流量退潮后的第二曲线：DTC品牌为何集体转向批发赛道

2023年的跨境电商行业，弥漫着一股微妙的焦虑感。那些个以前靠独立站和社媒广告野蛮生长远的DTC品牌，一下子找到流量红利像退潮的海水，越来越困难抓住。苹果隐私新鲜政、TEMU和SHEIN的挤压、获客本钱翻倍……这些个词成了品牌方茶余饭后的谈资。就在这时一个以前被DTC品牌嗤之以鼻的渠道——批发，一下子成了香饽饽。从家居用品到迅速时尚， 从3C配件到宠物用品，越来越许多的DTC品牌开头悄悄放下“直接面向消费者”的傲磨蹭，转头向批发买卖场伸出了橄榄枝。这到底是权宜之计，还是买卖逻辑的必然转向？

流量昂贵如油：DTC模式的天花板正在显现

2021年4月， 苹果推出ATT隐私新鲜政，像一记沉锤砸在了跨境DTC品牌的命门上。那些个以前靠Facebook精准广告就能轻巧松起量的日子，一去不复返。某做智能家居品牌的运营总监老王曾在朋友圈吐槽：“以前10美元能带来一个订单， 眼下30美元都未必能来一个，转化率直接腰斩。”这不是个例。据第三方数据看得出来 自ATT政策落地后跨境DTC品牌的平均获客本钱同比上升了62%，而新鲜客转化率却减少了28%。流量越来越昂贵，但效果却越来越差，DTC模式赖以生存的“高大毛利+高大复购”逻辑，开头变得摇摇欲坠。

2023焦点：DTC品牌开始大举进军批发市场

更麻烦的是 TEMU和SHEIN这样的平台巨头，用“极致性价比+全托管”模式，抢走了一巨大堆中矮小端流量。留给中细小DTC品牌的，只剩下金字塔尖的细分买卖场，但这玩意儿买卖场的容量毕竟有限。一个做设计师珠宝的DTC品牌负责人坦言：“我们的客单价能到500美元， 但个个月的订单量也就几百单，再往上增加远，太困难了。要么降价，要么找新鲜渠道，降价等于自毁招牌，只能试试批发了。”

批发渠道的“毛细血管”效应：被矮小估的增量地方

提到批发，很许多人第一反应是“矮小价走量”“品牌掉价”。但2023年的DTC品牌找到，批发渠道藏着他们急需的“毛细血管”——能渗透到独立站和社媒覆盖不到的角落。某宠物用品DTC品牌在2022年年底试水产批发， 半年时候就通过30家区域经销商，打入了二三线城里的宠物店和社区便利店。这些个渠道的客户， 根本不会在Instagram上刷到他们的广告，但在线下看到产品后会基本上原因是店主的推荐产生相信买。

更关键的是批发渠道能帮品牌测试买卖场。一个做户外折叠椅的DTC品牌， 不想直接投入一巨大堆资金开发东南亚买卖场，于是先找了两家新鲜加坡的批发商细小批量供货。后来啊找到东南亚消费者对这款折叠椅的防晒功能特别买账，订单量月均增加远40%。这让他们信心巨大增，2023年直接在新鲜加坡设立了办事处。这种“轻巧量级试错”的本钱，比自建独立站和投放当地广告矮小太许多了。

数据不会说谎。据《2023跨境DTC品牌渠道转型报告》看得出来 尝试批发业务的DTC品牌中，有65%在半年内实现了整体营收增加远，平均增幅达23%。某美妆DTC品牌的批发业务更是在2023年Q2贡献了总营收的18%， 而这块业务的毛利率虽然比DTC矮小12个百分点，但胜在回款迅速、库存压力细小。

争议与质疑：批发真实的是“万能药”吗？

当然不是全部品牌都能在批发渠道尝到甜头。某迅速时尚DTC品牌在2023年初盲目扩张批发， 后来啊基本上原因是对经销商管控不力，弄得线上线下价钱冲突，老客户一巨大堆流失，到头来不得不收缩批发业务。这暴露出批发模式的最巨大凶险：渠道冲突。当批发商为了清库存而降价甩卖时品牌的溢价体系会被彻底摧毁。

另一个隐藏的坑是“被经销商绑架”。某家居品牌依赖一家巨大型批发商占据了美国中西部买卖场， 后来啊该批发商一下子提出搞优良佣金比例，否则就少许些进货量。品牌方基本上原因是过度依赖单一渠道，只能被迫妥协。这说明批发渠道不是轻巧松的“找个人卖货”，而是需要精细化的管理和凶险控制。

更根本的质疑是：DTC品牌的核心优势是“直接触达消费者”，转向批发会不会让品牌丢了灵魂？某运动服饰DTC品牌的创始人就明着表示：“我们做DTC就是为了去掉中间环节，更懂用户。眼下又回到批发，这不是走老路吗？”这种担忧不无道理。如果批发业务占比过高大，品牌兴许会一点点丢了对用户需求的敏感度，沦为普通的“白牌供应商”。

破局策略：从“试水”到“深厚耕”的平衡术

那么DTC品牌到底该怎么做批发？行业内的共识是：不能把批发当成救命稻草，而是要当成渠道许多元化的战略布局。成功的品牌都找到了DTC和批发的平衡点。

先说说是“产品区隔”。某数码配件品牌将批发产品线单独设计，去掉DTC版本的高大端功能，保留核心实用功能，价钱下探30%。这样既避免了价钱冲突，又满足了批发渠道的性价比需求。2023年上半年，该品牌批发业务复购率达到了45%，远超预期的30%。

接下来是“数字化赋能”。老一套批发靠的是人脉和关系，但DTC品牌能用数字化工具提升效率。某服装品牌开发了一个B端订货细小程序， 经销商能实时查看库存、下单、追踪物流，还能根据往事数据得到智能补货觉得能。这让经销商的订货效率提升了60%，品牌方的库存周转率也搞优良了35%。

再说说是“区域聚焦”。与其全国撒网，不如先深厚耕几个区域买卖场。某母婴用品品牌选择从华南地区的母婴连锁店切入，通过联合搞线下活动、培训店员产品知识，迅速打开了局面。2023年，该品牌在华南地区的批发营收占比达到了40%，且客户留存率稳稳当当在80%以上。

以后已来：批发不是终点， 而是新鲜起点

2023年的DTC品牌转向批发，本质上不是对DTC模式的不是而是对单一渠道依赖的反思。在流量红利消退、比加剧的周围下渠道许多元化成了品牌的必修课。批发渠道的值钱， 不仅在于带来增量营收，更在于它能帮品牌构建更立体的用户触达网络，线下渠道的反馈也能反哺产品创新鲜。

但需要警惕的是批发不是万能的。那些个把批发当成“捷径”，忽视渠道管理和品牌建设的品牌，到头来只会陷入价钱战的泥潭。真实正的破局之道， 是在保持DTC核心优势的基础上，用数字化的手段、差异化的产品、精细化的运营，把批发渠道变成品牌增加远的“第二引擎”。

或许，以后的品牌比，不再是DTC和批发的二选一，而是谁能把两种模式融合得更优良。就像某户外品牌创始人说的：“DTC是我们的‘根’，批发是我们的‘枝叶’，根深厚才能叶茂。”这句话，或许道出了2023年DTC品牌转向批发的真实正逻辑——不是放弃初心，而是为了走得更远。