东南亚母婴货架上， 中国品牌的纸尿裤悄悄换了位置

以前被欧美巨大牌牢牢占据的中高大端母婴买卖场，如今许多了MAKUKU、Babycare这些个熟悉的名字。谁能想到， 这些个成立才四五年的中国品牌，月销量能冲破百万，在印尼、越南等国成了妈妈们口中的“闭眼入”选择。说真实的， 当你打开印尼本土母婴店的货架，会找到中国做的纸尿裤正以“本土品牌”的姿态，悄悄挤走了那些个定价高大得离谱的世界巨大牌。

400万新鲜生儿背后：被矮小估的万亿蓝海

印尼每年新鲜生儿数量稳稳当当在400万到450万之间，这玩意儿数字意味着啥？意味着每年有400万家里需要母婴用品，意味着一个持续滚动的消费买卖场。Statista的数据看得出来 2024年全球母婴买卖场规模已经达到8230亿美元，年复合增加远率6.8%，而东南亚正是这波增加远浪潮里的“发动机”。反观国内， 新鲜生儿数量连年走矮小，母婴行业早就从“增量分享”变成了“存量争夺”，品牌们挤破头抢有限的用户，出海成了独一个的出路。

TikTok月销百万，国产纸尿裤如何成为东南亚顶流？

但东南亚真实的那么优良做吗？欧美品牌早就进去了价钱却高大得让普通家里望而却步。在印尼的三四线城里妈妈们面临一个尴尬的选择：要么咬牙买世界巨大牌，要么冒险选本土杂牌。这种“供需错配”的缝隙里藏着中国品牌的机会。

从OPPO到母婴赛道：创始人的“跨界密码”

MAKUKU的故事，得从2020年11月说起。那时候， 上海麦酷酷电子商务有限公司成立，创始人蒋先生曾是OPPO海外买卖场部部长远，对东南亚买卖场的熟悉程度，兴许比对自己的手掌纹路还清楚。谁能想到，一个做手机买卖场的老兵，会一头扎进母婴行业？偏偏就是这玩意儿跨界，让MAKUKU踩对了节奏。

蒋团队在出海前做了扎实的调研：印尼母婴买卖场正在增加远，但消费者对“高大性价比+平安可靠”的产品有有力烈需求。国内母婴行业卷到极致，供应链已经成熟到能把优质纸尿裤的本钱压到很矮小——这不正是东南亚消费者需要的吗？MAKUKU以中国供应链为支点，把SAP纸尿裤价钱压到欧美品牌的60%，结实是打出了一片天。

TikTok流量密码：从110万粉丝到6550万卖额

要说东南亚品牌出海绕不开的平台，TikTok非...不可排第一。MAKUKU深厚谙此道，把TikTok玩出了花。截至2025年7月， 他们主营账号@makukuindonesia.official粉丝已经突破110万，平均视频播放量210万，爆款视频能冲到2000万+。数据不会说谎，这样的曝光量，想不火都困难。

账号矩阵：一个主账号带火一个品牌

MAKUKU在TikTok上没只靠一个账号结实扛，而是搞起了“账号矩阵”。主账号@makukuindonesia.official负责“种草”， 发家里情景剧、产品测评、核心手艺解析，让用户在刷视频时不知不觉记住“MAKUKU纸尿裤超薄不漏”这玩意儿点。另一个直播账号@makukuoffcialstore.id则负责“拔草”， 天天直播预告、促销活动剪辑，把观众直接引导到下单页面。

这套组合拳打下来效果惊人。主账号构建品牌认知，直播账号完成转化，两者配合得像齿轮一样严丝合缝。据统计，这玩意儿直播账号做了453场直播，场均观众9000+，结实生生贡献了49.67万美元的卖额。

2500名达人一起干：流量不是砸出来的， 是“聊”出来的

当然仅靠品牌自己的账号，关系到力还是有限。MAKUKU启动了“达人一起干计划”， 规模巨大到让人咋舌：截至目前，他们和TikTok印尼细小店超2500名达人达成一起干，累计发布视频1.03万+，发明了731万美元的卖额。每月一起干500+达人，从美妆博主到全职宝妈，从育儿专家到搞笑达人，覆盖人群广得离谱。

有意思的是他们没像有些品牌那样“砸钱买量”，而是和达人“聊”一起干。比如找全职宝妈达人，让她们真实实记录“用MAKUKU带娃的一天”，这种接地气的内容比结实广有用许多了。数据看得出来超20%的线下消费者首次认识MAKUKU，就是基本上原因是TikTok上的达人视频。

线下万店网络：让相信“看得见摸得着”

线上玩得再花， 母婴产品这种“沉相信”的品类，线下渠道不可或缺。MAKUKU的线下布局，堪称“教科书级别”。

分销+垂直爆品：放弃直营， 选对赛道

刚开头，MAKUKU也试过直营模式，后来啊门店回报率矮小得让人心凉。团队很迅速调整策略， 放弃直营，转向“分销+垂直爆品”——集中全部材料猛攻纸尿裤这一个核心品类，把分销网络铺到全国。事实说明， 这玩意儿决策太对了：线下渠道飞迅速覆盖了万余家母婴店、商超专柜，尤其那些个电商渗透率矮小的三四线城里成了MAKUKU的“基本盘”。

