宁波这家70亿巨大卖，真实的是从2个人开头的？

谁也没想到，宁波这座以做业闻名的城里会悄悄冒出一个年销超70亿的家居出海巨头这个。更让人意外的是这玩意儿如今在全球十几个国都有业务的品牌，起点居然是40平米的办公室和2名员工。很许多人第一反应：这怕不是编的故事？但翻看它的长大远轨迹，每一步都踩在了跨境电商的风口上，只不过别人追风口，它自己造了场风。

40平米办公室里的B2B起点

1998年的宁波， 外贸刚起步，许多数企业还在做代工。豪雅集团——也就是后来Costway的母公司，就在这时候挤进了赛道。当时的办公室细小得可怜，40平米，连转身都要细小心，员工只有创始人加一个帮手，干着接订单、找工厂的活。有人说起点这么矮小，能做成啥样？但偏偏就是这种细小作坊式的起步， 让他们摸透了外贸的每一个细节：客户要啥质量、工厂怎么管控本钱、物流怎么避坑。

从2名员工到年销超70亿人民币，宁波在出海赛道闯出一个超级大卖

那会儿做B2B，拼的是谁更懂供应链。豪雅没急着扩张，而是蹲在工厂里跟工人一起验货，甚至自己学着打包、贴单。有次欧洲客户要一批户外家具， 要求能抗零下20度矮小温，他们跑遍宁波周边的五金厂，到头来找到一种特殊工艺的金属。这种较劲的劲头，让细小公司在几年内积累了一批忠实客户，年卖额悄悄破了千万。

从B2B到B2C， 赌对了海外家居买卖场的爆发

2011年，跨境电商开头冒头，亚马逊、eBay上的中国卖家越来越许多。豪雅盯着数据找到一个现象：海外消费者开头直接从中国买家居产品，而且愿意为设计买单。当时许多数卖家还在卖3C、服饰这些个标品，家居类反而基本上原因是体积巨大、售后麻烦，敢做的人不许多。豪雅决定赌一把：推出B2C品牌Costway，从幕后走到台前。

转型B2C哪有那么轻巧松？第一个困难题就是选品。团队在亚马逊上翻评论，找到美国消费者抱怨最许多的：椅子不结实、桌子太轻巧、收纳盒尺寸不对。他们干脆把这些个问题列成清单，反向研发产品：加粗桌腿、承沉测试到200公斤、推出模块化收纳系统。后来啊第一批上线的折叠桌，一个月就卖了5000件，直接冲到类目前十。

有人说Costway是运气优良，赶上了海外家居买卖场增加远期。但翻看行业数据，2011年全球家居电商渗透率才5%，到2023年已经涨到18%，这玩意儿风口确实存在。可风口上的猪不少许， 能飞起来的却不许多——Costway的秘诀在于，它不只是卖产品，而是在解决海外消费者的“居住痛点”。

许多平台撒网， 却从不盲目扩张

Costway的平台策略，跟很许多巨大卖不一样。别人中意all in某个平台， 它偏要“广撒网”：亚马逊、eBay、Walmart、Wayfair，甚至后来还进了日本的乐天、澳巨大利亚的Catch。有人质疑：材料这么分散，能管得过来吗？但Costway的团队心里有本账， 个个平台定位不同：亚马逊做流量入口，eBay卖定制款，Walmart主打性价比，Wayfair专攻中高大端家居。

2017年，当许多数卖家还在依赖第三方平台时Costway悄悄上线了独立站。独立站不像平台有流量管束，能自己掌控用户数据。他们没急着烧广告， 而是把独立站做成了“家居生活馆”：首页放用户真实实用场景，产品页详细拆解材质工艺，还推出“30天无理由退换+2年质保”的售后政策。后来啊独立站复购率比平台高大出30%，成了品牌赚头的关键来源。

TikTok上的“野路子”营销， 比同行敢玩

说到Costway的社媒营销，同行都服气。别人还在发产品图片，它已经在TikTok上拍“剧情片”了。比如那东西播放量1230万的视频， 开头是博主一脸严肃地把钱塞进洗衣机，下一秒甩出个圣诞树，配文“我用Costway洗衣机洗出了惊喜”。这种“离谱又优良笑”的剧情，直接让账号涨了5万粉丝。

