凌晨1点的TikTok直播间：数字人主播与东南亚真实人主播的攻防战

凌晨1点的东南亚互联网，流量并没有基本上原因是夜深厚而退潮。越南河内的直播间里 一位扎着高大马尾的女孩正用流利的越南话介绍运动鞋，手势天然表情生动，仿佛刚收尾一场烫闹的线下聚会。同一时候， 在雅加达的虚拟地方里另一个长远相雷同的女孩用印尼语再来一次着同样的产品卖点，连镜头切换的节奏都分毫不差。更魔幻的是 这两个“女孩”没有歇着时候，不需要工钱，更不会基本上原因是时差而抱怨——它们是数字人主播，全年无休的AI造物。

这样的场景正在东南亚跨境直播圈蔓延。一边是数字人手艺商喊出的“399元买断全年主播”，另一边是本地主播团队“月薪四五千却要应付时差与培训”的现实。当跨境商家们算着本钱账时 一个尖锐的问题浮出水面：这些个不知疲倦的数字人，真实的能把东南亚真实人主播卷走吗？

全年无休的数字人，“卷走”东南亚主播

数字人主播的“矮小价诱惑”：本钱账上的算盘打得噼啪响

“以前请印尼主播，光是沟通时差就能熬掉半条命。”深厚耕东南亚三年的跨境卖家阿吉回忆， 他曾在雅加达组建了5人主播团队，每月固定支出超出2万元，还要应对主播一下子请虚假、跳槽甚至要求涨薪的“日常操作”。直到去年底，他试用了数字人主播后彻底改变了本钱结构。

所谓公模， 即公用模特，是卖家许多数字人团队。

“垃圾时候用数字人，ROI能翻倍。”方林是杭州某跨境服务商， 他做过测试：凌晨3点到6点的东南亚直播时段，真实人在线率不够30%，但数字人主播能保持24细小时在线，一场测试直播就卖出了5万元运动鞋。“真实人主播要睡觉，要放虚假，数字人不需要，这就是降维打击。”

网容易有道旗下Youdao Ads负责人白州给出了更具体的数据：海外真实人露脸视频制作本钱从几十到几百美元不等， 从脚本撰写、选人、拍摄到拿到素材，至少许7天起；而AI数字人视频制作本钱能少许些50%以上，时候缩短暂至24细小时内。“无论是人力还是时候，数字人都戳中了跨境商家的痛点。”

公模、 定制与源码：三种模式的性价比陷阱

数字人产品看似廉价，但模式不同，体验天差地别。公模数字人就像“共享单车”，矮小价但粗糙——抠图痕迹明显，肢体动作僵结实背景单调。更致命的是撞脸概率极高大，阿吉曾遇到公模数字人在不同直播间“同款同声”，被观众吐槽“复制粘贴”。

定制款数字人则像“私家车”，价钱更高大但体验升级。杭州特看手艺产品线负责人超空透露， 定制数字人核心是对口型能力和表情天然度，一个基础模型价钱6000元，SaaS柔软件年费4.4万元。“优良的定制数字人连眨眼频率、语气停顿都和真实人接近，东南亚观众很困难察觉。”

但即便是定制款，也有短暂板。虎嗅以买家身份咨询某数字人公司时找到， 其短暂视频支持许多语言，但直播仅支持英语，越南语、印尼语等细小语种直播功能缺失。“东南亚买卖场语言碎片化，印尼语和马来语还不一样，数字人手艺还没彻头彻尾适配。”超空坦言。

真实人主播的“护城河”：温度、 IP与互动的不可替代

“数字人再像，也骗不过老观众。”印尼本土主播Tan的经历很有代表性。去年，一家中国跨境公司本打算雇佣她做东南亚直播，但到头来放弃，改用数字人。“老板说数字人廉价，但观众要的是互动，要的是相信感，数字人给不了。”

资深厚跨境商家汪西的直播间里 主播正带着观众玩“砸金蛋”抽奖，弹幕里全是“姐姐再来一个”“我要同款链接”。这类互动游戏是他直播间的“流量密码”，转化率比纯讲解高大出20%。“数字人能抽奖吗？能根据弹幕即兴调整话术吗？能记住老粉的ID打招呼吗？这些个才是真实人主播的护城河。”

更关键的是IP属性。汪西的主播团队里 有个叫“Lily”的女孩靠幽默风格积累了5万粉丝，直播时观众会主动问“Lily今天推荐啥”。“数字人能复制形象，但复制不了个人魅力。Lily离职后我们尝试用数字人接替，粉丝直接流失了30%。”

语言鸿沟与文雅适配：真实人主播的地域优势

东南亚买卖场最麻烦的是语言文雅。越南语有6个声调，印尼语的敬语体系麻烦，泰语语速迅速且带儿化音，这些个细微差别，数字人往往处理得生结实。“我听过一个数字人主播说泰语，尾音拖得老长远，像机器人，观众直接吐槽‘听不懂’。”白州说。

真实人主播则能精准拿捏文雅梗。阿吉曾让本地主播用印尼介绍零食，后来啊直播观看量翻倍。“数字人只会说‘优良吃’，真实人主播会说‘这味道，我妈炒菜都比不过’，这种接地气的表达，AI学不会。”

