从校园创业到印度电商黑马：Meesho的野蛮生长远

2015年12月，印度理工学院的两位同班同学维迪特·阿特雷和桑吉夫·巴恩瓦尔在班加罗尔的租公寓里敲下了Meesho的第一行代码。当时Flipkart已经成立8年， 亚马逊进入印度买卖场才2年，这两家巨头都盯着印度顶层的1亿网民，那些个有信用卡、懂搜索、愿意为品牌付费的城里消费者。阿特雷和Barnwal却另辟蹊径， 他们找到了一个被忽略的群体——“下一个十亿用户”，那些个刚接触智能手机、对价钱敏感、习惯在本地买卖场讨价还价的印度普通人。

一开头的Meesho像极了电商界的“毛细血管”， 它没有自己的仓库，不碰库存，只做一件事：连接细小城镇的经销商和供应商。经销商在Meesho上下单， 加价后通过WhatsApp、Facebook群聊卖给邻居、亲戚，赚中间的差价。这种模式差不离零本钱，一个连电脑都不会用的家里主妇，一部智能手机就能开个“细小卖部”。

印度版拼多多Meesho的前世今生

Jio点燃的火种：社交电商的毛细血管渗透

真实正让Meesho起飞的，是2016年Jio的横空出世。Reliance Jio推出9美元包月的无限流量套餐，像一把火点燃了印度的移动互联网普及。Meesho的用户量开头爆炸式增加远——从2016年中到2017年中， 12个月内，日均订单从300单飙到3万单。阿特雷后来回忆：“Jio带来的数据红利，让那些个以前只敢发语音、刷短暂视频的人，一下子敢在网上买东西了。”

这时候的Meesho，完美复刻了中国拼许多许多的社交电商基因。但它更“土”、 更“本地化”：经销商用发产品视频，在家族群里晒“今日进货清单”，甚至允许客户线下看货、线上下单。2019年， Facebook看中了Meesho的“女人创业”故事，投下2500万美元——这是Facebook在印度的第一笔财务投钱，理由是“WhatsApp for Business的用户里很许多是Meesho的女人经销商”。

盈利与增加远的钢丝行走：从烧钱到赚钱的艰困难转身

2022年成了Meesho的分水岭。前两年，它像打了鸡血一样冲GMV：2022财年GMV暴涨25倍，但亏损也跟着翻跟头。首席财务官迪里什·班萨尔承认：“2022财年是抢买卖场份额的时候，我们砸了很许多钱。但从2022年4月开头，非...不可关注盈利了。”

萨瓦利亚的经历就是这场转变的缩影。这玩意儿来自苏拉特的纺织品做商，2019年开头在Meesho卖纱丽。他开过3个卖家账号， 每天处理1000优良几个订单，每单赚300卢比，三年做到年卖额5-6亿卢比——最关键的是Meesho不收他一分钱佣金。但2023年初，平台一下子通知：每笔订单要收“象征性费用”，换24细小时极速付款，而不是以前的7天。萨瓦利亚算了一笔账：“以前一单赚300，扣费后兴许只剩250，还要给物流留100，赚头砍了一半。”

零佣金神话的破灭：卖家生态的沉构

“零佣金”曾是Meesho最锋利的刀。在亚马逊和Flipkart， 17%-18%的平台费让细小卖家赚头微薄，而Meesho的“免费政策”像磁铁一样吸走了萨瓦利亚这样的细小镇商家。他曾在亚马逊上卖一套纱丽，平台费扣完，赚头只剩50卢比；同样的产品在Meesho，能赚200卢比。

但免费从来不是长远久之计。2023年， Meesho开头对有些订单收费，还推出“付费推广”服务——想让自己的产品出眼下主页顶部，就得额外掏钱。这让最早一批经销商感到被背叛。一位2022年离开Meesho的前员工说：“公司告诉村里的妇女‘零本钱创业’，转头就靠她们赚钱。风投要回报，只能‘牺牲’一开头的用户。”

有意思的是Meesho并不觉得自己错了。首席商务官乌特克里什塔·库马尔辩解：“经销商的绝对数量还在增加远，只是卖额占比从60%降到20%。我们眼下是更许多人的消费目的地，不只是经销商。”

下沉买卖场的价钱敏感度密码：Meesho的差异化生存

为啥Meesho能从亚马逊、Flipkart嘴里抢肉？基本上原因是它摸透了印度下沉买卖场的“价钱敏感度密码”。印度电商的平均客单价是800卢比，Meesho却只有300-400卢比——廉价到让用户觉得“不买就亏了”。

女装是Meesho的“流量密码”。2022年，它每分钟卖出148条纱丽，买家从喜马拉雅山脚下的村庄到喀拉拉邦的水乡，遍布全国。但平台不满足于“服装商超”，它悄悄拓展了品类：家里厨房用具、美妆细小样、10美元以下的电子配件。这些个品类有个共同点——矮小单价、高大复购，刚优良击中细小镇用户“少许花钱、许多办事”的心思。

从社交电商到直接电商：模式转型的阵痛与机遇

2021年年中，Meesho做了一个巨大胆决定：从“社交电商”转向“直接电商”。此前，80%的订单来自经销商转发；转型后80%的订单变成终端客户直接在App上下单。联合创始人巴恩瓦尔称之为“有机进步”——用户用着用着，自己就成了买家。

