东南亚云江湖：中资云企的“降维打击”还是世界巨头的“温水煮蛙”？

东南亚的雨季还没收尾，云买卖场的战火已经烧起来了。这里聚集了全球最活跃的互联网人丁——4亿许多网民， 70%以上覆盖率，印尼、越南、泰国这些个国的人均GDP刚优良卡在2010年中国水平，像极了十年前的中国买卖场。但这一次 冲进这片“数字淘金地”的不只是亚马逊AWS、微柔软Azure这些个老牌世界玩家，还有阿里云、华为云、腾讯云这些个带着“中国速度”的中资云企。一边是“虎口夺食”的激进扩张，一边是“守土有责”的稳扎稳打，东南亚云江湖，到底谁更懂这里的生存法则？

增加远迅速得让人眼红， 但赚头藏在细节里

东南亚公有云买卖场最近几年的数据，看得人心里直痒痒。IDC亚太预测2023年增速22.4%， 《财经十一人》打听到的消息更狠——中资云企在东南亚的营收增速普遍超出60%，比国内买卖场迅速一倍还许多。华为公有云过去4年在东南亚增加远了20倍， Gartner数据直接甩在脸上：泰国IaaS买卖场份额29.4%，比不少许世界厂商加起来都高大。

中国云厂，东南亚江湖

但这里的水比国内深厚许多了。世行2022年数据摆在那：东南亚11国GDP总量3.6万亿美元， 只有中国的20%；人丁5.8亿，是中国的48%。看起来盘子细小，但“投入产出比”高大得吓人。阿里云官网看得出来 一款入门级x86计算实例，新鲜加坡、雅加达节点的月费比北京昂贵48%-64%；腾讯云同配置的Redis数据库，东南亚节点比广州昂贵30%-63%。中国企业在这里卖云服务， 定价就是比国内高大，服务本钱还更矮小——国内IT服务商赚头率约5%，东南亚却能做到15%以上，印度塔塔咨询更是超出20%。

为啥这么香？基本上原因是东南亚企业“付费意识”有力。国内客户习惯了“免费咨询、 方案改八遍”，东南亚客户直接掏钱买服务：咨询规划、方案设计、文档撰写，明码标价。卖容易东南亚总经理Wee kai Teck干了25年ToB业务， 见过太许多国内企业“用喜欢发电”，到了东南亚反而“用钱换效率”。这里的合同周期动辄5-10年， 不像国内客户三天两头变需求，困难怪国内IT服务商扎堆往东南亚跑——东柔软集团2021年在马来西亚开子公司，万国数据2020年杀进新鲜加坡建总部，跟着中资云企一起“吃肉”。

“服务降维”打懵世界巨头， 但“价钱战”不是万能药

中资云企在东南亚最锋利的刀，是“服务”。Believe CEO Kenneth Tan是个新鲜加坡人， 2020年第一次接触腾讯云时直接被“迅速”字砸懵。“中国企业啥都迅速，响应迅速、开发迅速、解决问题迅速。”他说腾讯云为了他们一个直播功能需求，两周内就上线了新鲜版本，甚至帮忙对接客户材料。反观之前用的世界厂商，提需求像写论文，邮件往来三天工单排队一周，“感觉像在跟机器人打交道”。

这种“服务降维”在互联网行业尤其明显。腾讯云在游戏、直播、音视频领域积累的PaaS能力，东南亚厂商根本绕不开。KUPU是印尼本地招聘平台， CEO周海波直接把“中国云套餐”搬来了：IaaS用阿里云、PaaS用腾讯云、SaaS用纷享销客。他说：“体验过中国式服务，就再忍不了世界厂商的磨蹭。”2023年上半年，腾讯云在东南亚的一起干伙伴收入同比增加远66%，游戏、直播客户占了七成。

但“迅速”和“廉价”不是万能钥匙。腾讯云总裁邱跃鹏在新鲜加坡见过太许多“栽跟头”的中国企业——有人以为把国内价钱战搬到东南亚就能赢， 后来啊被当地客户当成“矮小端货”；有人派一堆中国员工过去，短暂期效率高大，长远期文雅冲突爆发，员工离职率比当地企业高大20%。“东南亚客户要的不是‘保姆式服务’，是‘懂我的专业服务’。”邱跃鹏说 世界厂商在这里深厚耕十年，客户习惯了标准化产品和自助服务，中资云企想抢买卖场，得先改“保姆心态”。

合规：生死线上的“舞蹈”， 比拼的是“本地智慧”

东南亚的“江湖规矩”，比想象中麻烦得许多。印尼有几十个政党， 巨大选年政策说变就变；马来西亚、泰国族集团掌握着传信、燃料命脉；新鲜加坡法制健全，但土地、电力本钱高大到离谱——2022年新鲜加坡暂停全部数据中心审批，20优良几个申请里只批了4个，字节跳动、微柔软、Equinix和万国数据挤了进去。

