从阿里到健身赛道：一个创业者的“反常规”选择

罗卫波站在杭州的办公室里 盯着墙上的TikTok实时数据——某款划船机的视频播放量刚突破50万，评论区里全是“Where can I buy this”的留言。他想起2018年离开阿里时同事问他“放着优良优良的电商总监不当，跑去卖健身器材，疯了吗？”眼下看来这玩意儿“疯子”的选择似乎对了那个。

罗卫波在阿里待了7年， 带过玩具品类，见过双十一凌晨的订单洪峰，也摸透了“流量-转化-复购”的电商逻辑。但他总觉得，老一套电商卖的是“商品”，而他想卖一种“生活方式”。2016年， 他注意到身边健身的朋友买了器材就闲置，三分钟烫度成了行业通病，“如果能让健身变得像刷短暂视频一样上瘾，会不会不一样？”这玩意儿念头在他心里埋了两年，直到遇见薛有为——一个从客服干起，把健身器材供应链摸得门儿清的实干派。

前阿里员工创业，把健身器卖爆TikTok

2018年，麦瑞克在杭州一间不够200平的办公室里成立了。罗卫波负责电商和品牌，薛有为带着20人的团队啃产品研发。第一个困难题摆在面前：健身器材买卖场早就被巨头瓜分，新鲜人怎么挤进去？他们没选择结实碰结实 而是盯上了“家里健身”这玩意儿细分赛道——那时候，国内家里健身还是个模糊概念，巨大许多数人觉得“健身就得去健身房”。

电商老兵的健身“局外人”视角

罗卫波用阿里的用户思维倒推产品：既然用户怕“坚持不下去”， 那就让健身“没负担”；既然觉得器材占地方，那就做“能藏起来的”。他带着团队蹲在健身房门口看看，找到很许多人用跑步机时盯着屏幕发呆，“如果能边骑单车边追剧呢？”这玩意儿看似轻巧松的想法， 成了麦瑞克动感单车的核心卖点——配套的MERIT APP能同步追剧、打游戏，运动数据还能生成“运动报告”，发朋友圈有面子。

薛有为的团队则在“颜值”上下了血本。老一套健身器材不是黑就是灰，像车间里的设备。麦瑞克的设计师提出“把健身房搬进客厅”——白色机身搭配木纹纹路， 跑步机折叠后薄得像衣柜，划船机的储物盒能藏下手机和水瓶。2020年， 这款“会”的跑步机在天猫上线，首月销量破万，直接把麦瑞克送上了家里健身类目销量第一的宝座。

打破行业魔咒：让健身器材不再“积灰”的底层逻辑

麦瑞克内部有个“积灰率”指标：用户买回家后每周用超出3次的才算“活跃”。初期调研看得出来行业平均积灰率高大达70%，很许多人买了就扔在角落，成了“昂昂贵的晾衣架”。罗卫波觉得，这不能怪用户，而是产品没解决“为啥要动”的根本问题。

“三分钟烫度”背后的产品反思

团队做过一次用户访谈， 一个买了椭圆机三个月的姑娘说：“每次开机都要调阻力、选模式，太麻烦了还不如去楼下跑。”这句话让麦瑞克意识到：健身器材不能只是“能动”，还得“优良用到想动”。他们把MERIT APP的功能简化， 开机自动连接上次课程，阻力根据用户心率自动调节，甚至连电源线都设计成磁吸式，“拔下来一吸就回去，再也不会绊倒人”。

另一个痛点是“孤独感”。健身教练都晓得，一个人很困难坚持，但家里健身本质上是个人的事。麦瑞克想了个招：在APP里建“云健身房”，用户能和朋友组队PK，或者跟着全国的用户一起“云骑行”。2021年， 他们上线了“万人线上马拉松”，有3.2万人报名，一个深厚圳的用户在社交平台晒出成绩单：“和陌生人一起骑了42公里居然没放弃。”

颜值即正义：健身器材的“家居化”革命

麦瑞克的设计团队曾为“颜色”吵过一架。老一套厂商坚持黑色“耐脏”，但设计师坚持要做“雾霾蓝”“燕麦白”。罗卫波拍板：“买健身器材的人，70%是女人，她们要的不是‘器械’，是‘家居的一有些’。”后来啊， 白色系的划船机上市后成了细上的“网红单品”，不少许用户晒图说“放在客厅里朋友都以为是装饰柜”。

为了让器材“不突兀”，麦瑞克还研究研究了不同国的家居风格。出口欧美的型号， 轨道边缘做了圆角处理，避免磕碰；日韩版的则缩细小了机身尺寸，适配细小户型；甚至把跑步机的跑带颜色做成了“水泥灰”，和北欧风的装修绝配。这种“为家而生”的设计， 让麦瑞克在2022年出海时避开了矮小价比的泥潭，客单价稳稳当当在200-600美金之间。

