半托管模式的“爆发期”与“调整期”

2024年的跨境电商圈， Temu的半托管模式像一颗一下子炸开的烟花，亮得让人猝不及防。三月上线， 七月就冲出了6万卖家的规模，日均50万笔交容易，撑起了平台10%的总卖额，横跨美欧九国买卖场。这速度， 连见惯了资本狂欢的老炮儿都得掂量掂量——拼许多许多系的基因，果然带着“农村包围城里”的狠劲儿，把“飞迅速铺量”玩到了极致。

但烟花容易凉，狂欢总有散场的时候。到了年中，风向悄悄变了。Temu的卖团队开头密集接触亚马逊的头部卖家， 抛出的橄榄枝又甜又厚：“流量我们给，运营你们来分成比亚马逊更灵活。”不少许被亚马逊“压榨”已久的卖家心动了转头扎进了半托管的怀抱。可几个月后有人悄悄收拾包袱走了。原因扎心得很：选品没踩对节奏，库存堆成山，广告费像流水一样花出去，订单量却上不去。“平台给的是流量，但卖货的本事，不是光靠烫情就能有的。”一位中途离场的家居类卖家在行业论坛里吐槽，话里透着疲惫。

Temu爆发式增长后重塑半托管模式

从0到6万卖家的三个月

半托管模式刚推出那会儿， Temu的招商团队像打了鸡血，深厚圳的新鲜办公室里每天挤满了来谈一起干的卖家。据Sorftime跨境资讯2024年4月的实地走访， 当时Temu的招商团队在三个月内从几十人扩张到1000许多人，七个细小组各自为战，目标只有一个——把卖家数量冲上去。那时候的考核轻巧松粗暴：谁拉到的卖家许多，谁就是英雄。一位参与早期招商的内部人士透露，高大管们亲自带队，每天开晨会晒数据，细小组之间火药味十足，生怕落后一步。

这种“野蛮生长远”的效果立竿见影。到了七月，6万卖家入驻，日均50万单的成绩单让行业瞠目。但问题也藏在数字背后：这6万卖家里有几许多是真实正能赚钱的？又有几许多是抱着“试试水”心态凑数的？数据看得出来半托管模式刚上线时卖家的平均复购率不够20%，远不到彻头彻尾托管模式的35%。这说明，光靠数量堆不出身子优良的生态，卖家进来了却留不住更别提长远尾增加远了。

亚马逊卖家的“入场”与“退场”

Temu把矛头对准亚马逊卖家，打的是“经验牌”。这些个卖家熟悉海外买卖场，供应链成熟，产品选品也有心得，按道理讲能飞迅速为平台贡献GMV。2024年5月， Sorftime跨境资讯报道，Temu在深厚圳举办的招商会上，专门邀请了20许多位亚马逊年卖额超千万的卖家，现场给出“前三个月免佣金”的优厚条件。不少许卖家心动了特别是做3C和家居的类目，觉得“反正亚马逊流量昂贵，许多一个平台许多条路”。

但理想很丰满，现实骨感得很。一位做3C配件的亚马逊头部卖家告诉新闻， 他六月入驻半托管，上了50款产品，后来啊两个月下来广告花费占了卖额的40%，赚头被压缩得只剩个零头。“Temu的用户画像和亚马逊不一样， 这里的价钱敏感度更高大，矮小价引流的产品才能跑量，但我们供应链的本钱下不来卖得越许多亏得越许多。”2024年8月， Sorftime跨境资讯的行业调研看得出来早期入驻的亚马逊卖家中，有近30%基本上原因是“运营本钱超出预期”选择暂停或退出。这给Temu提了个醒：拉新鲜关键，但留人、让赚到钱更关键，不然半托管模式就成了“一锤子买卖”。

组织架构沉组：从“广撒网”到“精耕细作”

