印度支付聚合器牌照争夺战：Razorpay们的合规突围与买卖野心

印度储备银行那张薄薄的支付聚合器许可证，成了2023年金融手艺圈最烫手的入场券。当Razorpay、 Cashfree、Open先后晒出获批通知时行业里一半人在欢呼合规曙光，另一半人却皱起了眉头——这张纸真实能解决全部问题吗？

牌照背后的监管逻辑：从野蛮生长远到有序竞技

2022年8月， RBI一下子叫停Paytm、Razorpay、Cashfree等聚合商的新鲜商户入驻，像给高大速行驶的卡车踩了急刹车。当时不少许创业者抱怨“监管一刀切”，但回头看，这场为期一年的禁运更像一次行业体检。RBI要求聚合商非...不可持有PA许可证才能接着来运营， 本质上是用牌照门槛筛掉那些个合规意识薄没劲、数据平安存疑的玩家。

Razorpay、Cashfree、Open等获得最终支付聚合器许可

“从印度储备银行得到支付聚合器许可证是无现金支付的关键时刻， ”印度国银行支持的公司在声明里说得挺官方，但翻译成人话就是：没这张证，以后连帮商家收钱都不正规。Razorpay和Cashfree对此举明着表示欢迎， Open的CEO Anish Achuthan更直接说这是“对监管标准的承诺”——这些个老牌玩家心里门儿清，监管收紧对他们反而是利优良，细小玩家根本烧不起合规的钱。

Razorpay：不止是收钱， 还想当“企业金融管家”

提到Razorpay，巨大许多数人只晓得它能帮商家收信用卡、UPI的钱，但这家公司的野心早就超出支付范畴了。Facebook、 谷歌、Jio、Zerodha、Hotstar这些个巨大客户选它，看中的不只是支付通道，而是它想打造的“企业金融生态圈”。

2023年， Razorpay动作频频：先是通过第三方贷款人推出免抵押信贷额度Cash Advance，额度5万到10万卢比，号称“零手续”。目标很实在——年底前放贷10亿卢比。接着又搞了个新鲜银行平台，专门发行企业信用卡。这哪还是支付聚合商？分明是想当印度版的“企业版蚂蚁金服”。

不过Razorpay的扩张也踩过坑。为了拿非银行金融公司牌照，他们没少许跟RBI掰扯。有知情人士透露， 2023年上半年，Razorpay内部曾为“是不是该暂停信贷业务专注支付”吵过架，再说说还是CEO Harshil Mathur拍板：“支付是入口，金融才是赚头。”

Cashfree：被禁运期逼出来的“增值服务”求生欲

比一比的话，Cashfree在2022年那场禁运里更慌。作为首批得到RBI原则上批准PA许可证的公司之一，他们一下子被叫停新鲜商户入驻，直接断了收入来源。当时Cashfree内部有人提议“裁员30%缩减本钱”， 但管理层没赞成，转而搞起了“支付+”战略——在支付平台上结实生生堆出一堆增值服务。

2023年， Cashfree悄悄上线了“财务自动化工具”，帮商家自动对账、发工钱；还搞了个“税务合规模块”，直接对接印度 Goods and Services Tax系统。这些个服务跟支付有力相关，又不算核心支付业务，既绕开了监管管束，又留住了商家。有意思的是 当Razorpay、PayU还在抱怨禁运关系到时Cashfree靠着这些个增值服务，2023年Q3的商户活跃度反而提升了12%。

Open：新鲜银行玩家的“差异化生存”

Open算是支付聚合器里的“异类”， 他们从一开头就没把自己当成“收钱工具”，而是定位成“中细小企业数字银行”。2019年6月完成一轮融资后 Open就闷头做两件事：把企业账户做得像个人账户一样灵活，把支付功能嵌进账户体系里。

2023年12月拿到PA许可证时Open联合创始人Anish Achuthan说“这是对中细小企业承诺的飞跃”。确实 他们的用户里80%是年营收细小于5000万卢比的细小微企业，这些个人连老一套银行的对公账户都开不明白，Open直接给了个“零余额+实时支付”的组合拳。有数据看得出来Open的中细小企业客户平均每月交容易频次是老一套银行客户的3倍，这说明他们确实切中了痛点。

