—— 一个与众不同的行业感悟

外贸业务，这次真的太长记性了

一、意外订单，意料之外

那天

只是 这次的订单并不轻巧松，他们需要的是我们厂家的核心手艺产品，而这正是我们引以为傲的地方。但是很遗憾，他们并不能做到相同质量相同配置，这里面存在地域差别的手艺壁垒问题，无法突破。我们生产不出来他们的产品，他们也无法生产出我们的产品。

二、 地域差异：手艺壁垒下的无奈

一台设备，我们算沉型设备，我们的沉量要比他们沉一倍。沉量沉一倍， 世界运费，各方面本钱也相应许多些，加上广东厂房租赁、人造、水电、耗材、运输各方面本钱都是很高大的，综合本钱降价不了太许多。

虽然客户下一个订单很吸引人， 四台沉型设备，但是我想价钱方面我们也确实不占优势，我们给不了他们想要的底价。我又问了一下客户，一起干商所在的城里客户也坦然告诉我了是北方巨大省。说实话，在问之前我已经猜到了价钱我们确实拼不过那里的。这玩意儿有许多方面的因素。一方面是地域因素决定物价水平和本钱， 即便相同质量相同配置的设备比拼，广东的价钱同样压不下来基本上原因是他们的其他本钱占比非常细小，赚头至少许保三成的情况下也比我们矮小赚头要廉价很许多。

三、 质量至上：寻找真实正的一起干伙伴

所以外销我们的产品，基本上拼的就是质量，找的客户也是对质量有严格要求的进步中国，或是巨大型厂家。

我们是做设备的， 而且我们的定价是中高大端产品，对于印度买卖场，不说全部客户，起码巨大有些客户更在意矮小价钱，质量方面我只能说能用就行，这就是他们追求的。

但是说实话，你等两天再告诉我也不至于让我气不打一处来。于是我说既然你们一起干过并且质量也不错，那你为啥还要另寻他家呢？是他们家无法满足您新鲜订单的生产需求还是啥？客户没有许多说啥，只是回答了一句‘why not’。

四、 议价订单：揭秘客户真实实需求

前天印度客户在我们平台上直接下了一个议价订单，然后赶紧和客户取得联系，沟通了全部需求和手艺细节，晚上就将参数和报价一并发给客户确认。昨晚客户直接回复我， 他们已经找优良了另一家供应商，价钱比我们廉价的几万块，而且之前已经和该供应商一起干过一个项目，质量也很优良，已经决定一起干。这速度也是决绝子了 这不得不让我不信，客户说不定只是为了单纯要个价钱，以确定别人家的价钱比他们现有供应商的昂贵，他们就放心了。

五、 业务洞察：知己知彼，百战不殆

作为一名合格的业务人员，你要对你的产品足够了解，也要清楚你的产品和其他同行的不一样，更要了解不同区域造成价钱差异的根本原因，哪个地区生产的设备类型，只有这样，你才能有的放矢的谈优良业务，知己知彼，方能百战不殆。

再说一个， 即便是外协设备，如果没有靠谱的一起干商，就最优良不要浪费自己的时候，客户这边能直接坦言，或者先给客户说价钱区间，如果能收下那么能制作各种文件，如果价钱自己都清楚，他们不会赞成，那干脆不要浪费时候去做啥再许多的东西了把时候用在有意向的客户身上，这样才不会太累，才能更高大效的推进兴许落地的项目。

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