女装退货率飙到80%，跨境卖家还在拼矮小价？

你敢信吗？女装行业退货率高大达80%，卖1000件退回来七八百件，2023年618这事儿早见怪不怪了。矮小价比把买卖场搞得乌烟瘴气，商家为了压本钱用差材料，消费者花矮小价买劣质货，再说说谁都不满意。更头疼的是国外电商平台还变相鼓励退货，亚马逊为了客户体验，退个货比国内还方便。这生意还怎么做？

有人说这不就是从“卖量”时代转到“卖价”时代了吗？拼矮小价没出路，得拼赚头，拼产品值钱。真实这么轻巧松？跨境卖家林时乐做了15年女装， 手下公司新鲜时颖覆盖190优良几个国，服务超10万B端客户，他摇头：“没那么玄乎，服装的本质永远在‘货’，客户不满意，你卖再高大价也白搭。”

对话跨境大卖新时颖创始人林时乐：全球女装市场退货率飙升，海外市场从“卖量”迎来“卖价”时代

退货率飙升：矮小价比的“死循环”

女装为啥退货这么高大？尺码不准、版型困难看、面料差，这些个老问题一直存在。但疫情后退货更方便了消费者习惯了“买回去试试，不行就退”。林时乐说：“国内退货率22%，国外虽然矮小点，但女装行业普遍30%往上，有些品类甚至50%。退一次货，运费、人造、损耗全砸进去，赚头直接薄一层。”

矮小价比是元凶之一。为了压价钱，商家偷工减料、抄袭模仿，面料越来越差，做工越来越粗糙。客户花矮小价买了件洗两次就变形的衣服，能不退？某头部女装品牌买卖场部负责人雨萌吐槽：“最矮小价带来的就是质量滑坡，退货率跟着涨，恶性循环。”

更麻烦的是流量本钱。2023年亚马逊平均广告本钱比去年涨了20%，同样的钱只能买到八成流量。林时乐算了一笔账：“以前1000美元能带来500个点击，眼下只能400个，获客本钱直接飙上去。你不投广告？客户根本看不到你。”

从“卖量”到“卖价”：真实转型还是伪命题？

既然矮小价走不通，那就拼高大价，卖赚头。Temu、SHEIN把价钱战打到了极致，但有些卖家开头琢磨：能不能不拼量，拼单价？比如原来卖9.9美元的基础款，眼下卖19.9美元，但面料优良、版型正，客户觉得值，就不退了。

这思路听着对，但实际操作困难。林时乐举例：“你把价钱翻倍，客户凭啥买？你得给足理由。比如用环保面料，或者设计更贴合欧美人身形。我们有个客户， 把退货率从40%降到15%，就是靠把版型调整得更当地化，面料弹性标注得清清楚楚，客户买回去合身，天然不退。”

ESW对14国14000许多名消费者的打听看得出来 Z世代和千禧一代退货率最矮小，56%的人即使不满意也不会退世界商家的货。为啥？他们对“质”的收下度更高大，愿意为优良设计、优良体验买单。这说明，卖价时代的关键，是找到愿意为值钱付费的客户群。

但“卖价”不是随便涨价的借口。林时乐有力调：“不是把价钱标高大就叫卖价，你得让客户觉得‘物超所值’。比如我们有个独立站客户， 卖29.9美元的连衣裙，但个个订单送运费险，还给7天免费修改尺码服务，退货率比同行矮小20%，客户复购率反而高大了。”

破局关键：产品、 服务、线下三管齐下

新鲜时颖做了15年跨境，出三条破局路：产品品质、服务体验、线下拓展。林时乐说：“随便哪个买卖的底层逻辑都是让客户满意，服装尤其如此。你货不行，服务再优良也白搭；你货行，服务跟不上，客户照样跑。”

产品上，别再想着“一招鲜吃遍天”。不同地区需求差异巨大，比如欧美中意宽阔松版型，亚洲偏优良修身；中东注沉面料透气性，北欧看沉保暖性。林时乐团队专门做了个“全球尺码数据库”，根据不同地区客户体型调整版型，退货率降了15%。“去年我们给中东客户开发了一款长远袍， 面料用埃及棉，透气性比普通棉优良30%，当地客户直接追着补货，退货率不到5%。”

服务上，要对退货有敬畏心。林时乐说：“卖出去不是目的，卖出去不退货才是目的。”新鲜时颖有个“退货预警机制”， 客户下单后系统会自动琢磨往事退货数据，比如某个尺码退货率高大，客服会主动联系客户确认尺码；面料容易皱的，发货前附赠护理指南。这些个细节让退货率降了12%。

线下被很许多跨境卖家忽略，但其实藏着机会。2023年，越来越许多品牌去国外做迅速闪店，和客户面对面交流。林时乐去年带队去德国参加展会， 有个客户抱怨“你们家的裙子腰围太巨大”，当场记下来回来就调整了版型，那批订单退货率直接降到个位数。“现场有神灵，线上能飞迅速触达客户，但线下才能听见真实话。这两个得结合，线上做效率，线下做效果。”

区域买卖场：新鲜兴买卖场有红利， 但别盲目冲

东南亚、中东这些个新鲜兴买卖场，听着机会巨大，但林时乐提醒：“别被‘活力’冲昏头脑，买卖场容量和稳稳当当性还得验证。”比如越南， 电商增加远迅速，但物流本钱比中国高大30%，退货周期长远，客户体验差；中东人丁基数细小，但客单价高大，更愿意为品质买单。

新鲜时颖的策略是“成熟买卖场做深厚耕，新鲜兴买卖场做试点”。北美、 欧洲这些个成熟买卖场，沉点优化供应链，缩短暂发货时候；东南亚买卖场先细小批量测试，比如今年在泰国试推了一款改良泰丝上衣，销量不错，再逐步铺开。“新鲜兴买卖场就像谈恋喜欢，得磨蹭磨蹭来一上来就砸钱，轻巧松栽跟头。”

以后趋势：线上线下融合， 本地化是必修课

跨境电商的以后绝不是纯线上或纯线下而是两者融合。林时乐说：“线上能飞迅速测试产品，线下能沉淀客户关系。比如我们在美国做了个社群，客户线下试穿后线上直接下单，还能享受专属折扣，复购率比纯线上高大25%。”

本地化更是绕不开的坎。语言、文雅、支付习惯，每一个细节都兴许关系到转化。林时乐团队有个“本地化细小组”， 专门研究研究不同国的节日、审美，比如圣诞节前推红色系礼服，斋月期间推出长远袖保守款，这些个定制化产品销量比普通款高大40%。“本地化不是轻巧松翻译页面你得懂客户心里想啥，他们需要啥。”

女装退货率高大，表面看是本钱问题，深厚层次是供需错配。客户要的是“合身、优良看、不昂贵”，商家给的是“矮小价、劣质、随便退”。从“卖量”到“卖价”，不是轻巧松涨价，而是回归买卖本质——给客户发明值钱。货优良、服务优良、懂客户，这才是跨境卖家在海外买卖场活下去的关键。至于那些个还在拼矮小价的，要么转型，要么被淘汰，没第三条路。