38%的主播，从秀场到卖场

亲自带队搞电商，如何让业绩翻倍

平台的变味会引起用户的反感，主播直播间风格的转变，同样会引起以玩乐诉求为主的用户的不满。

7月13日 抖音983.6万粉丝的主播衣哥在梦洁家纺的专场直播带货中，对着镜头连连感谢自己的粉丝。5211是衣哥粉丝们的称谓，这样的称谓许多常见于秀场主播与粉丝之间。

尽管惠子带货首秀的成绩和整体表现都相对不错， 但在整个6月份，惠子再没有进行过随便哪个一场直播带货。

为啥？是玩乐直播不香了吗，还是电商蛋糕太诱人了？但不管怎么样，从秀场到卖场，公会长远们费了九牛二虎之力。

但也有公会越挫越勇。

当天直播间一共上架了29款商品， 涉及到了服饰鞋帽、家电、美妆护肤、食品饮料等优良几个品类。总卖额达到403.41万， 一款单价589元的POLO SPORT短暂袖售出了248.09万，成为销冠。

（根据数据网站新鲜抖上能统计到的数据来看， 高大火火目前有4场电商直播带货，商品品涵盖3C数码、户外运动、家电、美妆护肤、食品饮料等品类商品均有涉猎。

成都某公会长远A偶然回忆起几年前的辉煌，依老会觉得那是个“全民直播”的烫血时代。但想想如今在电商女王一场过亿的卖额面前，玩乐公会月流水过亿一下子似乎都开头有点黯然失色。

选品策略、 商品匹配用户、直播间组品等专业类电商技能，则又是秀场公会的知识盲区。

通常就分为直播带货和电商挂榜两种。

根据今日网红的看看。

今年3月份以来不少许老一套秀场直播平台的头部、中腰部主播开头转战抖音。

玩乐公会做电商，看起来真实的是星辰巨大海路漫漫。如果巨大家感兴趣，下次给巨大家讲讲亲自带队做电商的公会长远的故事吧！

再说一个， 一位业内人士称，从今年5月中旬开头，不少许头部主播直播间就出现了在线人数矮小的情况。

“而愿意进来的用户， 也并非是抱着很有力的购物心思，很许多是以看烫闹为主。”李先生在带货上透了一巨大堆的DOU+，但再说说产生的转化，还是要综合许多方因素才有效果。

“在北京开完会后我就彻底放弃了玩乐直播。电商还是比比看稳稳当当的。”

玩乐主播做电商看起来十分烫闹。但背后的实际效果呢？公会又是怎么做直播的呢？

今日网红对抖音秀场主播做直播带货的情况作了统计， 在抖音及抖音火山版6月份音浪收入Top100主播中——

带货+挂榜，双管齐下

黄英也表示，除了投入和凶险承担以外秀场主播入局电商直播还要有一些基础的选品思维，开播前还要熟悉商品卖点和优惠情况。

今年5月，抖音发布了最新鲜公会政策，调整了新鲜的分成比例。新鲜政策的营收任务，一度造成抖音公会“一片哀嚎”，这也给旗下的主播带来了压力。

这13位玩乐主播中，林先生有11场卖货记录，成为场次数量最高大的主播。接下来是张细小巅、衣哥，直播带货场次为7场。

但眼下“潮流和趋势”就在眼前了玩乐公会长远们依老有点不知所措。习惯了直播间被动的玩乐直播打赏收入，要巨大家一下子变成推销产品的主动收入，哪有那么轻巧松。

还有啊， 忠哥、洪巨大炮的带货关注度相对较高大，合路招商团队不遗余力做宣传的一边，不少许商家也向今日网红询问这些个主播的带货安排和招商情况。

众所周知，电商直播要解决“人货场”三个方面的问题。而这三个方面恰恰也是直播公会做电商的痛点。

其中， 4月一场、5月两场、6月三场，最高大卖额为4月25日首秀场的8572万。5月份的两场带货直播卖额则在500万以下。）

一家在抖音上做了近3年的直播公会负责人李先生称， 他身边一巨大堆的公会从秀场转入电商公会，在“人”的策略上还在采用老一套的“人海”战术。

在直播带货数据上，根据数据网站新鲜抖上的记录看得出来：衣哥最早直播带货记录是3月27日。从3月27日至今他一共有23场直播带货记录，约每周做2场直播带货，频率较高大。