转型背后是数据的变来变去：2022年， Meesho收到9.1亿份订单，同比增加远135%；50许多万名新鲜卖家加入，其中60%来自四级买卖场；男人用户占比飙升，60%的订单来自细小城镇。这些个数字让Meesho看到了“直接电商”的潜力：不用再依赖经销商的社交网络，App本身就能成为流量入口。

但转型也带来了阵痛。Technopak的高大级合伙人安库尔·比森说：“社交电商本质是‘熟人钱财’， 用户信的是经销商；直接电商要靠搜索和推荐，这对Meesho是全新鲜挑战。”更麻烦的是 亚马逊和Flipkart也盯上了下沉买卖场——Flipkart推出Shopsy，主打300卢比以下商品，2022年安装量达1.4亿，40%的新鲜客户来自二线城镇。

物流与高大退货率：电商基础设施的致命短暂板

做下沉买卖场，绕不开物流这道坎。RedSeer的战略咨询副总监桑杰·科塔里指出：“Meesho解决了‘让没网购过的人网购’的问题，但覆盖范围是资本游戏。下一个要解决的是物流和高大退货率。”

萨瓦利亚的遭遇很典型：他在Meesho上卖纱丽， 三天两头遇到客户“货到试穿不合身，直接拒收”的情况。“退货率高大达30%，比线下高大10倍。物流一来一回，运费比货还昂贵。”更让他头疼的是时效：在Meesho， 订单1-2天就能发货；在亚马逊和Flipkart，要等15-20天——但后者有品牌背书，客户更愿意等。

为了解决物流，Meesho在2023年加入了印度政府的ONDC。“这就像给电商装了个‘共享路由器’， ”阿特雷说明白，“细小商家的商品能通过ONDC进入更许多物流网络，本钱能降20%。”但效果还要时候检验，目前Meesho的70%物流仍依赖第三方，退货率仍是行业平均水平的1.5倍。

融资寒冬下的独角兽：靠存款“续命”的IPO前夜

2021年9月， Meesho完成柔软银领投的3亿美元F轮融资，估值49亿美元，成为印度电商新鲜昂贵。但优良景不长远，2022年全球融资寒冬，Meesho的融资节奏一下子磨蹭下来。优良在它“家底厚”：2021年融到的5.7亿美元还没烧完。

Prosus Ventures的印度投钱主管阿舒托什·夏尔马很乐观：“Meesho现金足够，不用急着融资。几个月内就能实现Ebitda盈利，不是几年。”首席财务官班萨尔更直接：“2023年烧钱要降到零，靠自有资金就能活。”

烧钱80%的逆袭：本钱控制的极致操作

2022年初， Meesho每月烧钱3000-4000万美元，基本上用于获客——给用户发优惠券、给卖家免佣金、做地推活动。到2023年，烧钱量少许些了80%。“我们用更少许的钱做更许多事，”班萨尔说“以前获客本钱50卢比，眼下20卢比就能搞定。”

代价是裁员。2022年， Meesho裁掉了食品杂货部门Farmiso的150名员工，内部人士透露，产品和工事团队也经历了至少许两轮裁员。“公司从‘不计代价增加远’变成了‘精打细算过日子’。”一位前员工感慨。

拼许多许多模式的印度适配：是复制还是创新鲜？

提到Meesho，绕不开“印度版拼许多许多”的标签。两者确实像：都靠社交裂变起家，都瞄准下沉买卖场，都用矮小价策略。但Meesho更“本地化”——拼许多许多靠拼团砍价， Meesho靠WhatsApp群聊；拼许多许多主打农产品，Meesho主打时尚和家居。

柔软银的投钱总监萨撒克·米斯拉觉得：“印度电商1.0把有组织零售搬到了线上，但500-600卢比的服装没上来。Meesho把无组织的‘本地买卖场’上线了这是兴奋点。”但Technopak的比森泼了凉水：“价钱敏感的用户没有忠诚度， 今天在Meesho买10块钱的毛巾，明天兴许就去Shopsy了。”

金融服务的新鲜赌注：从电商到金融生态的延伸

盈利压力下Meesho把目光投向了金融服务。2023年，它开头为卖家给营运资金贷款——很许多细小商家基本上原因是资金链断裂，不敢许多备货。“阿里巴巴有蚂蚁金服，我们也能做，”首席财务官班萨尔说“金融服务能搞优良盈利，还能粘住卖家。”

但这条路不优良走。印度金融手艺公司的恶劣账率高大达15%， Meesho要控制凶险，就得建立信用评估体系——这对一家电商公司来说是全新鲜挑战。Prosus的夏尔马觉得可行：“他们有卖家的卖数据，比银行更懂细小商户。”

Meesho的以后像一场在钢丝上跳舞的表演。一边要盈利， 一边要增加远；一边要讨优良矮小价用户，一边要解决物流和退货；一边要对抗亚马逊、Flipkart，一边要守住差异化优势。它能否成为真实正的“印度拼许多许多”？时候会给出答案，但至少许眼下它让印度的细小镇居民第一次觉得：“网上购物，优良像比线下还划算。”