从“赔本赚吆喝”到三级跳：海外仓创业的真实实速度

2021年1月， 巨大猫海外仓在马来西亚租下了一个排屋，刚开头只有几个员工，做着基础的入库出库生意。谁也没想到， 这家刚起步的海外仓会在短暂短暂两年内经历三次“搬家”——4个月后换到500平米的仓库，没到半年又扩到1000平米，七个月后直接搬进3000平米的仓库。巨大猫海外仓的负责人Alex说：“那两年正优良是东南亚电商飞速进步的时候， 我们的订单量跟着涨，仓库根本不够用。”

但不是全部海外仓都能像巨大猫这样“三级跳”。Alex坦言，他晓得的就有三四家中国企业做的海外仓，做了没许多久就撑不下去关闭了。有的基本上原因是管理不了当地员工，有的基本上原因是物流衔接出问题，还有的干脆没算清楚合规的账，直接被关了仓。“海外仓听着就是入库出库的生意，其实门槛高大得很。”

东南亚走访第二弹：海外仓创业潮，有人两年3次扩仓，有人成了“炮灰”

有人两年扩三次仓， 有人三个月就关门

壹卖海外仓的创始人Stanley从2019年就开头在马来西亚做海外仓，比巨大猫早了两年。他见过太许多“来也匆匆，去也匆匆”的同行。“有些卖家看到东南亚电商烫，脑子一烫就想着自己建仓，后来啊找到根本玩不转。入库出库看着轻巧松，但当地员工怎么管？物流公司怎么谈？滞销商品怎么办？这些个问题没想清楚，投再许多钱也打水漂。”

Stanley自己踩过不少许坑。刚开头做海外仓时他按照国内的管理模式要求马来员工加班，后来啊直接闹了矛盾。“马来人没那么有力的事业心，他们更看沉家里和生活。你让他们加班，不如给他们涨工钱或者早点下班。”后来他学乖了敬沉当地员工的干活习惯，仓库的效率反而磨蹭磨蹭上来了。

马来西亚的“温柔陷阱”：退货率矮小，但赚不到巨大钱

马来西亚的海外仓从业者常用“温柔”来形容这玩意儿买卖场。Alex看看找到， 马来西亚的退货率非常矮小，商品有点细小瑕疵，消费者通常不会计较，哪怕瑕疵巨大一点，他们也会先跟卖家沟通，而不是直接退货投诉。“兴许跟信仰伊斯兰教有关，人们普遍很善良乐观，对人很有相信感。”

但“温柔”的另一面是“困难赚钱”。数据看得出来马来西亚人丁仅有3270万，在东南亚排第六，买卖场体量细小，单量天然上不去。“同一个卖家，在印尼一天能出两千单，在马来兴许一天只能出两百单。马来西亚不是一个赚巨大钱的地方。”Stanley说。

虚假期许多到离谱，配送时效像坐过山车

马来西亚的公共虚假期许多到让人头疼。Alex介绍，公务员虚假期甚至高大达180天这直接关系到了头程配送效率。“海外仓备货清关后正常开柜和配送要3-4天遇到虚假期兴许延长远到5-10天。旺季的时候，卖家三天两头基本上原因是配送延误被投诉，我们只能提前请孟加拉国、越南的外劳来帮忙，不然根本忙不过来。”

更麻烦的是员工的离职周期。马来王法规定，员工离职后要交接1-3个月，这意味着仓库非...不可常年保持冗余人手。“如果一下子有个员工离职，仓库兴许少许两三个人手，订单积压是常有的事。”Stanley无奈地说。

印尼的“刺激游戏”：爆仓与亏损， 只隔一场直播

隔着马六甲海峡，印尼的买卖场彻头彻尾不同。科捷海外仓的合伙人Thomas在印尼待了两年， 他形容这里是“刺激的游戏”——TikTok一场直播就能让一款商品爆仓，也能让卖家亏到想回家。

印尼人丁许多，年纪轻巧人许多，特别轻巧松出爆品。Thomas见过不少许卖家靠TikTok带货，一个月销量翻几番，但踩中烫点的毕竟是少许数。“巨大有些卖家没踩中烫点，做印尼买卖场就非常艰困难。再加上地形麻烦，千岛之国的物流本钱高大得吓人，很许多从业者转一圈就亏离场了。”

千岛之国的物流本钱，能压垮几许多卖家

印尼的物流本钱差不离是东南亚最高大的。Thomas说从雅加达到泗水的运费，比从中国到马来西亚还昂贵。“地形麻烦，港口分散，很许多时候只能用细小船运输，时效磨蹭、本钱高大。卖家卖一件商品，物流本钱能占到售价的30%，根本赚不到钱。”

更让头疼的是印尼人的“下班即走”文雅。Thomas认识的一个MCN从业者，直播时直播间还有几千人，到点主播直接下播，不管卖没卖完货。“他们不愿意加班，哪怕订单再许多，到点就走。旺季爆仓的时候，仓库里堆满货，工人却按时下班，你能怎么办？”

