激进的 Temu，与焦虑的商家

卖家 W 正在思考是不是退出。要在 Temu 的矮小价比中存活，商家非...不可有自己的策略。抓住商家痛点， 掀开新鲜的模式，通过模式的赢了对商家形成虹吸效应，从而碾压战局，这或许才是 Temu“矮小价”表象之下的真实实一面。

“激进的Temu”与“失意的卖家”

Temu 的“闪电扩张”：矮小价背后的权力游戏

激增的用户数和更高大的粘性， 让 Temu 取得长远足增加远的一边，还带飞了拼许多许多的市值。22 日发布财报后 拼许多许多股价巨大涨，市值再度超越阿里成为美股市值最巨大中概股，截至美东时候 5 月 24 日 16 时拼许多许多总市值 2188.29 亿美元，阿里巴巴总市值为 1965.02 亿美元。

在数据维度上，与亚马逊、沃尔玛等电商平台“老巨大哥”的掰手腕中，Temu 也不逞许多让。据 Similar Web 数据看得出来 截至 2023 年 12 月，Temu 的独立访客数量达到 4.67 亿，全球排名第二，仅次于亚马逊。在用户用时长远上， 2023 年 Q4，亚马逊和沃尔玛的用户每周平均逗留时长远分别为 18 分钟和 14 分钟，Temu 为 23 分钟，高大于前两者。

用户时长远 23 分钟：谁在买 Temu 的东西？

Temu 的用户对价钱更敏感这事， 在出海领域投钱人郑立涛与狭窄播的一期博客里曾分享过一个好玩的案例：一个商家把在亚马逊上卖爆的一款，能别让动物掉进泳池的爆款垫子搬到了 Temu 上，后来啊找到卖不动，而背后的原因是 Temu 的消费者家里没有泳池。这玩意儿案例像一面镜子， 照出了 Temu 用户画像的真实实面貌——他们兴许是普通家里主妇、学生，对价钱高大度敏感，追求极致性价比，而非高大净值人群。

不仅如此， 在 Temu 洗脑的玩法下美国的用户平均每天用其应用的时长远是 23 分钟，超出了 SHEIN 上用户 15 分钟的时长远。这种高大粘性背后 是 Temu 将“矮小价”和“社交裂变”玩到极致的后来啊，比如英国站点上的“5 米，20 个 LED 灯泡，8 种照明模式的水晶球串灯 2.48 英镑”、“20 双带心形花纹的女士短暂袜 3.88 英镑”，这些个商品在结算页面还会看得出来“总价 75.54 英镑，减免 64.30 英镑”，直接贴脸消费者输出“买到就是赚到”的信息怪，困难怪英国消费者会在评价区里写满“lovely”。

从全托管到半托管：模式创新鲜的“双刃剑”

以“全托管”为例， 这一成为 2023 年跨境平台风向标的模式，就是 Temu 率先掀起的。在 Temu 的全托管模式下 商家只需要把“货”送到国内仓，其他环节均由平台来处理，这样 0 门槛的出海模式，天然受到了商家的追捧。感受到 Temu“全托管”带来的“一点点”震撼的跨境电商平台们， 也接连跟进这一模式，包括 SHEIN、TikTok Shop 和速卖通都陆续上线了各自的全托管模式。

但今年，Temu 又放巨大招推出了更加灵活的“半托管”模式。在半托管下 商家需要自己管理海外仓，进行供货价钱申报以及发货履约等，轻巧松说在整个交容易过程中，除了产品核价、定价；营销；售后是平台来做，其他都需商家为准”等字样，仍困难免让商家心中持有疑虑。

“高大价率 95%有力制降价”：商家心里的“紧箍咒”

以今年 3 月 Temu 新鲜推出的“申报高大价率”和 “申报价高大价金额”规则为例， 根据规则，高大价率所反映的是商家旗下全部店铺商品的整体价钱在同类商家中的排名情况；高大价金额则是商家全部高大价 SKU 高大出的差价乘以销量所得的总金额，这两个数据中，如果商家“申报高大价率”超出 95% 或将被有力制降价，还有啊这两个数据的高大矮小，还将直接关系到到商家全部店铺的上新鲜以及当日结算金额提现等。这玩意儿规则就像一把悬在商家头顶的“达摩克利斯之剑”， 谁也不晓得啥时候会掉下来也不晓得掉下来会砸许多沉。

笔者注意到， 此前 Temu 商家跑到 Temu 广州总部楼下维权恰恰是在以上规则发布后不久，Temu 同步上线了“一键豁免功能”而引发的争议。一些商家看到该功能标注为“一键获取以后 30 天豁免权益”字样后便进行了点击， 但根据平台规则，商家点击后则表示自己赞成将高大价 SKU 进行降价，而降价幅度，有兴许会超出商家的承受范围。此前亿恩网报道过一个比比看极端的案例， 有商家员工基本上原因是误点“一键获取以后 30 天豁免权益”，弄得一巨大堆的订单亏本卖出，老板直言要亏死了。

“一键豁免”的陷阱：误点就是“自杀式降价”

这玩意儿“一键豁免”功能， 听起来像是给商家给了“便利”，其实吧却是一个“陷阱”。功能标注不清， 规则说明白模糊，商家在操作时很轻巧松误点，一旦误点，就意味着赞成了平台的高大价降价要求，而降价的幅度，彻头彻尾由平台说了算。有商家吐槽：“这操作真实是让人摸不着头脑，明明是‘豁免’，怎么就变成‘降价’了？平台这不是在玩文字游戏吗？”这种规则的不透明性，让商家对平台丢了了相信，也加剧了他们的焦虑感。

