TikTok美国市场开放，跨境赛道的下一张船票来了？

最近行业里传得最热的话题，莫过于TikTok美国市场要全面开放了。消息说8月份商城就要上线，跨境商家能自运营，这可把不少跨境卖家整得坐不住了。说实话，谁不想在美国市场分一杯羹呢？毕竟3亿人口的消费市场，人均GDP6.7万美金，线上GMV占比还高，听着就让人眼红。但问题来了这船票是好拿还是烫手？先吃螃蟹的人到底能不能赚到钱？咱们今天就来掰扯掰扯。

英国市场的经验，能照搬到美国吗？

说到TikTok电商，英国市场总是绕不开的话题。有人在那儿亏了几百万美金，也有人闷声发大财。Liveology的王玉娴就提到， 2021年进入英国市场的中国品牌，现在正迎来红利收割期，夏季大促的数据简直让人惊喜，GMV和单量都是300%的增长。这数据放在谁身上不激动？但霞光社的何维收到的反馈却很冷静，卖家们担心盈利周期太长，怕踩坑，所以观望情绪挺重。

TikTok美国市场即将开放！这些先行者们给出了什么观点？

这就奇了同一个市场，怎么有人哭有人笑？前海母基金的伊博在美国待了一个月，发现美国这十年变化没中国大，互联网基建慢半拍。他觉得英国市场的经验不能直接套用， 美国市场多样性太强，只要打对细分领域的价值点，就能圈住一批忠实粉丝。欧洲市场比较传统，英国没做好不代表美国也会翻车。这观点倒是挺戳人，毕竟谁都不想主要原因是别人的失败，就提前放弃一个巨大的金矿。

美国市场的爆品逻辑， 和东南亚完全不一样

很多人习惯了在东南亚卖性价比产品，觉得便宜就能走量。但TikTok美国市场的现实狠狠打了脸——现在卖得火的， 不是便宜货，而是骑行旅行箱、ebike、泳池清洗机器人、自动割草机这种高客单商品。客单价高得离谱，转化率却比Facebook强不少。伊博观察到一个现象， 美国TikTok上的年轻用户讨论得火热，反而没人提Facebook和Youtube，这说明平台流量是真年轻，消费潜力也跟着上来了。

更有意思的是一个韩国亚裔小品牌， 创始人小眼睛、胖子，还是个同性恋和异装癖，愣是切中了美国主流价值观的“正确点”，硬是把小品牌做成了TikTok品类前三。这事儿给不少卖家提了个醒：在美国市场，产品差异化和品牌故事的重要性，可能比价格本身还关键。Newme的顾俊说得直白， 英国市场亏了几百万美金，就想着在美国赚回来但美国市场的货品太丰富了中国视角、东南亚视角的货，在这儿可能根本行不通。

全托管模式，到底适合谁？

TikTok推全托管模式，对不少卖家来说是双刃剑。顾俊觉得，工厂和小众品牌最有机会——要么产品差异化到没朋友，要么价格低到没朋友。但现实是 工厂和品牌商的思维根本不在一个频道上，工厂只管提供性价比产品，品牌商要做的是攻克用户心智，中间隔着物流、云窗、运营一堆事儿。诺斯贝尔的麦耀雅就问得直接：国内已经赚钱的好产品，为啥非跑去美国？国内囤货再运过去，时间差和成本怎么打？这问题确实戳中了不少卖家的痛点。

何维的观点更偏向大贸易商， 他们有备货思维，仓储也准备好了和TikTok沟通起来最顺畅。前置仓在海外的话， 销量不够大根本拖不回来成本高得吓人；货在国内全托管能拖回，但成本能降多少谁也说不准。现在大家都在观望，等模式跑通再说。这就像看一场还没开场的大戏，前排观众想占位，又怕票是假的，纠结得不行。

本地化，不是一句空话

TikTok美国市场能不能成，本地化是关键。伊博提到， 不在美国本地待着，根本理解不了为什么所有女生都要穿瑜伽裤——这背后是美国主流文化和消费习惯的深层逻辑。TikTok美国团队也在反思英国市场的决策失误，现在往更健康的生态方向走，自我迭代能力还是有的。

但组织问题摆在眼前：TikTok其他市场基本靠中国派出的MCN支持， 对话简单；到了美国，本地化团队没搭起来沟通门槛直接拉高。麦耀雅觉得，美国市场卷得很，所有深圳跨境公司都以美国为主阵地，TikTok未来几年会是最大的变量。这变量是好是坏，就看本地化能不能跟上了。王玉娴的建议是 别盯着英国市场的性价比产品去卷，美国市场需要更高层次的认知，做出独特的用户价值，这反而能倒逼中国制造业升级。

黑五会是转折点吗？

不少大佬都看好今年TikTok美国市场的Black Friday。伊博觉得，美国经济可能从加息周期转向减息周期，消费力会有释放，TikTok再投入更多资源，潜力巨大。顾俊也提到，美国市场只分“美国和其他”，体量摆在这儿，线上的GMV占比也高，货品丰富度更是没得说。

但挑战也不少。转化率比Facebook低，这是不少卖家反馈的问题。伊博投的年轻用户群体消费力还有待提升，客单价高不代表转化一定好。物流和履约也是大难题，美国和英国在这方面的差别挺大，有波折是必然的。不过话说回来TikTok刚开始也没全世界最好的算法工程师，不还是吸引了最多年轻人？产品可以迭代，市场也可以教育，关键是有没有耐心和决心。

工厂的机会， 藏在差异化里

对工厂TikTok美国市场既是机会也是考验。顾俊觉得，工厂要么做差异化产品，要么拼价格，全托管模式就认这两点。但“make in China”在美国的影响力到底有多大，这事儿得想清楚。国内供应链强是优势，但时间差怎么打？囤货在国内还是前置到海外？成本控制不好，再好的产品也赚不到钱。

麦耀雅， 美国品牌更看重成本控制和利润，如果国内产品已经赚到钱了出海的动力可能不足。但小众品牌还是有戏，能找到美国市场差异化的产品。比如那些在国内没火起来但切中美国用户痛点的品类，说不定能杀出一条血路。这就像买彩票，有人总能中奖，有人连号都没记住关键还是看能不能抓住差异化的那根稻草。

未来已来 但别太乐观

TikTok美国市场的开放，像往湖里扔了块大石头，涟漪一圈圈扩散。有人说这是文化上的胜利，中国文化产品创新成了美国流行；也有人担心政策风险，毕竟美国市场变数太大。但伊博觉得， TikTok不应该成为中美矛盾的焦点，而应该成为桥梁——中国团队去美国做生意，美国商家用中国抖音看数据决定采购，这本来就是协同的后来啊。

王玉娴提到， TikTok英国市场的300%增长已经证明潜力，美国市场的用户逻辑和品牌端逻辑都在往好的方向发展。但说实话，前景光明，道路曲折。谁能先摸透美国用户的脾气，谁能解决好物流和本地化的问题，谁就能在这场竞赛中占得先机。至于那些还在观望的卖家，可能等别人赚得盆满钵满时才后悔当初没上船。