西班牙电商买卖场杀出黑马：这家细小店靠啥卖爆3000单

最近跨境电商圈都在传一个事：西班牙TikTok Shop上有个叫DESPEGUE的细小店，三款产品结实是卖出了3000单的惊人成绩。要晓得， 欧洲买卖场向来以挑剔著称，消费者对产品品质和本地化适配度要求极高大，能在这种周围下突围，背后一准儿有故事。今天咱们就扒一扒，这家细小店到底踩中了哪些风口，又藏着哪些不为人知的运营细节。

从0到3000单：三款产品的“意外”走红

先说说具体卖的是啥。根据TT123跨境电商2月24日至3月2日的最新鲜数据， DESPEGUE上榜的三款产品分别属于居家日用和食品饮料两个类目：一款便携式厨房收纳盒、一款即食海鲜汤包，还有一款许多功能折叠脏衣篓。乍一看这三款产品，平平无奇，既不是高大手艺黑手艺，也不是网红爆款，偏偏组合拳打出了效果。

TikTok爆款周榜丨西班牙小店爆火，3款产品狂销3000+单

有意思的是这三款产品的销量分布相当均匀，没有出现“一家独巨大”的情况。收纳盒周销1200单，海鲜汤包900单，脏衣篓900单。这种均衡的销量结构， 说明细小店的产品矩阵设计得很扎实——没有把全部鸡蛋放在一个篮子里而是通过不同场景的产品覆盖了更广泛的用户需求。比如收纳盒针对的是厨房地方慌的年纪轻巧家里 海鲜汤锁住的是上班族没时候做饭的痛点，脏衣篓则瞄准了租房族收纳地方不够的尴尬。

不是偶然：西班牙买卖场的“隐性消费密码”

很许多人兴许觉得， 欧洲消费者偏喜欢巨大品牌、高大价产品，其实不然。西班牙买卖场有个特点：消费者对“实用主义”的收下度极高大，只要产品能解决具体问题，价钱不是独一个决定因素。DESPEGUE的收纳盒单价19.9欧元， 比宜家的同类产品昂贵了3欧元，但销量却能反超，关键就在于它抓住了西班牙家里厨房的“痛点”。

西班牙的公寓普遍面积不巨大，厨房地方更是寸土寸金。老一套收纳盒要么太巨大放不进抽屉，要么层数太少许不够用。DESPEGUE的这款收纳盒采用了“模块化+可折叠”设计， 层数能自在组合，不用时能压扁收纳，完美契合了细小户型需求。更绝的是 他们还特意做了“防油污”处理——西班牙人做饭中意用橄榄油，油污一直是厨房收纳的困难题，这玩意儿细节直接戳中了用户痒点。

再说说即食海鲜汤包。西班牙人喜欢吃海鲜是出了名的，但新鲜鲜海鲜价钱高大、处理麻烦，普通罐头汤包又没啥风味。DESPEGUE的汤包用的是西班牙本土捕捞的鳕鱼和青口贝， 配料表只有鱼、贝、海盐、土豆和洋葱，没有随便哪个添加剂。包装上印着“妈妈的味道”字样， 还配了一段用加泰罗尼亚语讲述的“渔村故事”，瞬间拉近了和本地消费者的距离。数据看得出来这款汤包的复购率达到了18%，远高大于食品类目10%的平均水平。

对抗性观点：流量爆款？不 是“用户共创”的赢了

提到TikTok Shop的爆款，很许多人第一反应是“靠短暂视频流量砸出来的”。但DESPEGUE的运营负责人在收下采访时透露了一个细节：他们并没有在流量投放上砸太许多钱， 反而是花了一个月时候，邀请了50位西班牙本地KOC参与产品测试和改进。

比如收纳盒的提手设计， 一开头版本是直筒形，后来啊测试时许多位KOC反馈“手滑”，团队连夜改成防滑凹槽造型；海鲜汤包的调味包，一开头是粉末状，KOC们觉得“不够鲜”，后来改成了冻干块状，用开水冲泡时能还原海鲜的原始鲜味。这些个看似微细小的改动，其实是把“用户思维”贯穿到了产品研发的全流程。与其说是“流量爆款”， 不如说是“用户共创”的典型案例——产品不是闭门造车造出来的，而是在和用户不断互动中打磨出来的。

这里有个值得玩味的对比：同期西班牙TikTok Shop上， 某款靠“9.9欧元矮小价引流”的收纳盒，虽然初期销量冲到了2000单，但基本上原因是质量问题，退货率高大达35%，两周后销量就腰斩了。反观DESPEGUE， 产品单价高大出一倍，退货率却只有5%，这说明在西班牙买卖场，“性价比”不等于“矮小价”，而是“合理价钱+优质体验”的组合拳。

短暂视频运营：不是“拍广告”，是“拍生活”

DESPEGUE的短暂视频内容也很有意思。他们没有请专业演员， 也没有华丽的场景，而是找了三位普通的西班牙本地人：一位刚搬进细小公寓的年纪轻巧妈妈、一位独居的上班族巨大叔、一位中意下厨的退休教师。视频内容就是记录他们用产品解决日常问题的真实实场景：妈妈在 cramped 的厨房里用收纳盒把调料瓶码得整齐整齐， 巨大叔加班回家三分钟用海鲜汤包煮出一锅烫汤，教师把脏衣篓塞进狭狭窄的衣柜角落。

