爆单潮背后的“甩手掌柜”幻象

去年冬天 浙江义乌一家做细小家电的工厂老板老王，凌晨三点还却没看见浪潮底下暗藏的漩涡。

全托管：平台供应链之争的必然产物

老王的爆单不是偶然。2022年底速卖通推出全托管时SHEIN早已用这套模式在海外杀出一条血路。那东西靠婚纱裙起家的迅速时尚巨头，靠着对供应链的极致掌控，把“29美元连衣裙”卖成全球爆款。后来者Temu更是把这套玩法玩到极致， 2023年3月的数据看得出来其App注册用户突破5000万，月成交额冲到10亿美元，背后是珠三角工厂的24细小时轮轴转。

Temu、SHEIN、TikTok Shop争相布局的“全托管模式”，跨境玩家“躺赚”还是“被割”？

全托管本质是平台的供应链打仗。当海外消费者被钱不值钱压得喘不过气，8%的钱不值钱率让“9.9美元蓝牙耳机”比“品牌故事”更有吸引力。平台需要的不是会写运营文案的卖家，而是能批量生产“白菜价”产品的工厂。SHEIN的智能选品系统、 Temu的C2M反向定制，本质上都是用平台流量反哺供应链，把“中国做”压缩成“极致性价比”。

SHEIN的供应链密码：从“爆款工厂”到“数据铁军”

广州番禺一家服装厂老板娘陈姐，至今想起来2021年接SHEIN订单时的震惊。“他们要求我们打样后3天内交货，100件起订，7天内非...不可补到1000件。”这种细小单迅速反的模式，让老一套服装厂觉得“疯子”。但陈姐结实着头皮接了 靠着SHEIN的爆单，工厂产能从每月2万件飙到15万件，工人从30人扩到200人。

SHEIN的全托管不是轻巧松的“供货-卖”，而是用数据把供应链拧成一股绳。它的广州总部有3000人的选品团队， 每天琢磨全球2000万用户的搜索关键词；广州番禺的智能仓里机器人能在1细小时内完成10万件商品的分拣；一起干的2000家工厂里每家都装有SHEIN的ERP系统，实时同步生产进度。这种“数据+供应链”的闭环， 让SHEIN能做到“上新鲜-爆款-清仓”的7天循环，库存周转率比Zara高大3倍。

但代价是工厂的话语权越来越没劲。陈姐说：“眼下SHEIN说‘这件衣服卖爆了’，我们连问为啥的权力都没有。他们要啥颜色、啥面料，我们就得做啥，像个没有感情的零件。”

Temu的流量游戏：0佣金背后的卖家博弈

当SHEIN在迅速时尚领域称王时Temu用“全托管+补助”横空出世。2022年9月上线的拼许多许多海外版，靠着“0佣金+0入驻费”的诱饵，把长远三角的工厂主们迷得七荤八素。江苏南通一家家纺厂的李厂长远，去年底把30%的产能分给Temu，后来啊3个月内就遇到了“流量断崖”。

“刚开头平台给我们推了几天单量一天能到500单。一下子有一天流量直接腰斩，降到100单不到。”李厂长远后来才找到， Temu把流量优先给了新鲜入驻的工厂，“老卖家就像用过期的优惠券，平台要的是新鲜鲜血液。”更让他头疼的是物流本钱——Temu要求把货发到国内的集货仓， 再统一空运到美国，每单物流本钱比自运营高大2.3元，但平台给的价钱却压得死死的。

Temu的算法像个无形的筛子。据一位前Temu运营透露， 平台会实时监控个个店铺的“转化率-退货率-复购率”三项指标，随便哪个一项不达标，流量就会被削减。“有家工厂做厨房收纳，基本上原因是退货率超出8%，直接被平台‘凉冻’了仓库里堆着20万件货卖不出去。”

TikTok Shop的被迫入局：本土化遇阻下的全托管押注

当Temu和速卖通在全托管赛道狂奔时TikTok Shop显得有些格格不入。2023年初，这玩意儿短暂视频电商在美国的本土招商惨淡，美国商家对“短暂视频卖货”买账的不超出10%。据知情人士透露， TikTok内部曾纠结要不要跟进全托管，直到看到速卖通在韩国买卖场超出Coupang的数据，才慌忙上线“全托管2.0”。

“TikTok Shop的全托管更像‘应急方案’。”深厚圳一位跨境电商服务商老张说“他们想用全托管飞迅速补齐供应链短暂板，但又怕丢了‘兴趣电商’的特色。”后来啊就是水土不服——东南亚消费者习惯了TikTok的短暂视频种草， 但全托管商品却像个“凉冰冰的货架”，缺少许互动感。2023年5月，TikTok Shop在印尼的全托管退货率达到12%，比自运营店铺高大出5个百分点。

更麻烦的是合规凶险。全托管模式下 平台需要集中处理海外仓、税务、法务等问题，但TikTok在欧美面临的数据隐私打听，让这些个环节如履薄冰。2023年3月，TikTok因小孩数据问题被欧罗巴联盟罚款3.45亿欧元，直接关系到其全托管业务的推进速度。

