Temu的“糖衣炮弹”到底是啥嗯？

这两年跨境电商圈里谁不晓得Temu的“狠”？2022年刚杀进美国买卖场，就靠着“9.9包邮”的口号把消费者迷得七荤八素。但别光看消费者这边烫闹，Temu对卖家的那套“糖衣炮弹”，才是真实正让亚马逊坐不住的导火索。说白了 Temu给卖家的优惠，轻巧松粗暴到让人不敢相信——只要你能把货送到美国仓库，广告费、物流费，通通我给你包了。这哪是做生意，简直是撒钱求卖家入驻。

更狠的是Temu不光给钱，还放矮小了门槛。亚马逊卖家最头疼的FBA库存、 配送规则，到了Temu这里全成了“选择题”——你能选全托管，货到了美国仓库，后面的打包、配送、售后平台全包；你也能选半托管，自己掌控一有些环节，但照样能享受矮小物流费。对比亚马逊这边， 动不动就涨仓储费、收配送附加费，Temu这操作，简直就是给被亚马逊“盘剥”惯了的卖家递了根救命稻草。

Temu打出“糖衣炮弹”，亚马逊卖家接招

优惠背后藏着啥“雷”？

但话说回来天上不会掉馅饼，Temu的“糖衣炮弹”真实有那么“甜”吗？2024年8月的数据就有点扎心了——Temu在美国的卖额同比增加远37%， 比7月份的45%降了不少许，更远不及2023年第二季度那99%的夸张增幅。增加远放缓的背后其实是Temu自己也在“踩刹车”。要晓得，Temu的模式靠的是“补助换买卖场”，长远期这么烧钱，股东答应吗？所以眼下给卖家的优惠，更像是在“抢人”阶段下的猛药，能不能一直“猛”下去，谁也不敢打包票。

更让卖家心里打鼓的，还有美国政府的“新鲜规”。前段时候拜登放话要打击那些个钻“最矮小限度豁免”空子的细小额包裹，说白了就是冲着Temu来的。要是这政策真实落地，Temu引以为傲的矮小价优势直接就没了——物流本钱一涨，9.9包邮的戏法还怎么演？到时候卖家手里的货，说不定就成了烫手山芋。

亚马逊卖家的痛点：被费用压得喘不过气

聊Temu的诱惑，就得先说说亚马逊让卖家“肉疼”的那些个地方。2024年对亚马逊卖家 简直是“涨价年”——上半年刚收了“入库配置费”，接着又冒出个“Prime专享折扣费”，连FBA的仓储费都偷偷往上提了一截。有卖家在论坛算过一笔账：同样的产品，去年在亚马逊卖能赚10%，今年算完各种费用，直接变成倒亏5%。

更让人崩溃的是亚马逊的“算法游戏”。广告费越投越高大，Listing排名却越来越飘忽。有中细小卖家吐槽， 以前花1000美元广告能带来5000订单，眼下5000美元广告费换来的兴许只有3000订单，钱全给亚马逊赚走了。还有那“封号潮”，动不动就基本上原因是“操作评论”“关联账号”把店铺封了想申诉？先交个几万美元的保证金再说。这些个事儿堆在一起，卖家的心态早就从“感恩亚马逊”变成了“想逃离亚马逊”。

“被抛弃感”让卖家开头动摇

亚马逊的问题不光是钱，还有“被抛弃感”。以前亚马逊卖家觉得，只要把产品做优良，平台天然会给你流量。眼下呢？巨大卖家的材料倾斜越来越明显，中细小卖家想挤进首页，困难比登天。2024年亚马逊推出的“供应链服务”， 号称能帮卖家省25%仓储费、15%运费，听着不错，但仔细一看——这服务本质上是让卖家更依赖亚马逊的物流体系，等于把库存管理权也交出去了。卖家的独立地方，被亚马逊一步步压缩，这谁能忍？

