说真的，谁还没在酒吧经历过那种“饮料离开视线一秒就心慌”的时刻？欧美街头的小酒馆里 灯光晃得人眼晕，转身跟朋友说句话的功夫，再回头发现杯子旁边多了个陌生人——这种细思极恐的体验，16岁的Shirah Benarde第一次从闺蜜嘴里听到时脊背发凉。她当时没意识到，这个被成年人忽略的小细节，会让她在两年后捧起一个年销300万美元的品牌。

一个16岁少女的深夜灵感：被忽略的饮料平安真相

酒吧里的隐形威胁：欧美女性不敢说的恐惧

欧美年轻人爱泡吧，但没人敢提饮料被动手脚的事。数据显示， 美国疾控中心统计过每5名女性中就有1人可能在酒吧遭遇“饮料下药”，超过80%的受害者选择沉默——不是不想报警，是怕被说“小题大做”。Shirah的高中闺蜜就经历过这种事， 她只是去洗手间洗了个手，回来就被陌生人搭讪，杯子里多了一股说不出的甜味。女孩当场扔掉杯子，拉着闺蜜逃走，却没敢告诉任何人，怕父母再也不让她出门。

至少在TikTok上赚了300万美元，NightCap成功走红的秘诀

这种恐惧藏在每个女孩的包里：有人带着试纸条， 有人只敢点没开封的瓶装酒，更极端的，甚至有人随身带着一次性杯盖。但这些东西要么太占地方，要么用起来麻烦，根本解决不了“突然需要离开座位”的尴尬。Shirah琢磨了半年：“要是能有个东西， 平时戴在手腕上当装饰，需要的时候‘唰’一下盖住杯子，该多好？”

从连裤袜到原型产品：NightCap的诞生记

2019年夏天 Shirah睡到半夜突然惊醒，冲进妈妈的衣橱翻出一双肉色连裤袜，剪刀“咔嚓咔嚓”剪开，把袜筒套在发圈上，又用热熔胶粘了个塑料盖子——这就是第一个NightCap原型。粗糙，但能用。21岁的哥哥Michael放暑假回家， 看到这个“发圈带盖子”的玩意儿，愣了三秒，然后一拍大腿：“这东西能救多少人！”

兄妹俩没闲着。他们参加学校的创业比赛， 用PPT讲“饮料平安”，评委们起初觉得“小题大做”，直到Shirah放了一段采访视频，几个女孩红着眼眶说“再也不敢一个人去酒吧了”。比赛拿了冠军，2.7万美元奖金到手，父母又添了1.8万，凑够4.5万美元启动资金。2019年9月，NightCap官网正式上线，第一批1000个黑色发圈，3天卖光。

TikTok上的“双账号”魔法：为什么企业账号和个人账号要分开运营

摸索期的尴尬：新产品没人懂怎么办？

2020年1月， Shirah和Michael抱着试试看的心态开了企业账号@nightcapit，发了几条“产品展示”视频：模特戴着发圈跳舞，镜头特写“唰”一下盖住杯子。播放量惨不忍睹，最高的才8000。评论区全是问：“这是啥？发圈怎么还能当杯盖？”“32美元买个发圈，疯了吗？”

问题出在哪儿？Shirah后来复盘：“用户根本不知道自己需要这个。你说‘平安’，她们觉得‘离我远着呢’；你说‘时尚’，她们又觉得‘不如普通发圈好看’。”更头疼的是企业账号太“官方”，发个产品功能说明，跟说明书似的，没人看。

2022年的转折：创始人走到镜头前， 用户关系突然升温

2022年1月，Shirah刷到一条TikTok，是个创始人吐槽“用户总问‘你是谁’”，突然灵光一闪：“对啊！如果我是消费者，我也想知道做这玩意儿的人是谁啊！”她立刻开了个人账号@shiraah， 没化妆，穿着睡衣，对着镜头说：“我是Shirah，NightCap的创始人，今年19岁，很多人问我为什么要做这个，主要原因是……”视频，她举着那个连裤袜原型，笑了。

