代工厂的“生死局”：不做品牌就只能等死

2010年成立的派美特， 一开始和无数珠三角工厂一样，靠给海外大牌代工音频产品活着。订单量大、利润薄，老板毛连华每天盯着生产线，客户一句话“成本再降5%”就能让他失眠一整夜。那时候的派美特， 连自己的logo都没有，产品贴着别人的牌子上架欧美货架，利润像被刀片削过剩下薄薄一层。

转机出现在2016年，苹果AirPods横空出世，真无线耳机市场突然炸了。安克、 大疆这些老牌3C玩家纷纷杀入，毛连华看着代工订单越来越不稳定——品牌方自己要做产品，哪还有多少单分给工厂？他意识到，再这么下去，派美特要么饿死，要么被大厂吞掉。与其等死，不如自己干。

从代工厂到3C大卖！这个独立站靠众筹起家

众筹不是“万能钥匙”，但可能是唯一钥匙

做品牌？谈何容易。没知名度、没流量、没用户，传统广告烧钱烧到肉疼。这时候团队盯上了Indiegogo——这个专注智能硬件的众筹平台， 聚集了一批愿意尝鲜的科技爱好者，而且能直接拿到用户反馈。

2018年，派美特第一款TWS耳机PAMU Slide Mini上线Indiegogo。设计上他们没走寻常路：充电盒做成海浪造型，灵感来自深圳湾的冲浪者。定价59美元，比AirPods便宜一半，比杂牌贵一点。没想到上线3天就筹到50万美元， 到头来超额9381%，筹了548万美元，成了当年Indiegogo的明星项目。

你以为这是运气？其实背后是精准的算计。Indiegogo的用户群体恰好是派美特的目标客群——年轻、爱尝鲜、注重设计。而且众筹平台自带流量，派美特没花一分钱广告费，就拿到了第一批10万+种子用户。更重要的是这些用户会提意见：“音量太小了”“低音不够浑厚”“运动时容易掉”。

用户反馈不是“差评”， 是免费的产品经理

传统代工厂做产品，看的是客户订单；派美特做产品，看的是用户留言。第一代PAMU耳机单耳通话3小时 用户说“打

运动场景也是这么来的。有用户反馈“跑步时耳机总掉”， 派美特工程师跑去深圳大学田径场，观察了100多个跑步者的耳朵，到头来设计出符合人体工学的耳塞，加上5级防水，一下子打开了运动市场。数据显示，派美特运动耳机的复购率比普通款高27%，这全是用户“骂”出来的改进。

独立站不是“摆设”， 是品牌的“大本营”

众筹火了但流量是平台的，用户也不是自己的。派美特很快意识到，必须有自己的独立站。2019年， 他们上线了独立站，月均流量13万，其中社交流量占了60%——这可不是随便投广告投出来的，而是靠“内容+社群”一点点攒出来的。

社媒不是“发广告”，是和用户“交朋友”

派美特的社媒运营很“野”。Instagram上， 他们不硬推产品，而是发用户晒单：“一个美国小伙戴着PAMU Slide冲浪，配文‘这耳机陪我征服了10英尺浪’”；TikTok上，找健身博主拍“举铁时耳机稳如泰山”的短视频，播放量破百万。这些内容真实、接地气，比广告管用100倍。

更绝的是联盟营销。派美特在美国找了1000多个中小博主，给他们10%-15%的佣金。这些博主粉丝不多，但粘性强，一个推荐能带来几十个订单。现在联盟营销占了派美特独立站流量的30%，成本比Google Ads低一半，转化率却高20%。

产品设计不是“好看就行”， 是品牌的“身份证”

耳机这行，技术差距越来越小，拼到再说说就是设计。派美特的设计团队很“轴”，坚持“每个产品都要有故事”。PAMU Slide Mini的海浪造型， 冲浪爱好者一看就懂；Pamu Unique的东方卷轴设计，把中国水墨画和现代科技结合，拿下了红点设计奖、iF奖一大堆国际大奖。

设计溢价也来了。派美特耳机均价59-89美元， 比国内同类品牌贵20%，但用户愿意买单——主要原因是他们的耳机不只是“工具”，还是“潮品”。有用户反馈“戴着Pamu Unique去酒吧，被问了10次链接”，这就是设计的力量。

中端市场不是“空白地带”， 是“生死战场”

派美特定价位29-89美元，看似抓住了中端市场空白，其实是在刀尖上跳舞。高端有AirPods、 索尼，低端有各种白牌，中端看似没人，其实挤满了1MORE万魔、Soundcore声阔等品牌。

派美特的打法是“不做性价比，做‘质价比’”。他们不拼价格， 拼体验：比如骨传导耳机Pamu Bone，比韶音便宜30%，但降噪效果提升15%；颈挂式耳机Pamu Neo，续航30小时比同价位多10小时。这些细节让派美特在中端市场站稳了脚跟，现在全球100万用户里60%来自中端市场。

对抗性观点：众筹的红利期， 可能已经过去了

派美特的成功，离不开2018-2021年众筹平台的流量红利。那时候Indiegogo、Kickstarter上的项目少，用户新鲜感强，一个爆品就能火。但现在不一样了 2023年Indiegogo智能硬件项目同比增长200%，用户审美疲劳，众筹成功率从35%降到20%。

而且众筹有风险。派美特2021年推出的Pamu Tour， 主要原因是供应链问题，延迟了2个月发货，被用户集体差评，众筹金额从预期的200万美元缩水到80万美元。这说明，众筹不是“躺赢”的工具，反而对供应链、品控要求更高。

从耳机到智能家居， 派美特的“第二增长曲线”

耳机市场太卷，派美特开始找新赛道。2022年， 他们推出了智能手表Pamu Watch，主打“运动+健康”，价格99美元，比Apple Watch便宜80%；2023年又上线了智能体脂秤，支持13项身体数据检测，复购率高达35%。

这些新品类有个共同点：都和“健康”相关。派美特发现， 疫情后海外用户对健康产品需求激增，而且耳机积累的运动用户，很容易转化为智能手表、体脂秤的客户。现在智能家居品类占了派美特销售额的15%，增速比耳机快一倍。

给代工厂转型的3条“血泪教训”

1. 别把众筹当“救命稻草”，产品本身才是根本。派美特能在众筹成功，是主要原因是他们做了10年代工，技术积累足够。如果只是跟风做产品，就算众筹拿到钱，也留不住用户。

2. 独立站不是“建站就完事”，内容+社群才是关键。派美特花了两年时间打磨社媒内容，才把流量做起来。很多代工厂转型，独立站建好了就不管了后来啊成了“僵尸站”。

3. 别盲目扩张品类，先在一个领域做深。派美特做耳机5年，才敢碰智能家居。现在有些工厂看到什么火就做什么后来啊每个品类都不精，再说说什么都卖不好。

从代工厂到3C大卖，派美特走了8年。没有一夜爆红的神话，只有一次次把用户“骂”出来的改进，一个个熬出来的深夜。现在他们还在路上，耳机之外智能家居、户外用品……下一个战场，已经打响了。