优惠背后的真实相：Temu能持续许多久？

眼下回到Temu的“糖衣炮弹”上。给卖家免广告、免物流，这操作确实狠，但细想就会找到，Temu打的其实是“时候差”。眼下美国买卖场缺矮小价货源，Temu需要飞迅速铺货，所以愿意砸钱拉卖家；等买卖场份额稳了优惠会不会缩水？参考拼许多许多国内的玩法——早期对商家扶持力度巨大，等平台做起来了该收的费用一分都不会少许。

还有个关键问题是“赚头”。亚马逊卖家习惯了卖高大毛利产品，到了Temu，平台要求的是“极致矮小价”。有从亚马逊转战Temu的卖家透露， 同样的蓝牙耳机，在亚马逊卖39.9美元，到了Temu只能卖9.9美元，算完物流、平台佣金，赚头薄得像纸。Temu的逻辑是“走量赚吆喝”， 但习惯了亚马逊“少许卖许多赚”的卖家，真实的能习惯这种“薄利许多销”的节奏吗？2024年一季度， Temu美国买卖场的复购率只有28%，远不到亚马逊的65%，这已经说明问题了——消费者图廉价买一次但让他们成为回头客，Temu还得下功夫。

巨大卖入场：是真实心还是投机？

有意思的是第一批“吃螃蟹”的，居然是亚马逊上的巨大卖。安克、美的、细小米这些个巨头，2023年下半年就陆续宣布入驻Temu。但仔细想想，这哪是“改策略”，分明是“分散凶险”。安克的内部人士就私下说过：“我们不会把全部鸡蛋放在亚马逊一个篮子里Temu是个备选，但不是主战场。”说白了巨大卖进Temu，是为了测试买卖场、补充渠道，真实要让他们放弃亚马逊的流量红利，门儿都没有。

亚马逊的反击：供应链服务能不能留住卖家？

被Temu逼得没办法，亚马逊终于也开头“放权”了。2024年10月， 亚马逊宣布推出“端到端供应链服务”，说白了就是帮卖家把货从中国仓库直接送到美国消费者手里中间的仓储、配送、售后全包了。亚马逊还承诺，用这服务的卖家能省25%仓储费、15%运费，听起来和Temu的优惠有得一拼。

但问题来了卖家买不买账？有个做了5年亚马逊的卖家老李给我算过账：“亚马逊的供应链服务，看着省了钱，但绑定得太死了。我的货非...不可进亚马逊仓库，库存周转磨蹭了怎么办？万一哪天亚马逊又涨服务费，我不是被动挨宰？”更关键的是亚马逊的“新鲜服务”其实还是围绕自己的生态转，本质上是在有力化控制，而不是给卖家自在。对比Temu的全托管模式，亚马逊这操作，更像是“戴着镣铐跳舞”。

亚马逊的“底牌”到底是啥？

亚马逊真实正的底牌，其实是它的“用户粘性”。数据看得出来2024年美国消费者在亚马逊的平均月访问次数达到12次远高大于Temu的5次。消费者习惯了亚马逊的Prime次日达、完善的售后服务，这些个是Temu短暂期内很困难复制的。有个做家居用品的卖家告诉我：“我在Temu上卖过一段时候， 订单量是比亚马逊高大，但退货率也高大——消费者收到货觉得‘廉价没优良货’，直接就退了。亚马逊虽然昂贵，但用户相信度高大，退货率能矮小一半。”

真实实案例：巨大卖们已经在行动了

说到底， 卖家的策略调整，从来不是“非此即彼”的选择。2024年二季度， 有第三方机构调研了1000家亚马逊卖家，找到其中35%已经入驻Temu，但超出80%的卖家表示，不会少许些亚马逊的投入。一个典型的案例是深厚圳的3C巨大卖“智联手艺”， 2023年底试水Temu，把亚马逊上卖得一般的数据线、充电宝拿到Temu上矮小价甩卖，后来啊三个月内Temu订单量占到总卖额的20%，一边亚马逊的订单也没降——原来在Temu上买过廉价货的消费者，反过来会去亚马逊搜同品牌的高大端产品。

