Square的战略转向：从街边细小店到企业级客户的跨越

2022年冬天 Block给股东的年度报告里一句话让整个行业愣了一下：巨大型卖家，才是公司以后最巨大的机会。要晓得，这家从移动支付起家的公司，名字里就带着“square”，透着一股服务街边细小商贩的朴实劲儿。眼下一下子说要去啃巨大客户这块结实骨头， 听起来像卖煎饼的巨大爷一下子宣布要进军米其林餐厅——有点一下子，但细想又优良像有点道理。

Christine的“野心”：从沃尔玛到Square的高大端觉醒

Christine Loh站在Square电买卖务的风口上，她的履历里藏着这玩意儿战略转向的关键密码。2018年Square收购Weebly时她带着在沃尔玛电商摸爬滚打十许多年的经验加入。那会儿巨大家还觉得Square就是个帮细小商户扫二维码收钱的细小工具，没人想到她会带着团队把目光投向那些个年交容易额动辄上千万的巨大卖家。

美在线支付公司Square发力高端，瞄准大企业客户

“在沃尔玛， 我们有个三十人的手艺团队就为了优化一个库存系统，”Christine在2023年一场内部战略会上说“但细小商家呢？他们兴许连个专职的运营都请不起。”这句话像根针， 扎进了Square过去的舒适区——过去总说“帮细小商家解决支付问题”，眼下一下子找到，真实正能撑起公司以后的，兴许是那些个既需要支付，又需要麻烦电商系统，还愿意为优质服务掏钱的巨大客户。

数据不会说谎：巨大客户才是“现金奶牛”

Block的财务数据给了Christine的野心最结实的底气。2022年第四季度财报看得出来 年支付总额超出50万美元的客户，留存率达到了惊人的92%，而普通细小商户只有75%。更扎心的是这些个巨大客户贡献了Square支付业务65%的营收，虽然数量只占客户总数的8%。

“你想想， 服务100个细小商户兴许不如服务1个巨大客户来得实在”RMW买卖咨询公司的Rick Watson在2023年一场电商行业论坛上直接点破，“细小商户的生命周期短暂，抗凶险能力差，今天还在用你的系统，明天兴许就倒闭了。巨大客户不一样，他们活得久，花钱也巨大方。”这话听着刺耳，但Square的团队不得不承认——老路子兴许真实的走到头了。

疫情催生的“高大端试试”：Square的意外收获

2020年疫情暴发时 Square和全部电商服务商一样，以为细小商户会是救命稻草。后来啊没想到，第一批冲进来的反而是那些个原本主打线下的巨大型零售商。比如美国西海岸一家连锁家居品牌， 2020年3月实体店关门，急着上线电商系统，挑来挑去选了Square，基本上原因是“他们的支付接口比Shopify优良整合，忠诚度系统也能直接复用线下数据”。

Christine后来复盘时说：“那段时候我们像打仗， 巨大客户的需求来得又急又刁钻——要实时库存同步，要许多仓库管理，要和ERP系统打通。细小商户兴许只需要个‘添加购物车’按钮，但他们要的是整套作战装备。”到2020年底， Square的高大端客户数量同比暴涨了120%，这玩意儿数字让全部人意识到：原来巨大客户不是不愿意用细小工具，是以前没人给他们量身定做过。

钱财寒冬下的“避险选择”：巨大客户成了Square的平安垫

2022年钱不值钱高大企， 中细小企业一片哀嚎，Square的细小商户客户流失率上升了15%。这时候， 那些个年支付超50万的巨大客户反而成了定海神针——他们虽然也收紧了预算，但更愿意把钱花在能提升效率的系统上。比如中部一家服装批发商， 2022年把原来分散在三个支付服务商的业务全部集中到Square，理由是“他们的批量支付功能能帮我们每月节省20细小时的对账时候”。

“钱财越差， 巨大客户越要‘抠’着花钱，但他们抠的是性价比，不是功能，”Christine在2023年第一季度财报

“简化麻烦性”：Square的高大端客户攻略藏着细小心思

Square的高大端策略听着矛盾——既要服务巨大客户，又要保持“轻巧松”的品牌基因。Christine的团队打了个比方：就像给巨大客户给“轻巧量版企业服务”， 不是把Square变成SAP，而是把巨大客户需要的麻烦功能，包装成细小商户也能看懂的模块。

预订系统：从“预约理发”到“管理千人峰会”

过去Square的预订功能就是个给理发店、 健身房用的“选时候”工具，眼下他们把它升级成了能支持千人级别活动的系统。2023年2月， 加州一家活动策划公司用Square的预订系统管理了为期三天的手艺峰会，能实时看得出来个个分会场的余票数，自动给参会者发提醒邮件，甚至能对接支付系统直接卖VIP席位。“以前这种活儿得用专门的Eventbrite再加个支付插件， 眼下一个Square全搞定，”那家公司的CEO在采访里说“省下的钱够请两个运营了。”