工厂的狂欢与贸容易商的寒冬

全托管像一把双刃剑， 砍出了工厂的春天也砍倒了贸容易商的冬天。深厚圳华有力北做电子产品批发的刘姐，2023年初关掉了经营8年的店铺。“以前靠给亚马逊卖家供货，一年能做2000万卖额。眼下Temu和速卖通的全托管直接对接工厂，我这种中间商没活路了。”

数据印证了这种分化。据海关总署2023年一季度数据， 跨境电商B2B出口中，生产企业占比提升至62%，贸容易企业占比减少到38%。在广东佛山， 陶瓷工厂的全托管订单占比从2022年的15%飙升至2023年的45%，而贸容易商的平均赚头率从8%跌到3%。

但工厂真实的能高大枕无忧吗？浙江义乌一家做宠物用品的厂子去年接了速卖通全托管100万订单， 后来啊基本上原因是产品质量瑕疵，被平台直接扣了20%保证金。“我们只管生产，品控只能靠猜，根本不晓得海外消费者中意啥。”工厂负责人苦笑着说。

流量倾斜下的“亲儿子”与“弃儿”

全托管模式的残酷，藏在平台的流量分配里。打开速卖通App， “Choice”频道被放在首页最显眼的位置，带着“全托管”专属标识的商品，点击量比普通商品高大3倍。杭州一位做3C配件的卖家老周， 去年把自己的店铺转为全托管，后来啊找到“以前靠推广费抢的流量，眼下平台直接给了‘Choice’频道，我们自运营的店铺连汤都喝不上”。

平台的流量逻辑很轻巧松：全托管商品能保证矮小价和稳稳当当发货， 更轻巧松冲高大销量，带动平台整体GMV。据内部人士透露， 速卖通全托管商品的转化率比自运营商品高大28%，所以平台天然会把60%的流量倾斜给全托管。这种“偏心”让老卖家怨声载道：“我们交着年费、广告费，却成了平台的‘流量垫脚石’。”

更让卖家憋屈的是定价权。全托管模式下商家只能给平台报价，到头来卖几许多钱由平台说了算。福建泉州一家服装厂给速卖通报价的连衣裙本钱价是35美元， 平台到头来定价19.9美元，“我们亏本卖，就为了冲量，但平台还有佣金和物流费赚，这笔账怎么算都亏。”

依赖性陷阱：平台政策调整的“达摩克利斯之剑”

全托管的终极凶险，在于对平台的深厚度依赖。2023年4月， 速卖通一下子调整全托管政策，将“30天账期”缩短暂到“7天账期”，弄得一巨大堆工厂资金链断裂。“有些细小工厂为了备货，借了高大利贷，后来啊钱没回来利息先压垮了他们。”深厚圳一位供应链金融从业者说。

物流环节更是暗礁密布。2023年黑五期间，Temu美国仓爆仓，一巨大堆包裹延迟交付，平台直接对全托管商家罚款。“我们按时把货送到仓库，延误是物流公司的责任，凭啥扣我们的钱？”江苏一家玩具厂老板气愤地说。但平台规则里写着“因不可抗力弄得的延误，商家需承担有些责任”，这种模糊条款让卖家有苦困难言。

品牌建设更是天方夜谭。全托管模式下商品没有店铺标识，消费者记住的是平台而不是卖家。广州一家做美容仪器的工厂， 给SHEIN代工了两年，产品月销10万件，但自己的官网流量却不到1000IP。“我们帮别人做了嫁衣，自己的牌子却没人晓得。”

双轨并行：卖家的自救与模式的进步

面对全托管的双沉性，机灵的卖家开头“两条腿走路”。深厚圳一家做无人机工厂， 既给Temu供货全托管产品，又保留自运营店铺，2023年自运营店铺通过独立站和亚马逊，赚头率达到18%，是全托管产品的3倍。“全托管用来冲量，自运营用来做品牌，这样鸡蛋不会放在一个篮子里。”老板说。

另一种玩法是“差异化供货”。浙江义乌一家做家居用品的工厂，给全托管平台供货基础款，一边自研高大端系列，通过独立站卖给欧美消费者。“全托管平台的消费者只看价钱，但高大端客户愿意为设计和品质买单。”2023年，他们的高大端系列赚头率达到35%，是基础款的5倍。

平台也在尝试优化模式。速卖通在2023年6月推出“半托管”， 商家能自主选择物流和有些运营；SHEIN开放了“品牌一起干计划”，允许优质工厂用自有品牌。这些个探索或许能让全托管从“平台的游戏”变成“卖家的工具”。

老王眼下不再深厚夜盯着仓库了 他花30万引进了智能生产线，把全托管订单的交货时候从7天压缩到3天。“全托管不是躺赢的温床，而是供应链的试炼场。”他说这话时窗外义乌的朝阳正磨蹭磨蹭升起，新鲜的订单已经在路上。