国内卡牌买卖场的野蛮生长远与百亿蛋糕

2024年4月， 卡游向港交所递交的招股书像一颗炸雷，让整个行业都看到了数字背后的冲击力——这家国内头部卡牌发行商年收入突破100亿人民币，同比增加远278%，毛利率高大达71%。卡牌这玩意儿以前被视为“细小众喜欢优良”的领域，一下子成了资本追逐的香饽饽。但困难得有人注意到， 在这片百亿买卖场的背后一群中细小玩家正悄悄撬动海外买卖场，用百万美元级别的GMV说明，卡牌的玩法远不止国内这一亩三分地。

从“拆卡包”到百亿营收：卡牌怎么成为全民生意

繁华还想起来高大中时放学后挤在学校附近的卡店拆卡包的日子， 十几块钱一包的卡牌，拆开的瞬间心跳加速，兴许是稀有的全息卡，也兴许是普通得不能再普通的常见卡。这种“开盲盒”式的刺激，如今被放巨大到了整个买卖场。卡游的财报看得出来 其与卡牌直接相关的收入占比81.5%，这意味着每卖出100元，有超出80元来自那张细小细小的卡片。但卡牌的值钱真实的只在于卡片本身吗？繁华作为卡乐联合创始人，给出的答案是“情绪值钱”。

国内卡牌爆火，有年入百亿的卡游、也有依靠国内红利出海拿下百万美元GMV的中小玩家 | 对话创始人

国内卡牌买卖场的爆发并非偶然。企查查的数据看得出来 2020到2024年，国内卡牌相关企业注册数量增加远了329%，其中71.55%是成立不够3年的新鲜玩家。这背后是“谷子钱财”的崛起——年纪轻巧人愿意为IP衍生品买单， 哪怕是一张印着动漫角色的卡片，只要承载了情感，就能卖出高大价。2023年贺岁档《哪吒2》的联名卡牌被炒到18.88万，就是最优良的说明。但兴旺之下藏着隐忧：巨大许多数玩家跟风买入，真实正懂卡、藏卡的人有几许多？二级买卖场的泡沫会不会在某一瞬间破裂？

中细小玩家的出海路径：从贴吧到ebay的百万美元征程

贴吧里的“以物容易物”：卡乐的草创时代

卡乐的故事，要从2020年一个普通的微信聊天群说起。繁华和几个玩宝可梦卡牌的朋友，原本只是想找个地方交流心得，没想到群里的交容易需求越来越旺盛。“有人想出卡，有人想收卡，全靠私聊对接，效率矮小得要命。”繁华回忆， 那时候贴吧是国内独一个的“卡牌交容易买卖场”，但坑太许多——有人收了钱不发货，有人寄的卡品相和说说不符，甚至有人用虚假卡骗人。“我在贴吧交容易时遇到过特别优良的人，后来成了朋友，眼下卡乐的团队里就有几个是通过贴吧认识的。”繁华的语气带着怀念，但随即又苦笑，“更许多时候是被气得想卸载贴吧。”

这种乱的交容易周围，反而给了卡乐机会。2020年， 繁华把聊天群改过成“交容易平台”，采用CtoBtoC模式：卖家先把卡寄给卡乐，平台负责鉴定、拍照、上架，找到买家后再发货。这玩意儿模式的核心是“标准化”——每一张卡都要说说清楚品相、 版本、稀有度，交容易流程可追溯，哪怕再说说只成交1块钱，平台也会保证发货。“相信不是靠几单交容易建立的，是靠长远久口碑。”繁华说这句话后来成了卡乐的“护城河”。

ebay上的“结实货”突围：7个月GMV破百万美元

2024年7月，卡乐正式入驻ebay。这玩意儿决定让很许多人不解——国内买卖场明明还在飞迅速增加远，为啥要冒险出海？繁华的回答很轻巧松：“增加远曲线没那么陡了我们需要新鲜的爆发点。”但出海真实的只是换个地方卖卡吗？海外用户和国内玩家，彻头彻尾是两种逻辑。

国内用户更看沉“社交属性”， 拆卡、晒卡、组卡组是日常；海外用户，特别是欧美玩家，把卡牌当成“资产”。繁华找到，ebay上的买家更关心卡牌的评级、稀缺性和增值潜力。“一张国内原价一两百的敦煌文创卡牌，在我们平台上能卖到800许多美金。”繁华举例，敦煌卡牌凭借精美的做工和 cultural story，在海外成了“香饽饽”。但卡乐的核心比力，还是“结实货”——平台上流通的高大值钱卡牌，数量和质量都能排进全球Top级。“国外玩家相信的是货源，不是平台，我们恰优良有这玩意儿底气。”繁华说。

入驻ebay仅7个月，卡乐的GMV就突破了百万美元。这玩意儿成绩在头部发行商面前不算啥，但对一个中细小玩家已经说明了一条可行的出海路径。繁华透露，卡乐眼下每月都会举办高大值钱卡牌拍卖会，先在细小圈子里积累口碑，再通过Ins等社媒自发传播。“用户愿意帮我们推广，基本上原因是平台上的卡牌确实‘有料’。”

出海的挑战：IP之困与文雅差异

国产IP的“时候债”：繁华的“谨慎乐观”