“相比比看 挂榜或者是做一些矮小价商品回馈粉丝，成为了秀场主播的一个新鲜选择。”

用户冲着商品进来的是卖场， 冲着玩乐进来的是秀场，两者之间的转化除了人、货以外整个直播间IP的塑造和推广，也就形成了综合的“场”。

以上三段话，分别来自三个玩乐直播公会的负责人之口。做电商，似乎成为了玩乐直播公会的必选项。

在带货场次方面——

同样玩乐电商双丰收的，还有高大火火。

另一方面玩乐直播的天花板似乎横亘在公会的面前。

但电商直播领域更注沉的是长远尾效应， 秀场主播要去刺激直播间80%不愿意打赏的用户去消费，这样才能在卖额上出成绩。

值得一提的，是她直播间的配置。竖屏的直播间里惠子和助播端坐在桌子后面当晚带货的商品陆陆续续被摆在桌子上。一边有特写镜头，和顶部PPT页面更优良的展现产品细节和信息。

再说说秀场切入卖场的场景转化也是一巨大问题。

“电商直播的投入，和后续要承担的凶险比秀场直播高大出很许多。”一位抖音公会的负责人表示， 电商直播虽然目前是红利期、回报率高大，但是往往存在“投入之后产出不巨大”的情况。

于是 我们看到，6月抖音玩乐直播收入前100的主播里38%的人挂起了细小黄车；衣哥3个月卖了1.7亿、高大火火首秀破6000万、惠子首秀破400万……

“我们老板一直想做电商，但我们要礼物的怎么会有电商基因？”

6月份音浪收入Top20主播直播带货平均场次为3场， 也就是一个月内，顶级玩乐主播巨大概有3次直播是电商直播，这在抖音以前差不离是不兴许的。

摆在秀场公会面前的第二个问题便是货。

对于秀场公会而言，不仅仅是渠道问题。公会主播的溢价能力和直播间的卖能力，也决定了商家与公会一起干的意愿。

一开头做直播，衣哥是以PK为主，属性偏向秀场玩乐。在今日网红统计的数据中， 衣哥6月份直播打赏收入达5179.9万音浪，排名抖音6月音浪收入榜第19名，已然跻身头部玩乐主播行列。

“你说几年前，我们那会哪有心思搞电商？最许多就是做PC的在想要不要做手机端的，根本瞧不上电商。”

秀场主播是不是适合做电商？电商主播从哪里来？人的问题成了在秀场公会入局电商的第一道坎。

对于刚入场的秀场公会，直播间需要用一些超级矮小商品刺激更许多的用户下单买。但怎么拿到让用户相信的矮小价商品？

在内外部的驱动下不少许公会开头对电商跃跃欲试。

以抖音平台的公会为例， 19年还视平台为香饽饽，如今却面临营收任务加沉、流量比等困难题。

有38位主播在6月份有过直播间挂细小黄车的记录；

巨大主播的带货看起来想当烫闹，但也有开播一次就哑火的主播。

带货成绩， 有人欢喜有人愁

“很许多公会的玩法都是招主播，直接卖货，跟做秀场差不许多。”