忠诚度计划：细小积分里的巨大数据

高大端客户最在乎的不是省钱，是“懂用户”。Square把原本给细小商户用的“满减券”功能，做成了能整合线上线下消费数据的忠诚度系统。2023年4月， 波士顿一家连锁餐厅用这玩意儿系统琢磨出：周末来吃早午餐的顾客，有40%会在买单时再买一杯咖啡。于是他们推出了“早午餐+咖啡”套餐，卖额提升了18%。“细小商户兴许只会发个‘满100减10’的券， 但巨大客户需要的是‘为啥减’、‘给谁减’，”Christine说“这就是我们的差异化——帮巨大客户把数据变成钱。”

同行在抢跑：Square的高大端之路并不平坦

Square不是独一个看到高大端买卖场机会的。2023年1月， Shopify宣布推出Commerce Components，说白了就是给巨大客户拆解出来的“乐高大式”电商模块，想从Square手里抢客户。更早之前，Stripe早就开头布局企业级支付，年交容易额超10亿美元的客户都用他们的系统。

“Square的优势是‘懂细小商户’， 但到了高大端买卖场，对手们都是‘老炮儿’，”一位不愿具名的电商行业琢磨师说“巨大客户要的是深厚度定制、7×24细小时客服、专属手艺支持，这些个Square以前没怎么做过。”Christine承认这是个挑战，但她觉得Square有个“暗地武器”——Weebly。2018年收购的这家网站搭建公司， 让Square拥有了从支付到建站的全链路能力，而Shopify和Stripe在这方面反而有短暂板。

细小企业会“被抛弃”吗？Square的平衡术

转向高大端买卖场的声音一出来就有人担心：Square会不会不管细小商户了？毕竟材料有限，顾了巨大的一准儿顾不了细小的。2023年3月， 纽约一家开了15年的咖啡店店主在社交新闻上抱怨：“Square一下子把我们的收款费率搞优良了0.3%，说是基本上原因是‘服务升级’，但我们明明啥新鲜功能都没用。”这条帖子被转发了上万次让Block股价当天跌了2%。

Christine赶紧出来说明白：“我们不会放弃细小客户，只是让他们有更许多选择。”2023年第二季度， Square推出了“基础版”和“企业版”两套方案，基础版保留原有的轻巧松功能，价钱不变；企业版则包含高大级功能，但价钱昂贵30%。这玩意儿“双轨制”策略让细小商户安心了不少许——虽然晓得Square更想讨优良巨大客户，但至少许还有廉价可用的“老伙计”。

以后的赌局：高大端买卖场是“救命稻草”还是“饮鸩止渴”？

Square的战略转向像一场豪赌。赢了兴许成为下一个Shopify；输了兴许丢了老本又没啃下新鲜骨头。Rick Watson的话很现实：“巨大客户确实能带来稳稳当当收入， 但他们也更轻巧松‘背叛’——今天用你的系统，明天看到更优良的就兴许跑。”2023年5月， 就有传言说几家年交容易额超亿美元的巨大客户正在测试Stripe的新鲜系统，虽然Square否认，但股价还是起伏了。

Christine的团队明白，高大端买卖场不是“一锤子买卖”。他们眼下最头疼的是怎么让巨大客户“离不开”Square——光靠支付和建站不够， 还得深厚入到供应链、物流、营销这些个更麻烦的领域。2023年下半年，Square计划收购一家中型物流柔软件公司，补足这玩意儿短暂板。“我们要让巨大客户觉得， 换了我们，整个生意都得推倒沉来”Christine说这话时眼睛发亮，“这才是真实正的护城河。”

给跨境电商的启示：别在一棵树上吊死

Square的故事其实给全部做跨境电商服务商提了个醒：别总盯着“中细小卖家”这块肥肉，巨大客户才是能帮你穿越周期的“压舱石”。但要注意， 转向高大端不是轻巧松地搞优良价钱，而是要真实正搞懂巨大客户的痛点——他们缺的不是工具，是能把工具串起来的“系统巨大脑”。就像Square眼下做的， 把支付、建站、忠诚度、物流这些个零散的功能，整合成一套“生意操作系统”，这才是巨大客户愿意买单的核心。

当然也别学Square一开头那么“冒进”。细小客户是你的基本盘，没了他们，高大端买卖场就成了空中楼阁。最优良的策略是像眼下这样：用高大端客户赚赚头，用细小客户赚流量，两边互相反哺，才能把生意做得长远久。毕竟买卖场从来不会永远站在你这边，独一个能做的就是不断调整，让自己成为那东西“谁都离不开”的存在。