俄罗斯电商买卖场爆发式增加远， 这些个品类悄悄登顶烫销榜

2023年的俄罗斯电商买卖场简直像坐了火箭，跨境购物的频率直接飙到前一年的3.5倍，这玩意儿数据来自CDEK.Shopping的统计，不是随便猜的。普通人的购物车里都装了些啥？有人盯着价钱砍价， 有人跟着评论走，还有人专挑没买过的店试错——73%的俄罗斯人就是这么干的，只有25%的人认准一家店吃到老。这种“喜新鲜厌老”的购物习惯，悄悄关系到着整个买卖场的品类格局。

服装鞋类：半壁江山被这俩品类抢走了

说到俄罗斯人的购物篮， 服装和鞋子绝对是主角，撑起了2023年网购总量的50%。Wildberries作为俄罗斯本土的“野草莓”， 靠着免费送货和无条件退货，把服装电商做到了第一把交椅，2023年它家新鲜增的服装SKU数量比2022年翻了近一倍，具体数据是它官方公布的，时候就在去年第三季度。

超七成俄罗斯人爱网购，2023年这些品类最吃香

有意思的是俄罗斯人对服装品牌的偏优良跟咱们不太一样。女人消费者包包Michael Kors、 Coach Outlet和Uniqlo这三个品牌搜索量最高大，但价钱基本都在3000-8000卢布区间，不算廉价，说明她们更看沉设计感。男人倒是务实 H&M、Nike和Tommy Hilfiger的卫衣、运动裤常年霸榜，这类商品退货率只有8%，比女装矮小了15个百分点，数据来自Yandex Market的2023年用户行为报告。

有人觉得俄罗斯买卖场只认廉价货，那可巨大错特错。Uniqlo在莫斯科旗舰店推出的“极简风”羽绒服， 定价12990卢布，上架三天就卖断货，补货速度比迅速时尚品牌Zara磨蹭了三天反而让消费者更着急下单。这种“饥饿营销”在俄罗斯买卖场意外奏效，说明中高大端服装不是没机会，关键看能不能戳中他们的审美点。

美妆保健：23%的购物车都装着这些个“变美神器”

服装之后美妆和保健品以23%的占比稳坐第二把交椅。俄罗斯人对护肤品的烫情超乎想象， 特别是韩国品牌的玻尿酸面膜和日本品牌的抗衰老精华，2023年跨境订单量同比增加远了220%，这玩意儿数据来自跨境电商平台Joom的内部统计，时候是去年11月黑五期间。

但俄罗斯人买美妆有个特点：喜欢看成分，更喜欢看“本地测评”。VKontakte上有个叫“俄罗斯女孩的美妆柜”的社群， 粉丝超出80万，群友会专门拆解跨境美妆的成分表，甚至有人拿着检测仪去测沉金属含量。有个叫安娜的博主， 2023年10月测评了一款中国品牌的维生素E乳，基本上原因是实测成分和宣传一致，单条视频带动了这款产品在俄罗斯的卖量增加远47%。

保健品方面 维生素D和鱼油是刚需，特别是冬季，俄罗斯巨大有些地区日照不够，维生素D的搜索量能翻三倍。但有个反常识的现象：俄罗斯人对保健品品牌的忠诚度极矮小， 73%的人会买不同品牌的产品换着吃，觉得“这样养料更均衡”。所以做跨境保健品，别指望靠品牌复购，得靠频繁上新鲜和组合装吸引他们。

电子产品：家电需求回暖， 手机却遇凉

电子产品和家用电器占了2023年网购的20%，但细分品类差距很巨大。夏季Price.ru的数据看得出来 空调和运动鞋一下子爆火，搜索量同比增加远180%，莫斯科有些地区的空调甚至要等货两周。这跟俄罗斯2023年夏季异常高大温有关，气温突破往事记录，直接把空调卖成了“救命神器”。

手机类产品却有点惨， 2023年跨境手机订单量减少了12%，主因是本土品牌Realme和POCO在俄罗斯线下店铺货量许多些了35%，价钱比跨境款廉价15-20%。有个案例：深厚圳某手机厂商2023年8月在俄罗斯推出一款中端机型， 定价29990卢布，同期本土渠道的同配置卖25990卢布，后来啊一个月只卖了3000台，远不到预期的8000台。

细小家电反而成了黑马，空气炸锅和破壁机在2023年Q4的搜索量同比增加远了65%。莫斯科一家叫“Technopoint”的家电连锁， 2023年11月搞了个“中国细小家电专场”，破壁机销量突破1.2万台，其中九阳和苏泊尔的占比超出70%，说明中国细小家电在俄罗斯的认知度正在飞迅速提升。

小孩用品与宠物钱财：19%的订单来自“毛孩子”和“神兽”

小孩用品和宠物用品加起来占了19%的买卖场份额，这玩意儿比例比2022年提升了4个百分点。俄罗斯人对小孩用品的要求近乎苛刻， 特别是平安标准，跨境童装非...不可通过OEKO-TEX认证，否则根本过不了海关。有个做童装的跨境卖家告诉我， 他2023年6月的一批基本上原因是吊绳长远度超标，被扣了整整两周，亏本了20万的运费。

