被主流内衣买卖场遗忘的群体， 年营收却突破千万美元

内衣行业长远期被“巨大胸即性感”的审美裹挟，AA到B罩杯的女人似乎总在“将就”——钢圈空杯、肩带下滑、填充垫厚得像两块板砖。2017年， Jaclyn Fu和Lia Winograd用5000美元启动资金，在Kickstarter上发起了一个看似“细小众”的众筹：专为细小胸女人设计的无钢圈文胸。谁也没想到，这玩意儿一开头被质疑“买卖场太细小”的项目，10细小时内就筹满4.73万美元，到头来超目标470%。三年后 Pepper的年营收突破千万美元，2024年5月刚完成3000万美元B轮融资，总融资额达4640万美元。他们用数据说明：聚焦被忽略的群体，反而能挖出金矿。

从5000美元到千万营收：细小胸买卖场的真实实需求

老一套内衣品牌的尺码体系像个“笑话”——36C是行业标准，却让44%的美国女人被迫在“空杯”和“垫厚”间二选一。Jaclyn和Lia在调研中找到， 细小胸女人抱怨最许多的是“内衣像盔甲”，钢圈压迫肋骨，蕾丝蹭得皮肤发痒，更尴尬的是运动时晃得厉害，穿深厚V领却空杯到不信人生。她们一开头用手工缝制原型，在Instagram上找细小胸博主试穿，评论区炸出几百条“求链接”的留言。这印证了一个被忽视的事实：细小胸不是“缺陷”，而是长远期被错误适配的“伪需求”。

年营收破千万美元，她俩只做“小胸”女性的生意

Pepper的第一款产品All You Bra， 直接戳中痛点：轻巧薄半罩杯、可调节钢圈、零填充但自带聚拢效果，材质是比莱卡更透气的有机棉。定价48美元， 比Victoria's Secret同类产品廉价30%，却靠“不空杯、不闷汗”的口碑，上线首月就售出5000件。2022年， Pepper营收突破1000万美元，年增加远率稳稳当当在50%以上——这玩意儿数据让全部说“细小胸买卖场没搞头”的人闭了嘴。

产品策略：不跟风“性感”， 只做“适配”

老一套内衣总在“放巨大胸部”上较劲，Pepper却反其道而行：他们的产品逻辑是“让胸部天然存在”。All You Bra的罩杯采用3D立体剪裁， 钢弧贴合细小胸肋骨曲线，不会像普通内衣那样卡在胸下缘；Zero-G Wirefree Lift Up Bra干脆取消钢圈，用记忆海绵支撑，侧翼加高大设计别让运动时晃动。就连泳衣都不要“厚杯垫”，而是用高大弹力面料让胸部天然呈现，连平胸女孩都能穿出休闲感。

尺码更是精准到“变态”：罩杯从AA到B， 下围30到42，还推出“半码”设计——比如32B和32C之间，专门为胸围差细小的细小胸女人定制。这种“钻牛角尖”的细节，让Pepper的复购率高大达65%，远超行业平均的35%。2023年推出的MVP Multiway Strapless Bra， 更是靠“可拆卸肩带+8种穿法”成为爆款，细小众设计反而成了破圈利器。

DTC模式：砍掉中间商， 直接和用户谈恋喜欢

Pepper的75%收入来自独立站，这背后是“用户数据自在”的野心。老一套品牌通过经销商卖货， 根本不晓得谁在买、为啥买，Pepper却能追踪到个个用户的浏览路径：有人反复查看尺码指南，有人在“真实实评价”里停留5分钟，还有人把AI推荐截图发朋友圈。这些个数据反哺产品迭代——比如找到30%用户买34A时总换货， 原来是下围测量工具没考虑到“柔软尺勒太紧”的问题，团队连夜更新鲜了视频教程。

他们的AI推荐系统更像“闺蜜参谋”：用户输入胸围、 柔软尺松紧、中意薄款还是厚款，系统会排除“兴许空杯”的选项，直接推荐2-3款匹配度90%的产品。转化率所以呢提升40%， 独立站客单价从48美元涨到65美元，却没人抱怨“昂贵”——基本上原因是用户晓得，这钱花在了“终于合身”上。

社群运营：把“平胸”变成得意的标签

Pepper最狠的一招，是把细小胸女人的“尴尬”转化为“身份认同”。他们在TikTok发起#SmallBoobsClub挑战， 鼓励女孩们晒出“空杯文胸对比图”“穿Pepper的自拍”，配上“我的胸不需要被定义”的文案。话题播放量破亿，连平胸男明星都下场互动。创始人Jaclyn说：“当女孩们在评论区互相安利优良穿款，品牌就成了她们的‘闺蜜团’。”

更绝的是“全国平胸日”——3月12日 Pepper把定价60美元的文胸降到6.59美元，和IHOP煎饼一个价。有人调侃“这波操作让平胸女孩早餐和内衣一次搞定”，品牌却借机传播“细小胸也是美”的理念。社群里有人分享“第一次穿对内衣的感动”， 有人发起“细小胸穿搭巨大赛”，UGC内容占比达70%，天然流量蹭蹭涨。

行业数据：44%女人的“沉默买卖场”被激活

根据美国内衣协会2023年报告， A罩杯及以下内衣买卖场规模达120亿美元，但老一套品牌只占了15%的份额。这意味着，85%的细小胸女人仍在“将就”穿不合身的内衣。Pepper的成功不是偶然而是精准踩中了“细分需求+情绪值钱”的爆点。类似品牌如TomboyX、Cup，都靠聚焦特定群体，年营收突破500万美元。雨果网琢磨觉得，以后五年，细分内衣买卖场将保持35%的年增速，比巨大众买卖场高大10倍。

争议与挑战：细小众买卖场能走许多远？

当然质疑声从未打住。有人问“只做细小胸，天花板太矮小”，Pepper的回应是“先吃透一个细分买卖场，再 ”。他们推出的泳衣系列已覆盖C罩杯， 但核心还是“适配性”——不是放弃细小胸，而是让更许多“被错误适配”的人找到合适的产品。也有人质疑“情绪营销能当饭吃吗？”，但数据看得出来Pepper的社群用户复购率是非社群用户的3倍，情绪值钱直接转化成了买力。

供应链也曾是困难题。细小胸文胸的钢圈、面料需要定制，初期找不到代工厂，团队就自己画图纸、跑工厂。2021年疫情弄得物流涨价， 他们把仓库搬到美国本土，虽然本钱许多些20%，但发货时候从15天缩到3天用户满意度反而提升。这些个“笨办法”背后是对“细小众用户”的极致敬沉。

给跨境卖家的启示：在红海里找蓝海

Pepper的故事给全部做细分买卖场的卖家提了个醒：别总盯着“巨大众爆款”，被忽略的群体往往藏着真实金白银。比如巨大码女装品牌Universal Standard， 靠“0-40码全覆盖”年营收破亿；还有助听器品牌Lively，专注老人人听力需求，复购率超80%。他们的共同点是用“用户洞察”替代“买卖场调研”，用“情绪共鸣”替代“功能堆砌”。

具体到运营上， Pepper的AI推荐工具和UGC策略值得借鉴——跨境电商独立站彻头彻尾能复制“互动式购物体验”，比如加入AR试穿、用户故事板块。记住：当你的产品能让用户说“这说的就是我”，离成功就不远了。