从“死对头”到“盟友”？亚马逊物流向Shopify卖家伸出的橄榄枝背后

跨境电商圈最近炸了个大瓜——亚马逊突然宣布要向Shopify卖家开放自己的物流网络。这消息一出， 不少独立站老板半夜刷到都激动得从床上弹起来毕竟以前这两个巨头可是针尖对麦芒，谁看谁都不顺眼。现在亚马逊居然把自家的“独门秘籍”Prime物流拿出来给Shopify卖家用，这葫芦里到底卖的什么药？是真的要“化干戈为玉帛”，还是另有所图？

一场迟来了五年的“联姻”：从相互封杀到握手言和

说起来亚马逊和Shopify的梁子结得挺早。早在2018年， 亚马逊就悄悄搞了个“封杀令”，禁止卖家在独立站用亚马逊的支付服务，谁要是敢在自家Shopify店里放个“Buy with Prime”按钮，轻则警告，重则直接关店账号。那会儿独立站卖家夹在中间左右为难， 用亚马逊物流吧，怕被平台卡脖子；不用吧，Prime会员的快速配送又实在让人眼馋。

巨头破冰！亚马逊向Shopify卖家开放物流网络

时间拉回到2023年9月初，事情突然有了转机。Shopify官方发了个公告，说得挺含蓄：“美国商家现在可以在Shopify应用生态里添加Buy with Prime服务。”翻译成人话就是：以后Shopify卖家能光明正大用亚马逊的物流了还能给Prime会员提供免费包邮和退货服务。亚马逊那边也赶紧跟着发声明， 说这事儿从周三开始先给少数受邀商家试试水，九月底前要全面铺开给所有Shopify商家。

资本市场最先反应过来。消息一出，Shopify股价盘后直接涨了3%多，亚马逊股价也跟着往上飘了一丢丢。要知道， 2019年到2022年，Shopify的营收从15亿美元干到了56亿美元，GMV更是从611亿飙到1972亿，在美国电商市场的占有率已经紧追亚马逊了。两个曾经的“死对头”突然要抱团，这操作确实让人摸不着头脑。

“Buy with Prime”到底是啥？让独立站卖家尖叫的流量密码

可能有人要问了 “Buy with Prime”听着挺玄乎，到底能给Shopify卖家带来啥实际好处？说白了就是两件事：流量和信任。

先说流量。亚马逊自己公布的数据，用“Buy with Prime”的商家，转化率平均能提高25%。这是什么概念？就是你投100块钱广告，以前能带来10个订单，现在能多出2.5个。更狠的是在Prime Day期间，这个服务的订单量环比直接涨了10倍。Prime会员每年在亚马逊上花的钱是非会员的2倍多， 现在这些“高价值用户”能直接跑到你的Shopify店里下单，这流量不香吗？

再说信任。对独立站卖家最头疼的就是客户不信任你——怕物流慢，怕退货麻烦，怕付款不平安。现在好了 订单页面直接印着“Prime免费配送”，退货能直接拿到亚马逊的快递点，结账还能用亚马逊支付。客户一看，“哟，这店居然和亚马逊合作了”，信任感一下子就上来了。就像有卖家在论坛里吐槽：“以前跟客户解释‘我们物流很快’， 人家将信将疑；现在直接说‘Prime会员次日达’，客户秒下单。”

不过这里有个细节，得拎出来说说。Shopify总裁Harley Finkelstein特意强调：“商家能拿到Prime会员流量，一边还能100%控制自己的品牌和客户数据。”这话听着像在安抚人——毕竟以前亚马逊可是主要原因是“抢卖家数据”没少挨骂。但问题是客户在Shopify店里用Prime支付，数据到底归谁？亚马逊会不会偷偷“抄作业”？这事儿估计还得打个问号。

