56%的美亚卖家悄悄在eBay“暗渡陈仓”，这波操作你跟不跟？

2019年4月， 电商科技公司Feedvisor那会儿做过一个调查，问亚马逊平台的卖家们今年打算怎么折腾业务目标。后来啊有意思， 超过三分之一的人说想往其他平台扩一扩——这个比例可比当时那些想搞独立站、走D2C模式的高多了。你说这帮卖家是不是心里都打着小算盘？毕竟在亚马逊这个“流量巨无霸”里竞争红得发紫，稍微不慎就可能被规则大浪拍在沙滩上。eMarketer的数据当时就戳出一个点：56%的美亚站卖家，已经在eBay上悄悄铺了第二战场。这数字背后到底是真香定律，还是另有隐情？

eBay凭什么成了美亚卖家的“隐形跳板”？

说实话，eBay这平台吧，有点“老牌玩家”的倔强。它在线平台模式那会儿刚起步就冲在前头， 跟亚马逊那种“自营+第三方”混搭模式不一样，eBay从根上就是纯平台，自己不卖货，不跟卖家抢生意。这优势就来了——品牌方在eBay上不用提心吊胆地跟平台自营“撞车”，客户关系管理起来也顺手得多。Cindy Liu， eMarketer那会儿的高级预测分析师，直接点破：“对那些想广撒网的卖家亚马逊和eBay是美国电商最重要的两个平台，但eBay是纯平台，没有自营产品，这反倒让品牌能更直接地管理客户关系。

eMarketer：56%的美亚站卖家也通过eBay销售

”你想想， 在亚马逊上辛辛苦苦积累的流量，可能主要原因是平台突然推了个同类自营产品就黄了但在eBay，这种风险至少低一半。

再说用户群体。2019年那会儿， eMarketer就预计美国一半以上的家庭都成了亚马逊Prime会员，这些人习惯了“次日达”的爽感，让他们再去其他平台买东西，确实得掂量掂量。但eBay的“老用户”也不少啊， 特别是一些喜欢淘二手、找稀有货、或者对价格敏感的中老年群体，他们可能没开通Prime，但逛eBay的习惯早就刻在DNA里了。深圳做家居用品的卖家老李跟我聊过 他在亚马逊上卖39.9美元的收纳盒，eBay上能卖到44.99美元，而且“来问‘能不能砍价’的客人，再说说成交转化率反而比亚马逊的高”——这波操作，不就是利用了eBay用户“淘实惠”的心理吗？

56%背后：是“分散风险”还是“流量焦虑”？

56%这个数字， 乍一看像是卖家们对亚马逊“用情不专”，但细琢磨，这里面藏着多少“不得已而为之”啊。2019年那会儿， 亚马逊的规则已经严到让人头皮发麻， Listing随便改个标题就可能被限流，差评没处理好直接关店风险。彭博社那会儿还传了个消息， 说亚马逊计划大幅削减批发采购量，不少小供应商被“断粮”，只能赶紧找别的平台接盘。说白了卖家们不是不爱亚马逊，是怕把鸡蛋都放在一个篮子里哪天篮子突然碎了连汤都喝不上。

但eBay真是“避风港”吗？未必。eMarketer当时的数据显示， 2019年eBay在美国的电商销售总额预计358.9亿美元，市场份额6.1%，跟亚马逊37.7%比，差了老远。更别说沃尔玛、Wayfair这些后起之秀也在虎视眈眈。你说卖家们挤破头往eBay钻，图啥？图它“人少”？还是图它“规则松”？

”这波“流量池切换”，不就是卖家们在“红海”里找“蓝海”的生存智慧吗？

杭州做3C配件的卖家小周给我看了他的数据：2020年Q2， 他在亚马逊上投入1000美元广告，能带来5000美元销售额；同样的钱砸到eBay，销售额只有2800美元，但广告点击成本比亚马逊低40%。“eBay流量是少， 但竞争也小啊，”他挠挠头，“在亚马逊上卖个手机壳，首页前10名全是‘大卖’，在eBay上，我新店上架两周就冲到第三了。

eBay和亚马逊：卖家的“双轨制”怎么走才不翻车？

既然56%的卖家都选了“双轨制”，那这轨道到底怎么铺才稳？不能简单把亚马逊的Listing复制粘贴到eBay上，那肯定得翻车。两个平台的用户画像、搜索逻辑、运营规则，压根儿就不是一码事。eBay品牌广告负责人Scott Kellieter那会儿就强调：“我们没有库存， 不生产产品，这是真正的平台。”这话听着简单， 其实是在说eBay的核心逻辑——它是个“集市”，不是“超市”，你得学会在集市里吆喝，还得懂“砍价”的学问。

