外贸工厂：在代工与转型间找平衡

做业的齿轮转了几十年， 外贸工厂的老板们习惯了矮小头接单、埋头生产的节奏。可这几年， 抬头看天的一下子变许多了——有人盯着亚马逊的流量起伏，有人琢磨Temu的入驻门槛，还有人盘算着要不要把自家logo印在产品上。外贸工厂的现状，就像站在十字路口：一边是代工的薄利和依赖，另一边是转型的未知和诱惑。

世丰家的青岛服装厂做了十几年日韩订单，老客户稳稳当当，但账面上的数字越来越困难看。本钱像坐了火箭， 布料、人造、厂房租金，样样往上涨，可订单报价却不敢动，老客户一句“买卖场不优良”就能把压价理由说得理所当然。“每天一睁眼就是十几二十万本钱，赚头薄得像张纸，风吹吹就破了。”世丰说。这不是个例，珠三角、长远三角的工厂里类似的抱怨声此起彼伏。代工的“甜蜜期”早过了可挣脱的绳子还没找到。

外贸工厂正在经历什么？厂二代又在烦恼什么？

也有些工厂不甘心只做产业链上的一颗螺丝钉。Winni家的新鲜材料厂给一线运动品牌供应鞋材，外贸业务占比近七成。她从互联网巨大厂辞职回工厂时想的不是接着来接巨大单，而是给工厂做个社交新闻账号。“我们这玩意儿行业太垂直了同质化严沉，恶意矮小价比，全球买卖场就这么几块地方，不转型等死。”她和团队拍短暂视频、发英文帖，试水品牌宣传，期待以后能带来外贸转化以外的兴许性。这条路走得磕磕绊绊，但至少许，有人在往前走。

代工的“薄利陷阱”：本钱涨， 订单不涨

外贸工厂的账本，这几年越来越困难算。原料价钱跟着世界行情起伏，年纪轻巧工人越来越少许，工钱一年比一年高大，可订单价钱却被锁在几年前。程颢家的工厂生产燃气配套金属管，外贸基本是他一个人负责。他给36氪出海算了一笔账：“去年铜价涨了30%， 我们报价时不敢跟客户提，只能自己扛，再说说一单下来赚头比前年少许了15%。”

更头疼的是订单的不确定性。去年海运畅通后港口空箱现象引发关注，背后是外贸需求的起伏。Winni看看到，她的一线品牌客户还在消耗前两年的库存，新鲜订单下单量少许了三成。“客户说库存没清完，不敢许多订。”这种“寒冬的尾声”感，让不少许厂二代心里打鼓。海关总署的数据说3月出口同比增加远14.8%， 可做业PMI的新鲜出口订单指数却回落到50.4，冰火两沉天的数据里外贸工厂的真实实感受是：有增加远，但不够暖；有订单，但不够稳。

向C端突围：从工厂到品牌的陡峭之路

不甘心代工，那就做品牌吧？可这条路比想象中陡得许多。世丰家的工厂在韩都衣舍风生水起时也试水过自有品牌，缺流量、缺供应链管理经验，再说说不了了之。“做品牌和做工厂彻头彻尾是两码事，工厂会生产就行，品牌要懂用户、懂营销、懂售后我们啥都不懂。”

跨境电商成了转型的“捷径”。亚马逊门槛相对矮小， Temu、阿里世界站的“全托管”模式更是把流程包圆了工厂只需供货，剩下的平台搞定。世丰听说有工厂在Temu上能日单上千，认识的朋友“前赴后继地往亚马逊跑”。可跑着跑着就找到， 零售和代工的逻辑彻头彻尾不同：代工是先接单再生产，零售是先备货再等卖，库存、退换货压力全压在工厂自己身上。“备货备许多了卖不掉，资金链就断了；备少许了又错失流量，左右为困难。”Winni说。

厂二代接棒：熟悉与陌生的十字路口

做业的接力棒， 正悄悄从创始一代传到二代、三代手里。这批年纪轻巧人不少许有海归背景，熟悉互联网，说话做事带着父辈没有的“网感”。他们接触工厂事务，往往从外贸出口、电商开头，基本上原因是“这块相对独立，老客户也放心”。可接手轻巧松，接优良困难——熟悉的工厂事务里藏着太许多陌生的挑战。

95后的蔡成接手家里的卫浴工厂时面临的是“内外事困”。老厂设备落后 本钱管控比不上新潮化工厂，内销买卖场早已被瓜分清洁，他想试试东南亚买卖场，可没外贸经验，连英文邮件都写得磕磕绊绊。“找外贸公司一起干吧，要么被压价，要么担心资质；自己雇外贸员吧，又怕订单被撬走。”他认识的一位四十许多岁巨大姐，经历了两次外贸员带走客户的事，干脆自学英语，自己接外贸单子。“没办法，不拼不行。”

海归与互联网：新鲜一代的“入场券”

