2024年，作为TikTok商家
2024年TikTok商家的日子，比去年更难，但机会也藏得更深。平台方向总在变，跟着跑容易累，得找到自己的节奏。有人盯着东南亚的红利， 有人盯着英国的蓝海，还有人盯着美国的10倍GMV目标，但每个市场都有坑，每个模式都有门道。不是选对市场就能赚钱，也不是跟对模式就能躺赢，得搞清楚自己手里有什么牌，能打什么仗。
2024年TikTok电商：变与不变的机会
TikTok电商现在分两拨人：一拨是POP商家， 自己玩自己的，从选品到运营都得亲力亲为；另一拨是全托管商家，把货甩给平台，平台负责卖，商家只管供货。这两种模式，2024年的活法完全不一样。
东南亚市场去年经历了一波过山车。10月份印尼突然关停，虽然后来又开了但暴露的问题不少——政策风险高，供应链门槛也高。我有个朋友做3C的，在东南亚囤了200万的货，后来啊印尼一关，货砸手里半年，现在对东南亚市场心有余悸。2024年东南亚市场估计不会像美国那样突飞猛进， 上半年增长可能超不过30%，普通卖家进去很难卷得动那些有本土供应链的工厂。
英国市场呢？关注的人少，反而成了机会。我学员群里有个团队， 去年主攻美区，被卷得不行，今年转向英区，做自营+全托管货盘+达人带货，上个月单月GMV直接冲到500万英镑。英国市场不像美国那样本土商家扎堆，竞争少，利润空间反而大。如果你对TikTok运营有基础，又觉得北美太卷，英国值得试试。
美国市场肯定是今年的重头戏。TikTok官方放话，2024年美国电商GMV要冲10倍。乍听像天方夜谭， 但拆开硬指标其实能看明白：GPM在涨，电商内容占比在提升，商业化流量越来越大，直播占比却只有15%——平台肯定要把直播做起来才能达成10倍目标。但美国市场有个硬门槛：本土备货。虚拟仓发货？别想了2024年美区电商拼的就是履约时效，本土仓没建好，别想做大。
POP商家的市场选择：东南亚卷不动？英国被忽略？
做POP商家，选市场比选品还重要。不是每个市场都适合普通卖家，得看自己有没有优势，能不能扛住门槛。
东南亚：供应链是生死线
东南亚市场现在卷得像红海。我有个学员做家居用品， 产品力不错，但供应链在国内，运过去成本高，卖价比不过本土工厂，后来啊做了半年，ROI始终打不过1。东南亚市场现在能赚钱的， 要么产品有专利壁垒，要么在本地有货盘，要么就是Shopee/Lazada的老卖家，直接把国内仓搬到那边。普通卖家没有这些优势，进去就是当炮灰。
更麻烦的是政策风险。印尼市场去年关停后很多商家都补了课——不能把鸡蛋放一个篮子。但即便分散到越南、泰国，供应链成本也压不下来。我算了笔账，从国内发东南亚小包，一件运费比产品成本还高，本土备货又压太多资金，普通卖家根本玩不起。所以2024年东南亚市场，除非你有极致供应链，否则不建议碰。
英国：被低估的蓝海
英国市场现在就像2019年的美国，关注的人少，但机会不少。我那个转向英区的学员团队， 做了自营+全托管货盘，达人带货选品很讲究，选的是英国本地刚需的小家电，价格比本土电商便宜30%，佣金给到达人15%，后来啊达人抢着合作。现在他们团队5个人，月GMV稳定在500万英镑，利润率有25%。
英国市场的优势很明显：竞争少。很多POP商家盯着美国，觉得英国市场小，流量少，其实英国电商渗透率只有30%，还有很大增长空间。而且英国消费者对价格敏感度不如美国，只要产品有差异化，利润空间比美国大得多。如果你有供应链优势，或者能找到英国本土的刚需产品，英国市场值得一试。
美国：10倍GMV背后的硬骨头
美国市场肯定是今年的香饽饽，但也是块硬骨头。TikTok官方要冲10倍GMV，意味着流量会往电商倾斜，但前提是你得接得住流量。美国市场的核心问题是本土化，从选品到运营，都得按美国人的习惯来。
我考察过美国市场，发现一个现象：美国消费者对“原生感”要求很高。华人做的短视频，哪怕内容再好，流量就是不如美国本地人做的。我有个学员做服装的， 找了华人拍短视频，播放量只有几万，后来换成美国本地模特拍，同样的内容，播放量直接冲到50万。所以美国市场，要么找本地团队，要么就得花时间打磨“原生感”内容。
还有备货问题。美国本土仓租金高，一个100平的仓库，月租金要3000美元，普通卖家根本扛不住。但我有个学员找到了办法：和第三方海外仓合作，按件付费，没有租金压力，发货时效也能做到3天。所以做美国市场，供应链能力是关键，没有本土仓，就找靠谱的第三方仓，否则别轻易入场。
全托管2024年：不是没机会， 得看怎么抓
很多人觉得全托管是“躺平模式”，把货给平台就行，其实2024年全托管的机会藏在“新市场”里。东南亚市场现在全托管太卷了利润薄得像纸，但新开的市场还有红利。
全托管赚的是谁的钱？
2023年全托管业务很热闹， 平台烧钱补贴，腰尾部商家陪跑，再说说赚钱的是三拨人：头部商家能吃到平台流量红利，日出万单；带货达人佣金高，出单容易，不少达人月入百万；消费者买到就是赚到，价格比本土电商便宜30%。
