置顶视频不是“门面”， 是“钩子”

很多做TikTok的运营新手，有个特别常见的误区：把播放量最高、点赞最炸的视频设为置顶。好像在说“看，我也能出爆款！”后来啊呢？粉丝是涨了可点击主页的人看了视频就划走，转化？基本靠缘分。错到姥姥家了！置顶视频根本不是给路人看的“门面”，而是给已经有点兴趣的用户的“钩子”——目的是让他们从“有点想了解”变成“下单买”。

刷抖音时看到一位运营UP主吐槽：有人把一年前的搞笑爆款设为置顶， 粉丝量50万，主页访问转化率不到0.5%。用户点进主页想买东西，后来啊先看到一个一年前的段子，直接懵了：“这号是卖东西的还是搞笑的？”TikTok和抖音的逻辑一脉相承， 用户刷到你视频被吸引，点进主页的那一刻，置顶视频就是第一印象，这印象直接决定他会不会继续往下看，会不会买你的东西。

TikTok置顶要放什么类型的视频，你需要知道的漏斗逻辑

别把爆款视频当置顶：数据好看的陷阱

爆款视频的使命是“破圈”，让更多人知道你。这类视频通常情绪价值拉满，比如搞笑、猎奇、强共鸣，数据漂亮，但转化率极低。你把这种视频设为置顶，就像相亲时先甩出一张搞怪表情包——对方可能笑场，但很难觉得你靠谱。

2022年有个做家居用品的账号， 粉丝30万，置顶是条300万播放的搞笑短视频，讲“猫把猫抓板玩成蹦床”。后来啊主页访问量日均5000，但官网跳转率只有0.8%。后来把置顶换成“3步教你选对猫抓板”的教程视频， 虽然播放量只有50万，但主页访问量没变，官网跳转率直接冲到4.2%。爆款视频是“流量密码”，但置顶视频是“转化密码”，俩根本不是一回事。

从“刷到”到“点进”：用户的决策路径拆解

用户刷到你的视频， 可能只是觉得“有点意思”，点个赞就划走了。只有一小部分人会对你的产品或人产生兴趣，主动点进主页看“这号还发过什么”。这群人，就是你的“准客户”——他们已经过了“知道你”的阶段，正在从“喜欢你”往“信任你”走。

这时候，置顶视频的作用就出来了。它得像“导游”，带着用户一步步走进你的“销售漏斗”。用户点进主页，前3秒看到什么直接决定他会不会往下划。如果置顶视频还在讲段子，他会觉得“这号不专业”；如果直接硬广“买它！”，他会觉得“太功利”。得是那种“哎，这个好像对我有用”的内容，才能让他停住脚步。

营销漏斗里的置顶视频：不同阶段， 不同玩法

营销圈有句老话：流量是“海”，转化是“鱼”。TikTok置顶视频，就是那个“渔网”的设计。你得知道用户在“海里”的哪个阶段，该用什么样的“网”去捞。营销漏斗分上端、中端、下端，置顶视频主要服务中下端——主要原因是能点进主页的用户，已经不是“纯路人”了。

上端漏斗：用“情绪价值”撬动冷启动流量

上端漏斗的使命是“让更多人知道你”， 这时候的视频得是“大众情人”，谁都能看懂，谁都能被戳中。搞笑、剧情、热点挑战这类内容，数据容易爆，但放置顶就浪费了。它们的战场在“推荐流”，不是“主页”。

2023年Q4有个做零食的账号， 上端漏斗视频主打“办公室零食偷吃翻车记”，平均播放80万，涨粉5万。但置顶视频没放这个， 而是放了“加班党必囤的5款低卡零食”，虽然播放只有30万，但带来的主页用户，有35%会点进商品链接。上端视频负责“拉新”，置顶视频负责“转化”，俩兄弟各司其职，不能乱点鸳鸯谱。

中下端漏斗：从“知道你”到“买你”的临门一脚

中下端漏斗的用户， 已经对你的产品有点兴趣了这时候置顶视频得像“销售员”，用专业和信任把他们“拿下”。具体放什么类型？分三种情况，看你卖啥、你的账号是啥调性。

如果是卖产品，教程类视频最吃香。2021年6月， TikTok和Whisk合作试水的“节省食谱”功能，就是典型的教程类内容——用户点进主页，置顶是“30秒学会用剩饭做意面”，看完觉得“有用”，自然会去试他们的食谱工具。数据显示，这类置顶视频带来的商品页面停留时间，比普通视频长2.8倍。

如果是做品牌或人设，信任背书类视频更靠谱。比如KOL的“开箱测评”，或者“我和产品背后的故事”。2022年有个做手作的账号， 粉丝10万，置顶视频是“从0到1做出第一个皮包的100天”，记录了选材、打版、失误的过程。虽然没直接卖货，但评论区全是“想买同款”“求链接”，主页转化率提升了27%。用户信任的不是产品，是“你这个人”。