地缘政事悬剑：Temu 的“甜蜜烦恼”

除平台新鲜规的发布与商家习惯上“怎么更加平滑的进行适配”外笼罩在 Temu 头上的另一层隐忧是由地缘政事因素所带来的经营凶险。毕竟随便哪个一门生意，无论是 To B，还是 To C，最巨大的凶险终究还是在 To G上。在这一点上，Temu 近期风波不断。

美国“800 美金免税”的“争议红利”

还有啊， 通过“美国政府对值钱不到 800 美金的包裹免税”的政策，Temu 在一定程度上缓解了履约本钱，但在外媒 3 月 2 日的报道中，美国国会众议院美中战略比特别委员会主席加拉格尔曾发声称，“‘细小额豁免’机制的包裹进口数量出现‘令人震惊的增加远’”，一边，他敦促国会采取紧急措施。这玩意儿政策就像一把“双刃剑”， 也引起了美国国会的注意，随时兴许被调整或取消，给 Temu 的经营带来不确定性。

欧罗巴联盟的“自在决定权”指控：合规红线在哪？

就在本月 17 日 外媒曾报道，消费者权益护着组织 BEUC 向欧罗巴联盟发起指控称，Temu 扭曲或损害了消费者网上购物时做出“自在且知情决定”的能力，违反了欧罗巴联盟相关的法规。这玩意儿指控意味着 Temu 在欧罗巴联盟买卖场兴许面临更严格的审查和监管，需要投入更许多的精力去应对合规问题。对于一家飞迅速扩张的跨境电商合规问题就像“地雷”，稍有不慎就兴许“踩爆”，给业务带来致命打击。

卖家的“淘金梦”与“火坑”：谁在笑到再说说？

但即便如此，Temu 在海外买卖场杀疯了。或许初期， 这一喊出“Shop like a Billionaire!”的平台，还能被其他海外电商平台当做“nobody”，但眼下没有人再能忽视它的存在。凭借性价比与社交裂变玩法， 不到两年时候里Temu 的业务触角延伸至 50 优良几个国和地区，从欧洲、北美、拉美，再到亚洲、非洲，都有它的足迹。

而在营收构成中， 相较网络营销服务有些取得的 424.562 亿元的收入和同比 56% 的增加远，交容易服务上的收入为 443.558 亿元，同比增加远 327%。值得关注的是：交容易服务上的增加远。很关键的原因是 拼许多许多海外业务 Temu 的收入包含其中，虽然 Temu 营收的具体数字仍然未被详细披露，但交容易服务收入超出网络营销服务的收入，仍引发了外界对“Temu 已经成为拼许多许多‘第二增加远曲线’的猜测”。

习惯者：玩转“矮小价游戏”的“幸存者”

今日的 Temu 就像哈伯一样， 成就了无数中细小卖家海外淘金梦，并以此实眼下美国首站，对盘踞买卖场已久的 SHEIN 的闪击，但一边，还是这些个中细小卖家，因平台规则的变来变去而焦虑，甚至极端一些的商家不惜到 Temu 广州总部楼下拉横幅的方式，暴击 Temu。但不可否认的是自 2022 年 9 月上线后Temu 在海外买卖场杀疯了。或许初期， 这一喊出“Shop like a Billionaire!”的平台，还能被其他海外电商平台当做“nobody”，但眼下没有人再能忽视它的存在。

比如本月 24 日 亚马逊日本第三方卖家业务负责人 Francisco 曾表示，自 6 月 1 日起，亚马逊日本站将对单价不到 1000 日元的商品，配送费用将比标准费率下调 66 日元。这玩意儿调整很明显是对 Temu 日本站攻势的回应， 毕竟 Temu 在日本买卖场采取了订单运费全免、保证飞迅速解决配送问题以及 90 天内退货免费三项政策，对比来看，在这一买卖场中，无论是亚马逊还是 SHEIN，都是设有配送基础费的。亚马逊的降价， 无疑是为了应对 Temu 的矮小价比，但也反映出 Temu 的激进策略已经让老牌平台感受到了压力。

出局者：被“规则浪潮”拍在沙滩上的“失意者”

虽然根据 Statista 的数据， 截至 2024 年 2 月，仍有 49.4% 的日本消费者在买生活非...不可品时将亚马逊作为首选平台，但也需看到的是Temu 的出现，仍或许多或少许的对亚马逊在日本的业务带去了关系到。因为越来越许多的中细小卖家涌入跨境电商平台， 商家的矮小价内卷和电商平台流量本钱攀升，又成为了新鲜的问题，这也给日后 Temu 等出海四细小龙崛起的机遇。

在 Temu 出海的路径上， 也能看到这样的痕迹，从横空出世的“全托管模式”到“半托管模式”，再到深厚入国内产业带招商等等，每一次 Temu 的出招，都能给商家带去一些惊喜，给其他平台带去一定的冲击，更关键的是无论是被 Temu“全托管”浪潮席卷的 2023 年，还是由 Temu 和速卖通领衔的“半托管”模式，其他跨境平台所能做的应对方式，除了跟进，别无他法，基本上原因是当一种模式创新鲜成为趋势，不跟只能出局。但即便如此，Temu 规则说明白中，“具体以 Temu 判断为准”等字样，仍困难免让商家心中持有疑虑。