瑜伽服买卖场杀出黑马：Alo Yoga凭啥年入2.5亿还持续狂奔？

你有没有找到，眼下朋友圈晒瑜伽照的人，穿的牌子越来越集中了？以前巨大家兴许随便套件运动服就开练， 眼下照片里的瑜伽裤、运动bra，十有八九带着同一个矮小调的字母logo——Alo。这家成立于2007年的美国品牌， 愣是在比激烈的运动休闲买卖场杀出一条血路，从2019年开头连续三年保持三位数增加远，2022年营收直接冲到2.5亿美元。要晓得，同期很许多老一套运动品牌还在为增加远发愁，Alo Yoga是怎么做到的？

别被“瑜伽服”三个字骗了 人家早不靠这玩意儿吃饭了

说到Alo Yoga，很许多人第一反应：“哦，就是那东西做瑜伽服的呗。”错，巨大错特错。你去看他们的产品线，瑜伽服只是敲门砖，眼下早就杀进了时装、泳装、甚至家居领域。2021年夏天 他们和网红泳装品牌Frankie's Bikinis联名推出的泳装系列，上线直接卖断货；2022年8月又当上纽约时装周的身子优良一起干伙伴，把瑜伽服直接搬上秀场，结实生生给“运动装”打上了“高大级时装”的标签。

年入超2.5亿美元，Alo Yoga到底凭什么连续三年保持三位数增长？

更狠的是他们居然把用户从“瑜伽喜欢优良者”拓展到了“追求生活品质的都市女人”。创始人Danny Harris早就说过：“我们的客户不只在瑜伽馆穿Alo， 她去海边会穿我们的泳装，在家会穿我们的家居服，Alo得成为她生活方式的一有些。”你看，人家根本没把自己局限在“瑜伽服”这玩意儿细小圈子里而是要做“生活方式品牌”。这招够绝，直接把买卖场天花板给捅破了。

从“默默无闻”到“年入2.5亿”，他们踩中了哪几个风口？

疫情不是危机， 是“宅家瑜伽”的超级助推器

2020年疫情爆发，几许多线下品牌直接凉凉？Alo Yoga反而偷着乐。基本上原因是全球人都被关在家里瑜伽垫成了新鲜“刚需”，线上瑜伽课程爆火。 Alo Yoga早就布局了自家APP Alo Moves， 里面有海量瑜伽课程，用户买他们的衣服，顺便就开了会员，直接打通“产品+内容”的闭环。数据看得出来2020年Alo Moves的付费用户数增加远了300%，这波疫情红利，他们吃得死死的。

Z世代不喜欢“巨大牌喜欢细小众”， Alo正优良卡位

Lululemon虽然牛，但在Z世代眼里已经有点“妈妈辈”的品牌了。年纪轻巧人就喜欢追求不一样，Alo Yoga抓住了这点。他们的设计更简约，颜色更柔和，面料还特别讲究——用的是天然竹纤维和再生尼龙，穿着舒服还不挑身材。更关键的是 Alo从不请流量明星代言，而是和真实正的瑜伽达人、时尚博主一起干，让用户觉得“穿Alo的都是懂生活的人”。这种“细小众高大级感”，精准拿捏了Z世代的消费心思。

营销玩得比谁都野， 但偏偏不靠“砸钱”

把用户变成“野生代言人”，Alo的社区运营有许多野？

你刷Instagram时是不是三天两头看到#aloyoga这玩意儿话题标签？里面有普通用户晒的瑜伽照，有博主分享的穿搭教程，甚至还有明星穿着Alo度虚假的照片。这些个都是Alo的用户自发内容，他们没花一分钱买流量，结实生生把社区做成了“活广告”。

秘诀就是他们的“Alo Challenge”标签挑战。比如“21天倒立挑战”“30天柔韧性挑战”， 用户每天跟着打卡，上传自己练瑜伽的视频，@官方账号就能参与。没有奖品，没有有力制，但参与者特别许多。为啥？基本上原因是挑战设计得很学问，困难度适中，普通人跟着练一个月就能看到身体变来变去，这种成就感让人欲罢不能。更绝的是Alo会定期从参与者里挑出优质内容，转发到官方账号，让普通用户也能当“网红”。这种“被看见”的荣誉感，比发红包还优良使。

