65.4%的巴西零售商扎堆DTC，谁在狂欢谁在观望？

巴西零售市场的数字版图正在重构。最新报告显示， 65.4%的本土零售企业已经向DTC业务投下赌注——这个数字背后既有抓住风口狂奔的激进派，也有按兵不动的观望者。当跨境电商卖家还在纠结要不要入局拉美时 巴西零售商已经用真金白银给出答案：DTC不再是选择题，而是生存题。但65.4%的覆盖率真的等于“全面胜利”？恐怕没那么简单。

数字化转型：巴西零售商的“第一道坎”

37.9%的巴西企业把数字化转型列为DTC布局的最大障碍。听起来抽象，落地到具体场景却扎心得很。圣保罗一家中型服装品牌老板在2023年底跟我聊天时苦笑：“我们想搞DTC官网， 后来啊IT部门说库存系统和CRM根本不兼容，对接花了三个月，上线后订单还经常丢数据。”这种“系统孤岛”在巴西零售行业太常见——老牌零售商的POS系统可能是十年前部署的， 突然要对接电商中台，难度不亚于让马车换高铁。更麻烦的是人才缺口，巴西懂DTC运营的数字营销人才薪资比传统岗位高40%，中小企业根本抢不过大公司。

65.4%的巴西零售企业已布局DTC业务

渠道冲突：线上线下的“内战”怎么破？

34.5%的企业最怕DTC砸了自己线下渠道的锅。里约热内卢一家家电零售商的案例很有代表性：2024年他们上线DTC商城后 线上直接比门店便宜15%，后来啊经销商集体闹罢免，一个月内线下销量掉了20%。再说说只能推出“线上线下同价+门店自提返现10元”的妥协方案，才勉强压住火。这种“左右手互搏”的困境，让不少零售商对DTC又爱又恨——明明是想多赚钱，后来啊先得罪了老伙伴。有意思的是报告里44.8%的企业反而认为DTC能促进其他渠道，看来关键还是看会不会“玩平衡术”。

DTC不是“万能钥匙”，巴西零售商的“反向操作”

65.4%的入局率不代表剩下的34.6%就错了。巴西北部一家专注家居建材的零售商就坚持不搞独立DTC官网， 反而把精力全砸在本地生活平台上——他们在Mercado Livre的店铺2023年营收增长35%，比搞DTC的同业还高10个百分点。老板的逻辑很简单：“巴西消费者习惯在平台比价，我们自建流量池不如借平台势能。”这种“反DTC”操作在细分领域并不少见， 特别是客单价高、决策周期长的品类，消费者更信任平台的第三方担保。可见DTC不是包治百病的灵药，选错赛道可能就是“赔了夫人又折兵”。

“DTC+”：巴西零售商的“组合拳”玩法

真正聪明的玩家早就不把DTC当单打独斗了。报告显示， 50%的投资DTC企业一边布局了B2B2C，40.4%做了B2B——这种“多路开花”的模式在快消品领域特别吃香。比如圣保罗的某软饮品牌， DTC官网卖定制礼盒，B2B2C给本地超市供货，B2B直接对接餐厅，2024年第一季度整体销售额环比增长28%，其中DTC只占20%，却带动了其他渠道的复购。这种协同效应，比单纯追求DTC占比有意义多了。

老玩家的“私域经”：4年以上网店经验的零售商在做什么？

26.9%的巴西企业运营DTC网店超过4年，早过了“摸着石头过河”的阶段。他们的共同点是把私域玩出了花：巴西母婴品牌Pampers在WhatsApp社群里搞“宝妈拼团”， 复购率比普通用户高40%；运动鞋店Havaianas用Instagram直播新品，每次预告都能带来5000+预订单。这些老玩家早就明白，DTC的核心不是“开个网店”，而是“把顾客变成粉丝”。比一比的话，15.4%的新手企业还在纠结要不要做直播，差距已经拉开了。

未来已来：巴西DTC的“下半场”怎么打？

当65.4%的企业涌入DTC赛道，竞争早就从“有没有”变成“好不好”。2024年巴西DTC获客成本同比涨了25%，单纯靠流量红利的日子一去不返。真正的机会藏在“精细化运营”里：比如用AI预测消费者偏好， 巴西美妆品牌Natura推荐，客单价提升了18%；比如本地化支付，接入巴西本地Boleto支付后转化率比纯信用卡支付高30%。这些细节决定了DTC是“赚钱”还是“烧钱”。

给中小零售商的“避坑指南”：DTC布局不是“拍脑袋”的事

如果你也想挤进巴西DTC的赛道，先别急着租服务器。建议先搞清楚三个问题：你的目标用户在哪？巴西北部消费者更爱WhatsApp购物，南部则习惯信用卡分期；你的供应链跟不跟得上？圣保罗一家小众家具品牌主要原因是物流延迟，DTC订单差评率高达25%；你的团队能不能“多线程作战”？DTC需要一边懂内容、客服、数据，一个人当三个用是常态。记住在巴西搞DTC，别学大厂烧钱，先学“小快灵”——用最小成本测试市场，再慢慢放大。

渠道不是“敌人”， 巴西零售商的“共生术”

10.3%的企业认为DTC会冲击其他渠道，但更多玩家正在把“冲突”变“协同”。比如巴西连锁超市Carrefour， DTC商城负责新品首发，线下门店承担售后体验，2023年线上订单有40%选择到店自提，反而带动了线下客流。这种“你中有我， 我中有你”的玩法，或许才是DTC的终极形态——毕竟零售的本质，从来不是打败谁，而是怎么把蛋糕做大。

当跨境电商卖家还在研究要不要进巴西市场时本土零售商已经在DTC的战场上厮杀得火热。65.4%的入局率是个信号，但不是终点。真正的较量，才刚刚开始——谁能把DTC做深做透，谁就能在巴西零售的数字革命里笑到再说说。