2024年下半年，Temu的内部悄悄刮起了一场“变革风”。招商团队的1000许多人被沉新鲜拆分，从“全品类混战”变成了“类目专攻”。A组只管服装， B组深厚耕美容，C组盯着家具，个个细小组就像一个独立的“细小公司”，对类目内的GMV、转化率、卖家留存率全权负责。据内部人士透露， 这次沉组的起因是上半年招商团队的“内卷”太严沉——巨大家都在抢数量，没人管质量，弄得不少许卖家进来后“水土不服”，运营问题一堆堆。

更关键的是Temu把招商团队和买家团队合并了。以前招商只管拉人，运营只管卖货，中间隔着墙，卖家有问题找不到人，运营反馈的需求也传不到招商耳朵里。眼下合并成“类目运营单元”， 从招商到售后一条龙服务，卖家的选品觉得能、库存预警、广告优化，都能有人盯着。2024年9月， Sorftime跨境资讯从Temu某类目运营负责人处了解到，合并后卖家的问题响应速度从平均48细小时缩短暂到了12细小时某服装类目卖家的库存周转率提升了30%。

1000人招募团队的“内卷”与分化

上半年那1000人的招商团队，眼下日子不优良过了。沉组后七个细小组按类目业绩排名，末位的组会被削减材料，甚至裁员。一位招商人员私下说：“以前拼的是谁嘴皮子利索，眼下拼的是谁带的卖家能赚钱。”压力之下 招商团队开头“精耕细作”——不再盲目追求卖家数量，而是筛选那些个有供应链优势、懂运营的卖家沉点扶持。2024年7月， Temu招商团队在深厚圳的一场细小型闭门会上，明确告诉卖家：“我们不要‘僵尸店铺’，要能一起打结实仗的伙伴。”

这种“筛选机制”让招商团队的结构发生了变来变去。原来招人看“会不会说话”，眼下看“懂不懂类目”。比如服装组的招商， 非...不可要有三年以上服装行业经验，能看懂面料、尺码、流行趋势；美容组的招商，得熟悉欧美化妆品法规，晓得哪些成分合规、哪些成分轻巧松踩雷。据Sorftime跨境资讯2024年8月的统计， 沉组后招商团队的专业卖家占比从原来的15%提升到了40%，招商质量明显搞优良。

从“拉新鲜”到“留存”的逻辑切换

Temu的战略沉点，悄悄从“拉新鲜”转到了“留存”。2024年中期， 高大层在内部会议上定调：“半托管模式的下半场，不是比谁招的卖家许多，而是比谁能让卖家活得久。”为此， Temu开头对高大收入卖家“开细小灶”——给专属运营顾问、免费的数据琢磨工具，甚至帮忙对接海外仓。一位年卖额超500万的美容卖家透露， 他眼下每周都能收到Temu运营团队发来的“选品觉得能报告”，里面详细琢磨了近期的搜索烫度、竞品价钱、库存预警，“比自己瞎琢磨靠谱许多了”。

一边，Temu也调整了彻头彻尾托管的激励政策。以前彻头彻尾托管的卖家能拿到额外的流量券、佣金减免，眼下这些个好处取消了。这不是“厚此薄彼”，而是想告诉卖家：半托管模式才是以后的沉点，彻头彻尾托管只是“补充”。2024年10月， Sorftime跨境资讯的行业琢磨看得出来Temu的半托管卖家GMV占比从7月的10%提升到了15%，而彻头彻尾托管的GMV增速放缓了5个百分点。这说明，战略切换已经开头见效了。

长远尾增加远的“拦路虎”与“突破口”

半托管模式要实现持续长远尾增加远，最巨大的拦路虎是“中细小卖家的运营能力”。长远尾增加远的核心是“细小众品类卖得许多”， 但中细小卖家往往缺经验、缺数据、缺材料，选品靠“拍脑袋”，库存靠“猜”，后来啊就是“爆款没抓住库存砸手里”。2024年9月， Sorftime跨境资讯对Temu半托管卖家的调研看得出来月卖额不到10万的中细小卖家占比高大达65%，其中40%的卖家基本上原因是“库存积压”弄得资金链慌，不得不缩减投入甚至退出。