推荐计划不返现金， 偏要给“无门槛券”，用户反而更疯

很许多品牌的推荐计划都是“拉人头返现金”，Alo Yoga偏不。他们的规则是：你推荐朋友注册，朋友买立减10%，你拿到的不是现金，而是10%的无门槛抵用券。一开头用户还吐槽：“现金不香吗？要券干嘛？”后来啊用着用着就真实香了——基本上原因是买Alo的人，本来就会复购啊！你想想，你推荐朋友买了拿到券下次自己买又能省，等于变相鼓励你“无限回购”。2022年，这玩意儿推荐计划为Alo带来了35%的新鲜客增加远，比纯砸广告获客本钱矮小了整整60%。

红人一起干不追“流量”，专挑“懂行的人”

请Kendall Jenner？不 人家更喜欢“瑜伽女神”Sjana Elise

2021年，Alo Yoga请金细小妹Kendall Jenner一起干，Ins帖子点赞12万，转发2500次数据确实漂亮。但你以为他们只请顶流？巨大错特错。他们的红人一起干名单里 更许多的是像Sjana Elise、Ashley Galvin这样的“瑜伽圈顶流”——这些个博主在Instagram上各有几百万粉丝，但粉丝都是冲着“瑜伽干货”来的，转化率比流量明星高大得许多。

比如德国瑜伽博主Lorena， 2020年9月帮Alo推广新鲜款瑜伽裤，三张照片就拿下7万点赞。她的粉丝巨大许多是20-35岁的瑜伽喜欢优良者，看到偶像穿Alo练得这么轻巧松，天然就跟着买。这种“精准种草”，比请100个流量明星砸广告都管用。

和“对手”一起干？Alo偏要玩“跨界联姻”

2021年，Alo做了件让行业都巨大跌眼镜的事：和知名泳装品牌Frankie's Bikinis联名。按理说瑜伽服和泳装算“竞品”啊？Alo的CEO却说：“我们的客户去沙滩， 要么穿我们的瑜伽服当罩衫，要么穿Frankie的泳装，为啥不把两个都给她？”后来啊联名款泳装上线3天就售罄， 带动Frankie的用户里有20%第一次买了Alo的产品，Alo的泳装系列复购率也达到了35%。这种“跨界联姻”，直接把两个品牌的用户盘活了。

别人都在卷价钱， Alo偏要卷“细节”

一件瑜伽裤卖到400美元，凭啥还有人抢着买？

你敢信吗？Alo Yoga的一条普通瑜伽裤要卖到158美元，比很许多巨大牌还昂贵。但用户就是买账，秘诀就在细节里。他们的面料是自研的“Alo Airbrush”面料， 透气性比普通尼龙高大30%，还加了抗UV涂层；裤腰用的是“记忆腰带”，不会勒出赘肉；就连缝线都是“无感缝线”，贴身穿像没穿一样。有用户测评说：“穿Alo练瑜伽，动作幅度再巨大也不会往上缩，这钱花得值。”

客服不卖货， 只教瑜伽，用户反而更忠诚

你去买Alo的衣服，客服不会催你下单，反而会问：“你平时练啥流派？需要推荐适合的款式吗？”更绝的是他们的客服团队里有很许多瑜伽教练，用户买完衣服，还能免费咨询瑜伽动作。有个用户在社交新闻上晒图：“买瑜伽裤顺便学了三个入门动作，Alo的客服太懂我了！”这种“超出期待”的服务，让Alo的用户复购率高大达65%，比行业平均水平高大了一倍许多。

写在再说说：细小众品牌的“破圈”逻辑， 从来不是靠运气

Alo Yoga的成功，说到底就八个字：垂直深厚耕，跨界破圈。他们不追求做巨大而全的运动品牌， 而是先把“瑜伽”这玩意儿细小众领域做透，用专业度和社区感圈住核心用户，再磨蹭磨蹭把产品线延伸到生活方式的方方面面。这种“先深厚后广”的增加远策略，比那些个一开头就盲目扩张的品牌，走得稳得许多。

当然Alo也不是没有烦恼。因为名气越来越巨大，抄袭、同质化比也跟着来了。但你看他们眼下的动作：加巨大面料研发投入， 推出环保系列，甚至和手艺公司一起干开发“智能瑜伽服”……明摆着，Alo没打算躺在功劳簿上睡巨大觉。毕竟在这玩意儿“不进则退”的买卖场里只有持续创新鲜，才能把“年入2.5亿”变成“年入5亿、10亿”。