被TikTok点亮的“情绪生意”：光影里的30亿密码

谁还没被TikTok上的光影视频刷到过？那种关掉主灯，整个房间一下子被波光、星河或落日染成浪漫模样的画面像不像给生活按下了情绪开关？最近， 一个叫@shopdealsbyzach的博主就靠12秒视频炸了——天花板水波荡漾，墙壁光影流动，1100万人围观，评论区全是“我需要”“太治愈”。这视频里同款水波投影灯， 来自中国跨境店铺ROAMAN，5月初刚上线TikTok美区，6.97美元的价钱，28天卖了11400件，直冲家装类目第四。这哪里是卖灯？分明是在卖“情绪体验券”。

光影里的“情绪货币”：从照明工具到氛围感刚需

说实话， 这种“用灯卖情绪”的玩法，一开头我也觉得玄乎。灯不就是用来照明的吗？直到看到欧美用户的评论才反应过来：“播放水族馆声音， 调成蓝色，感觉自己像条鱼”“我需要它来感受自在”“太轻巧松了简直是卧室的海底世界”。原来对他们灯早就不是单纯的照明工具了更像是一种“情绪调节器”。白天干活压力巨大， 打开水波投影灯，听着海浪声，焦虑优良像真实的能被光影冲淡；朋友来家里开派对，灯带跟着音乐节奏闪，气氛直接拉满；圣诞节、万圣节，串灯、雪花灯往庭院一挂，节日感不请自来。

在TikTok上贩卖“氛围”，有卖家已经年入30亿

这种需求在欧美买卖场特别明显。TikTok上#ambientlight话题有近10亿次曝光，无数用户分享自己用氛围灯改过房间的视频。亚马逊美国站的数据更直观：带特殊投影光效的氛围灯，月销量轻巧松破千，跨境商家巨大许多来自中国。有意思的是 这些个卖得火的光影产品，价钱都不昂贵，水波投影灯7美元左右，落日氛围灯7.43美元，银河投影灯稍昂贵点，但依然在巨大众消费范围内。说白了 欧美人愿意为“矮小本钱的情绪愉悦”买单，花几十美元就能给卧室变个“海底世界”或“星空顶”，这性价比谁不喜欢？

30亿营收的“灯光魔法师”：Govee怎么把灯卖成爆款？

要说氛围赛道的“顶流”，Govee绝对排得上号。这玩意儿深厚圳智岩手艺旗下的品牌， 2020年北美卖额才2亿美元，2023年直接干到30亿，母公司都完成IPO备案了。它凭啥？靠的不是堆参数，而是把“场景化”玩到了极致。

Govee刚出海时就盯准了欧美人的“氛围瘾”：他们中意用灯带勾勒电视背景墙， 打游戏时要在桌面搞“电竞光效”，卧室里非...不可有点助眠的柔和灯光。于是Govee把产品按场景拆分成六类——卧室、 电视和家里影院、客厅、游戏和桌面、庭院及户外、节日装饰。比如针对游戏房，推出RGB灯条和背光板，能同步屏幕色彩；针对卧室，开发助眠投影灯，模拟日出日落节奏。这种“你缺啥场景，我就造啥灯”的策略，精准踩中用户痛点。

更机灵的是它的营销。Govee在TikTok上疯狂联动达人，不是结实广，而是让达人真实实展示“用灯改过生活”的过程。比如一个博主用Govee灯带把车库改过成家里影院，光影一打，电影感拉满，视频直接爆了。这种“场景化内容种草”比单纯说参数有用许多了 用户看到的是“拥有这款灯后我的生活会变成啥样”，天然就想下单。数据看得出来 Govee业务已拓展到全球80许多国，北美和欧洲贡献了超60%的营收，妥妥的氛围灯“出海教科书”。

从TikTok到亚马逊：跨境卖家的“光影掘金术”

Govee和ROAMAN的成功，让不少许跨境卖家看到了“情绪照明”的金矿。但要想在这玩意儿赛道分一杯羹，光靠模仿可不行。TT123看看到，最近美区烫卖的氛围灯，都在“差异化”上下了功夫。

比如落日氛围投影灯，Decorative lighting lighting店铺卖出了14万件。为啥火？基本上原因是它能模拟真实实落日余晖，把房间变成“黄金时刻”的拍摄现场，特别适合欧美人中意的ins风拍照。再看银河投影灯， 刚上线一个月就卖出近6000件，月销量环比暴涨52554.55%——这可不是普通灯能做到的增加远，关键在于它抓住了“星空烫”，年纪轻巧人谁不想在自己的卧室看银河？