如果是做快消品或低价商品，场景化视频能快速激发欲望。比如卖口红， 置顶放“素人涂上这支口红，被问了8次链接”；卖手机壳，放“手机壳掉进水里捞起来完好无损”。这类视频不用长，15秒足够，但得让用户有“我需要这个”的代入感。2023年有个美妆账号，把置顶视频从“产品介绍”换成“黄皮涂这个颜色显白2度”，转化率直接翻倍。

实战案例：三个品牌置顶视频的转化密码

理论说再多，不如看案例。下面三个不同领域的TikTok账号，他们的置顶视频策略，藏着从“流量”到“销量”的密码。

美妆品牌：用“痛点教程”把兴趣变订单

账号名@GlowUpLab， 主营平价彩妆，粉丝45万。2023年3月前，置顶视频是“新品口红试色”，播放量120万，但转化率只有1.2%。后来运营发现，用户点进主页，最想看的不是“颜色多好看”，而是“我怎么涂才不显脏”。于是把置顶换成“手残党必学：3步画出妈生感唇形”，视频里用口红当笔，在嘴上画辅助线，步骤超详细。

视频没打任何产品广告，但评论区全是“求同款口红”“链接呢？”转化率直接冲到4.5%。更绝的是这个视频带动了其他产品的销量——用户觉得“这号教的东西有用”，自然会看他们卖的其他彩妆。数据

3C数码：KOL“开箱”视频的信任加成

账号名@TechGuruMike， 数码测评博主，粉丝80万。2022年底， 他接了个无线耳机的推广，置顶视频直接放了“品牌方给的广告片”，后来啊粉丝掉粉2000，转化率0.5%。粉丝在评论区骂“恰饭恰得太明显了”。

后来他换了个玩法：置顶视频换成“拆开包装盒的第一视角”， 从撕塑封到拿出耳机，全程没说话，只配了背景音乐。视频再说说10秒，镜头转向耳机，字幕写着“这耳机我用了30天真实体验在第二条”。后来啊呢？转化率提升到3.8%，评论区变成“终于不是硬广了”“相信你，买了”。数据

服装商家：场景化穿搭的“代入感”转化

账号名@CasualChicStyle， 卖女装，粉丝20万。2023年Q2前，置顶视频是“模特走秀展示”，衣服拍得美，但转化率只有0.8%。用户点进主页看衣服，后来啊全是“高高在上”的模特，很难找到“我穿会什么样”的感觉。

后来运营把置顶换成“普通女孩穿这身去约会， 被问8次链接”，视频里找了个微胖素人，穿的是店里卖得最好的连衣裙，场景就在咖啡馆，全程拍“被朋友夸好看”的反应。视频里没提价格，没讲材质，但评论区全是“求链接”“我身材和她一样，能穿吗？”转化率提升到3.2%，而且复购率提高了15%。数据

避坑指南：置顶视频的三个致命错误

案例看完了再说说那些“踩坑”的教训。很多账号置顶视频效果差，不是主要原因是没内容，而是犯了这三个错。

错误一：硬广式产品堆砌， 用户直接划走

见过最离谱的置顶视频：30秒塞了10个产品，每个3秒，配上“买它！买它！”的嘶吼。用户点进主页，啥也没看清，就被一堆产品砸懵了直接划走。TikTok用户最烦“硬广”，特别是主页这种“私人空间”，得先给价值，再谈转化。

正确的打开方式是：先帮用户解决问题，再引出产品。比如卖清洁用品，置顶视频可以是“厨房油污不用刷，喷一下擦就掉”，再说说5秒才露出产品包装。用户觉得“有用”，才会想“这东西在哪买”。

错误二：更新不及时 置顶视频像“僵尸页”

有个做母婴用品的账号，置顶视频是2021年拍的“新生儿护理指南”，到了2023年还在放。用户点进去一看，“这都2024年了还推荐老方法？”直接取关。置顶视频不是“一劳永逸”的，得跟着产品、热点、用户需求变。

比如季节变了 卖羽绒服的置顶视频就该从“夏季防晒”换成“冬季保暖技巧”；出了新品，置顶视频就该换成“新开箱”。保持新鲜感，用户才觉得“这号在更新，内容靠谱”。

错误三：忽略“首帧”吸引力，3秒就劝退

TikTok用户的耐心只有3秒。置顶视频的前3秒，如果抓不住眼球，用户直接划走。见过不少账号，置顶视频开头是“大家好，今天给大家分享……”，还没说完，人就没了。

首帧得有“钩子”：可以是痛点，可以是悬念，可以是视觉冲击。把最炸的部分放前面用户才会停下来往下看。

置顶视频的“冷热平衡术”

做TikTok置顶视频， 就像谈恋爱——不能一上来就求婚，也不能一直讲段子。得先让对方了解你，再让他喜欢你，再说说让他信任你，自然就跟你“下单”了。

记住置顶视频的核心使命不是“数据好看”，而是“转化有效”。别再纠结“哪个视频播放最高”，而是想想“用户点进主页，最需要看到什么”。，不断测试，找到最适合你账号的“冷热平衡术”，流量和转化自然就来了。