拉美电商的下一片蓝海， TikTok Shop的豪赌与卖家的春天

拉美市场最近有点热闹，各种消息满天飞，最扎眼的莫过于TikTok Shop要来了。这事其实不意外 看看全球电商版图，拉美增速快得吓人，PCMI的数据摆在那儿，2023年交易额5090亿美元，未来三年还能保持21%的年增长，秘鲁、墨西哥、巴拉圭这些地方增速甚至超过33%。这么大的蛋糕，TikTok怎么可能不伸手？毕竟它在东南亚、 美国都尝过甜头，美国站2023年Q3全面开放商城后GMV环比直接暴涨38819倍，11月旺季500万新用户涌入，这成绩单谁看了不眼红？现在TikTok把目标瞄准拉美， 说是要找业绩的第二曲线，说白了就是要在全球电商版图里再啃下一块硬骨头。

从流量到销量， TikTok在拉美早有铺垫

很多人以为TikTok是电商新手，其实在拉美，它早就埋下了伏笔。Nox聚星的数据显示， 拉美59%的知名网红都选择TikTok，远超Instagram的22%和YouTube的19%。这意味着什么？意味着TikTok在拉美握住了网红经济的命脉。这些网红可不是摆设，他们手里攥着几千万甚至上亿的粉丝，粉丝信任度高，带货转化率自然低不了。

TikTok小店即将登陆拉美，卖家机会来了

想想看， 一个巴西的美妆博主在直播间推荐一款平价口红，几万件秒光，这种场景在TikTok东南亚早就见惯不怪了拉美消费者对网红的信任度同样爆棚，Wunderman Thompson的数据说63%的拉美消费者喜欢直接在社交平台购物，29%会主要原因是网红推荐下单。这简直就是为TikTok Shop量身定制的土壤啊。

更关键的是TikTok在拉美的用户基数已经足够庞大。拉美总人口超过6.5亿， 互联网渗透率接近70%，其中TikTok月活用户超过3亿，相当于一半以上的拉美网民都在刷TikTok。这么大的流量池，一旦把电商功能加上，就像给老虎插上了翅膀。美国市场的经验已经证明， TikTok能把流量快速转化为销量，2023年黑五期间，TikTok美国商城的订单量同比增长500%，客单价比传统电商平台高20%。拉美消费者和美国人一样， 喜欢短平快的短视频，喜欢“边刷边买”的模式，这种消费习惯的契合度，让TikTok在拉美做电商有了底气。

群雄逐鹿， TikTok面临的挑战可不少

不过拉美市场不是一块好啃的骨头，TikTok要进来得先过几道关。最直接的就是竞争，亚马逊、Shein、速卖通这些老玩家早就布局拉美了。亚马逊在拉美的市场份额超过30%， 物流体系覆盖了主要国家；Shein靠着快时尚和低价策略，在年轻群体里口碑不错；速卖通背靠阿里本地化运营做得也很扎实。这些对手不是吃素的，TikTok作为后来者，要想从他们嘴里抢肉，不容易。

更麻烦的是拉美复杂的商业环境。拉美有33个国家，每个国家的语言、文化、政策都不一样。比如巴西， 葡萄牙语是官方语言，关税高达60%，还有复杂的清关流程；墨西哥虽然是西班牙语，但电商新规层出不穷，合规成本很高；阿根廷最近外汇管制严格，资金回笼是个大问题。这些细节处理不好，TikTok Shop很可能水土不服。想想看， 一个中国卖家想把货卖到巴西，后来啊主要原因是不懂当地清关规则，货物被扣在港口，损失惨重，这种事在拉美太常见了。

还有物流和支付这两大痛点。拉美的物流基础设施参差不齐，偏远地区配送时效慢，退货率高得吓人，有些国家退货率甚至超过30%。支付方面信用卡普及率不高，很多人更喜欢用现金或本地钱包，比如巴西的Pix、墨西哥的Spei。TikTok要想在拉美做好电商， 必须解决这些问题，要么自建物流体系，要么和本地物流巨头合作；要么接入多种支付方式，要么培养用户使用信用卡的习惯。这都需要时间和金钱投入，不是一蹴而就的。

卖家怎么抓住TikTok拉美红利？这几点得想清楚

尽管挑战重重， 但对跨境卖家TikTok Shop进驻拉美绝对是机会。毕竟拉美电商还在快速增长期，竞争还没到白热化程度，现在入场，可能就是最早吃螃蟹的人。但机会只留给有准备的人，要想在拉美站住脚，卖家得想清楚这几件事。

选品：别把国内那一套直接搬过来

拉美消费者和欧美、 东南亚不一样，他们的需求很独特。比如3C产品， 他们喜欢性价比高的，但必须适配当地电压，插头类型也要符合当地标准；家居用品，拉美人喜欢鲜艳的颜色，大尺寸的产品更受欢迎，主要原因是他们家里空间普遍较大；服装类，热带气候决定了他们需要轻薄透气的面料，沙滩裤、防晒服这类单品销量常年不错。还有一点很重要， 拉美消费者对价格敏感，但不是越便宜越好，他们更看重“性价比”，也就是“花最少的钱买最好的东西”。所以卖家选品时不能只看价格，还要看品质和本地需求的匹配度。

有个案例值得参考， 2023年有个中国卖家做拉美市场，主卖户外露营用品，他把国内的热销款直接搬到拉美，后来啊销量惨淡。后来他调研发现， 拉美露营和国内不一样，他们更注重防晒和防蚊，于是专门设计了带UPF50+防晒涂层和防蚊涂层的帐篷，还在产品详情页里用西班牙语和葡萄牙语详细解释这些功能，后来啊销量翻了10倍。这说明，本地化选品不是说说而已，必须深入理解当地消费者的真实需求。

