佣金调整全景图：东南亚各站点的“费率游戏”

2021年2月， TikTok在印尼甩出第一张牌——开通TikTok Shop，东南亚兴趣电商的序幕就此拉开。那时候的“蜜月期”甜得发腻， 新鲜入驻卖家免佣金、平台补助砸得眼花缭乱，腰包鼓起来的卖家们以为找到了新鲜巨大陆。谁能想到，三年后的2024年，剧本一下子急转直下。印尼、 马来西亚、泰国、新鲜加坡、菲律宾……差不离全部站点都举起了“佣金调整”的刀子，数字从2%一路飙到15%，中细小卖家的赚头地方被撕开一道口子，疼得直吸凉气。

印尼：从免佣到15.5%，卖家算不过这笔账

印尼站这场“费率变脸”来得最凶。2024年9月1日 商城卖家佣金先涨了一波，最高大到8.5%；没过半个月，9月16日平台卖家佣金跟着“揭竿而起”——电子类1%-10%、时尚迅速消类4.25%-10%、生活方式类2.5%-10%，其他类1%-10%。更扎心的是这些个数字还不是全部。印尼卖家Hazel给7点5度算了一笔账：“之前是6%佣金+4%免邮+1.5%返现佣金， 一共11.5%；9月中旬之后变成10%+4%+1.5%，直接干到15.5%。”她翻出后台数据， 一条时尚类连衣裙的赚头率从28%被压缩到12%，再扣掉广告费和达人佣金，“基本在给平台打工”。

最高抽佣15%，TikTok Shop东南亚佣金几乎全线上涨

印尼站的“双轨制”更让卖家憋屈。商城卖家比平台卖家佣金高大0.5%，同样的商品，放在不同入口，费率天差地别。头部卖家倒是稳得住“官方有补助，涨价就涨价，消费者认品牌”，Hazel说。但她这种中细小卖家，价钱拼不过头部，本钱又压不下来“只能结实扛，扛不住就关店”。

马来西亚：迅速消类佣金14.58%， 涨幅全国第一

马来西亚站像个“费率迷宫”，迅速消类平台卖家佣金最高大11.34%，商城卖家更是冲到14.58%，涨幅全国第一——2%到10%的跨度，让卖家直呼“看不懂”。更麻烦的是交容易手续费，从2.16%涨到3.78%，相当于每成交1000元，要许多掏16元。Wing在马来西亚做3C配件， 他找到TikTok Shop的广告费比同行高大30%，“达人带货佣金8%-15%，直播间还要花钱投流，算下来本钱比Shopee高大20%”。

但Wing也没退路，“平台涨佣，你能怎么办？总不能撤吧？”他只能咬着牙优化供应链， 把采购本钱压矮小5%，再精细化运营，“ROI从1:3提到1:3.5，这才勉有力活下来”。

泰国与新鲜加坡：电子类“稳如泰山”， 其他类悄悄涨价

泰国站像个“温和派”，涨幅仅1.07%，电子类佣金纹丝不动，其他类在4%-5.35%区间晃悠。但2024年7月5日的新鲜规让卖家更头疼：进口矮小价产品要交7%的VAT税， 7月30日起，商品价钱自动含税，原本9.9元的手机壳，标价直接变成10.63元。泰国卖家Lisa找到， 消费者开头比价，“同样的商品，Lazada标10.5元，TikTok Shop标10.63元，订单量少许了15%”。

新鲜加坡站则像个“矛盾体”。独一个支持中文直播的站点，比细小、客单价高大，但佣金也不含糊。2024年1月1日起， 固定佣金从1%涨到2.18%，交容易手续费从2%涨到2.18%，电子类倒是“稳如泰山”。新鲜加坡卖家Kevin做家居用品， 客单价能到200元，但佣金涨了之后“赚头薄了只能靠走量，一个月许多卖300单才补得上”。

菲律宾与越南：前者率先涨佣， 后者“按兵不动”

