智能家居的下一个风口：从扫地机器人到香氛革命

当北美智能家居市场还 一个名叫Pura的美国品牌，靠着“让家里永远香香的”简单承诺，在2024年实现了7500万美元的营收，累计销量超400万台，成为北美香氛赛道的隐形冠军。

一个香水狂人的执念：Pura的诞生故事

2014年， 美国加州，Richie Stapler正对着家里散乱的香水瓶发愁。从小钟爱香水的他， 习惯了让每个角落都弥漫喜欢的味道，但不管是古龙水还是香薰蜡烛，要么留香时间短，要么扩散范围小，总让他觉得“差了点什么”。大学时接触智能家居设备的经历突然闪过脑海——这些设备能通过WiFi联动， 实现远程控制，那香味能不能也“智能”起来？

年赚5个亿，智能香薰机在北美爆红！

带着这个模糊的想法，Richie开始调研朋友和家人的需求。他发现， 几乎每个人都抱怨过“香味要么太浓刺鼻，要么太淡没感觉”“出门忘关香薰机浪费钱”“晚上想睡觉时香味太清醒”。这些痛点像拼图一样，慢慢在他脑海里拼成了“可持续控香设备”的轮廓。但技术方案怎么落地？他不懂供应链， 也不懂塑料制品设计，直到认识了深耕制造业多年的Bruno Lima——Bruno对供应链和塑料工艺了如指掌，恰好补上了他的短板。两人一拍即合，2014年，Pura品牌正式成立。

从0到5亿：Pura的营收密码藏在产品细节里

2015年， Pura初代智能香薰机在众筹平台Kickstarter上首发，项目到头来超额116%完成目标，打响了市场“第一枪”。但真正让Pura在北美站稳脚跟的，是产品细节里的“用户思维”。比如智能控香技术：用户把香氛瓶插入设备后 设备能自动识别香氛种类，根据家里空间大小释放效果，还会感知香氛扩散性，通过调节释放频率延长使用时间——甚至能根据室内温度自适应调整，避免高温下香味变浓或低温下扩散不开。

更绝的是浓度调节功能。传统香薰蜡烛、喷雾浓度固定，Pura却能让用户不用重启设备就能随时调整。2024年，85%的Pura用户反馈，这种“想浓就浓，想淡就淡”的定制化功能，极大提升了使用体验。配套的APP更是把“懒人经济”发挥到极致：远程操作、 定时开关、周期性日程设置，甚至支持多设备管理——家里客厅、卧室、车上的Pura设备，都能在APP上单独控制，适合多空间使用。

不止于“好闻”：用场景化设计击中用户痛点

很多人做香薰机， 只想着“香味好闻就行”，Pura却把“用户什么时候需要香味”研究透了。比如“离家模式”：用户出门后 设备自动降低浓度，减少浪费；“工作模式”：搭配薄荷类香氛，定时在下午犯困时释放提神；“夜间模式”：适配薰衣草、洋甘菊等舒缓香型，睡前自动关闭，不打扰睡眠。2024年数据显示， 这些场景化功能让Pura的用户复购率提升了35%，很多人买了第一台后还会给家里其他房间或者车上再买一台。

设计上，Pura也精准狙击了目标客群——注重美学的中产消费者。白色系主色调， 机身简约小巧，不占地方；香氛瓶包装则和香味高度适配：柑橘调的瓶子用明亮的橙黄色，木质调的用沉稳的深棕色，用户一眼就能联想到原料属性。这种“颜值即正义”的策略， 让Pura在Instagram上靠着高视觉冲击力的图片和视频，自然吸引了34.1万粉丝，强化了品牌的高端形象。

订阅服务与联名合作：把“一次性买卖”做成“长期关系”

跨境电商都知道，留住用户的成本远低于获取新用户。Pura深谙此道，用订阅服务把“一次性买卖”做成了“长期关系”。用户可以每月订购香氛瓶补充装，单瓶能用两周，一台设备装两瓶刚好满足一个月需求。2024年数据显示，80%的Pura用户会选择订阅，留存率远高于行业平均水平。对不想被订阅绑定的用户， Pura也提供独立购买选项——2024年第三季度，独立香氛瓶销售额占总香氛收入的30%，两种模式互补，既锁定了长期用户，又照顾了有时候购买的需求。