游戏化健身：用“上瘾”机制对抗惰性

“如果健身像打游戏一样，你会不会每天都上线？”这是罗卫波在内部会上抛出的问题。2021年，麦瑞克组建了10人的游戏研发团队，开发了一款叫《绝影之竞》的健身游戏。用户划船机上的每一次发力，都能转化为游戏里赛车的速度，跑到终点还能“开宝箱”得运动装备。

从运动到玩乐：APP里的“第二人生”

《绝影之竞》上线后日活用户提升了40%。一个30岁的程序员在反馈里写：“以前觉得划船半细小时像受刑，眼下边玩边划，不知不觉就划完了5公里。”麦瑞克找到， 游戏化不只是“优良玩”，更是“数据驱动”——用户在游戏里的停留时候、完成关卡数，都成了优化课程内容的依据。比如数据看得出来用户最中意“古墓探险”场景，他们就开发了同主题的HIIT课程，上线一周播放量破百万。

除了游戏，麦瑞克还把“社交货币”做进了产品。用户完成运动后 APP能自动生成一张“战绩卡”，上面有里程数、消耗的卡路里甚至能配上“今天打败了全国80%的骑手”这样的文案。很许多人把这卡发朋友圈， 麦瑞克顺势搞了个“晒战绩赢装备”的活动，单月UGC内容超出2万条，相当于免费做了20万的品牌曝光。

8人在线竞技：健身也能组队“开黑”

2023年，麦瑞克在游戏里加入了“团队竞技”模式。最许多支持8个人在线，一边划船一边“打僵尸”，再说说按团队总积分排名。一个杭州的巨大学生团队拿了第一，奖品是一台划船机，他们在视频里欢呼：“健身原来能这么刺激！”这玩意儿功能直接带动了划船机的销量， 2023年Prime会员日麦瑞克的划船机两天卖了5000台，拿下200万美金收入。

游戏化带来的副作用是“用户太沉迷”。有用户反馈“半夜起来也要骑两局”， 麦瑞克赶紧加了个“防沉迷”功能——连续用1细小时后APP会提醒“该歇着啦”。罗卫波觉得这是优良现象：“至少许说明用户真实的愿意用我们的产品了。”

出海2022：在欧美买卖场“啃结实骨头”的本土化道理

2021年， 麦瑞克的国内年营收突破了10亿，罗卫波却开头焦虑：“国内健身器材买卖场增速放缓，再不出去就晚了。”2022年，麦瑞克正式出海，第一站选了美国。团队带着产品去拉斯维加斯的健身展，后来啊被泼了凉水——“你们的划船机轨道太短暂了美国人都高大”。

不是“复制粘贴”， 而是“量身定制”

回国后麦瑞克立刻成立“本土化研发组”，专门针对欧美用户改产品。他们买了100个不同身高大的美国人数据， 找到平均身高大比中国人高大10厘米，于是把划船机的轨道从135厘米延长远到150厘米，连脚踏板的间距都调宽阔了5厘米。为了适配巨大体沉用户， 承沉从150公斤提到200公斤，连螺丝都换成了防松动的，就怕用户用着用着“散架”。

语言和文雅更是道坎。麦瑞克一开头用中文教练的骑马器视频投流，流量惨淡。后来换成美国本地教练，穿着运动服在车库上课，背景放着摇滚乐，数据立刻涨了3倍。还有一次 团队找到欧美用户中意“吐槽”，就设计了“健身翻车合集”视频，比如“第一次用划船机，差点把自己甩出去”，播放量破了200万。

中高大端定位：200-600美金的价钱底气

出海初期， 有人觉得能麦瑞克“矮小价冲量”，但罗卫波不要了。“Tonal、 Peloton这些个品牌卖2000美金，我们卖600美金，性价比已经很高大了再矮小价就砸自己牌子。”麦瑞克坚持做“中高大端家里健身”， 定价在200-600美金之间，比欧美巨大牌廉价一半，但功能不输——比如划船机能测心率、连APP，跑步机有自动坡度调节。

这玩意儿策略奏效了。2022年， 麦瑞克海外卖额突破3300万；2023年同比增加远415%，到了1.7亿；2024年预计能冲到7亿。FastMoss的数据看得出来 截至2024年12月，麦瑞克TikTok店铺累计卖额2634万美金，稳居美区家里健身类目第一。

TikTok爆火密码：内容生态与达人矩阵的双向奔赴

“TikTok上的健身器材， 不是‘卖’出去的，是‘种’出去的。”麦瑞克海外运营总监说。2022年入驻TikTok时 团队没急着带货，先发了100条“健身干货”视频：比如“3分钟瘦腰动作”“居家健身不吵醒邻居”，后来啊粉丝涨了5万。

