亚马逊卖家集体“喊衰”，复活节这次真实不背锅？

最近跨境电商圈里最烫闹的话题，莫过于亚马逊卖家的销量暴跌。打开卖家群，满屏都是“单量腰斩”“复活节害死人”的吐槽。有人说“老外都去过复活节了 谁还买东西”，这话听着挺有道理，可仔细想想——复活节每年都过为啥今年销量跌得这么惨？困难道真实的是节日的锅？

一个做了五年的亚马逊卖家老罗直接戳破窗户纸：“这玩意儿借口用了三年了 去年复活节也这么说前年黑五也这么说后来啊呢？问题没解决，库存越堆越许多。”他的话戳中了很许多人的痛处。当巨大家都忙着给复活节当“背锅侠”时真实正的杀手或许正藏在暗处。

亚马逊单量暴跌，卖家：复活节不背锅

复活节的“锅”， 背了太许多年反而成了遮羞布

“节前销量确实不错，可过节那几天巨大家都出去玩了谁还顾得上买东西？”这是不少许卖家的共同认知。但问题是复活节的关系到真实的有这么巨大吗？雨果跨境调研找到， 今年一季度销量下滑的卖家中，只有18%明确表示是复活节弄得的，剩下82%的人支支吾吾，说“兴许是买卖场巨大周围不优良吧”“比对手太猛了”。

更关键的是复活节的虚假期就那么几天前后还有正常的消费时段。一位主营家居用品的卖家细小林算了笔账：“复活节前后一周， 我的销量确实掉了30%，但节前两周我提前做了促销，补了库存，整体算下来月销量只降了10%。这根本不是‘暴跌’，更像是自己没规划优良。”

说到底，复活节成了最方便的借口。当卖家选品失误、库存积压、供应链断裂时一句“老外过节了”就能掩盖全部问题。可买卖场不相信眼泪，更不相信借口。

赚头“巨大跳水”：51%卖家一季度赚头下滑，谁在“偷走”获利？

比销量更让卖家头疼的是赚头。雨果跨境近期针对亚马逊卖家的调研看得出来 51%的卖家表示与2022年同期相比，一季度赚头明显下滑，31%的卖家赚头增加远，18%的持平。也就是说超出一半的卖家在亚马逊上“白忙活一场”。

“毛利率从20%掉到8%，广告费却占了35%，仓库费每月许多交2万，这生意还怎么做？”一位深厚圳巨大卖的运营总监在群里吐槽。他的困境很有代表性：物流费用涨了15%， 人力开支扩巨大了20%，广告本钱同比上涨30%，而产品价钱却基本上原因是比激烈被迫下调10%。一进一出，赚头被“薅”得所剩无几。

更可怕的是这种赚头下滑不是个别现象。某上市跨境电商公司财报看得出来 2023年一季度净赚头同比下滑42%，基本上原因是“产品变老弄得库存周转率减少，计提跌价准备许多些”。当巨大卖都扛不住时中细小卖家的处境可想而知。

产品“僵尸化”：没有淘汰机制， 仓库堆满滞销品

“不赚钱的、赚头率很矮小、动销很差、退货率高大、广告依赖度很高大的产品能淘汰。”资深厚卖家老罗的话，道出了很许多人的心声。但现实是不少许卖家的仓库里堆满了这样的“僵尸产品”。

一位做3C配件的卖家细小周告诉雨果跨境， 他去年跟风上架了一批“网红款”，后来啊上架三个月就滞销了。“当时觉得这产品在TikTok上很火，一准儿能卖爆，根本没做买卖场调研。眼下仓库里还有5000个，占着地方不说每月还要交3000仓储费。”

产品淘汰的标准，卖家们也各不相同。有的觉得“连续三个月毛利率不到5%， 日均销量细小于5，就该淘汰”；有的则坚持“运营3个月后赚头不能达到10%就下架”。但很许多中细小卖家根本没建立这套机制，往往是“短暂期卖不动就砍”，缺乏系统性评估。

“泛产品路线的巨大卖家有子公司和供应商，能摸着石头过河。但我们中细小卖家不一样，一开头就是全网搜罗爆款，看谁卖火就卖哪个，哪有时候做产品收集和淘汰？”细小周的话道出了中细小卖家的无奈。

供应商“反水”：从“甜蜜一起干”到“背后捅刀”

“供应商一下子涨价， 交期从30天延长远到45天还说要优先给巨大客户供货。”这是资深厚卖家细小宇最近遇到的糟心事。在他看来供应商和卖家之间的矛盾，早就埋下了伏笔。

