商家眼中的“薛定谔爆款”：一夜爆红与一夜清零

董淑璐没想到，自己会基本上原因是一个“爆款”赔进去50许多万。去年10月，她注册了Temu店铺，春节前买手觉得能她备货20万件，她权衡再三只备了五万许多件。老乡耿全没这么谨慎，卖掉房子扩建厂房，按买手觉得能备满货，后来啊不到四个月就开头滞销，罚款接踵而至。这两个虎门服装商家的遭遇， 揭示了Temu最让人摸不着头脑的“薛定谔爆款”——买手说“许多备点”，你不敢不听；备了兴许砸手里不备兴许错过风口。

刘劲的经历更魔幻。2022年底，同行靠Temu出货量猛增，他动了心，盘掉了工厂改一起干制。去年4月，他的一款裙子一下子日销700件，买手急吼吼让他备七八千件，他照做了。后来啊隔天销量掉回几十件，仓库堆满的货成了烫手山芋。“爆款就像彩票，中了是运气，没中是常态。”刘劲苦笑。更糟的是 一旦被系统判定为“爆品”，品质分巨大概率不到60分，触发5倍罚款——一件90元的裙子，罚450元还得搭上裙子本身。

揭秘Temu：神秘、高效、令人看不透的出海巨轮

商家们渐渐摸出“避坑法则”：不敢备太许多，也不敢做太昂贵的。有商家算过 罚款占卖额的10%～15%，干脆把这笔本钱加到货价里后来啊“矮小货值+高大罚款”成了恶性循环。董淑璐的仓库积压了上万件尾货，只能以1～3块钱一件贱卖，拉矮小了整个虎门尾货买卖场的收购价。这哪是出海，倒像是给国内库存找了个“海外垃圾场”。

“极其静”的高大管群：扁平化管理下的高大效与失控

Temu的组织架构像把手术刀——只有三层：两位一级主管、 二级主管、基层员工。拼许多许多联席CEO赵家臻带队，下面按行业线划出十几条招商和买手团队。这种扁平化让决策迅速得吓人：二级主管形容自己所在的高大管群“极其静，只有发通知时才看到巨大家点击确认”。错了？老板会告诉你，不用探讨，不用论证。

迅速是迅速，但乱也不少许。去年8月之前，Temu连高大管月会都没有，临时会议只干一件事：下达目标。招商组和核价组曾是规模最巨大的部门，买手想许多上架，核价组想压价阻止上架，两组对着干。后来招商岗被拆分到各个品类组， 买手既要招商又要做“招后客服”，每天对接成百上千商家，群聊、私聊忙得脚不沾地。“我们更像是客服，不是买手。”一位员工吐槽。

施行力是顶级的，但专业度被牺牲了。基础买手月薪6000～10000，三年经验也才一万。有跨境经验的员工想用学问方法帮商家备货， 找到Temu的系统根本不给数据支持——新鲜品首单只发15件，系统按7天销量×备货天数算，没往事数据就瞎猜。买手只能凭感觉喊“许多备点”，后来啊就是商家要么爆仓要么断货。老员工段栗提了很久优化备货系统，被告人知“没这玩意儿功能”，后来才明白，“规模比精准关键”。

物流本钱战：从“不兴许”到“逼近极限”

物流曾是跨境电商的“生死线”，Temu偏要打破极限。2022年刚进军美国时亚马逊FBA旺季每单履约费4美元，业内觉得这已是末端配送的天花板。Temu呢？和极兔一起干，把尾程价钱压到了3.44～4.79美元。极兔2024年上半年单票本钱降了15.49%， 净赚头终于转正3102万美元，毛利率涨到11%——这背后是和Temu共担运费补助的后来啊。

矮小价物流换来了惊人的包裹量：2023年9月， Temu每天从清远、肇庆等仓库发出160万个包裹。但“廉价没优良货”的问题也暴露了：没有自建网点，全靠USPS、UPS等当地服务商，丢件、损件率不矮小。更头疼的是退货——30天无动销的货要商家承担运费退回， 2023年年中，一巨大堆专供欧美的服装被清退，国内买卖场根本消化不了只能当尾货贱卖。

物流本钱降了但“库存地狱”又来了。去年上半年，Temu拼命招商，库存天数比其他平台长远，5个巨大仓直接爆仓。商家想入仓得“抢发货台”， 像抢演唱会门票，名额有限，抢到后1细小时内非...不可创建发货单，董淑璐三天两头凌晨12点守在电脑前打包，连夜发走。仓库爆了就开新鲜仓，开爆了就搞退货循环，这套“先扩张再收拾”的打法，让物流成了“拆东墙补西墙”的游戏。

被“五倍罚款”驯化的商家：红利期后的生存法则

去年初， Temu的招商会上，商家问：“TikTok在招，SHEIN也在招，为啥选你？”台上的主管拍胸脯：“公司愿意花全力把事情做成，超级碗花了一千万美元打广告！”这句话让不少许商家心动，包括邓拓。他和朋友投了100万本金， Temu店铺一件货赚头20%，罚款10%，前期没罚款时赚的钱全投进扩厂房，后来啊眼下厂房盘出去止损，刚优良亏掉本金。

红利期消失得比想象中迅速。2023年2月，Temu修订《售后服务规则》，新鲜增“质量问题商品按总价5倍支付赔付金”的条款。董淑璐6月被罚了50许多万，售后预留金冻结80万。商家最憋屈的是“糊涂账”：平台不公布具体罚款明细， 说是“涉及消费者隐私”，后台只能看到仓库单号，根本不晓得哪件货出了问题。“像被蒙着眼睛打，打几许多、为啥打，都不晓得。”一位商家说。