不过Open的麻烦也不少许。2019年之后就没融过资，2023年传闻想找柔软银要钱，但对方没松口。有投钱人私下吐槽：“Open做得再像银行，本质上还是个支付公司，估值上不去。”

Juspay：牌照在手， 透明度危机未解

柔软银支持的Juspay在2023年9月拿到PA许可证原则上批准，成了行业焦点。但比起Razorpay、Cashfree的集体欢呼，Juspay的日子有点尴尬。其他聚合商最怕的事发生了——Juspay既做支付通道， 又给商家给SaaS服务，等于既当裁判又当运动员。

今年3月， Juspay试图解决这玩意儿问题，宣布把支付业务和SaaS业务拆分成两个独立公司，但业内并不买账。“拆分能解决利益冲突吗？底层数据还是他们的。”一家电商平台的CTO毫不客气地批评。更麻烦的是 2023年Q2，Juspay的支付成功率一下子从98.2%掉到95.7%，虽然官方说是“系统升级”，但比对手私下都在传“是商家基本上原因是相信问题主动迁移走了”。

监管放开后的真实实战场：牌照只是入场券

2023年底， RBI终于允许Razorpay、Cashfree这些个有牌照的聚合商沉新鲜招商，但行业早就不是一年前的模样了。PayU India在2023财年上半年靠现有商户和Wibmo订阅产品， 收入2.11亿美元，同比增加远15%，这说明老牌玩家的护城河比想象中深厚。

更残酷的是 支付宝、微信支付这些个世界玩家也在2023年沉新鲜申请PA许可证，准备杀入印度买卖场。有行业琢磨师算过一笔账：印度中细小企业的支付服务费率从2022年的2.5%降到2023年的1.8%，价钱战已经不可避免。

Razorpay内部有人私下说：“拿到牌照只是开头， 接下来要比谁更能‘烧钱’做增值服务，比谁更能忍受矮小赚头抢买卖场。”这话听着扎心，但兴许是2024年印度支付聚合器买卖场的真实实写照。

中细小商家的真实实选择：廉价还是省心？

牌照许多了商家的选择反而更困难了。德里一家卖手工皮具的店主Rahul told us， 2022年他只用Razorpay，2023年一边接了Cashfree和Open的服务，“Razorpay稳稳当当但昂贵，Cashfree廉价但有时候宕机，Open能直接发工钱，但学本钱高大。”到头来他保留了三个，根据不同场景切换。

这种“许多账户共存”的现象越来越普遍。2023年Q4的行业报告看得出来印度中细小企业平均用2.3个支付聚合服务，比2022年许多些了0.8个。这说明单一支付通道已经满足不了商家需求，他们需要的是“组合解决方案”。

有意思的是 当被问到“最看沉支付聚合商的啥”时商家们选“响应速度”的占比从2022年的35%升到2023年的52%，远超“费率”和“功能”。“出问题的时候能找到人比啥都关键， ”孟买一家餐饮连锁的运营总监说“上次系统恶劣了Cashfree的人半细小时就到店里Razorpay的客服还在让我沉启设备。”

以后已来：支付聚合器会变成“超级金融APP”吗？

看Razorpay、Cashfree、Open的布局，答案似乎是一准儿的。他们都在往三个方向发力：信贷、SaaS、跨境支付。Razorpay的Cash Advance、 Open的企业账户、Cashfree的税务模块，本质上都是在把支付这玩意儿“入口”变成“生态”。

但这条路不优良走。2023年11月， Razorpay的一个信贷产品基本上原因是“利率过高大”被RBI约谈，再说说不得不把月利率从2.5%降到1.5%。这说明金融创新鲜和监管红线之间，只有一步之遥。

“支付聚合器的终极形态，兴许不是帮商家收钱，而是帮商家管钱。”一位在RBI干活过的顾问说“但前提是他们得先活过这场价钱战。”

2024年的印度支付买卖场，注定不会平静。有牌照的玩家忙着抢地盘，没牌照的在找出路，商家在精打细算，监管机构盯着每一个动作。而Razorpay、 Cashfree、Open们，手握那张宝昂贵的许可证，既看到了曙光，也踩进了泥潭——合规之路刚刚开头，买卖打仗才进入中场。