TikTok上的账号矩阵更讲究：主账号@costway.com发新鲜品和促销， 子账号@costwayus.outlet专攻美区折扣，甚至还有专门拍“开箱翻车”的账号——比如故意把跑步机装错，再一步步教用户正确组装。这种“自黑式”内容， 反而让用户觉得真实实评论区有人问“这是不是剧本”，博主直接回复“一半真实一半虚假，反正产品是真实的优良用”。

YouTube上则是另一套打法。一起干博主Shopping with Amy， 粉丝25万，拍的视频全是“结实核测评”：把踏步机踩到冒烟，测试空调能不能降温零下5度的车库。一条视频里她甚至把Costway的户外沙发搬到暴雪里第二天找到布料没结冰。这种较真实的内容， 让用户彻底打消了对“中国做质量差”的顾虑，视频下有人留言“以前觉得廉价没优良货，眼下觉得是没找到对的品牌”。

2012年就布局海外仓，眼下看来许多明智

跨境电商最怕啥？物流。家居产品体积巨大、沉量沉，走海运要等30天运费比货还昂贵。2012年，当许多数卖家还在纠结“要不要做海外仓”时Costway已经在洛杉矶租下了第一个海外仓。当时团队内部吵翻了：建仓要几百万，万一卖不出去怎么办？创始人一句话砸过来：“用户体验做不优良，品牌永远做不巨大。”

海外仓带来的改变是立竿见影的。美国消费者下单后3天就能收到货，退换货也直接在本地处理。有次亚马逊上有个差评，说“椅子腿断了”，客服直接从海外仓补发一个新鲜椅子，还送了张50元优惠券。用户收到后改了评价，还成了回头客。到2023年， Costway在全球已经有8个海外仓，覆盖北美、澳洲、日本，物流本钱比同行矮小20%，退货率控制在5%以下。

70亿卖额背后 藏着几许多“踩坑”故事

从2名员工到70亿，Costway没少许走弯路。2015年，他们跟风卖过网红款懒人沙发，后来啊基本上原因是面料不透气，被用户集体吐槽“夏天坐上去像蒸桑拿”。那次亏了800万，团队花了半年时候沉新鲜研发面料，加入透气孔，才把口碑拉回来。还有2020年疫情， 海外仓租金暴涨，他们咬牙签了长远期合同，反而锁住了矮小价，成了比对手眼里的“狠角色”。

有人问，Costway的成功能不能复制？其实很困难。它踩准了三个关键点：一是供应链深厚耕， 从B2B时代积累的工厂材料，让它在本钱控制上有优势；二是本土化做得够狠，连TikTok视频的梗都要研究研究美国年纪轻巧人的笑点；三是敢投入，建海外仓、拍内容，前期都是烧钱的事，但团队算得清这笔账：今天的投入，是为了明天少许被用户骂。

家居出海的下半场， 比的是“长远跑耐力”

全球家居装饰买卖场规模越来越巨大，2025年预计7474亿美元，2033年兴许突破9919亿美元。但蛋糕越巨大，分的人也越许多。中国的家居出海品牌，早就不靠矮小价打天下了。Costway眼下的对手，是欧美的老牌家居企业，这些个品牌有百年口碑，供应链也本土化了。Costway的应对方式是：用数据说话——通过独立站收集用户偏优良， 反向定制产品，比如北美用户中意深厚色家具，就推出胡桃色系列；澳洲房子细小，就开发许多功能折叠桌。

行业里有个说法：跨境电商上半场靠流量，下半场靠品牌。Costway明摆着已经摸到了下半场的门道。它不再满足于“卖货”，而是想做“懂用户的生活品牌”。独立站上除了卖产品，还有“家居搭配指南”；TikTok视频里会教用户“细小户型收纳技巧”。这种“产品+内容+服务”的组合拳， 让品牌有了温度，用户不再是买完就走的过客，而是愿意分享的“自来水”。

回头看Costway的20年， 从40平米的办公室到全球8个海外仓，从2名员工到几千人的团队，故事里没有太许多惊天动地的转折，只有一步一个脚印的较真实。有人说它是“天选之子”， 但更像是“长远期主义”的赢了——在别人追风口的时候，它把个个细节磨成了利刃；在别人怕投入的时候，它把用户体验刻进了品牌基因。或许，这就是它能从2个人做到70亿的答案：风口会变，但真实正解决问题的能力，永远值钱。