创始人的“执念”：一个准妈妈的较真实 怎么就做出18亿生意

2015年，卡特琳娜怀孕了。跟全部准妈妈一样，她老老实实听医生的话，开头找产前维生素——叶酸、铁、钙，这些个对胎儿发育太关键了。可翻遍市面上的瓶子罐罐，她愣是没找到一款能让她放心的。要么沉金属含量超标，要么加了乱七八糟的人造成分，包装上吹得天花乱坠，成分表却藏着掖着。谁能想到，这玩意儿被买卖场“嫌弃”的执念，再说说居然催生出一个年入2.5亿美元的品牌？Ritual，就这么从一颗“较真实”的透明胶囊里蹦出来了。

怀孕时的“找不到”， 成了品牌的“起点”

当时的身子优良保健品买卖场，早就不是新鲜鲜赛道了。但奇怪的是专门给女人做的维生素少许得可怜，更别说针对孕期、产后的精准养料补充剂。要么是巨大而全的“全家桶”维生素， 要么是功效模糊的“网红款”，卡特琳娜想要的“平安、透明、学问配方”，根本没人做。她琢磨着：为啥女人获取平安养料要这么费劲？为啥不能有一款让普通女生一看就懂、一吃就放心的东西？这玩意儿念头在她心里扎了根，所以带着给女人做靠谱维生素的想法，2016年，Ritual正式成立了。

收割200万老外它靠透明胶囊吸金18亿

不被资本看优良，偏要“死磕”透明

创业哪有那么轻巧松。女人身子优良？在投钱人眼里这赛道太细小了怀孕、产后、更年期相关的产品，根本“赚不到巨大钱”。卡特琳娜带着方案跑了无数家收到的差不离全是摇头：“别折腾了做点巨大众化的吧。”可她偏不。为了说明产品的学问性，她计划请权威学问家做临床研究研究，验证养料素的功效和睦安性。这钱花得可不少许，她只能结实着头皮找投钱。前东家Atom Factory的老板特洛伊・卡特看中了她的较真实给了130万美元启动资金。这笔钱，成了Ritual一开头的“火种”。

透明胶囊的“密码”：从瓶子到成分， 一眼到底的“较真实”

Ritual的产品，你一眼就能认出来——明黄色的瓶子，透明的胶囊。这可不是随便选的颜色和设计，从里到外都透着一股“较真实”劲儿。这种透明， 不只是视觉上的清洁，更是从供应链到成分的“无死角”明着，愣是在信息不透明的保健品买卖场，砸开了一道相信的口子。

黄色：不只是优良看， 是“身子优良”的视觉锤

你有没有找到，Ritual的黄色，特别“正”？不是那种刺眼的亮黄，而是像阳光一样的暖黄色。从独立站到产品包装，从社交新闻头像到迅速递盒，这股黄色贯穿始终。饱和度这么高大的颜色，其实很有讲究——它能让人联想到身子优良、活力、友优良，而且记忆点特别有力。消费者兴许记不住麻烦的成分表，但一准儿想起来住这抹“Ritual黄”。说白了还没了解产品，视觉上就已经赢了第一优良感。

透明胶囊：把“清洁”看得见摸得着

更有意思的是连胶囊本身都是透明的。一般保健品为了掩盖原料颜色或者口感，会用不透明的胶囊，Ritual偏不。他们把“透明”从设计落实到了产品本身，里面的粉质、油质，清清楚楚摆在眼前。这种“眼见为实”的设计，比随便哪个广告都有说服力——用户会觉得：这产品没啥优良藏的，一准儿清洁。再加上瓶子上的信息也一目了然成分表、来源、功效，没有一堆专业术语堆砌，普通人也能看懂。

成分溯源：从供应商到试试室， 全链路“扒给你看”

