40多场直播，峰值观看1900，最贵的一笔订单就是电视。他们做的是“品牌直播”，不是低价促销，而是讲产品、讲体验，让消费者觉得“值这个价”。

中小卖家可以学“小众爆品”策略。wahkao shop刚开始销售额很低，靠直播和短视频持续做，订单量增加了500%。他们没拼价格，而是选了新加坡本地没见过的小众个护产品，用“成分党”“天然无添加”吸引精准粉丝。20人直播间里10个是精准用户，转化率自然高。

本地化运营是关键。新加坡70%是华人，TikTok支持中文直播，但内容不能直接复制国内。比如国内直播爱喊“家人们冲啊”， 新加坡消费者更吃“理性种草”——详细讲产品成分、使用场景，甚至对比线下价格，让他们觉得“线上买更划算”。还有物流，新加坡人等快递没耐心，最好本地仓发货，24小时内到，体验感好了才会复购。

20人直播间的“反常识”：少流量， 高转化

国内卖家总盯着“在线人数”，但新加坡TikTok直播的逻辑反了过来——20人里只要有5个转化，就是25%的转化率，远高于国内直播的1%-2%。主要原因是新加坡的直播间，进来的不是“闲逛的”，而是“有需求的”。

“他们不会随便进直播间，进来了就是想买东西。”卖家Lily说 她卖的是高端护肤品，直播时不会疯狂上链接，而是先讲产品，解答问题，信任建立起来了再引导下单。20人里可能成交3单， 客单价200美元，就是600美元收入，比国内1000人直播间成交10单还赚得多。

新加坡TikTok直播的“少”，其实是“精”。流量少，但用户质量高；销量低，但利润高。对卖家不用纠结“为什么只有20人”，而是要想“怎么让这20人下单”。选品选对了内容做好了20人直播间也能做出“小而美”的生意。

20人之后：新加坡TikTok直播的未来在哪里？

新加坡TikTok直播的潜力，在于“高利润+高复购”。消费者买过一次高价商品，体验好，就会复购，还会推荐给朋友。Fly的店铺，复购率能达到30%，比东南亚其他站点高15个百分点。这说明，新加坡市场一旦做透，客户粘性很强。

TikTok也在推新加坡站的“内容电商”。2023年，他们加大了对本地KOL的扶持，鼓励商家做“短视频种草+直播转化”的组合。比如先发产品测评短视频，积累精准粉丝，再开直播，20人里全是看过视频的“意向客户”，转化率自然高。

对卖家现在入场新加坡TikTok，时机正好。市场还在初期，品类不多，竞争没东南亚其他国家激烈。只要避开低价内卷，往高客单价、高利润的方向走，20人直播间也能养活一个团队。就像卖家说的：“不用追求万人在线，20人里全是‘对的人’，就够了。”