但大部分中小商家没赚到钱。我有个做全托管的朋友，卖小家电，平台补贴后价格只有成本价，后来啊卖得越多亏得越多。全托管现在有个问题：达人供不应求。商家建联达人的工具比比皆是达人每天邮箱99+邮件，建联效率大幅降低。我之前帮学员建联达人， 发100封邮件，可能只有5个回复，而且还要等20-30天才能拍视频，测品周期太长。
2024年全托管的新机会：新开国家
2024年全托管有机会，但得盯紧新开的市场。我听说今年年中，全托管要开放法、德、意、西、墨、阿联酋等国家。这些市场电商渗透率低，竞争小，平台肯定会烧钱补贴。
墨西哥市场就是个好例子。我有个学员做全托管， 去年年底提前布局墨西哥市场，选的是家居用品，价格比本土电商便宜20%，佣金给到12%，后来啊3个月就做到月销200万比索。墨西哥市场的优势是：离美国近，供应链方便，消费者对中国商品接受度高。
但全托管也有风险。新开国家的政策不稳定，比如印尼之前关停，现在虽然开了但规则变了。所以做全托管，要么有极致供应链，能压低成本，要么就盯着新开国家，提前布局，等平台补贴红利期过了就撤。
2024年POP商家美区运营：上半年搞短视频， 下半年冲直播
美国市场是今年的主战场，POP商家的打法得按阶段来。上半年搞短视频+商业化投流+红人营销，下半年杀入本土直播赛道，节奏不能乱。
上半年：短视频+商业化投流+红人营销的组合拳
美国市场现在GMV分布很清楚：60%以上来自短视频，直播只有15%。所以上半年，主要发力方向是短视频，不是直播。
但短视频有个问题：流量不稳定。我之前做美区短视频，今天10万播放，明天可能就1万，完全看算法心情。怎么解决这个问题？商业化投流。我有个学员做美区服装， 用短视频+商业化广告投流，投了1万美元广告费，测出3款爆品，单款月销5000件，ROI做到1:5。
商业化投流不仅能测品，还能拉销量。销量上去了达人主动找你合作。我那个学员的爆品，销量冲到前100后每天有20多个达人发邮件要合作，根本不用主动建联。所以短视频+商业化广告快速测品， 测通后BD达人做红人营销，再用达人产生的原生感素材结合广告投流，完成从0到1的正向循环。这个打法，我学员社群里已经验证过多次效果很稳定。
年中之后：杀入美区本土直播赛道， 早了太累，晚了错过
美国市场直播占比只有15%，平台肯定要把直播做起来。但直播现在进入太早会很累，太晚了又怕错过红利。
为什么早进入累？主要原因是本土化要求太高。我试过用国内团队做英语直播，口音不地道，流量差得要命。TikTok现在打压非原生感的直播间，华人直播间很难拿到流量。所以直播必须找美国本土主播，但本土主播不好找，签证、薪资都是问题。
为什么晚了错过？等直播市场做起来了头部玩家已经占坑了新玩家很难挤进去。我有个学员在美国做直播，去年年中入场，现在月销200万美元，排到美区直播服装类目前20名。如果现在才入场，很难做到这个位置。
所以最佳时间点是年中。现在就得开始准备：搞定工作签证，找本土合伙人，招募主播，布局本土资源。我学员群里有个亚马逊卖家团队，联合筹备美国本土团队，找了3个本土主播，准备年中开播。他们的打法很清晰：用短视频测品，直播转化，本土团队运营，这样既保证内容原生感，又控制成本。
落地关键：本土化不是喊口号， 备货不是拍脑袋
做美国市场，本土化和备货是绕不开的坎。很多人觉得本土化就是招个美国员工，备货就是多囤点货，其实没那么简单。
本土化：找对合伙人比招对主播更重要
我之前去美国考察，发现很多商家死在本土化上。有个学员找了美国本土运营，后来啊对方拿着高薪不干活，再说说亏了50万。本土化不是招几个人就行，得找对合伙人。
美国合伙人的重要性，我在之前的文章里强调过。我有个学员在美国做直播， 找了本土华人做合伙人，对方在美国有资源，能搞定主播、仓库、物流，现在团队月销300万美元。所以找合伙人， 最好找在美国有本地资源、懂电商的华人，或者靠谱的美国本土团队，不能随便找个“美国人”就合作。
备货计划：没有稳定流量，别谈规模化
备货是门技术活，备多了压资金，备少了断货。我之前有个学员做美区家居，备货200万，后来啊流量没起来货砸手里再说说亏了80万。备货的前提是稳定流量，稳定流量的前提是稳定销量。
怎么得到稳定销量？商业化广告。我那个用短视频+商业化投流的学员，广告带来的销量占总销量的70%，流量很稳定。根据广告ROI调整备货计划， ROI高的产品多备货，ROI低的产品少备货，这样既能保证不断货，又不压资金。
美国海外仓的选择也很重要。我推荐第三方海外仓，按件付费，没有租金压力。我学员用的第三方仓，发货时效3天成本比自建仓低30%。所以做备货，先搞定流量，再找靠谱的海外仓，再说说根据销量调整库存，这个顺序不能乱。
2024年TikTok商家的游戏规则变了以前靠运气，现在得靠策略。美区有肉吃，但也得有牙啃；英国有机会，但不能当黑马养。想做的，现在就该把短视频素材、本土资源、备货计划都盘一盘，等风来的时候，你得先有船。
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