菲律宾站是2024年第一个“吃螃蟹”的，6月就启动涨佣，时尚类最高大5.2%。越南站则像个“旁观者”， 2024年至今没动过佣金，但卖家们心里打鼓：“泰国收了VAT，马来西亚 SST从6%提到8%，越南迟早会跟上。”越南卖家Tony已经囤了3个月的货，“万一一下子涨佣，库存砸手里就完了”。

本钱不止佣金：广告、 直播、税费，三座巨大山压顶

涨佣金只是“开胃菜”，TikTok Shop的运营本钱像滚雪球一样越滚越巨大。广告费比同行高大30%， 达人带货佣金8%-15%，直播间要花钱投流，再加上交容易手续费、VAT、SST……卖家们找到，原来“兴趣电商”的“兴趣”，是用真实金白银砸出来的。

印尼卖家Hazel做过对比：TikTok Shop的广告费比Shopee高大30%， 达人佣金比Lazada高大5%，平台抽佣比国内抖音高大10%。“同样的商品，在抖音能赚15%，在TikTok Shop兴许亏5%。”她试过把价钱拉矮小10%，后来啊订单量没涨几许多，“消费者认的是‘划算’，不是‘廉价’”。

税费更是“隐形杀手”。泰国7%的VAT、 马来西亚8%的SST、印尼的进口商品合规认证……这些个本钱要么转嫁给消费者，要么自己扛。马来西亚卖家Wing算过一笔账， 一件进口服装，关税5%+VAT 8%+平台佣金14.58%，光是税费就占售价的27.58%，“定价定高大了卖不动，定矮小了亏本”。

卖家生存法则：头部有糖吃， 中细小卖家在“夹缝”里找光

涨潮来了有人站在浪尖，有人沉在浪底。头部卖家总能找到“解药”——官方补助、定价权、供应链优势。印尼某头部美妆品牌负责人透露， 他们拿到的佣金折扣有20%，“平台需要GMV，我们需要曝光，各取所需”。中细小卖家则只能在“夹缝”里挣扎：优化供应链、 精细化运营、许多平台布局……Hazel把采购本钱从15元压到12.7元，“省下的3.3元，刚优良够补佣金差价”。

Wing的策略是“许多平台押注”， “TikTok Shop不能all in，Shopee、Lazada各放30%精力，鸡蛋不能放一个篮子里”。他还在TikTok上做了“工厂溯源”短暂视频，“展示产品生产过程，相信度上来了消费者愿意收下溢价”。

新鲜加坡卖家Kevin则瞄准“高大客单+差异化”， “不做矮小价内卷，做设计独特的家居用品，客单价200元以上，佣金涨一点关系到不巨大”。他找到，新鲜加坡消费者更看沉品质，“只要东西优良，价钱不是问题”。

平台盈利与卖家生存：东南亚电商的“精耕时代”来了

TikTok Shop的佣金调整，本质是平台从“烧钱换增加远”到“精细化运营”的转身。随便哪个电商平台都不兴许永远补助，盈利是必然选择。但问题来了：平台的盈利，能不能不以牺牲卖家赚头为前提？

东南亚电商买卖场还有没有“掘金机会”？答案是一准儿的，但“红利期”确实过去了。过去的“铺货就能赚钱”行不通了眼下需要的是“供应链优势+精细化运营+差异化选品”。中细小卖家要么被淘汰，要么进步成“细小而美”的玩家。

以后的东南亚电商，会是“头部玩家+垂直细小卖家”的格局。头部玩家靠规模和材料吃肉，垂直细小卖家靠细分买卖场和差异化喝汤。TikTok Shop的佣金调整， 或许正是这场“进步”的催化剂——淘汰掉跟不上节奏的，留下真实正能打的。

卖家们眼下要做的， 不是抱怨“涨佣”，而是沉新鲜审视自己的“护城河”：供应链能不能再优化？运营效率能不能再提升？产品能不能做出差异化？毕竟潮水退去，才晓得谁在裸泳。