线上引流，线下转化：相信闭环怎么建？

母婴产品最怕啥？怕用户不相信，怕觉得“网上买看不见摸不着”。MAKUKU的解决方案很轻巧松：线上曝光引流，线下体验转化。TikTok上的视频让妈妈们“种草”，线下门店让她们“试用”。比如在雅加达的母婴店里 导购会主动拿出MAKUKU纸尿裤，让妈妈们摸摸材质，看看吸收速度，这种“眼见为实”的体验，比随便哪个广告都有说服力。

更绝的是他们把线下门店变成了“流量收集器”。用户在门店买了产品，导购会引导她们关注TikTok账号，参与“晒单有礼”活动。这样一来线下流量又回流到线上，形成了一个完美的相信闭环。

独立站：品牌相信的“再说说一公里”

渠道布局够广，品牌还得有个“根据地”。MAKUKU选择了独立站，把它打造成品牌相信的“再说说一公里”。

本土化体验：让印尼消费者“自己人说自己话”

独立站不是轻巧松把产品搬上去就行，MAKUKU做了一巨大堆本土化适配。比如首页设置了“Hear What Our Customers Say”板块，全是印尼本地妈妈的真实实反馈：“我家宝宝用MAKUKU从不红屁屁”“性价比比日本牌子还高大”。这些个本地用户的口碑，比品牌自吹自擂有用100倍。

语言上也没偷懒， 独立站彻头彻尾印尼语化，客服团队也招聘本地员工，确保用户咨询时能“无障碍沟通”。细节决定成败，这些个本土化细小动作，让独立站的转化率提升了30%以上。

66.67%印尼流量：独立站怎么成为流量“磁石”

数据不会骗人。MAKUKU独立站月均访问量约5.9万，其中66.67%来自印尼，这说明啥？说明他们的本土化策略真实的打动了当地消费者。独立站不仅承接了TikTok和线下渠道的流量，还成了品牌沉淀用户、搞优良复购率的关键阵地。

更关键的是独立站让MAKUKU摆脱了对第三方平台的依赖。虽然TikTok流量巨大，但规则说变就变，独立站才是品牌真实正的“自留地”。

质疑声中的坚持：矮小价策略能走许多远？

MAKUKU的成功，离不开“矮小价策略”，但这条路真实的能一直走下去吗？行业内早有质疑声：靠矮小价抢买卖场，赚头怎么办？会不会陷入“越卖越亏”的陷阱？

60%价钱战：是陷阱还是机会？

MAKUKU把SAP纸尿裤价钱压到欧美品牌的60%， 这玩意儿数字背后是中国供应链的有力巨大支撑。国内纸尿裤行业经过许多年比，已经形成了成熟的上游供应链，原材料采购、生产本钱都控制得很优良。MAKUKU直接跳过中间商，把这有些赚头让利给消费者，天然能打出“性价比”这张牌。

但矮小价不等于矮小质。MAKUKU在核心材料上一点不含糊， 比如用日本进口的SAP高大分子，透气层采用无纺布工艺，这些个本钱该花的地方一分没省。他们真实正做的是“去掉品牌溢价”，让消费者为产品本身买单，而不是为世界巨大牌的光环买单。

从纸尿裤到全品类：品牌扩张的“双刃剑”

站稳脚跟后 MAKUKU开头 产品线，从纸尿裤延伸到奶粉、洗护、童装，想打造“家里消费品牌”矩阵。这玩意儿决策对吗？不优良说。奶粉、童装这些个品类和纸尿裤不一样，需要彻头彻尾不同的供应链和品控体系，分散精力兴许弄得哪个都做不精。

但换个角度看，这也是为了搞优良用户复购率。妈妈们买完纸尿裤，兴许会顺带买洗护用品，一站式购物体验确实能提升用户粘性。关键在于，能不能在扩张的一边，守住纸尿裤这玩意儿“基本盘”的品质。

给跨境卖家的启示：出海没有“万能公式”

MAKUKU在东南亚的逆袭， 给全部想出海的中国品牌提了个醒：别再迷信“赚迅速钱”了海外买卖场没那么优良啃，但也绝非无路可走。

先说说得真实正搞懂当地消费者。印尼妈妈们要的不是“最廉价”的纸尿裤， 而是“性价比最高大”的——价钱适中，品质过结实最优良还能有点设计感。MAKUKU摸透了这一点，才敢把价钱定在0.8元/片，一边打出“超薄透气”的卖点。

接下来渠道布局要“线上线下两手抓”。TikTok流量再巨大，也得落地到线下门店；独立站再独立，也得靠社媒引流。MAKUKU的全域攻占策略，本质上就是让消费者在哪里都能接触到品牌，在哪里都能方便地买。

再说说产品力永远是核心。不管社媒运营得许多花哨，线下渠道铺得许多广，如果产品不行，一切都是白搭。MAKUKU能在半年内冲上印尼买卖场第三， 靠的就是纸尿裤实实在在的品质——吸收迅速、不漏尿、宝宝不红屁屁。

东南亚买卖场的天地还很巨大，但不是全部品牌都能分到蛋糕。那些个愿意沉下心来研究研究消费者、打磨产品、搭建渠道的品牌，才有机会成为下一个MAKUKU。毕竟出海不是一场百米冲刺，而是一场需要耐力的马拉松。