网红合作：别只盯着头部， 中腰部可能更香

TikTok的玩法离不开网红，但拉美网红生态和东南亚不太一样。拉美网红市场比较分散， 头部网红数量不多，而且报价高得离谱，一个百万粉的网红，一条视频报价可能超过5万美元，中小卖家根本承受不起。其实中腰部网红的带货效果可能更好，他们粉丝粘性高，互动率高，报价也更合理。比如一个10万粉的美妆博主， 粉丝都是精准的女性用户，她推荐一款平价粉底液，转化率可能比百万粉的泛娱乐博主还高。

合作方式也很重要，不能只让网红发一条视频就完事了最好是长期合作。有个做女装的卖家， 和巴西一个5万粉的时尚博主签订了半年合作协议，每周让博主发2-3条穿搭视频，还让博主在直播中试穿新品，后来啊店铺粉丝量增长了20万，月销售额突破了50万人民币。这说明，和网红建立深度合作，比单次投放效果更好。再说一个， 一定要找本地网红，别用中国网红或者东南亚网红，他们不懂拉美文化，说出来的话可能让当地消费者觉得尴尬，反而影响效果。

物流支付：别让这些细节拖了后腿

物流和支付是跨境电商的命脉，拉美尤其如此。物流方面 建议卖家优先选择海外仓，比如在墨西哥城、圣保罗、布宜诺斯艾利斯这些大城市建立海外仓，可以大幅缩短配送时效，提升用户体验。墨西哥的海外仓配送时效一般3-5天巴西7-10天比直发快多了。再说一个， 一定要选择本地物流商，比如巴西的TNT、墨西哥的Estafeta，他们对当地路况、清关流程更熟悉，丢件率更低。

支付方面除了信用卡，一定要接入本地钱包。巴西的Pix是现在最流行的支付方式， 转账秒到账，手续费极低，2023年巴西电商交易额中，Pix占比超过40%；墨西哥的Spei也差不多，70%的墨西哥人都用Spei。还有货到付款， 虽然COD的退货率比较高，但在一些信用卡普及率低的地区，COD仍然是主流支付方式，秘鲁、智利的COD订单占比甚至超过50%。卖家可以根据不同国家的特点， 选择合适的支付组合，比如巴西以Pix为主，信用卡为辅；墨西哥以Spei和COD为主。

差异化竞争：TikTok的社交电商优势怎么发挥？

面对亚马逊、 Shein这些对手，TikTok要想在拉美脱颖而出，必须发挥自己的社交电商优势。亚马逊是传统货架电商， 用户带着目的去购物，搜索、比价、下单；TikTok是内容电商，用户无意识地刷视频，被内容吸引产生购物冲动。这两种模式的逻辑完全不同，TikTok要做的，就是把“内容”和“购物”结合得更紧密。

比如TikTok的“短视频+直播”模式，在拉美可以玩出很多花样。拉美人热情奔放，喜欢互动，直播时可以多搞一些抽奖、秒杀活动，让用户参与进来。有个做家居用品的卖家， 在巴西搞了一场“家居改过直播”，邀请网红教用户用低价产品改过房间，直播中每隔半小时就发一次优惠券，后来啊直播间观看量超过100万，当场卖出了2万件产品。这种“内容+互动+优惠”的组合拳，传统电商平台很难复制。

还有TikTok的算法推荐，这是它的核心优势。可以，TikTok美国商城的个性化推荐转化率比传统电商平台高35%，拉美市场估计也不会差太多。卖家要想用好算法， 就要多发布优质内容，让用户停留时间更长，互动更频繁，这样算法才会把你的内容推给更多人。

合规不是小事， 别栽在政策坑里

拉美国家的政策变化快，合规是卖家必须重视的问题。巴西最近出台了新的电商法， 要求所有跨境电商卖家必须在巴西注册公司，缴纳增值税，否则货物会被扣留；墨西哥对进口商品的关税标准又调整了3C产品的关税从10%涨到了15%；阿根廷实行外汇管制，卖家收到的货款不能随意汇出，必须通过当地银行处理。这些政策如果不了解，很容易踩坑。

建议卖家在进入拉美市场前， 先找专业的本地讼师或咨询公司了解清楚政策，最好能在目标国家注册公司，申请当地的税号。比如巴西的CNPJ，墨西哥的RFC，这些是开展电商业务的基础。再说一个， 产品认证也不能少，巴西的INMETRO认证、墨西哥的NOM认证，如果没有这些认证，产品根本进不了市场。有个做电子产品的卖家， 主要原因是没有巴西INMETRO认证，一批价值30万的货物被巴西海关扣留，再说说只能销毁，损失惨重。这种教训，卖家一定要吸取。

写在再说说：拉美市场， 耐心比野心更重要

TikTok Shop进驻拉美，对跨境卖家来说是个千载难逢的机会，但机会和挑战并存。拉美市场潜力大，但坑也不少，复杂的商业环境、物流支付痛点、政策合规风险，每一样都需要卖家认真对待。现在入场， 可能还处在红利期，但竞争会越来越激烈，亚马逊、Shein这些对手不会坐视不理，TikTok自己也需要时间适应拉美市场。

对卖家现在最重要的是做好准备，选好产品，找对网红，解决物流支付问题，做好合规。不要指望一夜暴富，拉美市场需要长期投入，耐心比野心更重要。先从一个小国家做起，比如墨西哥或智利，把这些国家的市场跑通，再逐步扩大到其他国家。等TikTok Shop正式上线时 你已经提前布局，抢占了先机，这样才有可能在拉美电商的红利期分到一杯羹。