跨境电商初期， 卖家为了飞迅速入局，一般是工厂推啥爆品就卖啥，没有固定货源渠道，在产品开模等方面也没话语权。因为买卖场越来越卷，供应商也开头“挑客户”——谁的赚头高大、订单量巨大，就优先给谁供货。

“有的供应商为了提升自己的赚头率，会把我们的爆款推给其他客户，甚至偷偷少许些产品质量。”细小宇举例说 他之前一起干的一家工厂，为了省本钱，把产品的材质从ABS换成了 cheaper 的塑料，后来啊退货率从5%飙升到15%。

为了避免被“卡脖子”， 细小宇的团队建立了供应商评估机制：“采购、质管、手艺部门组成细小组，评估供应商的产品质量、交货能力、价钱水平、手艺水平。做得优良的，我们会许多些订单量，优先支付货款；做得差的，直接淘汰。”

广告“烧钱”竞赛：点击本钱涨了30%， 转化率却跌了20%

“眼下亚马逊的广告就像个无底洞，投进去的钱根本看不见回响。”一位家居卖家的抱怨，道出了广告依赖症卖家的困境。2023年一季度，亚马逊平台的平均点击本钱同比上涨了30%，而转化率却减少了20%。

为啥会出现这种情况？消费者对广告的耐受度少许些，更愿意点击天然流量。某卖家测试找到， 同样的广告预算，今年一季度的曝光量比去年同期少许了25%，点击量少许了18%，但花费却许多了12%。

更可怕的是很许多卖家已经离不开广告。一位3C卖家透露，他的店铺60%的销量来自广告投流，广告本钱占比达到45%。“一旦少许些广告预算，销量断崖式下跌，不投又不行，陷入恶性循环。”

比“内卷化”：同质化产品泛滥， 价钱战打到“骨折”

“我刚上架一个新鲜品，三天内就有5个跟卖，价钱直接比我矮小30%。”这是亚马逊卖家细小杨的日常。在比激烈的细分买卖场，价钱战已经成为“家常便饭”。

以蓝牙耳机为例， 2022年一款烫销款售价$59.9，2023年同类产品已经降到$39.9，但销量却没许多些几许多。“消费者觉得‘廉价没优良货’，反而更犹豫。卖家呢？价钱降了赚头没了只能偷工减料，后来啊产品质量越来越差，退货率越来越高大。”

雨果跨境数据看得出来 2023年一季度亚马逊平台的同质化产品投诉量同比许多些了45%，其中“价钱战弄得质量减少”的占比达到62%。当卖家都在拼价钱时没人愿意在研发和设计上投入，到头来陷入“越廉价越卖不动，越卖不动越廉价”的死循环。

突围策略：从“替罪羊”思维到“自救”行动

面对销量下滑和赚头压缩， 抱怨节日、吐槽买卖场都没用。真实正的出路，在于向内求——优化产品结构、管理供应链、少许些广告依赖、打造差异化比力。

在产品淘汰上，要建立许多维度评估体系。老罗的觉得能是：“根据资金、周转率、团队能效、运营模式、比度给产品划红线。比如毛利不到8%、日均销量细小于3、退货率高大于10%的产品，直接淘汰。季节性产品除外但也要提前规划清库存。”

在供应商管理上，要“分散凶险，集中优势”。细小宇的做法是：“找3-5家核心供应商，每家订单占比不超出30%。定期评估他们的交货质量、价钱稳稳当当性，对表现优良的供应商，能联合研发新鲜品，绑定长远期利益。”

在广告投放上，要“优化结构，少许些依赖”。某巨大卖运营总监分享经验：“眼下我们只投高大转化关键词， 把广告预算从45%压缩到25%，剩下的钱用来做站外引流——TikTok短暂视频、网红测评、独立站私域流量，效果比单纯投广告优良得许多。”

在产品差异化上，要“研发为王，专利护航”。一位成功打造爆款的卖家说：“我们团队有5个设计师，每月出20个新鲜款，其中3个会申请外观专利。就算有跟卖，我们的专利也能让他们付出代价。”

别再找借口， 活下去的关键在于“向内求”

亚马逊销量骤降，复活节确实不是“替罪羊”。真实正的问题藏在卖家的运营里——产品该淘汰的不淘汰， 供应商该管的不管，广告该优化的不优化，比该突破的不突破。买卖场不会基本上原因是节日而停下脚步，卖家也不能总想着找借口。

跨境电商的黄金时代已的人。毕竟真实正的机会，从来都藏在危机里。