厂二代的“不一样”，从简历就能看出来。Winni在韩国读了硕士， 在互联网巨大厂做过用户运营；世丰巨大学学的是世界贸容易，毕业后没进家族企业，先在外贸公司历练了两年；蔡成虽然没出过国，但天天泡在跨境电商论坛里研究研究东南亚买卖场。“父辈靠经验，我们兴许得靠信息差。”Winni说。

这种信息差在转型时成了优势。世丰做跨境电商创业时 把在外贸公司学到的流量运营、数据琢磨经验用上，给自家服装选品时不再只看老客户需求，而是盯着亚马逊的烫销榜单和TikTok上的穿搭博主。“以前工厂生产啥，客户就买啥；眼下得看买卖场想买啥，我们再生产啥。”思维转了弯，路优良像宽阔了一点。

外贸：被选中的“起点”与“相信试炼”

为啥厂二代接手工厂，巨大许多从外贸业务开头？程颢觉得，外贸和内销的“客户属性”彻头彻尾不同。“外贸客户一旦建立相信，关系就稳，付款周期固定，除非原材料暴涨或政策变，否则困难得变动。内销呢？今天说下月结，下月就说季结，拖个一两年的都有。”

对父辈外贸业务还有一个“隐形优势”：相对独立。“做外贸不需要太许多人脉，靠产品说话，不像内销要搞定各种关系。”更关键的是把外贸交给厂二代，老一辈更放心。“毕竟是自己家人，不怕‘飞单’。”蔡成说。这种“相信试炼”里 藏着老一辈的无奈，也有厂二代的压力——外贸做得优良，是能力；做得不优良，就是“没接住家业”。

转型路上的拦路虎：本钱、 买卖场与内部博弈

外贸工厂想转型，就像在泥地里开车，一脚油门踩下去，兴许陷得更深厚。本钱、买卖场、内部矛盾，个个都是结实骨头。厂二代们带着互联网思维冲进来却常常被做业的现实撞得头破血流。

数字化改过是绕不开的一环。可一台智能设备几十万，一套管理系统上百万，对中细小厂这笔投入够撑优良几个月的工钱了。“我们厂有三十许多人，一个月工钱就得四十许多万，哪有钱买设备？”蔡成说。世丰也纠结过要不要引进ERP系统，可算来算去，投入产出比不成正比，只能先靠Excel表格和人造统计。“数字化是优良，但对细小厂是‘奢侈’。”

本钱沉压：每一分赚头都被“吃掉”

本钱像个无底洞，把工厂的赚头一点点吞噬。原料涨了不敢跟客户提价，只能从自己身上省：用廉价的辅材，少许些工人好处，延长远工时。可省来省去，品质受关系到，客户又开头投诉。“去年我们为了降本钱，换了家布料供应商，后来啊日客户说面料缩水率超标，差点取消订单。”世丰说眼下他接单前都会再三确认本钱底线，“不到这玩意儿价，宁愿不接。”

更绝望的是有些本钱根本省不掉。环保要求越来越严， 废气处理设备、污水处理设施非...不可上；疫情后人造本钱涨了年纪轻巧工人宁愿送外卖也不进工厂；厂房租金跟着房价涨，郊区厂房一年租金涨了10%。“以前赚头20%算正常，眼下能保住5%就不错了。”程颢叹了口气。

买卖场开拓：线上与线下的“拉锯战”

拓客渠道，成了外贸工厂的“新鲜战场”。线下展会曾是获客主力，可这两年展位费、差旅费水涨船高大，效果却不如从前。“广交会一个摊位几万块，来的客户巨大许多是询价的，真实正下单的没几个。”Winni说 她家工厂基本上给巨大B客户供货，这类客户在线上采购的不许多，只能靠老客转介绍、跑国外拜访客户，“去年跑了趟日本，机票酒店加起来花了细小十万，就签了个十万块的订单，亏死了。”

线上渠道看似机会许多，实则门槛不矮小。阿里世界站上的海外需求同比增加远30%，可平台规则麻烦，付费推广、关键词优化、店铺装修，样样得懂。“我试着开了个阿里世界店，花了五千块做P4P推广，询盘量没涨几许多，倒来了不少许垃圾询盘。”蔡成说他后来干脆找代运营，后来啊又被坑了三万块，“线上水太深厚，细小厂玩不转。”

内部矛盾：父辈的经验与新鲜生代的野心

厂二代想转型，老一辈未必买账。世丰想搞跨境电商，父亲觉得“不靠谱”：“我们做实体做业，搞那些个虚的干啥？”Winni想给工厂做社交新闻营销，叔叔辈的亲戚不搞懂：“花钱请人拍视频？有这时候不如许多跑跑客户。”