亚马逊的“阳谋”：削弱Shopify，还是另起炉灶？

按理说亚马逊把自己的物流网络开放给竞争对手，这不是“引狼入室”吗？其实不然亚马逊这步棋，算盘打得精着呢。

先看看亚马逊的短板。虽然它家物流牛得不行，但第三方卖家越来越依赖独立站了。数据显示，2022年全球独立站GMV突破了1.5万亿美元，其中Shopify就占了30%以上。亚马逊眼睁睁看着这些卖家在自己平台上赚钱，转头又把客户引流到独立站，心里能不憋屈吗？开放物流给Shopify卖家， 表面上是“帮扶”，其实吧是把这些卖家重新拉回自己的生态里——你用我的物流，用我的支付，用我的Prime流量，还能跑哪儿去？

再想想亚马逊的“小九九”。2022年它就推出了“Buy with Prime”，当时业内普遍认为是为了抢Shopify的DTC生意。现在全面开放， 更像是“温水煮青蛙”——先让Shopify卖家尝到甜头，等他们离不开亚马逊的服务了再慢慢收紧规则。就像有行业老炮儿分析的那样：“亚马逊这是用物流当诱饵， 先把独立站卖家圈进自己的‘流量池’，以后想怎么拿捏就怎么拿捏。”

不过亚马逊也有自己的顾虑。2022年它主要原因是“二选一”被欧罗巴联盟罚款7.46亿欧元，现在不敢明着搞垄断了。开放物流给Shopify，既能表面上显得“开放包容”，又能暗中削弱竞争对手，这买卖怎么算都划算。只是苦了那些Shopify卖家，一边用着亚马逊的物流，一边还得提防它哪天“背后捅刀子”。

Shopify的“苦衷”：放弃物流，还是拥抱巨头？

说完了亚马逊，再聊聊Shopify。为什么它愿意接受亚马逊伸出的橄榄枝？说到底，还是主要原因是物流这块“硬骨头”它啃不动。

2022年5月， Shopify花了21亿美元收购了物流服务商Deliverr，就是想搞个自家的“FBA”，和亚马逊掰手腕。后来啊呢？2022年成了Shopify的“灾难年”：营收虽然涨了 但净亏了72亿美元，股价从1700多美元一路跌到300多美元。为了止血， Shopify把刚收购的物流部门以4.25亿美元卖给了Flexport，还搞了两轮裁员，直接砍掉了1200个岗位。

物流这事儿，烧钱烧得厉害。建仓库、买货车、招配送员，哪样不要钱？亚马逊搞了十几年，才把物流网络铺到全球，Shopify想靠收购短期追上，无异于痴人说梦。现在亚马逊主动送上门来Shopify何乐而不为？把物流难题甩给亚马逊，自己专心搞建站和营销，这账算下来比亏钱搞物流划算多了。

但Shopify也不是没自己的小算盘。它给卖家发过一封警告邮件， 说得挺明白：“在Shopify用亚马逊Buy with Prime的订单，不受我们的欺诈保护，客户数据可能被盗。”这话翻译过来就是：“用亚马逊服务可以但别怪我们不给你兜底。”说白了Shopify还是防着亚马逊一手——既想用它的物流，又怕被它“挖墙脚”。这种“既当婊子又立牌坊”的操作，在跨境电商圈也不是第一次见了。

中小卖家的“甜蜜与烦恼”：用还是不用， 这是个问题

对中小卖家亚马逊物流向Shopify开放，到底是天上掉馅饼，还是烫手山芋？这事儿得分两看。

先说甜头。对那些刚起步的独立站卖家，亚马逊的物流网络简直是“救星”。自己搞物流，从国内发货到美国，时效慢不说运费还死贵。用亚马逊FBA，2天就能送到Prime会员手上，运费还能打包算进订单里客户体验直接拉满。有家卖宠物零食的Shopify卖家在2023年10月接入Buy with Prime后 复购率从15%涨到了28%，订单量直接翻了3倍。这数据，搁谁不眼馋？

再说烦恼。先说说就是成本问题。亚马逊FBA的仓储费和配送费比第三方物流贵不少，小批量卖家可能扛不住。接下来亚马逊的规则多如牛毛，稍不注意就被罚款。更麻烦的是“数据黑洞”——客户在Prime支付后亚马逊能拿到哪些数据？卖家自己心里也没底。万一哪天亚马逊突然提高费用，或者限制服务，卖家只能被动挨打。