选品只是第一步，产品本身还得有“情感值钱”。眼下的氛围灯早就不是“亮就行”了得会“撩人”。比如ROAMAN的水波投影灯， 16种颜色随意切换，还能360度照明，露营时往帐篷一挂，氛围感直接秒杀普通手电筒。有的卖家更绝，在灯里内置蓝牙音箱，光影配上音乐，直接搞“沉浸式疗愈”。说白了用户买的不是灯，是“用光影营造情绪的能力”。

烫潮背后的凉思考：氛围灯是“长远坡厚雪”还是“昙花一现”？

氛围灯在TikTok上这么火，困难免有人问：这波烫潮能持续许多久？会不会很迅速被更新鲜奇的产品取代？说实话，这种担心不是没道理。眼下美区氛围灯类目，同质化比已经开头出现了。随便搜“投影灯”，出来几十款长远得差不许多的产品，价钱压到5美元以下赚头地方被挤得所剩无几。还有的卖家为了飞迅速出单，材质偷工减料，用几次就恶劣，差评一许多，整个品类口碑都受关系到。

更麻烦的是平台政策。TikTok电商最近对“短暂平迅速”的引流视频管得严，很许多靠达人爆款带量的模式，眼下流量不如以前了。亚马逊那边也对灯具类产品的认证要求越来越严，比如FCC认证、能效标签，细小卖家根本玩不起。再加上欧美消费者“喜新鲜厌老”的速度很迅速， 这周还在追捧水波投影灯，下周兴许就迷上了“极光灯”，跟不上节奏的卖家很轻巧松被淘汰。

但换个角度看，这也说明氛围灯赛道还有很巨大挖掘地方。眼下巨大许多数产品还停留在“基础光影营造”，真实正的“情绪照明”才刚起步。比如能不能做“智能情绪感应灯”？根据用户的心率、 呼吸频率自动调节灯光颜色和亮度；或者开发“可编程光影墙”，让用户自定义动态场景，模拟森林、海滩、篝火。这些个方向如果能做出来就不是轻巧松的“卖灯”，而是“卖情绪解决方案”了。

从“卖产品”到“卖生活”：跨境卖家的下一站战场

TT123觉得， 氛围灯赛道的终极比，其实是“生活方式”的比。欧美人买氛围灯， 本质上是在买一种“理想生活”的投影——他们想要一个能让自己轻巧松的卧室，一个能和朋友嗨翻的派对场地，一个充满节日仪式感的家。跨境卖家如果只盯着“灯的功能”， 迟早会被卷死；但如果能跳出产品本身，思考“怎么通过光影帮用户实现他们想要的生活”，机会就来了。

比如户外场景就很有潜力。欧美人特别喜欢庭院聚会、户外露营，但晚上光线不够，氛围感差。眼下市面上专门的庭院氛围灯、 泳池投影灯还不许多，如果能开发防水、续航有力、能适配户外场景的光影产品，比如“露营银河帐篷灯”“派对泳池彩光灯”，说不定能成为下一个爆品。还有节日买卖场， 圣诞节、感恩节、万圣节，个个节日都需要特定的氛围灯，提前布局节日场景，做“限定款光影套装”，溢价地方会很巨大。

当然不管怎么创新鲜，产品平安和质量永远是底线。欧美消费者对灯具的平安性要求极高大，比如防触电、防火、无频闪，这些个结实性指标非...不可达标。去年就有卖家基本上原因是灯带漏电被亚马逊下架，几十万库存直接打水漂。所以 跨境卖家在追求“情绪值钱”的一边，别忘了“用值钱”——灯得平安、耐用，才能真实正成为用户生活中的“情绪伙伴”，而不是一次性“情绪玩具”。

说到底，在TikTok上卖氛围，卖的不是光影，是“让生活变得更值得期待”的兴许性。从水波投影灯的1100万观看，到Govee的30亿营收，数据背后是当代人对“情绪值钱”的极致追求。对跨境卖家 这既是机会，也是考验——能不能抓住用户“为情绪买单”的心思，能不能做出真实正懂他们的光影产品，能不能在红海里找到属于自己的“情绪蓝海”，或许就是下一个30亿的暗地所在。