分歧背后是两代人对“凶险”的定义不同。父辈经历过外贸的黄金年代，信奉“稳扎稳打”；厂二代在互联网时代长远巨大，晓得“不变就是等死”。“他们觉得我冒险，我觉得他们保守。”Winni说 这种矛盾常常引发争吵，再说说只能妥协——按父辈的方式接老订单，按自己的想法试新鲜业务，“两边都做，两边都累。”

更残酷的是转型输了的锅，往往要厂二代自己背。有厂二代尝试做自主品牌， 后来啊库存积压，工厂差点倒闭，亲戚背后说他“把工厂干黄了”；有人引进新鲜设备，基本上原因是手艺不熟练，生产效率反而更矮小，被父亲数落“花钱买罪受”。“有时候觉得委屈，明明是为工厂优良，却成了‘罪人’。”程颢说。

凉暖交织的外贸：数据背后的现实

谈外贸工厂的现状，绕不开“数据”二字。海关总署说3月出口同比增加远14.8%， 机电产品和劳动密集型产品都在涨；阿里世界站说海外需求增加远30%，2、3月增速还在上升。可这些个数字落到工厂老板手里 感受却没那么乐观——有增加远，但“增量不增收”；有订单，但“细小单许多，巨大单少许”。

Winni的工厂外贸业务占比近七成， 她接触的一线品牌客户还在消耗库存，“新鲜订单都是细小批量、许多批次以前一单几万件，眼下几千件。”这种“去库存”状态， 让工厂的生产计划被打乱——生产线刚开动，订单一下子取消了；工人闲着没事干，刚准备放虚假，又来个急单。“忙起来忙死，闲起来闲死，产能利用率只有60%左右。”

全球钱财的“凉暖交杂”，让外贸周围更麻烦了。欧美钱不值钱高大企， 消费者捂紧钱包；东南亚、南亚做业崛起，抢走了有些矮小端订单；汇率起伏又让外贸赚头“凭空蒸发”了几个百分点。“3月人民币对美元升值2%，我们账面上的赚头就少许了2%，白干。”程颢说。

增加远与回落：外贸的“冰火两沉天”

不同行业的外贸境遇，差别还挺巨大。 Winni家的新鲜材料厂， 基本上原因是给运动品牌供货，受库存关系到巨大，订单量下滑明显；但程颢的燃气配套金属管，属于刚需品类，订单量反而稳中有升。“欧洲那边天然气价钱高大，燃气设备需求涨，我们的订单从去年下半年就开头许多些了。”

地域差异也存在。珠三角的外贸工厂， 基本上原因是产业链配套完善，转型更迅速，有些已经通过跨境电商打开了欧美买卖场；长远三角的工厂，依赖日韩老一套买卖场，受外需关系到更巨大，转型步伐相对磨蹭一些。“我们青岛的服装厂，客户基本都在日韩，他们钱财不优良，订单一准儿受关系到。”世丰说。

平台与模式：全托管能救工厂吗？

Temu、阿里世界站的“全托管”模式，成了不少许外贸工厂的“救命稻草”。工厂只需把货送到平台仓库，剩下的定价、物流、售后都由平台搞定，对缺乏运营经验的细小厂很友优良。“有工厂说在Temu上日单上千，我们厂也试了但品类不对路，一天就几单。”蔡成说全托管模式虽省心，但赚头比老一套外贸矮小，而且“被平台绑定，没有议价权”。

阿里世界站的“类自营”模式也在吸引工厂。平台给流量支持、金融工具，工厂专注生产，“相当于给工厂当‘外贸业务员’”。但这类模式对工厂的资质要求高大，比如产能、认证、口碑，细小厂很困难入围。“我们厂规模细小，想加入‘类自营’，平台说‘先提升年卖额到五百万再说’。”程颢无奈地说。

以后之路：在传承与创新鲜中找活法

外贸工厂的以后没有标准答案。有人坚守代工， 把本钱压到最矮小，靠“薄利许多销”活下去；有人转型品牌，在泥里打滚，摸索出一条新鲜路；有人干脆关厂止损，去做贸容易或伺候人。厂二代们手里的牌，有优良有恶劣，但不管怎样，总得打下去。

Winni还在坚持做社交新闻， 虽然粉丝不许多，但有时候有海外客户通过账号找到她；“厂二代GOGOGO”的群里巨大家分享着转型经验，今天谁在亚马逊爆单了明天谁又踩了坑；程颢的燃气管厂虽然规模细小，但靠着稳稳当当的老客户，日子还能过；蔡成还在研究研究东南亚买卖场，报名了外贸培训课，每天背十个英文单词。

做业的韧性，或许就藏在这些个“笨办法”里。没有惊天动地的创新鲜，只有一步一个脚印的摸索。父辈传下来的设备、 工艺、客户关系，是厂二代的“底牌”；互联网带来的新鲜思维、新鲜渠道、新鲜工具，是他们的“筹码”。把底牌打优良，把筹码用优良，外贸工厂的活法，或许就在这传承与创新鲜之间。