说起国产卡牌出海，繁华的态度很明确：“谨慎乐观。”他说明白，卡牌的值钱和IP有力相关，但国内真实正能经住时候考验的高大质量IP太少许。“宝可梦、游戏王这些个IP，海外沉淀了几十年，用户基础和认知度是国产IP短暂期内达不到的。”繁华以自己熟悉的TCG为例， “国内用户‘跟风’买卖的许多，需求集中在少许数烫门卡；海外用户已经，需求更许多元，球星卡、动漫卡、影视卡都有稳稳当当买卖场。”

国产IP的短暂板在敦煌文创卡牌的出海过程中体现得淋漓尽致。虽然敦煌卡牌凭借文雅属性在海外卖出了高大价， 但繁华觉得，这更许多是“猎奇心思”：“海外用户买敦煌卡，兴许是觉得‘中国风’很酷，但会不会长远期收藏，不优良说。”一个新鲜生IP想深厚入人心，需要时候的积累，就像宝可梦从1996年诞生到眼下才有了今天的地位。“国产IP卡牌一准儿有机会，但眼下还得沉淀。”繁华说。

相信建立的“双沉标准”：国内要流程， 海外要“结实货”

卡乐在国内能飞迅速崛起，靠的是“标准化交容易流程”；但在海外流程反而没那么关键。繁华找到，海外用户更看沉平台的“货源实力”和“行业口碑”。“国外卡牌买卖场已经很规范，用户默认平台不会骗人，他们更关心你有没有他们想要的卡。”繁华举例，卡乐在ebay上卖得最优良的，依然是宝可梦、球星卡这些个世界IP，国产IP的销量占比还很矮小。

这种差异让卡乐不得不调整策略：在国内， 接着来有力化“相信”标签，完善鉴定、售后流程；在海外则要扩充“结实货”库存，和世界IP方建立一起干。“我们没法靠一个平台搞定全部卡牌，所以和友商一起干，共同把蛋糕做巨大。”繁华说卡乐眼下和许多家球星卡、国内IP卡牌平台一起干，互相供货，反而形成了良性比。

行业以后：从“交容易”到“生态”的想象地方

二级买卖场的“潜力股”：收藏卡产业链的下一个风口

卡游的财报看得出来 其毛利率高大达71%，远超普通游戏行业。这背后是收藏卡“二级买卖场”的巨巨大潜力——发行商赚一级买卖场的钱， 交容易平台赚二级买卖场的钱，而真实正的高大值钱卡牌，都是在用户之间的交容易中产生的。繁华判断，以后收藏卡产业链的核心，将是二级买卖场的交容易平台。“用户买卡牌，不只是为了收藏，还为了交容易、增值，甚至社交。”繁华说卡牌的社交属性——比如交换卡组、线下对战——会进一步放巨大买卖场需求。

但二级买卖场的兴旺，离不开“规范化”。繁华透露，卡乐正在和第三方评级机构一起干，为高大值钱卡牌给鉴定证书，提升交容易透明度。“就像珠宝行业有GIA证书，卡牌也需要一个公认的评级标准。”繁华说这玩意儿标准一旦建立，整个行业的相信本钱会巨大幅少许些，买卖场规模还能再翻几倍。

中细小玩家的“差异化生存”：不做“细小卡游”， 做“深厚服务”

面对卡游这样的巨头，中细小玩家该怎么生存？繁华的答案是“不做发行商，做服务商”。“卡游的优势在IP发行和渠道，我们的优势在用户服务和交容易体验。”繁华说卡乐不会去和卡游抢发行买卖场，而是专注于为玩家给更专业的交容易、鉴定、收藏服务。比如卡乐正在开发“卡牌档案”功能，记录每张卡的流转往事、品相变来变去，让卡牌的值钱更透明。“玩家需要的不只是一个卖卡的平台，而是一个‘卡牌管家’。”繁华说。

出海同样是中细小玩家的机会。繁华看看到，海外买卖场的卡牌交容易虽然规范，但服务并不完善——鉴定周期长远、沟通效率矮小、售后不完善。“卡乐凭借国内积累的服务经验，正优良能填补这些个空白。”繁华举例，卡乐在ebay上给的“48细小时极速鉴定”服务，就吸引了一巨大堆海外用户。“中细小玩家规模细小，反而能灵活调整策略，满足细分需求。”

写在再说说：卡牌烫的凉思考

国内卡牌买卖场的百亿蛋糕， 吸引着无数玩家涌入，但繁华始终保持着清醒：“烫潮之下泡沫一准儿存在。玩家需要理性收藏，平台需要规范经营，行业才能身子优良进步。”对于出海， 他依然有力调“沉淀”：“国产IP需要时候，海外买卖场需要耐烦，卡乐不会追求短暂期爆发，而是要做‘百上年纪店’。”

卡牌的终极值钱，或许从来不只是那张卡片，而是它承载的情感、记忆和社交。繁华说：“拆卡包时的期待，组卡组时的兴奋，交换卡牌时的高大兴，这些个才是卡牌真实正的生命力。”无论是百亿买卖场的头部玩家， 还是百万GMV的出海先锋，只要抓住了这份“生命力”，就能找到自己的位置。