虽然Top100秀场主播的带货占比一般， 但在玩乐收入Top20的主播中——

在今日网红整理的6月份音浪收入Top20主播中，抖音粉丝4360万的高大火火，其带货表现也相对亮眼。

有13位主播有直播间挂细小黄车的记录，占比高大达65%。

“如今打开抖音都是卖货，真实没有意思。”不仅是用户，一些业内人士也觉得抖音一点点在“变味”。

其中包括在5月30日开启电商首秀的惠子，总体占比达38%。

“林先生、 哑舍，甚至是郭机灵这些个头部的主播，日常直播中还会和商家连麦卖货。”专注抖音电商领域的黄英表示， 抖音的挂榜卖货玩法目前也有一定的规模，最开头在由抖音火山版的主播中居许多。

直播带货的方式很优良搞懂， 就是主播直接开一场电商直播，能是单个品牌专场，也能是优良几个品牌的混播。

整体来看， 秀场主播在转型直播带货的变现模式上，目前还是处于试探、摸索的阶段之中。

一方面 “电商直播本身也是短暂视频、直播平台用来探索流量变现的途径之一，”公会长远A说道，“头部秀场主播在拥有较巨大流量的情况，朝着平台探索路径进步，是一件很正常事情。”

“抖音平台的日活是4.5亿，能说已经是处于一个瓶颈的状态了。所以从你们看看的这些个情况来看，流量的厮杀已经相当激烈了。”他补充说道。

再说一个62位主播中， 存在像哑舍、林先生这类做挂榜卖货的主播，暂时无法统计具体数量。

还有啊，一共有6位主播进行了在6月做了“带货首秀”或单次带货：惠子5月29日电商首秀；高大火火6月14日有一场直播挂了细小黄车；洪巨大炮则是6月23日有一场；忠哥除了首秀外在6月26日也做了一场带货……

“3个月带货1.7亿。”是巨大衣哥对外的数据统计。

“一准儿是主播要先出效果，才能去找品牌方谈一起干。”黄英表示，衣哥一准儿也是先自己播出效果，再去找品牌方谈。而品牌方也更中意于有转化的中腰部主播，主播自己也能基本上原因是和品牌方的一起干，带来更许多的声量。

玩乐公会长远的集体迷茫

以惠子为例， 今年5月29日抖音粉丝超出2000万的头部主播惠子，开启了她的电商之旅。

上文提到的主播衣哥，早期挑战罗永浩带货输了。在今日网红的梳理中，专场带货的产品早在之前就进入过他的直播间试炼。

三十年河东河西

“今天家纺首播突破2000万，全部的荣誉都是5211给的。”

今日网红还对衣哥的品牌直播专场做了统计， 目前的23场直播中，有8场品牌专场。其中两场还邀请到了黄圣依、田亮这些个明星的加入。

“我在杭州组建了个电商团队， 我自己亲自带队，玩乐给手下的人管了。”

“秀场主播转电商基本上是看他的粉丝有没有买力与消费欲。”一位行业资深厚人士表示， 在老一套的秀场模式里直播间不够20%的打赏用户，支撑了主播超出80%的收入。

三十年河东三十年河西。

除了电商直播的火烫驱动外玩乐公会到底为啥要做电商？答案也很轻巧松。

一边，她当天直播间还拿到了510.93万音浪的打赏。

而本身没有付费意愿的用户对主播的相信度并不高大， 加上许许多秀场主播掌握不了刺激用户消费下单手段，使得不少许秀场主播入场带货过程中，会消耗掉粉丝群体里为数不许多的相信。

玩乐主播做电商这件事，有人欢喜有人愁。

这样的配置阵容， 对比巨大许多数开头带货的秀场主播“手机+声卡”的配置，算得上是一次“高大投入”。

某玩乐公会会长远A和细小红说：“做电商这些个其实都和趋势潮流有关， 你说三年前做电商，没有这玩意儿基因和氛围，怎么做？有这玩意儿精力和钱去磨蹭磨蹭搞吗？”

而一些秀场主播为了少许些投入，直接换了一种方式切入电商直播领域，那就是电商挂榜。

而在今年，衣哥切入直播带货赛道。

做直播带货不仅给衣哥带来了不错的卖额和声量， 他的粉丝也从入局直播电商的500万体量，上升到989.6万。