时差问题也让真实人主播“被迫卷”。中国商家做东南亚直播，通常要熬到深厚夜，本地主播却能轻巧松应对。“我们有个越南主播，凌晨2点播状态比白天还优良，基本上原因是那是她吃饭的时候，天然有精气神。”汪西说数字人没有“生物钟”，但也没有“人情味”。

手艺现实的“结实伤”：数字人主播的体验天花板

“目前跨境数字人主播的核心痛点，是‘不像’。”超空直言，即便是定制款数字人，面对麻烦场景也会露馅。比如介绍一款需要演示的产品，数字人的手势轨迹会显得机械，眼神没有焦点，观众很迅速就能察觉“不对劲”。

虎嗅测试找到， 公模数字人直播时观众平均停留时长远不够2分钟，而真实人主播能保持在8分钟以上。“数字人像在念稿子，真实人主播会聊天、会吐槽、会一下子唱歌，这种‘不可预测性’才是直播的魅力。”一位TikTok运营人员琢磨。

更麻烦的是手艺适配。东南亚网络周围麻烦，有些地区网速磨蹭，数字人直播轻巧松卡顿、掉帧，甚至出现“口型对不上”的翻车现场。“有一次数字人主播卡成PPT，观众刷屏‘卡成狗’，直接退货率上升了15%。”李奇做欧美买卖场跨境，试过数字人后果断放弃，“东南亚的网络，数字人扛不住。”

平台规则的“灰色地带”：数字人直播的生死线

“平台对数字人态度暧昧，但底线很明确：不能像无人直播。”方林说 他看看到有些数字人直播间因内容雷同、互动率矮小，被TikTok判定为“矮小质内容”，限流甚至封禁。

跨境商家为规避凶险，开头尝试“数字人+真实人助播”模式。比如数字人主讲产品，真实人助播负责互动、抽奖，既少许些人力本钱，又提升真实实感。“助播不需要太专业，工钱比主播矮小一半，还能给数字人‘兜底’。”阿吉说这种模式下他的直播转化率只比纯真实人矮小10%，但本钱降了40%。

白鲸出海行业报告指出， 2023年东南亚直播电商违规内容中，“无人直播”占比达35%，其中许多数是数字人主播。平台算法越来越精准，单纯的数字人“裸播”凶险极高大。

商家的“摇摆”：从狂烫到理性的AIGC实践

“数字人不是万能药，但不用兴许就亏了。”李奇的经历很有代表性。他做3C产品跨境， 以前广告素材找真实人拍摄，一条本钱约3000美元，耗时7天；眼下用AI数字人制作，本钱1200美元，2天就能出片。“投Facebook广告时数字人视频的点击率比真实人矮小5%，但转化率只矮小3%，性价比更高大。”

但并非全部商家都买账。汪西坚持用真实人主播，他的理由很轻巧松：“做的是复购率高大的美妆产品，粉丝要的是‘相信感’，数字人给不了。我宁愿许多花钱养主播，也不愿赌数字人的转化率。”

阿吉则采取了“折中策略”：黄金时段用真实人主播， 保证互动和IP曝光；垃圾时段用数字人，填充直播时长远，承接天然流量。“数字人不是来取代真实人，而是来‘补位’的。”他说。

ROI的“双刃剑”：数字人直播的转化率迷思

数字人直播的ROI到底有几许多？方林给过一个真实实案例：某服装商家在印尼买卖场， 用数字人主播从凌晨3点播到早上8点，单月卖额12万元，本钱仅1500元。“看起来很香，但转化率只有真实人直播的60%。”

白州提醒， 数字人视频更适合“短暂平迅速”的效果类广告，比如谷歌、Facebook的投放链路短暂，用户决策迅速，数字人“讲解产品+优惠信息”的模式刚优良适配。但如果是TikTok直播这类需要深厚度互动的场景，真实人主播的优势明显。“品宣广告需要创意和情感，数字人做不了这玩意儿。”

“数字人能少许些本钱，但提升不了复购。”汪西的观点戳中了跨境商家的核心痛点——直播不只是卖货，更是积累粉丝、打造IP的过程。他的直播间里60%的订单来自老粉丝复购，这有些数字人根本吃不到。

以后图景：数字人与主播的“共存”而非“替代”

“数字人主播不会卷走东南亚全部主播，但会卷走那些个‘可替代性’有力的主播。”超空预测， 以后跨境直播买卖场会分化：标准化产品用数字人，少许些本钱；非标品、高大客单价产品用真实人，提升相信。

手艺也在进步。超空透露， 他们的团队正在研发“细小语种实时互动数字人”，支持印尼语、越南语的语音识别和天然回应，预计明年上线。“到那时数字人不仅能播，还能聊，能解决观众问题，这才是真实正的‘全年无休’。”

阿吉已经感受到了变来变去：他缩减了主播团队规模， 但保留了核心主播，让他们负责内容策划和粉丝运营，而把施行性的直播干活交给数字人。“不是替代，是升级。真实人主播从‘体力劳动者’变成‘脑力劳动者’，数字人从‘工具’变成‘助手’。”

东南亚的深厚夜依老烫闹，直播间里的女孩还在介绍产品。或许有一天 你分不清她是真实人还是数字人，但这不关键——关键的是她能帮你买到想要的商品，还能让你觉得“这玩意儿主播挺有意思”。毕竟买卖的本质从来不是手艺替代，而是满足需求。数字人主播再卷，也卷不过人性里的温度和相信。