运营策略上，eBay更吃“差异化”这套。深圳某服装卖家2021年做过一个实验：在亚马逊上卖基础款T恤， 走量，定价19.9美元；在eBay上卖同款但加了“复古印花”的变体，定价29.9美元，后来啊eBay的客单价比亚马逊高50%，退货率低15%。“eBay用户就吃‘个性化’这一套， ”卖家说“你把同质化的东西扔过去，肯定卖不动，但稍微改改，加点‘故事’，价格就能立起来。”反观亚马逊，用户更看重“性价比”和“配送速度”，所以卖家得在“FBA+低价”上死磕。这种“双轨制”运营， 本质上是用eBay试错、做利润，用亚马逊冲量、占市场，说白了就是“左手赚快钱，右手打江山”。

案例拆解：从“亚马逊难民”到“eBay盈利王”的90天

说再多理论，不如看个实在案例。广州做户外装备的卖家老王， 2020年主要原因是亚马逊账号“关联”被封，一夜之间损失了80%的营收，差点直接关门。没办法，他只能把所有精力转到eBay上，想着“死马当活马医”。没想到，3个月后eBay店铺不仅活过来了月利润还超过了被封之前的亚马逊店铺。他是怎么做到的？

老王给我列了张时间表：2020年5月账号被封， 6月紧急注册eBay店铺，选品时没跟亚马逊上的“大路货”硬碰硬，而是专挑亚马逊上少见的“轻量化登山杖”，定价45美元，比同类产品贵10美元，但强调“碳纤维材质+终身质保”。7月， 他每天花3小时在eBay论坛里“混”，回答用户关于登山杖材质、使用场景的问题，顺便在签名里挂上店铺链接。

这个案例说明什么？eBay不是“救命稻草”，但只要你懂它的“脾气”，照样能长出一片天。

8月， 有个买了他家登山杖的客人发了条“使用测评”，被他截图做成Listing的“买家秀”，转化率直接从3%冲到8%。“eBay的‘社交属性’比亚马逊强多了”老王说“你跟用户聊得越嗨，他们越信任你，买得越痛快。”到2020年9月， 他的eBay店铺月销售额突破2万美元，净利润率25%，比亚马逊账号没被封之前还高了5个百分点。

跨平台运营的“坑”：别让“双轨制”变成“双输局”

当然不是所有卖家都能像老王一样把eBay玩明白。56%的卖家涌过去，肯定也有踩坑踩到怀疑人生的。最常见的问题就是“库存管理混乱”——亚马逊上卖100件， eBay上卖80件，后来啊同一批货被两个平台一边下单，要么得罪亚马逊买家，要么得罪eBay买家，再说说两边差评满天飞。杭州某卖家就吃过这个亏， 2021年双11前，主要原因是没做库存同步，同一款蓝牙耳机在亚马逊和eBay上超卖200单，再说说只能紧急从工厂调货，空运成本比货值还高，直接亏了3万。

另一个大坑是“规则差异”。亚马逊对“关键词堆砌”零容忍， Listing里多塞几个无关词可能直接降权；但eBay反而鼓励“精准关键词”，你可以在标题里重复核心词，甚至用“！！！”这种符号吸引眼球。有卖家把亚马逊的Listing直接复制到eBay， 后来啊主要原因是标题太“正规”，搜索排名一直上不去，后来把标题改成“！！2022新款无线耳机！降噪！长续航！！”，流量立马翻倍。所以说跨平台运营不能“一套模板走天下”，得针对每个平台的“脾气”单独定制策略，不然两头不讨好。

未来eBay还能当美亚卖家的“第二曲线”吗？

聊到现在问题又绕回来了：56%的美亚卖家扎堆eBay，这波热潮能持续多久？eMarketer当时就提醒过eBay想跟亚马逊硬碰硬，“将是一场艰苦的战斗”。亚马逊的护城河太深了——Prime会员体系、 FBA物流网络、AI推荐算法，这些都不是eBay一朝一夕能追上的。但eBay也不是没机会，它的“优势区”在于“非标品”和“垂类深耕”。比如收藏品、中古服饰、工业配件这些细分领域，eBay的用户粘性和卖家资源，反而比亚马逊更有优势。

2022年有个数据很有意思：eBay上“手工定制皮具”类目的卖家数量同比增长了42%，而亚马逊同类目只增长18%。这说明什么？eBay正在成为那些“小而美”卖家的聚集地。对于美亚卖家 与其在亚马逊的“红海”里跟大卖家拼价格，不如去eBay的“垂类”里做“小池塘里的王”。毕竟 56%的卖家已经用脚投票了剩下的44%，是继续“死磕亚马逊”，还是赶紧跟上这波“流量迁徙”，就得看各自的胆识和策略了。