宠物离开后 那些被忽视的“再说说陪伴”藏着900万美金的机会

你有没有想过当一只陪伴十年的猫或狗离开时主人最需要的可能不是新宠物，而是一个能安放记忆的“容器”？欧美市场里 有个叫Mittens&Max的品牌，靠着卖宠物骨灰盒，做到了年营收超900万美金。这听起来有点奇怪——毕竟骨灰盒不是快消品，买一次可能一辈子就一次怎么就能撑起千万生意？说真的，这背后藏着的逻辑，可能比你想的复杂得多。

从“宠物用品”到“情感载体”：一场定位的悄悄革命

2018年前后 Philip L. Francis接手Mittens&Max时品牌还只是个卖普通宠物用品的小网站。彼时北美宠物市场竞争白热化，猫粮、狗玩具的同质化严重，价格战打得头破血流。Philip没继续卷这些， 反而发现了一个被忽略的细节：欧美宠物主把宠物当家人，当“家人”离世时他们需要的不是“处理遗骸”，而是“延续关系”。于是 他做了一个大胆决定：把骨灰盒从“殡葬用品”变成“情感艺术品”，定位从“宠物用品商”变成“记忆守护者”。

冷门宠物丧葬赛道，造就这家年营收超900万美金的品牌

这个转变不是说说而已。团队开始研究宠物主的真实需求：有人想保留宠物的毛发， 有人想在骨灰盒上刻宠物的爪印，还有人希望骨灰盒能放在客厅当纪念品。他们发现，80%的宠物主愿意为“情感价值”支付溢价——只要产品能让他们感觉“宠物还在身边”。于是 产品线从单一骨灰盒， 到定制骨灰盒、纪念项链、爪印摆件甚至宠物骨灰钻石，价格从95美元的入门款到400美元的高端定制，跨度看似大，却精准切中不同人群的情感需求。

手工定制+“宠物DNA”：让每个骨灰盒都有“专属记忆”

走进Mittens&Max的工作室， 你会发现这里不像工厂，更像手作工坊。每个骨灰盒都是纯手工制作， 木质基底上会用激光雕刻宠物照片，金属配件会刻上宠物的名字和生卒日期，甚至还能把宠物的毛发封存在透明隔层里。创始人Philip说：“我们不做‘标准化产品’，只做‘宠物故事的实体化’。”比如2022年， 一位客户带着14岁的边境牧羊犬“Max”的骨灰来定制，团队把Max生前最爱玩的飞盘图案刻在骨灰盒侧面还用牧羊犬毛色染料做了渐变处理，到头来这个骨灰盒售价580美元，客户却说“这钱花得值，主要原因是Max‘活’在这里了”。

这种“个性化定制”不是噱头。据品牌内部数据，定制化产品的复购率是普通产品的3倍，客单价高出200%。更重要的是 用户会主动分享自己的定制故事——有人在Instagram晒骨灰盒，配文“这是我和Lily再说说的家”；有人在YouTube开箱视频里说“打开盒子就像看到它还在睡觉”。这些UGC内容成了最好的免费广告，自然流量占比从一开始的20%飙升至2023年的65%。

内容营销：用“疗愈感”让用户从“搜索”到“信任”

你可能觉得，卖骨灰盒得靠“悲伤营销”？Mittens&Max偏不。他们没在社交媒体上刷“失去宠物有多痛”， 而是做了个“宠物记忆库”：每周发布3个短视频，记录宠物生前的趣事——比如“金毛Charlie偷吃蛋糕被抓现行”“橘猫Mimi每天早上叫主人起床”，配文是“它们用一生教会我们什么是 unconditional love”。这些视频没有直接带货，却让用户在轻松氛围中感受到“宠物从未离开”。

更狠的是他们的博客内容。团队找来宠物心理专家、 殡葬师，写《如何陪宠物走完再说说一程》《失去宠物后这5件事能让你好受点》等文章。其中一篇《用骨灰盒种花：让陪伴以另一种方式延续》， 教用户把骨灰混进土壤种多肉，单篇文章带来1200个订单转化率，主要原因是用户读完文章后会自然产生“我需要这样一个骨灰盒”的想法。Philip说：“我们不是卖产品，是提供‘情绪解决方案’，用户需要的是被理解，不是被推销。”

公益背书：3%的捐赠如何成为“信任加速器”

2021年， Mittens&Max做了一个让同行不解的决定：和“国际人道协会”合作，承诺每卖出一个骨灰盒，捐出3%收益用于全球动物福利。当时有人质疑“这是在消费悲伤”， 但Philip坚持：“宠物主选择我们，是主要原因是相信我们和它们一样爱动物。”这个策略意外地提升了品牌公信力——据第三方机构统计， 合作后品牌NPS从65升到88，67%的用户表示“主要原因是公益选择Mittens&Max”。

公益带来的不仅是信任，还有跨界合作机会。2023年， 品牌和宠物保险公司合作，推出“宠物善终服务包”：包含骨灰盒、保险理赔指导、心理咨询服务，年新增订单量达2.3万单。这种“产品+服务+公益”的模式， 让Mittens&Max在冷门赛道里形成了独特的竞争壁垒——别人卖的是“容器”，他们卖的是“完整的告别体验”。

冷门赛道的“增长”：小而美如何突破规模瓶颈

尽管Mittens&Max成绩亮眼， 但行业里有个现实问题：宠物丧葬整体市场规模小，全球年营收不足50亿美元，且复购率几乎为零。这意味着，品牌想做大，不能只靠骨灰盒单一品类。2024年初， Mittens&Max突然在社交媒体“沉寂”了后来才知道，他们正在测试新产品线：宠物纪念数字相框、骨灰转化钻石、甚至“宠物基因保存”服务——虽然这些产品单价更高，但能吸引高净值用户，提升整体客单价。

另一个突破点在市场教育。团队发现， 很多年轻宠物主不知道宠物丧葬服务，于是和TikTok宠物博主合作，发起#MyFureverFriend挑战，鼓励用户分享和宠物的故事，话题播放量破1.2亿次带动独立站流量增长300%。他们说：“小众赛道不是没市场，而是没被‘看见’。我们要做的是让‘宠物纪念’像‘生日派对’一样，成为养宠的‘标配仪式’。”

从900万到千万：冷门赛道的增长密码藏在“情感复利”里

回头看Mittens&Max的路径， 你会发现一个反常识的逻辑：越是小众的赛道，越要“深耕情感”。宠物丧葬市场看似冷门， 但宠物主的情感需求从未被真正满足——他们需要的不是“商品”，而是一种“确认”：我的宠物从未被遗忘。品牌把产品变成情感的载体，把营销变成疗愈的过程，自然能让用户心甘情愿买单。

当然这条路并不容易。My furever Memories曾因过度依赖定制墓碑， 在疫情期间产能不足，导致订单积压；OneWorld Memorials因产品线太广，反而失去情感焦点，用户黏性下降。这些案例都在提醒：冷门赛道不能靠“广撒网”，必须找到那个“能撬动情感的核心点”。

或许，900万美金的答案从来不是“卖骨灰盒”，而是“让每一次告别都充满温度”。毕竟当宠物离开时人们愿意为“记忆”支付的，从来不止是价格，还有那份“它曾来过”的证明。