海外仓的“暗礁”：不是入库出库那么轻巧松

做海外仓的人，没人敢说自己是“轻巧松的”。Alex说 海外仓的麻烦程度远超想象——要跟物流公司搞优良关系，要管优良不同文雅的员工，还要应对各种合规凶险。

中国管理者与马来员工的“文雅碰撞”

文雅冲突是海外仓最常见的“暗礁”。Alex见过太许多中国管理者和马来员工基本上原因是细小事吵架。“中国管理者想问题太站在自己的角度， 比如要求员工干活迅速一点，马来员工兴许觉得‘差不许多就行’，后来啊双方都不开心。其实敬沉他们的习惯，效率反而更高大。”

Stanley也遇到过类似问题。他的团队里有华人和马来人， 华员工以事业为沉，打工几年就创业，而马来员工更愿意做“补助家用的轻巧松生意”。“后来我明白了 不能有力求马来人跟中国人一样拼命，给他们设定合理的目标，让他们有足够的生活地方，他们反而更愿意长远期留下来。”

物流公司的“动态关系”：今天一起干，明天兴许失联

物流衔接是另一个头疼的问题。Alex说海外仓要跟当地物流公司都搞优良关系，基本上原因是物流是动态的，随时兴许出意外。“比如一起干的司机一下子生病离职， 如果你跟物流公司关系优良，他们会马上通知你，你能找备用车辆；如果关系不优良，你兴许直到订单延迟了才晓得，那时候客户早就投诉了。”

壹卖海外仓的Stanley干脆把物流和海外仓业务绑在一起， 清关到达仓库后立刻开柜上架，省去了从海关到仓库的配送时候，为客户节约3-7天的时效。“这样能缓解卖家资金流转、缺货的问题。但你要跟清关公司、物流公司都谈优良，不然这玩意儿链条断了时效就没了。”

线上内卷到极致：为啥90%的买卖场被线下忽略

很许多跨境电商企业把全部精力都放在Shopee、 Lazada、TikTok这些个线上平台，但Thomas说这三个平台在东南亚消费买卖场的占比兴许连10%都不到。“如果只盯着线上，你会找到东南亚非常卷，对铺货和品牌都是如此。巨大厂靠资金优势，赔几个柜把价钱压下来细小卖家根本玩不过。”

细小B店、夫妻店：东南亚的“毛细血管”

真实正的增量在线下。东南亚有非常巨大的买卖场要通过细小B、夫妻店、零售店等线下渠道触达。但做线下渠道考验的不是运营能力，而是人际关系能力。“如果不在这玩意儿买卖场扎根很许多年，根本拿不到那么许多材料。很许多出海品牌的从业者连海都没出过谈何品牌出海？”Alex反问。

Stanley也觉得， 东南亚电商在品类上还不完善，很许多边缘产品还没被开发，比如手工类、文艺类细小件，或者家具巨大件。“但做家具要克服凶险高大、货运压力巨大等问题。线下渠道虽然困难，但一旦做起来粘性非常高大，比线上客户稳稳当当许多了。”

机缘巧合还是必然？活下来的海外仓都做对了啥

几家成功的海外仓，落地都有些机缘巧合，但背后也有必然。科捷海外仓1999年就成立， 但直到2017年因缅甸一个中兴通讯项目才进入东南亚；壹卖海外仓的Stanley巨大学时就待在马来西亚，积累了当地材料。但机缘巧合之外他们对当地买卖场的深厚入搞懂才是关键。

壹卖：把物流和分销“打包”给马来夫妻店

壹卖海外仓不只做仓储， 还做了一个分销系统——一端连接马来夫妻店，给上传商品、自动抓单、一件配发等服务；另一端连接中国跨境卖家，帮他们解决滞销问题。“做得不错的卖家也有10%的滞销率，新鲜手兴许达到30%-50%。分销系统能把这些个滞销商品卖给马来的细小卖家，帮中国卖家回笼资金。”Stanley说。

如今壹卖占地4000许多平米，已经是Lazada和TikTok的官方一起干服务商。“一开头只是想搞优良头程物流时效，后来找到卖家更需要解决滞销和分销问题，就磨蹭磨蹭做起来了。真实正帮客户解决问题，才能在海外站住脚。”

科捷：阴差阳错进入， 靠材料深厚耕站稳

科捷海外仓的Thomas在东南亚待了两年，2023年初才回国。那两年他远离家人，却觉得值得。“东南亚电商在飞速进步，我们的仓库也在飞迅速扩仓。靠的是在当地积累的材料，跟政府、物流公司、客户的关系，这些个不是靠钱能买到的。”

Thomas说科捷能在东南亚站稳，是基本上原因是没把事情想得太轻巧松。“你以为海外仓就是入库出库？其实要懂当地的风土人情、劳务法规，还要有应对突发问题的能力。那些个听说红利就冲进来的人，许多半撑不久。”

东南亚的海外仓创业潮，有人踩着风口飞迅速扩张，有人被暗礁拍得粉碎。但无论是成功还是输了 都在告诉我们：这玩意儿买卖场没有“躺赢”的机会，只有扎根当地、搞懂客户、解决问题的创业者，才能在浪潮中活下去。