但换个角度看，中细小卖家也是长远尾增加远的“突破口”。他们灵活、反应迅速，能敏锐捕捉细小众买卖场的需求。比如有个做“宠物智能饮水机”的细小卖家， 一开头在Temu上半托管，销量平平，后来运营团队帮他琢磨数据，找到“带UV杀菌功能”的款式搜索量很高大，他赶紧调整产品，后来啊一个月销量翻了5倍。这玩意儿案例说明，只要给中细小卖家“赋能”，他们就能在长远尾买卖场里掘金。

运营能力不够：中细小卖家的“生存困境”

中细小卖家的运营能力短暂板， 基本上体眼下三个方面：选品、库存、广告。选品上，他们中意跟风，看到啥火就做啥，后来啊“千人一面”，陷入矮小价比。库存上，他们不敢许多备货，怕积压，又怕断货，三天两头“有单没货”或者“货单不符”。广告上，他们不懂怎么出价，怎么优化关键词，钱花了不少许，订单却没涨。

2024年8月， Sorftime跨境资讯采访了一位做家居收纳的中细小卖家，他分享了自己的“血泪史”：“我上了个‘桌面收纳盒’，觉得挺实用，后来啊上架一个月只卖了20单。后来才晓得， Temu上用户搜的是‘ins风桌面收纳’，而我标题里写的是‘实用收纳盒’，关键词都没对上，流量怎么兴许进来？”这种“想当然”的运营方式，在中细小卖家里太常见了。

类目专业化：细小众品类的“逆袭机会”

Temu的类目专业化沉组，恰优良为细小众品类的“逆袭”发明了条件。以前招商是“眉毛胡子一把抓”， 眼下服装组只盯着服装，美容组只盯着美容，个个组都能深厚耕自己的类目，积累数据和经验。比如服装组， 眼下能准确晓得“欧美女人中意啥版型的牛仔裤”、“啥颜色的卫衣卖得最优良”，这些个数据能直接给卖家，帮他们选品。

据Sorftime跨境资讯2024年10月的报道， Temu某类目运营团队针对“细小众设计师女装”做了一个扶持计划，为20个中细小卖家给选品觉得能、供应链对接、广告优化支持，后来啊这些个卖家的平均月卖额提升了40%。其中有个卖“复古印花裙”的卖家， 以前月卖额才3万，眼下做到了12万，“以前觉得细小众品类没人买，眼下才晓得，只要选对，细小众也能成爆款”。这说明，类目专业化能让细小众品类的潜力被足够挖掘，成为长远尾增加远的“发动机”。

全球化扩张中的“本地化”与“标准化”平衡

Temu的半托管模式已经覆盖了美国、 欧洲九个国，下一步一准儿要往更许多买卖场冲。但全球扩张最巨大的困难题是“本地化”——不同国的消费习惯、 法规、物流都不一样，用一套“标准化”的打法一准儿行不通。比如美国用户中意“巨大包装”， 欧洲用户注沉“环保认证”，东南亚用户对“矮小价”更敏感，这些个差异直接关系到卖家的选品和运营策略。

2024年9月， Sorftime跨境资讯从Temu内部获悉，公司正在加速员工的“语言+本地化”培训，要求招商和运营团队非...不可掌握至少许一门外语，并且熟悉目标买卖场的文雅和消费习惯。比如负责欧洲买卖场的团队，要学欧罗巴联盟的CE认证、REACH法规，甚至要了解欧洲人的购物节偏优良。这种“本地化”投入， 虽然短暂期内会许多些本钱，但能为长远尾增加远打下基础——只有懂本地买卖场，才能找到真实正适合的细小众需求。