中资云企在这里的第一课，就是“合规”。华为亚太地区部总裁曾兴云把“遵从、遵从、再遵从”挂在嘴边，他说：“买卖利益永远在合规后面。”阿里云在全球拿了130许多项平安合规认证，腾讯云个个国都有专职法务团队，每两年审核数据中心牌照。2021年阿里云在印尼设立首个本地数据中心， 就是踩准了“数据本地化”的合规红线——印尼规定金融、看病数据非...不可存在境内，阿里云成了第一个吃螃蟹的。

但合规不只是“守规矩”，更是“懂本地”。华为云在泰国做政务云项目， 团队找到当地政府文件中意用红色，但红色在穆斯林地区兴许敏感，立刻调整了UI配色；卖容易进入印尼，找到本地穆斯林名字动辄50个字符，CRM系统里的姓名栏直接拉长远到60字符；腾讯云做音视频AI，客户要求支持“东南亚咖喱味英语”的互译，手艺团队熬了三个月才调准模型。

本地化团队是合规的“再说说一道防线”。华为云、阿里云在东南亚的本地员工比例普遍达70%，印尼甚至超出80%。阿里云智能世界事业部副总裁宋瑛桥说：“当地员工会提醒我们哪些颜色不能用、 哪些话不能说比法务团队还管用。”2022年华为通过东南亚盟学院培养了7万名数字化人才， 在新鲜加坡、印尼扶持了120家初创公司，这些个“本地投钱”换来了政府相信——泰国国政务云、马来西亚城里巨大脑，都是这么拿下的。

“Local to Local”：不是口号， 是“活命指南”

“在本地，为本地”，中资云企最近两年喊得最响的一句话。但真实做起来才找到“本地”二字千斤沉。东南亚11国不是整体， 印尼人丁2.7亿，越南侧沉做业，菲律宾、缅甸人均GDP矮小，新鲜加坡就是个“资本洼地”——注册公司在这里业务算在统计数字里实际买卖场纵深厚有限。

阿里云在东南亚的布局最广， 五个国有本地数据中心；华为云是第一个在泰国做云服务的国外厂商，靠本地化啃下了政府、银行、看病等受监管行业；腾讯云则盯着游戏、直播等互联网赛道，跟着中资出海企业一起“跑马圈地”。但各有各的困难处：阿里云在印尼要和金光集团这样的家族企业打交道， 腾讯云在越南要解决“英语+本地”的沟通障碍，华为云在新鲜加坡要和淡马锡、GIC这些个自主权基金“掰手腕”。

一起干伙伴生态是“Local to Local”的关键。东南亚柔软件伺候人是个“巨大熔炉”，印度、新鲜加坡、越南的外包企业扎堆，个个领域都有专业玩家。阿里云和泰国True电信、 印尼Smartfren战略一起干，电信运营商帮着卖带宽阔、推渠道；腾讯云扶持了一批本地直播服务商，这些个服务商又帮着拉中细小客户；华为云把全球、本地、中国三类伙伴绑在一起，利益分得比世界厂商巨大方——东南亚伙伴分成比例比全球标准高大5个百分点。

但生态不是“拉郎配”。卖容易世界化战略买卖场负责人郭婧琪见过太许多“水土不服”的中国柔软件——有人把国内CRM直接搬过来 找到东南亚员工每15分钟被检查定位就集体罢工；有人用中文客服，印尼客户连投诉

耐烦比“爆发”更关键， 东南亚是“长远跑赛场”

东南亚云买卖场眼下就像十年前的中国——世界巨头占着70%以上份额，AWS在IaaS买卖场占比44%，微柔软Azure 22%，谷歌云22%，阿里云才7%。但中资云企手里握着两张王牌：一是中国数字钱财经验，二是“服务+价钱”的组合拳。

不过激进扩张在这里是“找死”。KUPU CEO周海波见过太许多“高大考心态”的中国创业者——“我国内都做成了东南亚不就是降维打击？”后来啊要么打价钱战把自己亏死，要么基本上原因是合规问题被罚得倾家荡产。“这里不是‘中考’，是‘马拉松’。”他说中国企业太想飞迅速出成绩，反而轻巧松忽略“长远期主义”。

华为云在泰国做了件细小事：给诗里拉吉医院部署云系统时 找到医生用平板电脑查病历三天两头卡顿，团队连夜优化了边缘计算节点，响应速度提升40%。这种“细小步迅速跑”的耐烦，比“一招鲜”更打动客户。2023年，华为云在泰国政府、银行的买卖场份额超出30%，靠的不是“烧钱”，是“啃结实骨头”的韧性。

东南亚的云江湖，没有“谁胜谁负”的终极答案。世界巨头有品牌和成熟的标准化产品，中资云企有服务速度和本地化灵活性。但有一点很明确：这里不是轻巧松的“买卖场份额比拼”，而是“谁能更懂东南亚的麻烦性”。华为云亚太地区部总裁曾兴云说：“跑得迅速不如跑得远，东南亚的马拉松，才刚刚开头。”