这条视频爆了。播放量80万，评论区炸了：“天啊，你16岁就想到了这个？”“原型居然是用连裤袜做的？”“你看起来好亲切，想买一个支持一下！”更意外的是企业账号的粉丝跟着涨了——用户先认识了Shirah，才愿意去了解她的产品。

那些“不爆款”的答疑视频：比病毒传播更重要的用户粘性

提前记录评论：让内容创作不再“卡壳”

Shirah的个人账号火了 但麻烦也来了：评论区每天都有几百条问题，“能用多久？”“洗了会变形吗？”“男生能用吗？”一开始她每天花3小时回复私信，后来发现“不如拍成视频”。她弄了个备忘录， 专门存网友的提问，按“产品功能”“使用场景”“创业故事”分类，拍视频时直接打开照着念。

比如“女生宿舍能用吗？”这条， Shirah就拍了自己在宿舍书桌前，戴着NightCap写作业，突然室友喊她“拿快递”，她“唰”一下盖上杯子，笑着说：“看，就算去拿快递，也不用担心杯子被下药了。”这条视频没上热门，却带来了300多个订单，很多用户评论“原来还能这么用”。

像朋友聊天一样卖产品：用户讨厌“说教”， 但需要“共情”

Shirah的视频里从不说“买它”。有次网友问“32美元是不是太贵了”， 她没反驳，而是拍了段工厂流水线：“你看，这个盖子是食品级硅胶，要耐高温、耐酒精，还得防漏；这个发圈是弹力尼龙，洗100次也不变形。我们试过找更便宜的材料，但用两次就坏了你总不想关键时刻它掉链子吧？”视频再说说她晃了晃手腕上的发圈：“其实就两杯咖啡的钱，但平安这事儿，不能省。”

这种“共情式”推销，比硬广管用多了。2022年3月， 有位粉丝发私信说“在酒吧被人骚扰，幸好带着NightCap”，Shirah连夜拍了个视频，没提产品，只说“谢谢你愿意分享这个故事，我们不是100%平安，但至少能多一份保护”。第二天官网订单量翻了5倍，很多人留言“买一个给妹妹，她总一个人去酒吧”。

坚持到“被看见”：为什么每条视频都要当“新人介绍”

每天1-3条更新：个人账号的“笨办法”最有效

很多人做TikTok追求“爆款”，Shirah偏不。她的个人账号@shiraah， 每天雷打不动发1-3条视频，内容琐碎得像日记：“今天跟工厂吵架了他们盖子的颜色不对”“试了新的粉色，你们喜欢吗？”“创业三年，我还是会为100个订单开心到睡不着”。企业账号@nightcapit也保持日更，但内容更“实用”：“不同杯子的盖法”“怎么清洗不发霉”“搭配什么衣服好看”。

这种“笨办法”见效慢，但粉丝粘性极高。2023年1月， Shirah有个视频讲“第一次上电视 Shark Tank 紧张到忘词”，播放量才5万，但评论区有个粉丝说“我就是看了这个视频才关注你的，现在买了5个了送了姐妹四个”。后来才知道， 这个粉丝是大学社团负责人，社团采购了200个NightCap，发给新入学女生当“平安礼物”。

官网流量密码：自然搜索和社交媒体占比超70%

SimilarWeb的数据显示， NightCap官网71%的流量来自美国，其中自然搜索占35%，社交媒体引流占38%。这意味着什么？用户不是“刷到就买”，而是“先了解，再搜索，再说说下单”。Shirah说：“很多人是先在我的TikTok上认识我， 去官网搜‘nightcap shirah’，看到我们的创业故事，才决定信任这个品牌。”

为了强化这种信任， 官网首页放着Shirah的创业时间线：2019年连裤袜原型、2020年第一笔订单、2021年钥匙扣版本、2022年贴纸代理……甚至还有用户故事征集：“你的NightCap救过你吗？我们想听。”这种“透明化运营”，让复购率达到了42%，远高于行业平均的20%。

