面对挑战，Zenni的负责人Castro在一次采访中透露：“我们决定砍掉一些低价值的联盟客户，看看这对整体销售会有什么影响。结果证明，完全没有影响。”

砍掉150万无效预算，品牌盈利不降反升

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“last-click”模型被广泛应用于各大联盟项目中。这意味着，无论消费者在整个购买路径中接触了多少内容、浏览过多少平台，只要在购买前最后一步点击了某个联盟链接，该触点就能获得全部归因和佣金。

这笔预算随后被重新投入到与内容创作者、品牌大使、B端战略伙伴等结构更健康、贡献更长线价值的合作中，显著提升了整体项目的ROI。

摆脱“低价”印象，品牌需要新的讲述者：他们不再只是卖货的人，而是能帮助品牌建立情感连接、文化认同和用户信任的合作伙伴。

精简冗余支出，腾出增长预算

但因为品牌竞争的加剧、获客成本的上升，以快速转化为单一目标的联盟营销模式逐渐暴露出弊端：用户质量低、重复触达率高、品牌溢价无法建立，甚至还影响了企业在其他渠道的投放效果。越来越多全球化品牌开始意识到：联盟不该只是“卖货工具”，而应成为“品牌资产”的共同建设者。

仅靠数据还不够，要改变联盟渠道的定位，必须让内部看见它的价值。Zenni的做法是抓住一切可以“让别人听见”的机会，讲清楚联盟营销在做什么、为什么这么做，以及带来了哪些可量化的结果。

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Zenni Optical正是这一趋势的缩影。作为一家成立于2003年的在线眼镜品牌，Zenni曾凭借极具性价比的产品迅速打开市场。只是，当企业成长进入平台期后，Zenni遇到的挑战也开始显现：获客成本走高，营收下降，原有依赖促销型联盟的方式难以支撑品牌的长期发展目标。

主播在直播过程中以真实使用体验植入产品，既宣传了“缓解视疲劳”这一卖点，又通过弹幕互动、粉丝问答等形式引导转化，效果稳定且具备内容延展性。

这正是Zenni的另一项重要转型：用数据说话，为真正推动业务增长的合作伙伴争取应得的资源与预算。

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这对于想要摆脱“便宜实惠”品牌形象的Zenni并不是一件好事。Zenni的产品定价实惠，品牌并不需要将更多的资源投入在“低价”这一记忆点，而是需要引入更多合作伙伴讲述品牌故事，向更广泛的客群传达品牌的价值主张。

让联盟营销摆脱“低价”标签的第二个关键，是重新评估合作伙伴的价值，精准识别那些在用户路径中真正创造增量的角色。

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品牌不再仅仅强调低价，而是强调“谁在戴这副眼镜”，借助品牌大使本身的审美与态度，帮助用户在搭配中表达自我，实现从性价比竞争走向认同感建设的升级。

数据一旦清晰，决策就变得更果断。Zenni团队曾通过这一机制发现：有多达150万美元的预算，集中在一批重复投入的合作伙伴身上。

这背后的关键，不只需要专业人员的经验与判断，还需要一套技术过硬、赋能高效的操作系统。

联盟营销之所以长期被视为“低价导向”的渠道，问题不在于模式本身，而更多在于衡量方式。

在ToB方向，Zenni通过联盟模式打通了多个垂类渠道，将销售网络嵌入用户的专业决策链中：

针对重度屏幕使用者群体，Zenni早期推出的蓝光防护眼镜获得了游戏圈层的自发传播。为此，团队与直播平台上的游戏主播合作，构建了面向游戏玩家的专属联盟计划。

通过这些具体的例证与数据成果，联盟团队不仅让其他部门了解自己“在做什么”，更推动联盟渠道从“边缘部门”走向“增长伙伴”的位置，也让联盟具备了更大的战略灵活性和部门协作空间。

Zenni曾经就处于这样的困境中。在其联盟营销体系中，前10大联盟合作伙伴贡献了90%以上的营收，而这些合作伙伴几乎都是优惠券网站或浏览器插件。

这一归因模型的便捷之处在于易于追踪与结算，但从完整的营销链路来看，也带来了更多的视角偏差：处于消费旅程上游的内容/教育型营销伙伴被忽视，由他们引流带来的新客往往被归因为优惠券、插件类联盟客的贡献。

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为此，Zenni引入了更多元的指标体系，比如：

在传统的last-click模型中，流量归因集中在最后一次点击的合作伙伴身上。虽然这种归因方式便于追踪和分佣，但它忽略了一个基本事实：在用户最终点击之前，往往已经经过了多个内容触点的影响和引导。

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Castro强调，哪怕是在月度汇报中多插一页PPT，在内部邮件中多讲一个案例，或在部门会议上顺带提及一次合作成效，这些微小的表达都在悄悄改变他人对联盟营销的认知。

明晰联盟价值，争取更多资源

Zenni转型的核心决策，是将联盟营销纳入内部管理，并独立于品牌与公关部门。通过这一举措，Zenni不仅重新定义了联盟的业务目标，更建立起与品牌长远战略一致的运营体系，让联盟营销真正参与到“讲品牌故事、获取高质量用户”的整体框架中。