联名更是Pura打开新圈层的“利器”。2024年， Pura与家居香氛品牌Capri Blue、高端护肤香氛Aēsop合作，把它们的经典香味适配到自家设备上。比如Capri Blue的“南海岸”柑橘调， Aēsop的“浪漫”木质调，这些联名香氛不仅让用户可选SKU增加40%，销售额还提升了20%。更重要的是 联名帮Pura触达了Capri Blue的年轻用户和Aēsop的高端护肤用户，拓展了客群边界。

流量增长300%：Pura的全渠道营销打法

2024年， Pura的独立站流量从7月的170万飙升至8月的250万，增幅近50%。根据AITDK数据， 直接访问占64.36%，搜索来源占25.51%，说明品牌已经积累了不错的知名度，用户主动关注的意愿很高。线上， Pura走的是“先DTC打基础，再扩线下”的路子：独立站和亚马逊贡献了60%以上的收入，2024年APP下载量增长30%，用户群持续扩大。打牢线上基础后 Pura才与Target等线下零售商合作，2024年仅线下渠道就贡献了30%的收入增长，触达了偏爱线下购物的消费者。

社媒运营上，Pura堪称“平台定制化”的典范。Instagram上， 主打好莱坞级别的视觉大片，突出高端感；TikTok则“接地气”，找用户拍测评、开箱，比如“上班前用Pura提神，同事都问我在哪买的香薰机”，2024年相关视频播放量超500万；Facebook则以品牌动态和线下活动为主，方便用户实时获取信息。这种“不同平台不同玩法”的策略， 让Pura在社媒上形成了“自来水”效应——大量用户自发分享使用体验，进一步扩大了品牌传播覆盖面。

400万台销量的背后：用户为什么“用了就离不开”？

Pura的成功，离不开对“平安性”的极致追求。市面上不少香薰产品含有有害化学物质， Pura却坚持香氛成分天然纯净，不添加任何毒素，连家里有孩子和宠物的用户都能安心使用。2024年， 第三方检测机构报告显示，Pura的香氛平安性评分在北美市场位居第一，这成了很多用户“复购的理由”。

产品矩阵的完善也是关键。从针对小空间的Pura Mini， 到中型空间的Pura 4，再到大空间的Pura Plus，还有车载款的Pura Car系列，Pura覆盖了不同消费层级和场景需求。2024年， Pura Plus在北美大户型家庭中的渗透率达到23%，车载款则成为特斯拉等新能源汽车用户的“热门改装配件”。这种“全场景覆盖”策略，让Pura从“香薰机”变成了“家庭香氛解决方案”，用户粘性自然高了。

从Pura看跨境电商的“长坡厚雪”：不做大而全， 只做小而精

很多人做跨境电商，喜欢“大而全”——什么品类都卖，什么市场都想进。但Pura的案例告诉我们，真正的机会藏在“小而精”的细分赛道里。2014年成立时 智能香薰机几乎是个空白市场，Pura抢先入局，靠“智能控香+场景化设计”建立壁垒，后来者很难再复制它的优势。2024年， 北美智能香薰机市场的CR3达到68%，Pura以35%的份额稳居第一，验证了“聚焦核心品类”的策略有效性。

数据更能说明问题：2024年， Pura的用户获取成本比行业平均水平低20%，生命周期价值却高出50%。这背后是对产品细节的极致打磨——比如香氛瓶能用两周，浓度调节不用重启设备，APP能控制多台设备。这些看似“不起眼”的功能，恰恰是用户愿意付费的“爽点”。对跨境电商卖家 与其在红海里内卷，不如像Pura一样，找一个细分赛道，把用户痛点研究透，用“小而美”的产品建立护城河。

智能家居的风口还在继续，但下一个“Pura”会出现在哪个细分领域？是智能照明？还是健康监测？答案藏在那些未被满足的用户需求里——就像当年Richie主要原因是“香水留香短”而创立Pura一样， 真正的机会，永远属于那些对用户需求“如痴如狂”的人。