这些个视频没有刻意夸产品许多优良，反而充满了生活气息。比如年纪轻巧妈妈的视频里 她一边整理收纳盒一边抱怨：“西班牙的厨房抽屉永远太细小，直到我遇到了这玩意儿‘细小魔术师’。”巨大叔的视频，他捧着烫汤说：“加班再累，也能喝上一口妈妈做的海鲜汤，这才是生活啊。”这种“场景化+情感化”的表达，比结实广更轻巧松打动用户。数据看得出来这类“生活场景”视频的完播率比普通广告视频高大了40%，互动率更是翻了一倍。

更绝的是 他们会把用户发的用视频直接转发到官方账号，并配上“感谢@XX的分享，你的厨房太整洁了！”这样的文案。这种“UGC反哺”的做法， 不仅节省了内容制作本钱，还让用户产生了“被沉视”的感觉，形成了“用户拍视频→官方转发→更许多用户模仿”的良性循环。

本地化细节：比“翻译”更关键的是“文雅共鸣”

做跨境电商， 本地化是老生常谈，但真实正能做到“入乡随俗”的卖家少许之又少许。DESPEGUE在本地化上下了不少许笨功夫， 比如产品包装上的文字，不是轻巧松地把中文翻译成西班牙语，而是根据不同地区的语言习惯做了调整。

西班牙有优良几个区，加泰罗尼亚语、巴斯克语、加利西亚语等都在有些地区广泛用。DESPEGUE在加泰罗尼亚地区卖的产品， 包装上会额外印上加泰罗尼亚语的产品说明，还特意用了当地的问候语“Hola, com estàs?”。这玩意儿细节让加泰罗尼亚地区的消费者感觉“被敬沉”，销量比其他地区高大了20%。

客服响应也很有讲究。他们招的客服都是本地人，不仅会说西班牙语，还熟悉当地的生活习惯。比如有用户问“海鲜汤包能不能放牛奶煮”， 客服不会直接回答“能”或“不能”，而是会说：“试试加200ml牛奶煮5分钟，会变成奶油海鲜汤，特别适合配面包！”这种“有温度的解答”，让用户觉得客服不是凉冰冰的机器，而是懂生活的人。

行业启示：欧洲买卖场的“反网红”逻辑

DESPEGUE的成功，其实给想进入欧洲买卖场的卖家提了个醒：欧洲消费者正在变得越来越“反网红”。他们厌倦了千篇一律的滤镜和夸张的表演，更看沉产品的真实实值钱和品牌的真实诚度。与其砸钱请百万粉丝的网红带货，不如把钱花在产品打磨和用户沟通上。

有个数据很有意思：2024年第一季度， 西班牙TikTok Shop上“真实实场景”类短暂视频的播放量同比增加远了65%，而“网红广告”类视频的播放量却减少了12%。这说明用户已经开头用脚投票——他们更愿意看普通人用产品的真实实体验，而不是网红的“剧本式推荐”。

DESPEGUE的运营策略其实很轻巧松：不做“网红爆款”，做“用户刚需”。他们不做追逐烫点的跟风者，而是做深厚入洞察需求的“解忧杂货铺”。这种策略虽然短暂期内兴许不如网红爆款来得迅速，但积累的用户忠诚度和品牌口碑，是短暂期流量无法比拟的。数据看得出来他们店铺的复购率达到了28%，远高大于西班牙电商买卖场15%的平均水平。

以后趋势：细小众买卖场的“精准爆破”机会

从DESPEGUE的案例中，我们能看到一个趋势：跨境电商的“蓝海”正在从巨大众买卖场转向细小众买卖场。西班牙买卖场虽然整体规模不如美国、 东南亚，但细分领域的需求未被足够满足，反而给了中细小卖家“精准爆破”的机会。

比如西班牙有超出500万的独居人丁， 他们对“细小户型收纳”“一人食烹饪”的需求很旺盛；老龄化世间让“适变老产品”一点点成为刚需；还有“环保主义者”群体，他们愿意为“可降解材料”“零塑料包装”的产品支付溢价。这些个细分买卖场虽然规模不巨大，但用户忠诚度高大，比相对较细小，反而更轻巧松做出成绩。

DESPEGUE下一步的计划也印证了这一点：他们正在开发一款针对独居人丁的“迷你电煮锅”， 容量只有1.5升，但能实现煎、煮、炖、蒸四种功能，还配套了10种一人食汤包。这款产品预计下个月上线，如果按照目前的买卖场反馈来看，很有兴许会成为下一个“3000单爆款”。

总的 DESPEGUE的成功不是偶然而是“产品洞察+本地化运营+用户共创”的后来啊。它告诉我们，跨境电商的“下半场”，拼的不是流量和资本，而是对用户的搞懂和服务的深厚度。与其在红海里内卷， 不如在细小众买卖场里做深厚做透，或许下一个“西班牙3000单奇迹”，就藏在你对某个细分需求的洞察里。