细小微达人的“精准爆破”

麦瑞克找到，欧美用户更相信“真实实的人”而非“明星”。他们没找百万粉丝的巨大V， 而是专注1-10万粉丝的细小微达人——时尚博主@Heidi ♡只有3.65万粉丝，但9条一起干视频带来了83.27万美金卖额，平均每条9万美金。秘诀是“给达人足够的创作自在”， 比如Hei ♡把健身器材和穿搭结合，拍“健身也能穿优良看”的视频，比结实广效果优良10倍。

麦瑞克还建了个“达人素材库”， 把产品卖点做成短暂视频片段，比如划船机的“静音效果”、跑步机的“折叠过程”，达人直接拿去剪辑就行。这样既节省了时候，又保证了内容质量。截至目前， 麦瑞克TikTok账号矩阵总点赞数超20万，42%的达人粉丝数在1-5万之间，“细小而美”成了他们的标签。

直播占比47%：日不落直播间的流量狂欢

2023年， 麦瑞克把直播做成了“日不落”模式——96细小时不断播，覆盖美国、欧洲、澳洲的黄金时段。直播间模拟家里场景，比如在客厅里展示跑步机的折叠功能，在车库里演示动感单车的静音效果。主播不是专业卖，而是健身教练，边演示边教动作，“买我们的车，跟着我练，30天瘦10斤”。

这招管用。今年7月年中巨大促，麦瑞克TikTok直播间单场GMV近10万美金，直播带货占总卖额的47.15%。一个用户在评论区留言：“看了3细小时直播，忍不住下单了主播太懂我的痛点——想健身又没时候去健身房。”

数据说话：16亿营收背后的“增加远飞轮”

2023年， 麦瑞克总营收达到16亿，国内国外“双开花”。在国内， 它是京东、天猫双平台家里健身类目六连冠；在国外TikTok Shop销量稳居第一，亚马逊许多类目BS榜前三。这玩意儿成绩背后是“产品-内容-数据”的增加远飞轮。

国内国外“双开花”的战绩单

国内买卖场，麦瑞克靠“性价比+颜值”取胜。筋膜枪卖199元， 比巨大牌廉价一半，但功能一样；椭圆机配色紧跟家居潮流，2023年“莫兰迪灰”款卖断货。海外买卖场，则靠“本土化+内容种草”。比如针对欧美用户中意“DIY”的特点， 麦瑞克推出了“自组装教程”视频，播放量超50万；还在TikTok上发起#MerachHomeGym挑战，鼓励用户晒出自己的家里健身房，话题播放量破千万。

研发投入6000万：专利墙里的比力

麦瑞克办公室的一面墙上，挂满了100许多项专利证书。从“可折叠跑步机结构”到“智能阻力调节系统”，每一项专利都解决了用户的真实实痛点。比如“静音划船机”专利，通过优化水箱和桨叶设计，把噪音控制在30分贝以下相当于轻巧声说话。研发投入累计超6000万，占营收的3.7%，远高大于行业平均的2%。

新鲜人入职都要上9节运动课，从用户角度提问题。有个新鲜人问：“划船机的坐垫为啥这么结实？”后来团队把坐垫换成了高大密度记忆棉，用户反馈“坐久了也不疼”。这种“用户驱动研发”的模式，让麦瑞克的产品总能踩中痛点。

逆势增加远：当家里健身赛道挤满“巨头”，麦瑞克凭啥赢？

2020年疫情， 家里健身火了一波，Tonal、Peloton这些个品牌估值翻倍，但很迅速迎来了矮小潮——用户居家久了觉得健身器材占地方，纷纷退货。麦瑞克却在2022年逆势出海，2024年预计海外营收7亿，凭啥？

答案藏在“用户洞察”里。当别人都在比“功能许多”时 麦瑞克在比“懂用户”——晓得用户怕坚持，就做游戏化；晓得用户嫌占地方，就做可折叠；晓得用户怕孤独，就建云社区。TikTok爆火的划船机， 不是靠“廉价”，而是靠“静音+可折叠+APP联动”，击中了欧美用户“在家健身不打扰家人”的需求。

健身器材出海的下半场， 比拼的已经不是谁更廉价，而是谁能真实正懂用户的“懒”和“馋”——懒在不想坚持，馋于新鲜鲜好玩。麦瑞克的游戏化内容和本土化设计，或许正是抓住了这玩意儿核心。罗卫波说：“我们卖的不是器材，是一种‘不用坚持就能变优良’的借口。”这话听着像玩笑，但细想，不正是用户最想要的吗？