从11.99美元到39.99美元：产品迭代的背后是用户需求

钥匙扣版本：大学生说“太占地方”的解决方案

2021年底， Shirah收到一条差评：“发圈是好，但放包里占地方，我上课背的书本已经够重了。”她当时正在大学校园做调研，发现女生宿舍的桌面上、背包侧袋里到处都是零碎物件。她和团队琢磨了两个月，把发圈改成“钥匙扣+迷你袋”，盖子可以拆下来放袋子里钥匙扣挂包上不占地方。2021年12月上线，单月销量突破1.2万件，其中60%是大学生用户。

一次性贴纸：跨界合作打开新市场

2022年， Shirah遇到一个做防贴纸的品牌StopTopps，对方看中NightCap的用户群体，想合作“一次性饮料贴纸”——贴在杯口，撕开就能喝，不用盖子。一开始Shirah犹豫：“我们的核心是‘重复使用’，贴纸是一次性的，会不会冲突？”后来调研发现，很多酒吧、音乐节需要大量发放一次性防护用品，就接下了美国独家代理权。2022年夏天音乐节季，贴纸卖了5万份，合作方包括3家大型音乐节主办方和20家酒吧连锁。

300万美元的TikTok收益：除了流量，还带给了品牌什么？

酒吧、 大学、捕快局都在用的平安发圈

现在的NightCap，早就不是“小众创业项目”了。美国10个州的捕快局把它当作“女性平安宣传品”免费发放， 12所大学开学季批量采购给新生，连纽约的几家酒吧都推出“凭NightCap打折”活动——老板说：“客人戴这个，我们安心，她们也安心。”2023年， NightCap销售额突破300万美元，其中TikTok贡献了62%，Instagram占28%，剩下的是官网和线下渠道。

98%女性用户：为什么这个产品精准击中年轻女性？

Shirah说：“我们卖的不是发圈，是‘出门不怕’的底气。”NightCap的用户画像很清晰：18-24岁女性， 占比70%，25-30岁占28%，剩下2%是给男朋友或老公买的。她们爱泡吧、爱音乐节、爱独居，对“平安”的需求比“时尚”更强烈。产品设计上， 黑色、粉色、紫色是主力色，这些颜色在18-24岁女性中接受度最高；价格定位在11.99美元到39.99美元，刚好是年轻人“买得起”的区间。

给后来者的启示：小品牌做TikTok， 别只盯着“爆款”

别害怕“重复介绍”：用户可能刚刷到你的第一条视频

很多品牌做TikTok，总想着“每条视频都要有新意”，Shirah反其道而行之：“我的视频里每条都会说‘我是Shirah，做了个饮料平安发圈’，主要原因是用户可能刷到你第10条视频，才第一次认识你。”她举了个例子， 有位粉丝2022年关注她，2023年才下单，私信说“去年看到你视频觉得没必要，今年身边朋友出事了才明白你的重要性”。

创始人IP不是“人设”， 是真实的创业故事

Shirah的视频里从不回避“困难”：工厂交货延迟、被投资人拒绝、用户骂“智商税”。有次她拍视频说“今天哭了 主要原因是有人说我们骗钱”，评论区立刻有人站出来：“我买了很好用，别理那些喷子”。这种“真实”，比精心打造的人设更能打动人。“创始人IP不是让你完美，是让你让用户觉得‘这个人跟我一样，也会遇到麻烦，但她坚持下来了’。”Shirah说。

夜深了Shirah还在回复评论区的问题。窗外的西棕榈滩灯火通明，谁能想到，一个16岁女孩的深夜灵感，会变成守护无数女孩平安的“隐形铠甲”。TikTok上， 她的视频还在更新，下一秒，可能又有一个女孩主要原因是这条视频，第一次知道了NightCap，第一次在酒吧里敢把杯子放心地放在桌上。