70亿林吉特的狂欢：数字增长背后的真实战场

马来西亚电商市场最近交出了一份亮眼的成绩单， iPay88的数据显示2018年当地消费者完成了5245万笔网上交易，总价值飙升至70亿林吉特。这个数字比2017年的48亿林吉特增长了近半，更比2016年的28亿林吉特翻了一倍多。看起来一片大好对吧？但如果你以为只要开个网店就能轻松分杯羹，那可能要踩坑了。这70亿林吉特的背后是无数卖家在红海里厮杀，有人赚得盆满钵满，有人亏到黯然离场。

记得2017年有个做3C配件的跨境卖家跟我说 他刚进马来西亚市场时信心满满，以为只要东西便宜就能卖爆，后来啊三个月没开单。后来才发现， 当地人买手机壳会先问“支不支持GrabPay”，买电子产品会确认“有没有本地 warranty”。iPay88施行董事Chan Kok Long当时就提醒过：“实体企业必须重新审视战略，忽视电商市场或将失去很大一部分零售业务。”这话现在听起来简直是预言，但当时多少商家当成了耳旁风。

iPay88：马来西亚电商交易再创新高 中国卖家需关注这3大趋势

移动端121%增长：安卓用户的“隐形”战场

2018年马来西亚移动端交易数据简直炸裂——4080万笔，同比增长121%。要知道2017年这个数字才1850万，这意味着短短一年里用手机买东西的人数翻了还多。更关键的是 iPay88的数据显示安卓用户数量是iOS的两倍，但很多跨境卖家还在死磕苹果生态，以为高端市场才有钱赚。

有个做女装的深圳卖家给我看了她的后台数据， 2018年Q3她把30%的广告预算从iOS转向安卓优化后马来西亚市场的转化率直接从2.1%提升到3.8%。她的经验是：安卓用户更吃“分期免息”这套， 而且对本地化字体、颜色搭配特别敏感——比如她把按钮从蓝色改成橙色，订单量就涨了15%。这些细节如果只盯着PC端和iOS，根本发现不了。

当然也有反面教材。2018年有个做家居用品的马来西亚本土品牌， 花大价钱做了个精美的iOS APP，后来啊上线三个月下载量才5000多。后来他们发现，当地女性用户更习惯用浏览器直接购物，讨厌下载APP。这事儿说明，移动端增长虽快，但用户习惯比技术参数更重要。

30亿林吉特的“消失订单”：失败交易的真相

你可能觉得70亿林吉特的交易额很惊人，但iPay88还有个数据更值得玩味：2018年有30亿林吉特的交易失败了。这笔钱去哪儿了？是用户不想买了还是系统出问题了？

有个做跨境物流的朋友告诉我， 2018年他帮一个客户优化支付流程时发现高达27%的失败订单都卡在“跳转银行页面”这一步。很多跨境卖家直接用PayPal或者国际信用卡通道， 后来啊马来西亚用户一看到英文界面就懵了本地银行APP又经常弹出平安警告，用户干脆关掉页面不买了。后来这个客户接入iPay88的本地银行直连，失败率直接从18%降到7%。

用户购买意向改变也是个大头。iPay88的数据显示， 平日上午11点到下午3点、晚上7点到11点是网购高峰期，周三到周五订单量最大。有个卖零食的卖家发现，周末晚上9点前加购的商品，有40%会在再说说关头放弃支付。后来他在高峰期前1小时推送“限时优惠券”，放弃率降到了22%。这说明，失败交易不是用户的锅，很多时候是商家没跟上节奏。

实体店 vs 电商：谁在抢谁的蛋糕？

马来西亚中小企业协会主席Michael Kang说“马来西亚正在走向无纸币社会”， 这话听着有点悬，但实体店的衰落确实肉眼可见。2018年吉隆坡双子塔附近的商场， 服装店的空置率比2016年高了12%，而旁边一条小巷里的电商仓库却扩容了两倍。

不过说实体店被电商“干死”也不全对。有个做本土咖啡的品牌老板告诉我， 2018年他开了个线下体验店，一边在Shopee和Lazada卖挂耳包，后来啊发现线下店引流来的客户，�价比线上高30%。这些人会先到店里试喝，觉得好再线上买——主要原因是线上经常搞“满100减20”的活动。这种“线下体验+线上成交”的模式，让他2018年的电商销售额暴涨了68%。

当然不是所有实体都能这么转型。2018年有个做家电连锁的老板， 硬是把线下门店全部关掉转做电商，后来啊主要原因是物流跟不上，差评率飙升到35%，再说说亏了不少钱。这说明，实体和电商不是你死我活，关键看能不能找到自己的位置。

给卖家的3条“反常识”策略

第一，别迷信“大而全”，小众市场更赚钱。iPay88的数据显示，2018年马来西亚线上销售额最高的是服装，但增长最快的是宠物用品。有个做宠物零食的跨境卖家， 2018年专门针对马来西亚猫主子开发了“鸡肉味冻干”，虽然客单价才25令吉，但主要原因是精准抓住了“铲屎官”的心理，复购率做到了45%，比行业平均高20个百分点。

第二，支付方式比价格更重要。很多跨境卖家以为只要东西便宜，用户就会买单。但马来西亚人买东西特别看重“支付便捷性”——GrabPay、 Touch 'n Go、银行转账这些本地支付方式的占比，早就超过了信用卡。有个卖手机壳的卖家，2018年把支付方式从3种增加到8种，转化率直接从1.8%涨到3.2%。

第三，别把“平安”当口号，要落到实处。iPay88的数据显示，2018年马来西亚网购欺诈比例只有0.02%，比很多发达国家还低。但这不代表用户不担心平安问题。有个做美妆的卖家， 2018年在每个订单里塞了“防伪二维码+客服

2019年的机会：中小玩家的逆袭时刻

iPay88的Chan Kok Long预测“2019年电商将迎来强劲增长”， 这话现在看是对的，但2018年有多少人信呢？当时很多人觉得“马来西亚市场已经饱和了”，后来啊2019年还是有不少新玩家杀出来赚到了钱。

有个做母婴用品的90后卖家， 2018年还在深圳工厂打工，2019年初跟着老乡去马来西亚参展，发现当地妈妈对“无添加纸尿裤”需求很大，但本土品牌质量不行，国际品牌又太贵。他回国后马上调整产品， 用环保材料做纸尿裤，定价比国际品牌低30%，通过Facebook和TikTok带货，2019年就做到了500万令吉销售额。

当然逆袭不是靠运气。这个卖家的成功， 是主要原因是他做了三件事：一是提前半年研究马来西亚母婴论坛，知道妈妈们最关心什么；二是和本地KOL合作，让真人测评视频传播；三是用iPay88的“分期付款”功能，解决了妈妈们“想买但怕贵”的痛点。这些细节，才是真正能抓住机会的东西。

马来西亚电商市场的增长还会继续，但“躺着赚钱”的时代早就过去了。那些只盯着交易额数字， 却没看懂用户习惯、支付逻辑、本地文化的卖家，就算再遇到“再创新高”的机会，也只能当个旁观者。毕竟市场永远只奖励那些真正沉下心来做事的人。