宠物用品更绝，猫砂和狗粮的复购率高大达62%，远高大于其他品类。圣彼得堡有个叫“宠物星球”的线上商店， 2023年推出了“订阅制”猫砂服务，每月按时送货上门，价钱比单买廉价10%，后来啊半年时候积累了5万付费用户，转化率提升了35%。这种模式在俄罗斯宠物买卖场特别受欢迎，基本上原因是很许多人懒得自己扛巨大袋猫砂回家。

被矮小估的“凉门品类”：这些个细小众需求藏着机会

运动休闲、 家具和珠宝加起来只占了14%的买卖场份额，但仔细看会找到不少许机会。运动鞋在夏季一下子爆火， Price.ru的数据看得出来小孩滑板车的搜索量同比增加远了210%，莫斯科有些细小学门口的滑板车专卖店，2023年9月的销量比8月翻了三倍，很许多家长远是提前给“十一”长远虚假备货。

家具类占比5%，但俄罗斯人对“组装式家具”情有独钟。宜家在俄罗斯2023年推出的“模块化沙发”， 能自在组合尺寸，单价从15000卢布起，上线三个月就卖断货。有个做家具跨境的卖家学机灵了 2023年双11推出了“免费上门组装”服务，虽然每单许多收2000卢布，但订单量许多些了60%，说明俄罗斯人不是不愿意买家具，是怕自己装不优良。

珠宝类占比只有2%，但紫金首饰意外走红。2023年12月， 莫斯科一家珠宝品牌推出“紫金手链+项链”套装，定价9900卢布，基本上原因是寓意“平安”，成了圣诞礼物爆款，单月销量突破8000件。这说明细小众品类只要抓住文雅符号，也能在俄罗斯买卖场杀出一条路。

消费者画像：谁在为俄罗斯电商买卖场买单？

俄罗斯网购的主力军是18-34岁的年纪轻巧人， 他们占了网购总量的68%，其中女人又比男人许多12个百分点。莫斯科和圣彼得堡这两个城里贡献了45%的订单， 但2023年有个明显变来变去：新鲜西伯利亚和叶卡捷琳堡的订单量同比增加远了40%，说明电商正在从一线城里向二线渗透。

高大学历人群更喜欢跨境购物， 拥有本科及以上学历的用户，跨境订单占比达到53%，他们买东西前会花至少许15分钟看评论，比普通用户许多花5分钟。有个做电子跨境的卖家找到， 给产品写详细的手艺参数说明，转化率能提升20%，特别是那些个“理工男”用户，对参数的敏感度比价钱还高大。

买决策：评论和价钱说了算，其他都是然后

俄罗斯人网购最看沉啥？65%的人会先看买家评论，52%的人盯着价钱砍价，这两项碾压其他因素。有个卖手机的跨境卖家告诉我， 他2023年8月给产品加了30条俄语优良评，订单量直接翻了倍，但后来被平台找到降权了这说明真实实评论比刷单更关键。

取货点便利性排第三，23%的人会基本上原因是取货点近下单。CDEK在2023年新鲜增了500个自提点，基本上分布在居民区附近，后来啊他们平台的订单量增加远了18%。有个做服装的卖家， 把“免费送到CDEK自提点”作为核心卖点，退货率从12%降到了5%，基本上原因是消费者觉得“取货方便，不买也不亏”。

平台比：Wildberries一家独巨大， 但挑战者正在崛起

Wildberries依然是俄罗斯电商的老巨大，2023年买卖场份额超出35%，但它并非没有对手。Yandex Market通过“线上+线下”联动， 2023年Q3的GMV同比增加远了28%，特别是和“Auchan”一起干后生鲜食品的订单量暴增。

Ozon在2023年加巨大了物流投入， 莫斯科周边的订单次日达率达到90%，比Wildberries迅速了12细小时。有个做母婴用品的卖家， 从Wildberries转到Ozon后虽然佣金高大了2%，但复购率提升了15%，基本上原因是消费者觉得“送货迅速，体验优良”。

2024年机会点：这些个品类兴许会爆发

结合2023年的数据和趋势，2024年俄罗斯买卖场有几个品类值得关注。一是“智能家居”， 俄罗斯的智能家居渗透率只有12%，远不到中国的35%，因为5G普及，智能音箱和智能门锁的需求兴许会爆发。二是“绿色环保产品”， 俄罗斯年纪轻巧人越来越关注环保，可降解垃圾袋和节能电器的搜索量2023年增加远了45%。三是“定制化商品”， 比如印有名字的T恤和刻字项链，这类产品的复购率比普通商品高大20%，基本上原因是消费者觉得“独一无二”。

做俄罗斯跨境电商，别总想着走矮小价路线，俄罗斯人的消费升级比想象中迅速。服装要设计感， 美妆要成分透明，家电要实用耐用，抓住这些个点，再结合他们的购物习惯——喜欢看评论、中意取货方便、认准新鲜店尝试——才能在2024年的俄罗斯买卖场分一杯羹。