市面上很许多保健品，成分表写着“维生素D”“叶酸”，但来源呢？生产工艺呢？没人说。Ritual偏要“打破砂锅问到底”。他们在官网完整列出每款产品的成分清单，更绝的是每种原料的源头都能追溯——供应商是谁？产地在哪？有没有第三方检测报告？沉金属含量是不是达标？全部明着。用户扫一下瓶子上的二维码，就能看到从原料采购到生产运输的全流程信息，连临床研究研究报告都能在官网找到。这种“较真实”，直接打消了用户对“成分平安”的顾虑。

从“不被看优良”到“200万用户”：破局的三个“狠招”

2017年，Ritual推出第一款产品——女人复合维生素Essential for Women 18+。头两年，他们就卖这一款，愣是靠它打出了名气。当时谁也没想到， 一个专注女人维生素的细小众品牌，能在比激烈的保健品买卖场杀出一条血路，累计用户突破200万，售出超2500万瓶产品。凭啥？三个“狠招”，招招打在用户心坎上。

第一招：学问配方， 补的不是“维生素”，是“养料缺口”

Ritual的维生素，跟市面上的“复合维生素”不太一样。他们不做“巨大而全”的堆砌，而是专门针对女人的饮食缺口做配方。比如18+女人复合维生素， 用的是微藻来源的Omega-3DHA、素食维生素D3、维生素K2 MK-7。还用了肠溶胶囊手艺，让养料在肠道才释放，少许些刺激，搞优良吸收率。这种“精准补充”的逻辑，比“吃点总没错”的普通维生素更有说服力。

第二招：订阅制， 把“一次性买卖”变成“长远期陪伴”

保健品复购率矮小是行业通病，很许多人买了吃一瓶就忘了。Ritual搞了订阅服务——每月30美元，每月按时寄送。这招看似轻巧松，实则“锁死”了长远期用户。数据看得出来超三分之一的新鲜客第一次买就选两件以上，62%的用户用超一年，复购次数达10次以上。为啥？基本上原因是订阅让养料补充成了“习惯”，用户不用惦记着补货，品牌也绑定了用户的长远期身子优良需求，LTV直接拉满。

第三招：线下破圈， 从“细小众”到“巨大众”的渗透

早期Ritual基本上靠独立站卖货，用户画像偏“精致女人”。但2022年，他们一下子入驻全食超市，接着铺到亚马逊、塔吉特、韦格曼斯这些个巨大众渠道。实体店定价37-43美元， 跟线上持平，线下试吃、扫码溯源的体验，让更许多普通消费者接触到这玩意儿“透明”的品牌。从线上到线下Ritual彻底打破了“细小众”标签，成了巨大众都能买的身子优良消费品。

用户为啥愿意“买单”？200万老外的“相信密码”

保健品买卖场早就卷成麻花了用户凭啥愿意为Ritual的透明胶囊许多花钱？一瓶女人复合维生素卖37美元，比普通维生素昂贵一倍，却能吸引200万用户长远期复购。这背后藏着用户对“相信”的极致渴望，以及Ritual用“心”换“心”的玩法。

“真实实的人”比“明星”更有说服力

很许多品牌中意找明星代言，Ritual偏不。他们把沉心放在“真实实用户”身上——Ins上的#MyRitual话题， 有孕期妈妈晒养料补充日常，有上班族分享晨间身子优良习惯，内容真实实又接地气，没有结实广的刻意感。用户看到和自己一样的人真实诚推荐，反而更轻巧松产生亲近感。这种“UGC活广告”的转化率，比明星代言高大许多了。毕竟谁还没几个喜欢分享身子优良生活的朋友呢？

“学问”不是喊口号， 是“扒给你看”的数据

保健品最怕“功效夸巨大”，Ritual用“临床研究研究”堵住了全部人的嘴。2023年，他们专门划拨500万美元，计划在2030年前完成全部产品的人体临床验证。目前已针对睡眠褪黑素、女人复合维生素、抗皱养料素、产前维生素开展了四项研究研究，数据全部明着。比如产前维生素，今年4月又启动了新鲜临床，含12种必需养料素，连口味都做了薄荷/柑橘的改良。用户一看：这品牌不是吹牛，是真实的在拿数据说话。