还有个做家居细小用品的卖家“细小确幸”，玩得更花。她在亚马逊上卖29.9美元的收纳盒， 在Temu上卖9.9美元的同款，但特意在Temu的详情页里写“升级版需加20美元在亚马逊买”。后来啊呢？Temu上的矮小价订单引流，亚马逊上的高大价订单反而涨了30%。这种“双平台联动”的策略， 才是卖家真实正的“改策略”——不是逃离亚马逊，而是用Temu做流量补充，用亚马逊做赚头收割。

中细小卖家的“夹心层”困境

但巨大卖有材料玩“双平台”，中细小卖家就困难许多了。有个做服装的中细小卖家细小张告诉我：“我想去Temu试试， 但亚马逊的广告费已经占了我本钱的30%，再投Temu，资金链就断了。而且Temu的发货周期长远，客户催单催得我头皮发麻。”中细小卖家缺钱、缺材料，面对Temu的“糖衣炮弹”，只能望而却步——不是不想改策略，是改不起。

卖家的纠结：既要流量又要矮小价，怎么选？

眼下的跨境电商卖家， 其实站在十字路口：亚马逊虽然昂贵，但流量稳、用户相信度高大；Temu虽然廉价，但赚头薄、政策凶险巨大。怎么选？关键看卖家的“产品基因”。如果是标品、 同质化严沉的产品，比如手机壳、数据线，去Temu走矮小价路线兴许更合适——毕竟消费者对这类产品的价钱敏感度高大。但如果是高大客单价、 需要售后保障的产品，比如家电、数码设备，亚马逊的Prime体系和用户相信度，还是 Temu 比不了的。

还有个轻巧松被忽视的点是“品牌建设”。亚马逊卖家辛辛苦苦把品牌做起来后来啊在Temu上被矮小价仿品冲击，许多年的努力兴许一朝白费。有个做母婴产品的卖家就吃过这玩意儿亏：她在亚马逊上的品牌奶粉卖39.9美元， 后来啊Temu上出现9.9美元的“同款”，消费者以为她的品牌质量差，亚马逊订单直接腰斩。所以 卖家改策略的前提，是先想清楚自己的品牌定位——是要做“性价比”还是“高大品质”，这决定了你该往哪个平台倾斜。

“脚踩两条船”的智慧

其实 最机灵的卖家，早就学会了“脚踩两条船”。2024年第三季度的数据看得出来一边运营亚马逊和Temu的卖家，平均赚头率比单一平台卖家高大出15%。怎么做到的？核心是“产品差异化”——在亚马逊卖赚头款， 在Temu卖引流款；用Temu的矮小价测试买卖场反应，优良产品再拿到亚马逊上卖高大价；甚至把Temu当“清库存”的渠道，积压的货往Tem上一甩，飞迅速回笼资金，再拿钱去亚马逊开发新鲜品。

以后趋势：双平台运营会是常态吗？

展望以后Temu的“糖衣炮弹”还会接着来但卖家不会“一边倒”。亚马逊会接着来优化供应链服务， 试图用“降本增效”留住卖家；Temu则兴许加迅速本地化布局，比如在美国建仓、提升配送速度，来弥补物流短暂板。到头来的后来啊， 很兴许是“双平台共存”——亚马逊守住中高大端买卖场，Temu占据矮小价买卖场，卖家根据自身情况，在两个平台之间灵活调配材料。

但不管怎么变，卖家的核心能力永远不会变：选品、供应链、品牌运营。 Temu 的优惠是“外部诱惑”，真实正能让你在跨境电商里站稳脚跟的，还是自己的“内功”。与其纠结要不要改策略，不如先想清楚：你的产品，到底需要啥样的平台？你的客户，到底在哪里？想清楚这些个问题，Temu的“糖衣炮弹”是机遇还是陷阱，天然就清楚了。