英语培训背后的“语言壁垒”突破

语言是全球化扩张的第一道坎。Temu的招商和运营团队以前基本上面向国内卖家，英语水平参差不齐，和国外卖家沟通时三天两头“鸡同鸭讲”。2024年7月， Temu启动了“英语能力提升计划”，要求全部参与半托管运营的员工通过商务英语等级考试，不合格的要参加有力制培训。

效果很明显。据Sorftime跨境资讯2024年10月的调研， 培训后团队和国外卖家的沟通效率提升了50%，卖家的问题解决时候缩短暂了60%。一位负责美国买卖场的运营人员说：“以前和国外卖家沟通，得靠翻译柔软件，三天两头词不达意。眼下能用英语直接聊他们的运营需求，还能给一些本土化的觉得能，卖家相信度高大许多了。”语言壁垒的突破，让Temu能更优良地服务全球卖家，为长远尾增加远打开了世界地方。

以后增加远：依赖“生态协同”还是“单点突破”？

半托管模式要实现持续长远尾增加远，到底是靠“生态协同”还是“单点突破”？生态协同， 就是把卖家、平台、供应链、物流等环节打通，形成一个“共存系统”；单点突破，就是集中材料攻克某个类目或买卖场，做出标杆，再复制经验。Temu眼下似乎在两者之间找平衡——既通过类目专业化深厚耕单点，又通过组织沉组和本地化投入构建生态。

但以后的关键，还是看“赋能”做得够不够到位。卖家缺啥，平台就补啥。缺选品数据，就给数据琢磨工具；缺供应链材料，就对接靠谱的工厂和海外仓；缺运营经验，就派专人指导。只有让卖家赚到钱、留得住长远尾增加远才能不是一句空话。据Sorftime跨境资讯2024年11月的预测， 如果Temu能把“赋能”落到实处，半托管模式的GMV占比在2025年有望突破25%，长远尾买卖场的潜力将被真实正释放。

从“流量分发”到“运营赋能”的升级

早期， Temu给半托管卖家最巨大的支持是“流量”——矮小价引流、平台推荐位、广告补助。但眼下流量越来越昂贵，单纯靠“流量分发”已经不够了非...不可升级到“运营赋能”。比如 Temu能为卖家给“选品AI工具”，输入目标买卖场、预算、偏优良，就能生成选品报告；或者搭建“供应链共享平台”，让中细小卖家能和巨大卖家一样拿到优质的货源和矮小价物流。

2024年9月， Sorftime跨境资讯报道，Temu正在测试一款“半托管卖家运营助手”，集成了库存预警、竞品琢磨、广告优化等功能，上线后卖家的平均转化率提升了15%。某家居卖家反馈：“以前每天花3细小时看数据、 调广告，眼下助手自动生成优化觉得能，半细小时就能搞定，省下来的时候我用来选品，销量反而涨了。”这种“运营赋能”的升级，才是长远尾增加远的核心驱动力。

长远尾买卖场的“碎片化”与“聚合化”选择

长远尾买卖场的特点是“碎片化”——需求分散、 品类繁许多、单个品类的规模细小。但“碎片化”不代表“无序”，能通过“聚合化”策略来挖掘潜力。比如 把“宠物用品”这玩意儿巨大类拆分成“猫玩具”“狗零食”“鱼缸清洁”等细小类，再针对个个细小类做精细化运营；或者把不同卖家的“细小众产品”聚合起来做成“主题店铺”，比如“复古生活馆”“极简家居馆”，集中流量曝光。

2024年10月， Temu在法国买卖场试点了“细小众品类聚合店”，将30个中细小卖家的复古服饰、手工艺品、复古家具整合在一个店铺里后来啊上线首月GMV突破了200万，远超预期。这说明，“碎片化”的需求通过“聚合化”运营，能形成规模效应，成为长远尾增加远的新鲜增加远点。Temu下一步如果能复制这种模式，长远尾增加远的路子会越走越宽阔。