“社群”不是卖货， 是“身子优良话题”的圈子

Ritual的社交新闻，从不结实推产品，而是成了用户交流身子优良话题的“根据地”。Ins、 Facebook、TikTok上的账号，会定期科普“甲基化是啥”“叶酸吸收差异为啥像喝咖啡有人失眠有人没事”，把麻烦的学问概念用插画和生活类比讲清楚。用户在这里聊养生、互相安利产品，磨蹭磨蹭形成了“自己人”的社群感。这种“朋友推荐”的相信，比随便哪个营销都管用。

从“单品”到“全场景”：一个品牌的“野心”与“克制”

很许多人说 Ritual的成功靠“专注”，可谁能想到，专注了两年后他们开头“不专注”了？从2019年产前维生素成美国畅销品牌， 到2021年推蛋白粉，2023年出小孩维生素，Ritual的产品矩阵越来越“全”。这种“扩张”，到底是野心还是克制？答案是：在“透明”的核心上，做“精准”的延伸。

2019年：产前维生素， 撬动女人身子优良“巨大蛋糕”

2019年，Ritual推出的产前维生素一举成为美国畅销产前品牌。紧接着，他们趁烫打铁推出产后补充剂，从“备孕-孕期-产后”全链路覆盖女人身子优良。这波操作，彻底让他们在女人保健买卖场站稳脚跟。有意思的是即便用户规模扩巨大，女人的“她”仍是核心客群。今年4月，他们还在对一款39美元的产前复合维生素启动新鲜临床研究研究，持续夯实专业度。

2021年：蛋白粉切入运动养料， 给“透明”加码

2021年，Ritual带着完整氨基酸成分的蛋白粉，杀进了运动养料买卖场。跟普通蛋白粉不同， 他们的蛋白粉也延续了“透明”基因——原料来源明着，每勺含量准准的到克，不含人造甜味剂和防腐剂。这一下就把“透明”从维生素领域延伸到了运动养料，吸引了一批健身喜欢优良者。用户觉得：连蛋白粉都做得这么较真实其他产品更靠谱。

2023年：小孩维生素， 从“她”到“全家”的跨越

2023年，小孩复合维生素面市。Ritual给这款产品设计了可喜欢的“细小熊”造型， 成分同样透明——维生素D3来自羊毛脂，铁是甘氨酸铁，避免刺激孩子肠胃。从女人到小孩，Ritual把“透明”打造成了“全家都能信赖”的身子优良符号。如今的Ritual， 已经覆盖产前护理、肠道身子优良、睡眠压力、皮肤身子优良等许多场景，针对50岁以上女人、青少许年男女、成年男人等客群，形成了立体化产品矩阵。

透明化不是“营销噱头”， 是“行业底线”的较量

保健品行业乱象丛生，成分模糊、功效夸巨大、沉金属超标……用户早已对“相信”免疫。Ritual的透明化，从一开头就不是营销噱头，而是想用“行业标准”的较量，沉建用户对整个行业的信心。

主动“捅破窗户纸”：呼吁加有力监管

2023年， Ritual做了件“出格”的事——主动致信国会，呼吁加有力补充剂中的沉金属监管，并倡议同行明着临床试验数据。这在同行看来简直是“自曝家丑”，可Ritual觉得：只有把标准提上去，整个行业才能身子优良进步。他们甚至把周围关系到数据也明着了比如包装用了几许多可回收材料，碳足迹几许多。这种“较真实”，让用户觉得：这玩意儿品牌不只是卖产品，更想改变行业。

62%用户用超一年：相信换来的“真实金白银”

数据不会说谎。2024年，Ritual全渠道收入突破2.5亿美元，62%的用户用超一年，复购超10次。这说明，透明化带来的相信，能直接转化为实实在在的买力。用户愿意为“肉眼可见的平安”支付溢价， 从供应链到研发、包装设计再到行业倡议，Ritual用“透明”让用户感受到许多倍的安心。这种相信壁垒，比随便哪个广告都坚固。

喧嚣买卖场里 守住“相信”比啥都关键