还有个容易被忽略的坑：品牌自自主权。用亚马逊物流，订单页面会显示“Prime”标识，客户记住的是亚马逊，不是你的品牌。就像有卖家吐槽：“我花了几十万做品牌推广，后来啊客户只认‘Prime包邮’，根本不记得我的店叫啥。”这对想做长期品牌的卖家可不是什么好事。

行业变局：独立站生态会被 吗？

亚马逊和Shopify这次“联姻”， 影响的可不只是两家公司，整个跨境电商生态都可能跟着变天。

最直接的冲击，是第三方物流服务商。以前独立站卖家要么自己搞物流，要么找Deliverr、Flexport这些服务商。现在亚马逊来抢食，这些日子怕是不好过了。2023年第三季度，Flexport的营收就环比下降了12%，业内传它正在裁员收缩。物流行业这池水，眼看就要从“蓝海”变成“红海”了。

接下来是支付市场。亚马逊和Shopify还达成了支付协议，以后Shopify Pay里能直接用Amazon Pay。这对PayPal来说可不是好消息——它可是独立站卖家的“默认支付选项”，市场份额一度超过70%。现在亚马逊带着Prime会员流量杀进来PayPal的“霸主地位”估计保不住了。有分析师预测，到2024年，Amazon Pay在独立站支付市场的占比可能会从现在的5%飙到20%。

更深层的，是品牌和流量的关系。以前独立站卖家讲究“私域流量”，自己建社群、发邮件，把客户牢牢攥在自己手里。现在好了客户成了亚马逊的“Prime会员”，你用亚马逊的服务，就得把流量分给它。未来跨境电商的玩法，可能会从“品牌驱动”变成“平台驱动”——谁能拿到亚马逊的流量，谁才能活下去。这对那些坚持做品牌的卖家，简直是“降维打击”。

卖家的“生存指南”：在巨头夹缝中找机会

面对这场变局，中小卖家到底该怎么办？躺平还是折腾？其实也没那么复杂，记住三个关键词：试错、平衡、差异化。

先说试错。别把鸡蛋放在一个篮子里亚马逊物流能用，但别全指望它。可以先小范围测试， 比如选几款爆款商品用Buy with Prime，其他商品还是用自发货或者第三方物流。这样既能享受Prime流量，又能降低风险。有家卖家居用品的Shopify卖家就是这么干的， 2023年9月接入Buy with Prime后先把30%的订单转到亚马逊物流，观察了一个月，发现转化率确实提高了才逐步扩大比例。

再说平衡。数据和品牌要两手抓。用亚马逊服务时尽量引导客户关注你的品牌，比如在包裹里放品牌卡片、引导客户加入你的社群。这样就算哪天不用亚马逊物流了客户还能跟着你走。有家卖服装的Shopify卖家在Prime包裹里附了张“专属优惠券”， 客户下次下单直接去她的独立站，不用Prime也能用，后来啊私域客户占比从20%涨到了45%。

再说说是差异化。别光盯着亚马逊的流量，找找别的突破口。比如TikTok、Instagram这些社交平台，现在流量红利还没结束。2023年第四季度， 有家卖美妆的Shopify卖家通过TikTok短视频引流，GMV环比增长了60%，比用Prime带来的流量还多。记住巨头再大，也不可能垄断所有流量，总有机会让你钻空子。

没有永恒的敌人， 只有永恒的利益

说到底，亚马逊和Shopify这次合作，本质上是利益驱动的后来啊。亚马逊需要Shopify的卖家来丰富自己的生态， Shopify需要亚马逊的物流来补齐短板，而中小卖家，只能在巨头博弈的夹缝中找机会活下去。

这事儿还没完。未来亚马逊会不会突然提高费用？Shopify会不会限制亚马逊服务的使用？中小卖家能不能在“用亚马逊”和“防亚马逊”之间找到平衡？这些问题，可能需要时间才能给出答案。但有一点可以肯定：跨境电商的“游戏规则”正在被 ，适应变化的人才能笑到再说说。