商家从“真实香”变成“边骂边做”。有人被迫做矮小货值产品，把罚款本钱转嫁；有人干脆关店，但售后预留金兴许再也拿不回来。董淑璐加入的“Temu售后赔偿金沟通群”有498人， 从讨要赔偿变成分享运营经验，全部平台骂了个遍，但骂完还是接着来上架——“不卖Temu，卖谁？”跨境内卷到这份上，商家没得选，只能结实着头皮“在巨轮上跳舞”。

复制SHEIN的供应链梦：云海的不要与现实的差距

2022年上半年，帮SHEIN搭建过供应链的云海收到Temu橄榄枝。对方想让他复制SHEIN的服装供应链体系，云海不要了。广东头部工厂早被SHEIN收归，沉建困难度巨大；更关键的是他察觉对方根本没算过本钱，也没耐烦磨蹭磨蹭建。“SHEIN的极致性价比是靠S2B2C模式，十几年精益化管理堆出来的护城河，Temu想靠几个月复制？”云海觉得这想法太天真实。

Temu确实想对标SHEIN，但打法彻头彻尾不同。SHEIN“细小单迅速返”， 靠数据预测精准补货；Temu“先招商再优化”，把SHEIN淘汰的商家、做外贸的工厂、甚至没做过跨境的商家全拉进来形成“初始兴旺”。刘昆做跨境许多年， 见过太许多这样的“野蛮生长远”——“傻瓜式服务让商家丧失凶险判断，但平台要的是规模，不是质量。”

差距在细节里爆发。SHEIN租匹马拍产品图， 对精修要求严；Temu商家找到，用SHEIN图片的款销量更优良，但买手根本不管图片质量。SHEIN爆款生命周期半年，Temu去年初还有三个月，到2024年只剩一个月。商家还没来得及赚钱，爆款就死了只能不停找新鲜品，活得像“流量赌徒”。

欧罗巴联盟的“数字服务法”紧箍咒：合规下的扩张隐忧

Temu狂奔到欧洲，迎头撞上欧罗巴联盟的“数字服务法”。今年5月， Temu被列为“超巨大型在线平台”，面临更严格的监管——如果违反规定，罚款可达全球年营业额6%。欧罗巴联盟10月31日已启动程序，打听Temu是不是涉及“不合法产品卖、成瘾性设计、数据访问”等问题。

贸容易护着主义的影子无处不在。美国一直想取消“800美元以下免税”制度， 加巨大跨境包裹审查；欧罗巴联盟对新鲜燃料车加征关税，Temu这样的矮小价电商平台天然成了靶子。Temu的应对是“本土化”：过去半年狂招美国本土卖家，注册流程压缩到10分钟，审核1个干活日完成。但本土化谈何轻巧松？美国卖家习惯亚马逊的玩法，Temu的“五倍罚款”和“神秘规则”让他们望而却步。

合规本钱像座山压下来。Temu不仅要应对监管，还得沉建相信。商家不晓得罚款明细，员工不晓得系统怎么算的备货量，消费者不晓得隐私数据怎么用的。“神秘”曾是Temu的标签，但眼下它更像个“黑箱”——没人晓得里面藏着啥，是高大效，还是失控？

员工眼中的“橙色巨轮”：卷工时与摸鱼并存的生存状态

广州番禺奥园世界中心的Temu总部， 常年拉着百叶窗，灯光亮到深厚夜。员工从员工通道出来三三两两在楼下“放风”，有人点烟，有人刷手机。2023年再说说一个干活日晚上十一点， 这里灯火通明，前几天圣诞巨大促日交容易额8800万美元，同比增加远19倍——成绩亮眼，但代价是员工的命。

“卷工时”是这里的常态。拼许多许多系员工能从中午12点坐到凌晨2点，拉工时考核是结实指标。前员工段栗说自己前半年基本没在凌晨1点前下班，同组同事也一样。“一开头以为进了钓鱼网站，谁周末晚上还在干活？”新鲜来的艾迪不搞懂，买手手把手教他注册店铺时是晚上八点许多。

卷归卷，摸鱼也盛行。员工形容自己“能吃苦，也懂得摸鱼”。主管坐在横排最外侧， 方便员工随时找，但摸鱼的人也不少许——没晋升体系，不用想P几、L几，干得再优良也就那样。外来主管更尴尬，初期买菜元老不熟悉的领域招专业人才，熟悉后就降级甚至让他们走。有HR提醒段栗：“Temu更像家族企业，老板的相信比能力关键。”

从“全托管”到“半托管”：亚马逊卖家的新鲜赌局

蜜月期过了Temu开头“挑肥拣瘦”。今年3月启动半托管，瞄准有海外仓的卖家，特别是亚马逊中国卖家。Temu给的条件很诱人：无需开店费和佣金，价钱比亚马逊矮小15%。亚马逊卖家被广告费压得喘不过气，不少许人动了心。

但半托管遇凉了。一位美国海外仓华人负责人6月说Temu半托管动销一直不优良，“单SKU日动销系数不到0.5”。家具、建材类高大值钱商品短暂暂兴旺后仓库开头亏钱。问题出在哪？海外仓建在美国，Temu的流量却基本上靠矮小价，两者根本不匹配。

亚马逊的回击来得很迅速。黑五前， Amazon Haul上线，主打“矮小价商店”，商品20美元以下15天免费退货，对标Temu和SHEIN。价钱战一触即发， Temu的老招数“以价换量”兴许不管用了——亚马逊有Prime会员，有品牌相信度，Temu除了廉价，还有啥？

在Temu的巨轮上，总有人退出，也总有人入局。董淑璐还在群里分享经验，耿全盘掉厂房后转做其他平台，刘劲起诉了侵权商家后接着来找爆款。Temu依老神秘、高大效，但“看不透”的背后是商家、员工、监管都在问：这艘巨轮，到底要去向哪里？